【文章內(nèi)容簡介】 各大 區(qū)域（例如海外的亞 太 區(qū)、歐洲、美洲等大區(qū)）的市場的情報單位，提供各式各樣的產(chǎn)品市場分析 , 給大區(qū)域與區(qū)域中的各國業(yè)務人員使用 , 并作為完成短 , 中 , 長期各類規(guī)劃的基礎。 IBM 的市場區(qū)隔研究人員 ,能將市場中各種產(chǎn)品與服務分成數(shù)十個區(qū)隔與次區(qū)隔市場，然后再分析其中各區(qū)隔中的 IBM 市場占有率、對手 占有率，以使 IBM 認知自己每年市場地位的 消長，各種分析調查也供主事者擬出實際可用的年度 , 與中長程營銷策略，這是 IBM 的對手 往往無法體會的 , 更別說迅速提出破解之法 , 常常只能疑惑的問自己 , 為何 IBM 在市場區(qū)隔上的針對性如此之準確。 當然照講，既然市場分析如此準確，如再加上研發(fā)，聯(lián)盟策略，甚至大批受過專業(yè)訓練的的業(yè)務團隊，則豈不在每個區(qū)隔獨霸？這 當然需要其它要件的配合與在準確的時間點上作復雜的決定。 IBM 在年度成長壓力下 , 往往無法及時做對的事與決定 , 是相當可惜的。 但近幾年來響應市場需求的速度 , 改進不少。 整體而言 , IBM 的 市場分析人員配合 IBM 本身的核心能力，對準市場潛力趨勢，在最能獲得 市場占有率之地，合縱連橫，以求占得最大的市場。 這種策略在營銷的理論上市深信一件市即當其它條件不變，市場占有率的領先者， 將主導一切并獲得最佳的利潤回收。 六、根據(jù) SWOT 分析結果與自 6P 角度 , 剖析今日的 IBM 營銷策略 (一 )定位策略 (Positioning Strategy) IBM 一向將自己定位在整體方案的提供者 (Total Solution Provider), 今日更將自己定位在電子商務的領導者 (Ebusiness Leader)。 最近在市場上的心靈版圖 (Mind Share)調查已經(jīng)證實此事。 凡有意在電子商務市場發(fā)展的友商不妨朝合作的方式與IBM 接軌 (二 )產(chǎn)品策略 (Product Strategy) IBM 的產(chǎn)品策略，主要是配合電子商務定位策略 , 朝下列幾個方向前進。 (1)全球服務單位提供顧客整體解決方案 這個單位負責提供整體解決方案給顧客，也就是說 IBM 提供的產(chǎn)品不僅是軟件，硬件，還有各式各樣的服務，在作法上不僅提供本 公司的產(chǎn)品與服務，也與友商合作，采用外包策略，以達到顧 客的滿意。這是 IBM 目前賺錢的事業(yè)單位之一 (2)個人計算機硬盤機與計算機芯片 這是透過 OEM 的原廠委任制造方式，將產(chǎn)品銷售給其它公司，其它公司再以其自己的品牌銷售，這種的業(yè)務超過預期。 (3)中大型硬件產(chǎn)品線 包括 RS/6000、 AS/400、 System/390 等。 (4)個人計算機系統(tǒng) 包括一般用途的個人計算機系統(tǒng)、消費性軟件、工作站、服務器、商用桌上型計算機。至今日截稿為止 , PC 事業(yè)部門已經(jīng)卷土重來 , 開始有利潤進帳 (5)軟件－包括中大型的系統(tǒng)與應用軟 件的持續(xù)研發(fā)與投入 , 在個人計算機的領域上雖然第一名的地位已被微軟先登，但 IBM 仍將加 強投入研發(fā)在 NT 上使用的中件產(chǎn)品 (middleware)且將繼續(xù)投資在 OS/2 系統(tǒng)上。 IBM 并希望因為軟件的加強使該公司在家庭用計算機 與桌上型計算機的區(qū)隔上 , 都獨占鰲頭。 (6)網(wǎng)絡產(chǎn)品與服務 即 IBM 看見未來人類社會將為網(wǎng)際網(wǎng)絡所管理，并與電子商務建立不可分割的關系，而且現(xiàn)在絕大部份的計算機應用作業(yè)終將與電 訊全面結合，透過網(wǎng)際網(wǎng)絡或互聯(lián)網(wǎng)運作。 整體而言， IBM 的產(chǎn)品策略為挾其在業(yè)界無人能及的 研發(fā)能力，面對網(wǎng)際網(wǎng)絡的到來 , 將自己定位在電子商務 ebusiness 領域的 領導者。 并持續(xù)在信息服務與軟件的產(chǎn)品范疇中不斷推出新產(chǎn)品，而且在適當時機，并購其它公司以增加產(chǎn)品能力 , 補滿產(chǎn)品線 , 以進一 步奠定這兩個領域的龍頭地位。以下為一些已經(jīng)落實的行銷策略實例 (a) 在桌上型產(chǎn)品與 PC 相關產(chǎn)品方面， IBM 在 1980 年代有與微軟合作的失敗與痛苦經(jīng)驗，但在 1995 年卻并購蓮花軟件成功而增強 了 IBM 桌上型計算機產(chǎn)品能力，并有助于其進入網(wǎng)絡市場。 IBM 在產(chǎn)品策略上推翻以前「純藍」策略 , 改為可以 加載對手產(chǎn)品，例如微軟 的窗口軟件。 (b) 在網(wǎng)絡產(chǎn)品方面，曾推出較簡單但易于為網(wǎng)絡連結使用的網(wǎng)絡 PC。 這反應出 IBM 公司在市場上的敏感度 , 為了配合網(wǎng)絡市場需求，持續(xù)推出進階式處理器，可依顧客的業(yè)務量逐步將處理能力提升與擴大，并研發(fā)出安全性相當高的電子交易技術， 供銀行與其它金融服務業(yè)使用。另外在網(wǎng)絡市場積極抓住電子商務機會。 IBM 投入比對手更多的力量，支持爪哇 (Java)軟件。在自己的 網(wǎng)絡服務器中亦安裝 NT 并研發(fā)中件 (middleware), 以及 LINUX 系統(tǒng)。與法國電信、升陽等公司推展 互聯(lián)網(wǎng)的電子商務解決方案。與法國 電信、升陽等公司推展互聯(lián)網(wǎng)的電子商務解決方案。最近更發(fā)展網(wǎng)絡聲控瀏覽軟件 (c) 大中型計算機，仍持續(xù)維持市場占有率的領先，而且在廣大的政府與產(chǎn)業(yè)客戶之間，以外包方式 , 扮演整體解決方案與系統(tǒng)整合者 的角色。 (d) 系統(tǒng)軟件，在 PC 上承認微軟的領先地位，但是對于 OS2 仍然持續(xù)研發(fā)。 (e) 應用軟件，或外包，或聯(lián)盟，在各行各業(yè)推出最佳的解決方案。 (三 )價格策略 (Pricing Strategy) IBM 價格策略自唯我獨尊的不二價策略 ,已逐漸改變 為配合市場需求的市場訂價。當然， IBM 在價格策略上采取產(chǎn)品區(qū)隔策略作為價格 策略