ibm對大客戶的管理資料總結(doc11)-工作總結(完整版)
【正文】 大量管理資料下載 二、 IBM的銷售模式 銷 售 前 準 備 （ Prepare） 打開銷售之門 處 (Open) 理 需求分析 (Needs) 拒 解決方案 (Propose) 絕 促成業(yè)務 (Close) 調查研究： 顧客 產品 關系 制訂一套計劃 明確 (Clarify) 強調重點 (Empathise) 試探 (Test) 真實 (Genuine) 消除誤解 突破劣勢 確認生意的成功 你將做什么？ （行為） 你將說什么？ （ 競爭力） 為什么而去？ （意圖） 爭取銷售權利 大客戶背景 大客戶存在的問題 需求分析 大客戶的結論 向客戶要承諾 特征 /作用 （它是什么？） 優(yōu)勢 （有什么作用？） 對客戶的益處 （對客戶意味著什么？） 處理業(yè)務 合理性 (Businessrational) 處理人際關系 情緒性 (Personalemotional) 要求 …… .： 假設 (Assumptive) 一步一步接近目標 (Step by step) 提供可選擇性方案 Alternative 問題和情況。 我回去核實一下價格，后天早上將拿給您確認。 銷售人員： 請問為什么您需要在數字電視上安裝 IC 卡呢？ TCL 銷售人員用專業(yè)的眼光，行業(yè)的趨勢，對市場發(fā)展的了解和對數字及 IC 卡的概念上的解釋，說服客戶。 結果型性格的客戶 意志堅決果斷，行動迅速，目標主導。 對待此類客戶： 努力幫助他們盡快
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1