【正文】 進(jìn)銷售。（2） 項(xiàng)目包裝必須到位先行 為了確保項(xiàng)目的形象，給客戶以足夠的信心，項(xiàng)目的包裝如何非常重要。（5）網(wǎng)絡(luò)銷售 隨著信息時(shí)代的到來，網(wǎng)絡(luò)成了一種新時(shí)尚衡量標(biāo)準(zhǔn)，既然認(rèn)為本項(xiàng)目是有一定超前意識(shí)的時(shí)尚好房子，運(yùn)用最先進(jìn)的手段是必須與必然的。（4）舉辦各種活動(dòng)進(jìn)行銷售宣傳 可以選擇的活動(dòng)有房地產(chǎn)展示會(huì)和客戶聯(lián)歡酒會(huì)等。因此，18 / 32努力做好售后服務(wù)工作，將會(huì)起到非常好的示范作用，如舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)、給客戶贈(zèng)送生日禮品等方式。（1）主流媒體上進(jìn)行廣告與新聞宣傳 可以選擇報(bào)紙、電臺(tái)等媒體進(jìn)行宣傳。 在項(xiàng)目形象有了一定的基礎(chǔ)以后，除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，本項(xiàng)目的銷售還應(yīng)盡量尋找更合適的“窄告”途徑，一方面可以更加準(zhǔn)確地讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以減少廣告宣傳中的浪費(fèi)，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項(xiàng)目利益最大化。 在銷售周期內(nèi)完成 萬平方米的銷售面積。 具體的計(jì)劃另行確定。我公司建議 4 月份開始前期操作，5 月份初正式開盤。? 針對(duì)每個(gè)成交的客戶，把售后服務(wù)提前到客戶簽約的時(shí)候，換句話說就是幾乎在重視銷售工作的同時(shí)，重視客戶服務(wù)工作通過在現(xiàn)實(shí)客戶中樹立優(yōu)秀形象和良好的口碑，有效地傳達(dá)有益于發(fā)展商、項(xiàng)目和品牌的正面訊息，從而確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（3）售后階段 這一階段包括銷售完成后的一系列工作。同時(shí)必須對(duì)以下方面加以重視。對(duì)于本項(xiàng)目來說，比較好的傳播渠道為：我公司客戶俱樂里的客戶資源、經(jīng)紀(jì)部員工身邊的客戶群及我公司長(zhǎng)期合作單位：“京城俱樂部” 、 “外企購房俱樂部”等單位。? 盡可能多地了解客戶的需求? 擴(kuò)散與項(xiàng)目有關(guān)的積極信息所采取的主要方式如下。案名建議 建議更改目前的案名，把“小區(qū)”兩個(gè)字去掉。? 建議不要連通新樓和老樓，對(duì)新樓和老樓分別進(jìn)行物業(yè)管理，以提升新樓的物業(yè)檔次（六）銷售策略推廣主題 本項(xiàng)目的推廣主題可以圍繞以下幾個(gè)方面開展。我們承諾項(xiàng)目的總銷售額保持不變，發(fā)展商的既得利益不受損。調(diào)整后的價(jià)格體系更能突出舊樓的性能價(jià)格比，同時(shí)避免新樓和老樓的15 / 32價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使新樓和老樓同時(shí)體現(xiàn)物有所值、物超所值的特點(diǎn)，以體現(xiàn)本項(xiàng)目的均好性。 為了避免新樓銷售快，舊樓滯銷的局面出現(xiàn)，保證發(fā)展商利益最大化，我們認(rèn)為必須在銷售中進(jìn)行銷售控制。（四）價(jià)格方案 我們認(rèn)為新樓和舊樓在銷售時(shí)會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。這類人群一般經(jīng)歷豐富，見識(shí)寬廣，雖有實(shí)力，卻不會(huì)外露炫耀，同時(shí)本項(xiàng)目目標(biāo)客戶對(duì)于項(xiàng)目區(qū)域具有很強(qiáng)的認(rèn)可心理。（三）客戶定位 本項(xiàng)目的客戶定位如下：講究實(shí)惠、不盲目追求品位和概念，理性的考慮投資與購置產(chǎn)業(yè)，購置產(chǎn)業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)以物有所值、物超所值為依據(jù)，購買面積不會(huì)太小，也不會(huì)太大，而是以適合居住為主。（二）項(xiàng)目定位 通過我們對(duì)項(xiàng)目的研究，及對(duì)周邊市場(chǎng)的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目可以定位為位于東二環(huán)、東三環(huán)和長(zhǎng)安街圍合中心，近鄰 CBD 商務(wù)區(qū)，物超所值的生活社區(qū)。R57樓建設(shè)較早，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)、戶型、裝修等均使用老的標(biāo)準(zhǔn)，016樓建設(shè)較新，在外立面設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)和裝修等方面更符合目前的要求。 如果 016樓以高檔次項(xiàng)目面市，需要解決高檔次樓宇和普通居住環(huán)境之間的矛盾。小區(qū)內(nèi)部道路尚未成型，綠化少，缺乏園藝小品等。 而本住宅區(qū)由于歷史的原因，目前更符合一個(gè)普通的住宅區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)。