ibm的營銷策略綱要doc11-咨詢報告-文庫吧資料
2024-08-26 08:40本頁面
【正文】 年前曾將擁有七千家商店的無線電室（ Radio Shack）拱手讓給康佰克公司。在全球服務(wù)單位提供的整合式服務(wù)的價格，或是中大型顧客需要的整體解決方案價格，都需要復(fù)雜的成本計算，但由于與大型客戶機會較為長期導(dǎo)向，因此， IBM 在提供解決方案或參與標(biāo)案競標(biāo)時 , 會以靈活的價格策略 , 先行奪取橋頭堡的方式拿到生意，然后再一步步達(dá)到長期的利潤回收 , 這是 IBM 傳統(tǒng)價格策略的變體。當(dāng)然， IBM 在價格策略上采取產(chǎn)品區(qū)隔策略作為價格策略的基礎(chǔ)。 (e) 應(yīng)用軟件，或外包，或聯(lián)盟，在各行各業(yè)推出最佳的解決方案。最近更發(fā)展網(wǎng)絡(luò)聲控瀏覽軟件 (c) 大中型計算機，仍持續(xù)維持市場占有率 的領(lǐng)先，而且在廣大的政府與產(chǎn)業(yè)客戶之間，以外包方式 , 扮演整體解決方案與系統(tǒng)整合者的角色。與法國電信、升陽等公司推展互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)解決方案。 IBM 投入比對手更多的力量，支持爪哇 (Java)軟件。 這反應(yīng)出 IBM公司在市場上的敏感度 , 為了配合網(wǎng)絡(luò)市場需求，持續(xù)推出進(jìn)階式處理器，可依顧客的業(yè)務(wù)量逐步將處理能力提升與擴大，并研發(fā)出安全性相當(dāng)高的電子交易技術(shù)，供銀行與其它金融服務(wù)業(yè)使用。 IBM 在產(chǎn)品策略上推翻以前「純藍(lán)」策略 , 改為可以加載對手產(chǎn)品，例如微軟的窗口軟件。 并持續(xù)在信息服務(wù)與軟件的產(chǎn)品范疇中不斷推出新產(chǎn)品，而 且在適當(dāng)時機，并購其它公司以增加產(chǎn)品能力 , 補滿產(chǎn)品線 , 以進(jìn)一步奠定這兩個領(lǐng)域的龍頭地位。 (6)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品與服務(wù) 即 IBM 看見未來人類社會將為網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)所管理，并與電子商務(wù)建立不可分割的關(guān)系，而且現(xiàn)在絕大部份的計算機應(yīng)用作業(yè)終將與電訊全面結(jié)合，透過網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)或互聯(lián)網(wǎng)運作。至今日截稿為止 , PC 事業(yè)部門已經(jīng)卷土重來 , 開始有利潤進(jìn)帳 (5)軟件－包括中大型的系統(tǒng)與應(yīng)用軟件的持續(xù)研發(fā)與投入 , 在個人計算機的領(lǐng)域上雖然第一名的地位已被微軟先登，但 IBM 仍將加強投入研發(fā)在 NT 上使用的中件產(chǎn)品(middleware)且將繼續(xù)投資在 OS/2 系統(tǒng)上。 (3)中大型硬件產(chǎn)品線 包括 RS/6000、 AS/400、 System/390 等。 (1)全球服務(wù)單位提供顧客整體解決方案 這個單位負(fù)責(zé)提供整體解決方案給顧客，也就是說 IBM 提供的產(chǎn)品不僅是軟件，硬件，還有各式各樣的服務(wù)，在作法上不僅提供本公司的產(chǎn)品與服務(wù)，也與友商合作，采用外包策略，以達(dá)到顧客的滿意。 最近在市場上的心靈版圖 (Mind Share)調(diào)查已經(jīng)證實此事。 這種策略在 營銷的理論上市深信一件市即當(dāng)其它條件不變，市場占有率的領(lǐng)先者，將主導(dǎo)一切并獲得最佳的利潤回收。 但近幾年來響應(yīng)市場需求的速度 , 改進(jìn)不少。 當(dāng)然照講，既然市場分析如此準(zhǔn)確，如再加上研發(fā)，聯(lián)盟策略，甚至大批受過專業(yè)訓(xùn)練的的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，則豈不在每個區(qū)隔獨霸？這當(dāng)然需要其它要件的配合與在準(zhǔn)確的時間點上作復(fù)雜的決定。 五、 IBM 的市場規(guī)劃與情報系統(tǒng) IBM 在全球總部 , 區(qū)域總部或各國的業(yè)務(wù)支持單位，都設(shè)有龐大的市場規(guī)劃與情報系統(tǒng)單位，總部提供全球市場的趨勢分析，在各大區(qū)域（例如海外的亞太區(qū)、歐洲、美洲等大區(qū)）的市場的情報單位，提供各式各樣的產(chǎn)品市場分析 , 給大區(qū)域與區(qū)域中的各國業(yè)務(wù)人員使用 , 并作為完成短 , 中 , 長期各類規(guī)劃的基礎(chǔ)。 而 IBM 的總公司與事業(yè)單位訂定營銷策略所參考的某種構(gòu)面 , 原則上亦應(yīng)是建立在這樣類似的基本架構(gòu)上的。這一切是植基于 IBM 對外深信公眾需求與本公司利益必須一致 , 在法律下 IBM 努力且公平的與對手競爭 , 竭力創(chuàng)造一個健康的生活與工作環(huán)境。 (6)公平對待供貨商 (Fair deal for the supplier) 即根據(jù)品質(zhì)與價格選擇供貨商 , 以善意實現(xiàn)合約條款與承諾 , 以與供貨商建立公平與雙勝關(guān)系，達(dá)到長期有利雙方。 總之 , 在管人（ People Management）與管事（ Business Management）上都要展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力并追求卓越。 (4)經(jīng)理人必須有效地領(lǐng)導(dǎo) (Managers must lead effectively) 經(jīng)理人是公司的骨干，必須以身作則 , 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊成員，心胸寬大 , 發(fā)揮熱誠 , 常與同仁相聚 , 了解員工情形 , 竭力達(dá)到績效，了解上下左右前后與整體需求 , 并問對的問題。近年來，公司鼓勵員工自訂績效目標(biāo)，但在整體 追求卓越文化的帶動之下，無不奮力而為。 (3)追求卓越 (Excellence must be a way of life) 整個公司團(tuán)隊和個人都在許可能立下被要求追求更佳的績效。 (2)最佳的顧客服務(wù) (Service to the customers) 公司鼓勵在公司能力所及的情形下，員工竭盡所能提供給顧客最佳的服務(wù)， IBM 深知顧客才是 IBM 的衣食父母，只有顧客持續(xù)滿意于 IBM 的產(chǎn)品與服務(wù)才會忠誠 。 在1991 年之前此信念代表的意義為終身雇用。作者 在 IBM 公司工作的 22 年間，起碼參加過 100 個以上的訓(xùn)練。這個榮譽感也是推動 IBM 這列高速火車朝向企業(yè)目標(biāo)前進(jìn)的動力。 三、 IBM 公司的文化 IBM 公司是一個追求偉大與卓越的公司。 5元， 1995 年 5月為 95 元， 1996 年 5 月 109元，1997 年 5 月 173。 7 年以來，葛氏表現(xiàn)可圈可點，公司的股價一度高達(dá) 170 元的股價。 葛斯特納雖然非計算機行業(yè)中人，但卻一直是 IBM 的客戶，并
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