ibm營銷策略綱要(13doc)-咨詢報告-文庫吧資料
2024-08-26 08:40本頁面
【正文】 理并非最內行者，因此在幾年前曾將擁有 七千家商店的無線電室（ Radio Shack）拱手讓給康佰克公司。在全球服務單位提供的整 合式服務的價格，或是中大型顧客需要的整體解決方案價格，都需要復雜的成本計算，但由于與大型客戶機會較為長期導向，因此，IBM 在提供解決方案或參與標案競標時 , 會以靈活的價格策略 , 先行奪取橋頭堡的方式拿到生意，然后再一步步達到長期的利潤回收 , 這是 IBM 傳統(tǒng)價格策略的變體。當然， IBM 在價格策略上采取產品區(qū)隔策略作為價格 策略的基礎。 (e) 應用軟件，或外包，或聯盟，在各行各業(yè)推出最佳的解決方案。最近更發(fā)展網絡聲控瀏覽軟件 (c) 大中型計算機，仍持續(xù)維持市場占有率的領先，而且在廣大的政府與產業(yè)客戶之間，以外包方式 , 扮演整體解決方案與系統(tǒng)整合者 的角色。與法國電信、升陽等公司推展 互聯網的電子商務解決方案。 IBM 投入比對手更多的力量，支持爪哇 (Java)軟件。 這反應出 IBM 公司在市場上的敏感度 , 為了配合網絡市場需求，持續(xù)推出進階式處理器，可依顧客的業(yè)務量逐步將處理能力提升與擴大，并研發(fā)出安全性相當高的電子交易技術， 供銀行與其它金融服務業(yè)使用。 IBM 在產品策略上推翻以前「純藍」策略 , 改為可以 加載對手產品，例如微軟 的窗口軟件。 并持續(xù)在信息服務與軟件的產品范疇中不斷推出新產品，而且在適當時機，并購其它公司以增加產品能力 , 補滿產品線 , 以進一 步奠定這兩個領域的龍頭地位。 (6)網絡產品與服務 即 IBM 看見未來人類社會將為網際網絡所管理，并與電子商務建立不可分割的關系，而且現在絕大部份的計算機應用作業(yè)終將與電 訊全面結合，透過網際網絡或互聯網運作。至今日截稿為止 , PC 事業(yè)部門已經卷土重來 , 開始有利潤進帳 (5)軟件－包括中大型的系統(tǒng)與應用軟 件的持續(xù)研發(fā)與投入 , 在個人計算機的領域上雖然第一名的地位已被微軟先登，但 IBM 仍將加 強投入研發(fā)在 NT 上使用的中件產品 (middleware)且將繼續(xù)投資在 OS/2 系統(tǒng)上。 (3)中大型硬件產品線 包括 RS/6000、 AS/400、 System/390 等。 (1)全球服務單位提供顧客整體解決方案 這個單位負責提供整體解決方案給顧客，也就是說 IBM 提供的產品不僅是軟件，硬件，還有各式各樣的服務，在作法上不僅提供本 公司的產品與服務，也與友商合作，采用外包策略，以達到顧 客的滿意。 最近在市場上的心靈版圖 (Mind Share)調查已經證實此事。 這種策略在營銷的理論上市深信一件市即當其它條件不變，市場占有率的領先者， 將主導一切并獲得最佳的利潤回收。 但近幾年來響應市場需求的速度 , 改進不少。 當然照講，既然市場分析如此準確，如再加上研發(fā)，聯盟策略，甚至大批受過專業(yè)訓練的的業(yè)務團隊，則豈不在每個區(qū)隔獨霸？這 當然需要其它要件的配合與在準確的時間點上作復雜的決定。 五、 IBM 的市場規(guī)劃與情報系統(tǒng) IBM 在全球總部 , 區(qū)域總部或各國的業(yè)務支持單位，都設有龐大的市場規(guī)劃與情報系統(tǒng)單位，總部提供全球市場的趨勢分析，在各大 區(qū)域（例如海外的亞 太 區(qū)、歐洲、美洲等大區(qū)）的市場的情報單位，提供各式各樣的產品市場分析 , 給大區(qū)域與區(qū)域中的各國業(yè)務人員使用 , 并作為完成短 , 中 , 長期各類規(guī)劃的基礎。 而 IBM 的總公司與事業(yè)單位訂定營銷策略所參考的某種構面 , 原則上亦應是建立在這樣類似的基本架構上的。這一切是 植基于 IBM 對外深信公眾需求與本公司利益必須一致 , 在法律下 IBM 努力且公平的與對手競爭 , 竭力創(chuàng)造一個健康的生活與工作環(huán)境。 (6)公平對待供貨商 (Fair deal for the supplier) 即根據品質與價格選擇供貨商 , 以善意實現合約條款與承諾 , 以與供貨商建立公平與雙勝關系，達到長期有利雙方。 總之 , 在管人（ People Management）與管事（ Business Management）上都要展現領導力并追求卓越。 (4)經理人必須有效地領導 (Managers must lead effectively) 經理人是公司的骨干，必須以身作則 , 領導團隊成員，心胸寬大 , 發(fā)揮熱誠 , 常與同仁相聚 , 了解員工情形 , 竭力達到績效，了解上下 左右前后與整體需求 , 并問對的問題。近年來，公司鼓勵員工自訂績效目標，但在整體追求卓越文化的帶動之下，無不奮力而為。 (3)追求卓越 (Excellence must be a way of life) 整個公司團隊和個人都在許可能立下被要求追求更佳的績效。 (2)最佳的顧客服務 (Service to the customers) 公司鼓勵在公司能力所及的情形下，員工竭盡所能提供給顧客 最佳的服務， IBM 深知顧客才是 IBM 的衣食父母，只有顧客持續(xù)滿意 于 IBM 的產品與服務才會忠誠。 在 1991 年之前此信念代表的意義為終身雇用。作者在 IBM 公司工作的 22 年間，起碼參加過 100 個以上的訓練。這個榮譽感也是推動 IBM 這列高速火車朝向企業(yè)目標前進的動力。 三、 IBM 公司的文化 IBM 公司是一個追求偉大與卓越的公司。 5 元， 1995 年 5 月為 95 元， 1996 年 5 月 109 元， 1997 年 5 月 173。 7 年以來，葛氏表現可圈可點，公司的股價一度高達 170 元的股價。 葛斯特納雖然非計算機行業(yè)中人，但卻一直是 IBM 的客戶，并深知 IBM 的弱點何在
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