ibm對大客戶的管理資料總結(jié)(doc11)-工作總結(jié)-文庫吧資料
2024-08-23 23:56本頁面
【正文】 問題： 你的公司是怎樣創(chuàng)造生意機(jī)會和吸引客戶，同時(shí)提高銷售額？ 你的公司如何保 持客戶忠誠度的？ 你的公司如何反映市場變化的？ 你的公司如何適應(yīng)市場的發(fā)展？ 客戶的分類及對策： 忠誠型客戶 ： 對公司產(chǎn)品忠誠，但是銷售成長不大。 每個(gè)員工在完成同一個(gè)大目標(biāo)前，有效的溝通是非常有必要的，正如“磨刀不誤砍柴工 ” 。 游戲總結(jié)： 公司中每個(gè)員工都在負(fù)責(zé)不同的工作，都有各自不同的目標(biāo)，但是他們的 工作都是為實(shí)現(xiàn)公司大目標(biāo)而設(shè)立的。 大量管理資料下載 游戲： 六人一組，每個(gè)小組中每個(gè)人員的責(zé)任和工作不同，相互不可以用言語、和書寫表達(dá)各自的職責(zé)范圍，可以用手勢等其他方式。 教授型性格的孩子： 苦思冥想，靠什么方法，說什么好話，能夠到達(dá)目的。 演員型性格的孩子： 打碎玻璃，表示不滿。 對待此類客戶： 努力幫助他們盡快做決定。 對待此類客戶； 準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)，以及相關(guān)的細(xì)節(jié)，同時(shí)客戶想不道的部分也要充分準(zhǔn)備。教授型 結(jié)果型 老好人型 演員型 以 人 為 主 以 事 為 主 慢性子 急性子 大量管理資料下載 所以對事情的來龍去脈要求詳細(xì)、周全，細(xì)節(jié)化。 對待此類客戶： 強(qiáng)調(diào)結(jié)果所能引起的作用 ，帶來的效果。 結(jié)果型性格的客戶 意志堅(jiān)決果斷，行動迅速，目標(biāo)主導(dǎo)。為人處事相對比較極端。因?yàn)樗麄兪且匀藶橹?，所以和他們建立良好的個(gè)人關(guān)系非常重要。 大量管理資料下載 三、 客戶性格分析和探討。 銷售人員： 請問為什么您需要在數(shù)字電視上安裝 IC 卡呢？ TCL 銷售人員用專業(yè)的眼光，行業(yè)的趨勢，對市場發(fā)展的了解和對數(shù)字及 IC 卡的概念上的解釋，說服客戶。 大量管理資料下載 對于不能即時(shí)給與答復(fù)的客戶，可以先認(rèn)同客戶意見，提出回公司和領(lǐng)導(dǎo)商量等的緩兵之計(jì)。 提出進(jìn)一步問題，了解對方真正的需求點(diǎn)，問 題背后的動機(jī)。 例 如： TCL 的電腦太貴了！ 分 析： 這句話的意思包涵的內(nèi)容非常廣：想殺價(jià)；想了解價(jià)格的構(gòu)成； 希望
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