【正文】 0㎡ ,噴繪畫面直接安裝墻面 5850 條幅廣告 10米 ,30條 ,懸掛三里街、廬峰東路、潯陽東路等地 8400 彩旗廣告 2米， 10幅，噴繪畫面，安裝在八角石轉(zhuǎn)盤周圍 3000 印刷 廣告 置業(yè)手冊 大 24K， 24頁，進(jìn)口 200g銅版，全彩印刷， 3000冊 13500 海報 正 8K，進(jìn)口 128g銅版，雙面彩印， 20200 3期（含投遞） 33000 贈品 廣告 驗鈔筆 來就送， 1000只 4000 電子萬年歷等 買就送， 200個 6000 報紙 廣告 潯陽晚報 彩版廣告、整版 1次，半版三次 40000 軟文宣傳 3000 電視廣告 九江一套 黃金特段 30秒 /次，每晚 2次， 2個月，圖片、字幕組合 78000 電視專題報道 反映本案拍賣、熱銷實況等。 E、贈品廣告與促銷活動相結(jié)合 制作多款價格低廉、精美實用的贈品，在開盤促銷期間廣為散發(fā)，有助于聚集人氣和吉慶氣氛，增強(qiáng)本項目的親和力，樹立良好的樓盤形象。特別是認(rèn)購和開盤時間選擇在國慶節(jié)前后，很多 人多待閑在家，有更多的時間過把電視癮，所以其廣告效果會有大幅提升。（暫擬定為 24K、 12P、 3000 冊）一般為客戶上門拜訪時贈送。 海報為 8K 雙面彩?。ǜ鶕?jù)銷售進(jìn)展設(shè)三期，每期 2 萬份），為確保其傳播面積影響力落到實處，投遞采用隨報夾送和上門派送相結(jié)合的形式，一是 直接與郵政投遞局聯(lián)系， 選擇潯陽晚報或日報， 與報紙一起夾 投，傳播渠道一致，又正好彌補(bǔ)了報紙廣告版面有限、效果單調(diào)、印制粗躁的不足， 可覆蓋九江城區(qū)絕大部分企事業(yè)單位。因此，印刷品廣告成為了客戶深入了解項目情況確定投資方向的最佳一手資料，因為不僅具有內(nèi)容詳實，色彩豐富，印刷制精美，表現(xiàn)力強(qiáng)等特點，而且傳播面廣，成本低廉。條幅內(nèi)容廣告詞暫擬如下 ： 廬峰小區(qū)商鋪 /零租金，搶占社區(qū)商業(yè)制高點 廬峰小區(qū)商鋪 /熱忱歡迎廣大商戶進(jìn)場經(jīng)營 廬峰小區(qū)商鋪 / 萬當(dāng)老板，投入不大回報最穩(wěn) 廬峰小區(qū)商鋪 /買鋪獨送現(xiàn)金 萬返租兩年 廬峰小區(qū)商鋪 /做零租生意 ,當(dāng)開心老板 廬峰小區(qū)商鋪 /黃金店面 ,從 1 元起拍賣 廬峰小區(qū)商鋪 /免您租金 ,幫您賺錢 做長穩(wěn)生意做賺錢生意 /就到 廬峰小區(qū) 做生意 車身廣告以城市巴士為媒體，穿梭流動性強(qiáng)，受眾多，輻射面廣，正好能彌補(bǔ)戶外廣告靜止不動的特點，建議在 28 路（三里街沿線），17 路（廬峰車路、黃梅、京九市場沿線）巴士車體上投放一定少量廣告，投放期為半年。（見附圖） 短期戶外廣告則以條幅廣告、彩旗廣告為主。戶外看板設(shè)置期半年以上，一南一北，從兩個入口處鎖定人流，加深周邊居民和投資者的印象，同時也起到一定的引導(dǎo)作用。 廣告媒體策略： A、戶外廣告與流動車體廣告相結(jié)合 戶外廣告可采取長短期廣告結(jié)合的形式，針對北區(qū)售樓現(xiàn)場現(xiàn)有的戶外看板及跨街廣告，可更換廣告畫面，換之以全新的商鋪銷售招商主題的內(nèi)容。 第三階段：強(qiáng)銷期 時間： 2020 年 11 月 1 日 —— 11 月 30 日 目標(biāo)：追蹤前期積累之客源，了解客戶心態(tài)，展示投資前景，進(jìn)一步提升銷售額，以期達(dá)到預(yù)定銷售目標(biāo)。 