ibm的營銷策略綱要（doc11）-咨詢報告-文庫吧
2025-07-15 08:40 本頁面
【正文】 大象立即轉(zhuǎn)身，或改變方向。 可想而知的是 IBM 組織龐大，層層節(jié)制，員工個個身懷絕技，事業(yè)單位山頭林立 , 看法亦不一致。 雖然當(dāng)時的董事長艾克士在 1990 年開始，大舉裁員，數(shù)年間有數(shù)萬人之多，但 IBM 似乎沉沉難起，董事會遂在 1992 年底開始對外物色可以接掌 IBM 企業(yè)的首席執(zhí)行官。最后在獵人頭公司提出的 10 大候選人中 , 選擇了當(dāng)時 是納比斯柯企業(yè)的首席執(zhí)行官葛斯特納擔(dān)綱。 葛斯特納雖然非計算機行業(yè)中人，但卻一直是 IBM 的客戶，并深知 IBM的弱點何在，由于他多年與 IBM 的服務(wù)人員打交道，對 IBM 公司的營銷與服務(wù)策略頗有微詞。葛氏上任是 1993 年 3 月的最后一個星期五，在紐約的希爾頓飯店正式對外宣布。 7 年以來，葛氏表現(xiàn)可圈可點，公司的股價一度高達(dá) 170 元的股價。 1993 年 5月約為 48 美元，但自 1995年開始又開始回升， 1994 年 5 月為 58。 5元， 1995 年 5月為 95 元， 1996 年 5 月 109元，1997 年 5 月 173。 5 元， 1997 年之 后股價都維持在相當(dāng)?shù)乃健? 三、 IBM 公司的文化 IBM 公司是一個追求偉大與卓越的公司。雖然不是十全十美，甚至有點不講人情，但是整體而言，由于其深厚的企業(yè)文化傳承，使在 IBM 公司的人都有一種涌自深處的榮譽感。這個榮譽感也是推動 IBM 這列高速火車朝向企業(yè)目標(biāo)前進的動力。 IBM 的文化植基于 IBM的經(jīng)營理念，要述如下： (1)尊重個人 (Respect for the individual) 主要精神在于根據(jù)員工的性向、能力 , 安排員工接受工作上所需的各種訓(xùn)練 , 以在其職位與責(zé)任上發(fā)揮所長。作者 在 IBM 公司工作的 22 年間，起碼參加過 100 個以上的訓(xùn)練。以績優(yōu)制度 (merit System) 激勵員工在工作上的表現(xiàn) , 并維持上下階層的雙向溝通。 在1991 年之前此信念代表的意義為終身雇用。但 1991 年之后由于公司營業(yè)不佳，不再有終身雇用的保障，但尊重個人的精神仍在。 (2)最佳的顧客服務(wù) (Service to the customers) 公司鼓勵在公司能力所及的情形下，員工竭盡所能提供給顧客最佳的服務(wù)， IBM 深知顧客才是 IBM 的衣食父母，只有顧客持續(xù)滿意于 IBM 的產(chǎn)品與服務(wù)才會忠誠 。因此 IBM 不斷教育員工必須知道誰是你的顧客，你在公司內(nèi)部又是誰的顧客，并且必須了解顧客現(xiàn)在與將來都需要什么 , 并竭力提供維護服務(wù) , 教導(dǎo)顧客使用本公司產(chǎn)品與服務(wù) , 并要善待顧客。 (3)追求卓越 (Excellence must be a way of life) 整個公司團隊和個人都在許可能立下被要求追求更佳的績效。 在 IBM，明知你在努力的情形下，可能作到 100 萬元的生意，但在訂業(yè)績目標(biāo)時，往往自我挑戰(zhàn)的是 120 萬元，這是希望激發(fā)出你的潛力好更有成就。近年來，公司鼓勵員工自訂績效目標(biāo)，但在整體 追求卓越文化的帶動之下，無不奮力而為。此外在產(chǎn)品發(fā)展上 , 注重品質(zhì)與領(lǐng)先。 (4)經(jīng)理人必須有效地領(lǐng)導(dǎo) (Managers must lead effectively) 經(jīng)理人是公司的骨干，必須以身作則 , 領(lǐng)導(dǎo)團隊成員，心胸寬大 , 發(fā)揮熱誠 , 常與同仁相聚 , 了解員工情形 , 竭力達(dá)到績效，了解上下左右前后與整體需求 , 并問對的問題。 在顧全大局下挑戰(zhàn)懷疑之處。 總之 , 在管人（ People Management）與管事（ Business Management）上都要展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力并追求卓越。 (5)竭力貢獻(xiàn)股東 (Obligations to the stockholders) 股東是資金的來源，員工應(yīng)清楚對股東的責(zé)任，必須在善用資金資產(chǎn)上 , 增加股東回收 , 使股東長期獲益 , 力行知恩圖報。 (6)公平對待供貨商 (Fair deal for the supplier) 即根據(jù)品質(zhì)與價格選擇供貨商 , 以善意實現(xiàn)合約條款與承諾 , 以與供貨商建立公平與雙勝關(guān)系，達(dá)到長期有利雙方。 (7)作一個優(yōu)良的公司法人 (IBM should be a good corporate citizen) 即 IBM 既立身于社會國家與全球環(huán)境之中，理應(yīng)對身處之環(huán)境有所回匱與貢獻(xiàn)，例如對公益事業(yè)， IBM 捐助，向不后人。這一切是植基于 IBM 對外深信公眾需求與本公司利益必須一致 , 在法律下 IBM 努力且公平的與對手競爭 , 竭力創(chuàng)造一個健康的生活與工作環(huán)境。 對內(nèi)則對員工提供公平機會 , 不因種族 , 膚色 , 宗教 , 國籍 , 年齡 ,性別 , 而歧視員工 四、針對 IBM 公司所做的一般性質(zhì) SWOT 分析 以下分析系根據(jù)作者在營銷策略方面的理論基礎(chǔ) , 與在 IBM 工作多年的經(jīng)驗 , 綜合 IBM內(nèi)部力量 , 以及近五年來外部 環(huán)境的變化 , 所作之簡要分析研究。 而 IBM 的總公司與事業(yè)單位訂定營銷策略所參考的某種構(gòu)面 , 原則上亦應(yīng)是建立在這樣類似的基本架構(gòu)上的。 當(dāng)然尚需配合使用其它各種內(nèi)研與委托的分析與圖表 , 以推出更細(xì)的策略與戰(zhàn)略。 五、 IBM 的市場規(guī)劃與情報系統(tǒng) IBM 在全球總部 , 區(qū)域總部或各國的業(yè)務(wù)支持單位，都設(shè)有龐大的市場規(guī)劃與情報系統(tǒng)單位，總部提供全球市場的趨勢分析，在各大區(qū)域（例如海外的亞太區(qū)、歐洲、美洲等大區(qū)）的市場的情報單位，提供各式各樣的產(chǎn)品市場分析 , 給大區(qū)域與區(qū)域中的各國業(yè)務(wù)
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