高標(biāo)準(zhǔn)的樓宇和普通住宅區(qū)的矛盾 本項(xiàng)目 016樓的定位比較高，外立面采用三段式設(shè)計(jì)，風(fēng)格現(xiàn)代簡(jiǎn)約；顏色使用桔紅色和白色搭配，醒目而明快；白色塑鋼窗搭配綠色玻璃體現(xiàn)高檔典雅；外飄窗的設(shè)計(jì)不但使外里面更加豐富，也增大了室內(nèi)空間的使用率。? 區(qū)域市場(chǎng)的潛在供應(yīng)量13 / 32三、銷售方案 通過我們對(duì)本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)的研究和對(duì)周邊市場(chǎng)的調(diào)查，我們認(rèn)為本項(xiàng)目的銷售需要通過精心的策劃，良好的宣傳推廣，才可以收到預(yù)期的效果，達(dá)到發(fā)展商期望的利益回報(bào)。? 有拆遷空地，使客戶感覺建設(shè)工期長(zhǎng)，入住后會(huì)受影響? 人員素質(zhì)不高? 缺乏中高檔餐飲車位少總體規(guī)劃環(huán)境沒有體現(xiàn)南面尚為北京重型機(jī)械廠，居住環(huán)境不成熟項(xiàng)目距離主路較遠(yuǎn)沒有明顯的物業(yè)管理現(xiàn)象項(xiàng)目北側(cè)近鄰鐵路，影響小區(qū)尤其是北側(cè)居民的居?。ㄈ┐嬖诘臋C(jī)會(huì) 本項(xiàng)目近期推出會(huì)面臨以下的機(jī)會(huì)。R57樓外立面、戶型等方面存在不足 本項(xiàng)目由于立項(xiàng)較早，設(shè)計(jì)存在一定的問題，現(xiàn)敘述如下。11 / 32價(jià)格優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目的價(jià)格在進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整后，相對(duì)于周邊的項(xiàng)目在性能和價(jià)格比方面具有優(yōu)勢(shì)。 本項(xiàng)目近鄰 CBD 南緣，位于東二環(huán)路旁，北距建國(guó)門外大街 500 米，西至建國(guó)門，東到國(guó)貿(mào)。目前世界 500 強(qiáng)企業(yè)進(jìn)駐北京的有 160 余家，其中入駐 CBD 及周邊地區(qū)的達(dá) 120 多家，僅國(guó)貿(mào)中心就有 76 家。 如今北京商務(wù)中心區(qū)（CBD）的規(guī)劃范圍：西起東大橋路，東至西大望路，南起通惠河，北至朝陽路，總占地約 4 平方公里。本地域的歷史記載最早起源于春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期召公封燕，召公成為第一代燕侯，從此確立起古國(guó)風(fēng)都的地位。（一）項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析 本項(xiàng)目存在以下的優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目現(xiàn)在推出可以借助一些優(yōu)勢(shì)，同時(shí)存在一定的威脅。10 / 32二、項(xiàng)目分析 我們對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行了調(diào)查、研究和分析。性能價(jià)格比是中檔住宅市場(chǎng)客群考慮的首要因素。現(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)中現(xiàn)房供應(yīng)量不大。在售項(xiàng)目?jī)r(jià)格表物業(yè)名稱 均價(jià) 裝修情況 項(xiàng)目開盤時(shí)間華騰園 5800 毛坯房 2022 年 1 月樂瀾寶邸 7500（塔）,7800(板) 毛坯房 2022 年 11 月世橋國(guó)貿(mào)公寓 7800 粗裝修 2022 年 12 月世紀(jì)陽光公寓 7500 粗裝修 2022 年 4 月本區(qū)域內(nèi)已售完項(xiàng)目怡馨園、廣馨居、東環(huán) 1勁松嘉園和九龍花園五個(gè)項(xiàng)目，這些項(xiàng)目多為毛坯房或粗裝修本區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目在不斷的漲價(jià)，而且一些價(jià)格雖然比較高但是卻有著很好的市場(chǎng)表現(xiàn)，新推出的項(xiàng)目尤為突出，東環(huán) 18 在 2022 年 3 月開盤，在運(yùn)作短短的 1 年內(nèi)已經(jīng)全部售完，這樣的項(xiàng)目雖然價(jià)格比較高，但是良好的性價(jià)比得到市場(chǎng)的完全吸納。由于近兩年兩廣大街的改造的加快，此地區(qū)客戶主要是以地緣性為主，現(xiàn)有客戶主要為附近居民。本區(qū)域內(nèi)多數(shù)項(xiàng)目是以居住為主，部分項(xiàng)目已經(jīng)逐步形成商住氛圍。毛坯及粗裝修項(xiàng)目表住宅名稱 地面 內(nèi)墻 窗 廚房 衛(wèi)生間世紀(jì)陽光 水泥地面 水泥墻 塑鋼窗 毛坯 毛坯怡馨園 水泥地面 四白落地 塑鋼窗 精裝修 精裝修廣馨居 水泥地面 水泥墻 塑鋼窗 粗裝修 毛坯勁松嘉園 水泥地面 四白落地 塑鋼窗 毛坯 毛坯九龍花園 水泥地面 四白落地 塑鋼窗 粗裝修 粗裝修華騰園 水泥地面 預(yù)留裝修面 塑鋼窗 精裝修 精裝修精裝修項(xiàng)目表住宅名稱 地面 內(nèi)墻 門 窗 廚房 衛(wèi)生間世橋國(guó)貿(mào)公寓實(shí)木復(fù)合木地板涂料或壁紙