第二階段：開盤期 時間： 2020 年 9 月 28 日 —— 2020 年 10 月 31日 目標(biāo)：產(chǎn)品特性強(qiáng)力宣傳，不斷提升產(chǎn)品價值與廬峰品牌，直接促進(jìn)銷售額的大幅增長。 招商：免租免稅，做“零租”生意，開心又輕松。為開盤銷售招商積累更多客源。一方面因為本項目銷售之大部分金額來源于商鋪部分，其余車庫、儲藏間銷售金額較小，且商鋪也易成為經(jīng)商戶，投資者的關(guān)注熱心，二方面則是如若商鋪宣傳炒作成功， 以商鋪熱銷之價位及勢頭極易帶動其它物業(yè)（小高層、車庫、儲藏間等）的順利進(jìn)展，具體廣告主題可配合銷售工作進(jìn)展分為三個階段。 （ 2）為達(dá)到開發(fā)商“短平快”強(qiáng)銷運作的目的，必須在短期內(nèi)密集投入廣告，結(jié)合現(xiàn)場促銷文化，從戶外廣告、報紙、電視印刷品等多渠道，形成立體而密集的宣傳攻勢最終達(dá)成一炮而紅的目的。 （ 3）配合開發(fā)商“短平快”操作本項目非住宅產(chǎn)品的構(gòu)想，就必須在最短期限內(nèi)，營造最大的轟對效應(yīng)和強(qiáng)銷效果。不好通過一定的營銷策略和宣傳炒作，來刺激廣大商戶和投資者。 （ 4）主入口東西側(cè)門面頂部可橫拉五彩小旗，密密麻麻，在主入口兩側(cè)門面所夾通道的上空串成一片旗海，營造節(jié)慶、熱鬧的商業(yè)氣氛。此燈桿式羅馬旗一次投入，長期使用，其內(nèi)容既可為樓盤促銷的宣傳內(nèi)容，亦可為社區(qū)文化的公益廣告。一方面，時間太緊，太多的工作量也來不及實施，另一方面也在費用上投入也不太大，售樓部的調(diào)整主要從以下幾個方面： （ 1）原先售樓部接待大廳太擠，將周邊戶型模型全部撤出，僅保留中間全區(qū)模型； （ 2）將原先墻面展全部折除，墻面仿瓷刷新，換以十塊左右新展板，內(nèi)容為：小高層戶型圖、商鋪銷售、招商政策、非住宅部分銷控表； （ 3）正對大門的 里墻兩窗之間重新制作形象墻； （ 4）接待大廳內(nèi)部懸掛彩色噴繪掛牌，以營造熱烈之氣氛； （ 5）接待大廳頂部懸掛彩色噴繪掛牌，以營造熱烈之氣氛； （ 6）售樓部門口彩旗更新，清理地面、除去雜草、花臺綠化修剪； （ 7）售樓部頂上的廣告看報，更換為商鋪銷售招商內(nèi)容。 2） 舉行已購客戶的互動活動，運用認(rèn)為耳語效果，達(dá)到促銷目的。 2） 舉行與本案能夠銜接的促銷公關(guān)活動，吸引群眾關(guān)注制造話題，既有利于物業(yè)銷售的提高，更有利于建立良好的物業(yè)形象。 2） 初步建立物業(yè)良好的形象 3） 通過內(nèi)部認(rèn)購試銷方式實現(xiàn)部分物業(yè)銷售。 2．入市時機(jī)的確定及安排 這里的入市時機(jī)是指內(nèi)部認(rèn)購展開的時間，至于實際開始銷售、辦理買賣手續(xù)、簽定合同等實際性的工作，將在公開銷售階段進(jìn)行。 從產(chǎn)品類型來看 : 商住樓或住宅小區(qū)占絕對市場份額約占總量的 85%,而專業(yè)的 (批發(fā) )市場總開發(fā)面積約 30 萬平方米左右 ,占總量的 15%。 自 2020 年至今 ,九江市在建在售的項目數(shù)量為 59 個 ,總建筑面積 205萬平方米 ,其中潯陽區(qū)板塊約 145萬平方米 , 廬山區(qū)板塊約 40 萬㎡、開發(fā)區(qū)板塊約 20 萬㎡。 公共折扣基礎(chǔ)下調(diào) 1% 是否實行銷控，控制比例如何，請發(fā)展商結(jié)合自身資金流量安排提出意見后，再對價格 折扣及售價進(jìn)行及時修正。 3） 經(jīng)理 折扣：由案場 經(jīng)理控制發(fā)放，控制比例 30%（原則上在開盤優(yōu)惠期 經(jīng)理 折扣不予發(fā)放）。 開 盤 公 開 日 在 公 共 折 扣 基 礎(chǔ) 下 調(diào) 5% ， 即 銀 行 按 揭 93 折、一次性付款 91折。 本項目在銷售均價成交總額見下表： 付款方式及公共折扣 設(shè)定本項目商鋪的付款方式有兩種： 一次性付款、六成十年按揭付款 付款方式 一次性付款 銀行按揭 折扣 96 折 98 折 大定時付 定金 10， 000 元 簽約時付 90%（含定金） 40%（含定金）辦理最高 6成 10年銀行按揭 交房時付 10% 銷售折 扣控制方案 1） 公共折扣：由銷售人員直接面對客戶發(fā)放。 按年租金回報 6%、返租貼補(bǔ) 18 個月計算，價格折扣為 9%。同時對于其他單元的 貯藏室也可采用臨路面改建臨街門面，然后進(jìn)行各個單元的合理規(guī)劃后再推向市場，通過此舉不僅可避免原規(guī)劃中的不足，還可以提高整體銷售額。 ? 戰(zhàn)備路路況較差，沿路缺乏一定的經(jīng)營支撐點，導(dǎo)致成為一條 冷路死路； 建議聯(lián)合市政等相關(guān)部門，進(jìn)行路面環(huán)境的改造，并通過重新包裝定位，將此處營造成“餐飲夜市一條街”或“美容休閑一條街”，幫助業(yè)主經(jīng)營，引導(dǎo)市民消費，達(dá)到興市旺市的效果。 ? 主入口東側(cè)門面太淺，二層上樓不方便，可能會產(chǎn)生銷售瓶頸； 從行業(yè)劃分的角度多加研究，著重突出層高和閣樓的特點，揚長避短，合理利用現(xiàn)有門面結(jié)構(gòu)。 5．問題與對策 ? 特色飲食一條街操作失敗，可能會對本案投資者的投資信心產(chǎn)生負(fù)面影響； 廣告訴求方面將產(chǎn)品嚴(yán)格定位為大型成熟社區(qū)的配套設(shè)施類產(chǎn)品，從產(chǎn)品功能、投資金額、社區(qū)人氣等多方面將本案塑造為小投入、穩(wěn)收益的社區(qū)性商鋪。就商戶而言 ， 6 %的回報率，不考慮租金遞增，相當(dāng)于 用 16 年租金買間 50 年產(chǎn)權(quán)的商鋪，這對于商戶而言是不具備足夠吸引力的，因此在宣傳推廣過程中，我們要引導(dǎo)客戶，把湖濱小區(qū)的成長過程牢記在心，刻意宣傳廬峰小區(qū)擁有較大的生意機(jī)會，這樣的影響將更為明顯）。； 關(guān)于 6%的年投資回報。經(jīng)過市場前期的招商和二年的市場培育期，相信大部分投資者會認(rèn)為市場會做起來的。 該銷售政策的制訂對于本項目的銷售有著以下幾個方面的促進(jìn)作用： 一方面，針對周邊商鋪人氣不旺、投資回報不高、投資信心不足的情況，采用返租兩年的固定回報的銷售政策，打消了商鋪購買者“市場能不能做旺，投資收益有沒有保障”疑慮。 B、返租回報 為保證商鋪的順利銷售，我們針對一些有規(guī)劃缺陷的商鋪提出了 購鋪返租、經(jīng)營免租、租售結(jié)合 的銷售政策。 其它事項： 拍賣標(biāo)的的市場分析和價格評估由拍賣行提供方 案，雙方共同協(xié)商確定。 在進(jìn)場人數(shù)上，則要視場地大小，室內(nèi)室外，有無音響這幾個方面綜合考慮，一般經(jīng)平均 6（人）： 1（門面）合適，大數(shù)為130 名意買人，棄友，朋友，及現(xiàn)場工作人員，總數(shù)不應(yīng)超過260 名為好，太多則過于混亂，太少則過于冷清。 起拍賣一元，如最后競價超過公司的保留底價則拍賣成交，反之則不成交，然后從底價開始上拍，但在不成交的情況下對發(fā)展商報為不利，故拍賣方就要預(yù)先準(zhǔn)備若干名“托”以保證拍賣的完成功，而托的具體職責(zé)為： a、 營造哄搶氣氛，把準(zhǔn)人氣旺盛時機(jī)，適機(jī)抬高價格； b、 在不到底價時適時舉牌，以達(dá)成交的目的。因此，將主入口兩側(cè)共 24 個或多個商鋪委托專業(yè)拍賣行進(jìn)行拍賣，以期通過全新營銷模式和宣傳炒作，直接提高銷售額，進(jìn)一步帶動全區(qū)其它排住宅物業(yè)的銷售。根據(jù)市調(diào)分析及優(yōu)劣勢定位分析，我們針對不同區(qū)位的商鋪擬采用 “旺鋪拍賣” 和 “返租回報” 雙管齊下的策略： A、 旺鋪拍賣： 房地產(chǎn)開發(fā)商利用公開拍賣會的買賣方式擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品的知名度，在我國大中城早已有過許多成功的案例，但一般都采取低價起折的方式，如大大低于市場價若至一元起 折，如此可以吸引大量的準(zhǔn)顧客進(jìn)入拍賣現(xiàn)場，形成火爆的場面，從而達(dá)到宣傳公司及產(chǎn)品的實際效果，同時利用人們的攀比心理易使拍賣標(biāo)的達(dá)到滿意的價位。同時對于其他單元的 貯藏室也可采用臨路面改建臨街門面，然后進(jìn)行各個單元的合理規(guī)劃后再推向市場，通過此舉不僅可避免原規(guī)劃中的不足，還可以提高整體銷售額。 特定服務(wù)區(qū) 高 A、 B 座 架空層和幼兒園定位為特定服務(wù)區(qū)，滿足停車、幼教及其他特定服務(wù)的 需要 ， 對于車庫可采取先利用物業(yè)管理上的行政優(yōu)勢對小區(qū)內(nèi)的車輛進(jìn)行集中管理，然后再對車庫實行先地面再地下的銷售手法； 由于現(xiàn)有產(chǎn)品布局在某些方面存在著一定的缺陷，特別是小高層車庫及 貯藏室的空間合理利用存在一定的問題。 綜合服務(wù)區(qū) 綜合樓一層可經(jīng)營銀行、中型超市、餐飲類；綜合樓二層可經(jīng)營電腦學(xué)校、球館、網(wǎng)吧、娛樂健身房等。 銷售價格定位 戰(zhàn)備路門面 鑒于這一路段的特殊情況和現(xiàn)有的銷售形勢來看，價格策略可采取低開高走的方式，一方面要保證銷售的可能性，另一面要保持升值的希望，因此本路段建議均價為 400元 /平方米； 北區(qū)一號樓樓底門面 由于單線過長西部臨近七中的門面可能會成為銷售滯后點，建議均價為 2200 元 /平方米 北區(qū)主入口兩邊門面 產(chǎn)品都存在著一定的缺陷性（如東側(cè)徑深太淺、西 側(cè)為單層門面等），再結(jié)合南區(qū)的銷售定價來綜合考慮，建議均價為 4400 元 /平方米； 中心公建地下室及三座小高層架空層停車場 這一塊在規(guī)劃中還存在不少缺陷，部分可能要做適當(dāng)修改，無形中會降低利用率，但其中三座小高層架空層少部分可改為臨街門面以彌補(bǔ)這一損失，建議均價為 1000 元 /平方米，由于有限的私車擁有量和小區(qū)生活水平的局限性，停車場可能會成為銷售滯后點； 中心公建一、二層 考慮到會大面積的售出，價格相對而言要比其他的小區(qū)門面定價低，建議均價為一層 2400 元 /平方米、二層 1600 元 /平方米； 貯藏室 由于 其在房地產(chǎn)方面的附屬地位決定了在價格上也將成為房價的附屬地位， 建議均價為 600 元 /平方米； 幼兒園 作為教育投資的特殊承載體，教育投資的回報時限較長也決定了這一特殊承載體的價格都不能過高，因此建議均價為 1200 元 /平方米； 北區(qū)集貿(mào)市場 暫時還不宜考慮出售。 主力客戶群定位 通過調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，小區(qū)的業(yè)主將是門面及非門面投資的主力客戶群，同時一些區(qū)域外的小投資者將是主力市場的追捧者。 項目定位分析