【正文】 香港買豪宅，在深圳 便可買到別墅了。 C、落定迅速 ：香港人由于不可能長期在深圳逗留，也沒有可能 對深圳樓盤進行 一一考察，因而如果有打算在深 圳購房的話，不會象深圳本地人那樣還要征詢多 方面的意見，反復考慮，因而落定往往都比較快， 當時撻定的也較多。 36 香港人選擇樓盤特點（附后頁） 香港人購樓心理分析（共性分析） A、盲目從眾： 即所謂的“羊群效應”，香港歷來就有炒作的風氣， 如果是那個樓盤有一批港人介入后，就會引發(fā)更 多的港人參觀，越多來買的人，吸引越多人來買。 香港人購房的支付能力分析：一般的支付能力 HK$3060 萬，部分為HK$4080 萬以上的。 按購房目的細分，來深購房的有長住型、度假型、投資型。中年人在深購房一般都有特殊的目的，但是最值得關注的是老年人市場，香港社會許多老人在港生活不如到內地生活，另外，這些人有一種“落葉歸根”的心理需求。另外，深港兩地的歷史淵源，親情、鄉(xiāng)情、愛情等使港人在深置業(yè)者 中不乏渴求中國傳統(tǒng)文化及東方人的生活方式等因素的人群。深圳較低的樓價和熟悉的生活方式、居住環(huán)境對其具有極大的吸引力，而且這些消費群體平均收入又高于內地。 35 香港約 700 萬人，約一半人住在政府出租的公屋和居屋里，這些人中，究竟哪些人來深購房？ 按屬地分類，香港買家可分為香港本地（包括老移民）、內地新移民、中資機構派駐的工作人員等類型。 （一）外銷目標客戶定位 外銷市場分析 在外銷市場中，最有可能的還是香港市場。 注：此價格還需進行更深入的市場調研，特別是通過房地產交易會、內部認購期銷售的檢驗，作出相應的調整，再參照各交樓標準制定出更詳盡、更合理的價格。 210 層受農民房及高架橋的影響，觀 瞻和寧靜性較差，故價格最 34 低，建議定價如下： 毛坯 58006500 元 / m2 基本裝修 61006800 元 / m2 精裝修 68007500 元 / m2 （層差 80元 / m2左右） 1130 層基本都有景觀，基本無噪音干擾，故按常規(guī)定價原則逐層升價，層差 100 元 / m2 （朝向價差另議），建議定價如下： 毛坯 66008500 元 / m2 基本裝修 69008800 元 / m2 精裝修 76009500 元 / m2 （ B 棟 3 32層再以上最高價后各加 100 元和 200 元。結合深圳市房地產價格趨勢及本項目物業(yè)目標消費者的消費能力及消費心理，建議“港田花園”按中高檔定位。 20xx 年房價應該是“大盤平穩(wěn)，個盤上升”。 建筑材料價格的調整，會加大房地產價格的彈性。 （二）價格趨勢分析 公房上市，帶動三級市場活躍，將逐漸使房價有所上升。 成本價值取向： 項目整體成本加利潤?；境杀緝r加上開發(fā)商的利潤構成基本價。 文化附加值管理服務是項目銷售的重要賣點之一。會所中設： ● 健身中心 ● 棋牌室 ● 臺球室 ● 翰林書齋 ● 茶餐廳 ● 音像出租店 本項目的產品文化附加值應體現(xiàn)在中國人“安居樂業(yè)”的傳統(tǒng)之中。 F、停車 本項目自有地下車位 246 個，周邊有在建 2 號、擬建 3 號停車場，項目車位基本能滿足需要。 在成為都市觀光住宅的同時，應將綠化引入其中，建成一座空中立體花園。 E、綠化 本項目在綠化與環(huán)境處理上，考慮到購物中心的人流，及項目本身占地較少的因素，盡量增加架空層平面綠化，提高綠化率。 ● 管理自動化系統(tǒng) 管理自動化包括（水、電、煤氣）抄報系統(tǒng)，公共停車場的 管理和自動結算、查詢系統(tǒng)。 ● 煤氣泄漏報警系統(tǒng) 由智能型的煤氣泄漏探測與防盜報警系統(tǒng)聯(lián)機組成，對煤氣 泄漏實行自動報警。 另外，在窗戶上安裝一個紅外報警控測器，當有人撞入時， 控測器即會發(fā)出報警連帶智能控制主機隨即發(fā)出聲光報警信號 ● 防火報警系統(tǒng) 因智能型的火災探測器與中央系統(tǒng)主體組成，當火災發(fā)生 時，聲光報警啟動，通知業(yè)主和小區(qū)管理中心。 本項目可設入 口報警及室內報警。從以下幾個 小系統(tǒng)組成智能化管理系統(tǒng)，使產品適應市場并增強競爭力。 [廚、衛(wèi)部分 ]廚房、衛(wèi)生間排水管 （暫略） 。 [廳窗 部分 ]入戶門為優(yōu)質實心防盜門（統(tǒng)一型號定做），普通夾板內門。 [附送 ]衛(wèi)生間三件套、排氣扇、廚房燃氣灶、櫥柜、抽油煙機。 [內墻 ]優(yōu)質白色乳膠漆，廚房、衛(wèi)生間高級淡雅色瓷片到頂。 29 C、交樓標準 在內裝修方面，考慮到本項目客戶群體購房目的的不同（自用、投資等），以及目標客戶群需求的不 同，建議提供以下幾種交樓標準。 B、物業(yè)樓宇裝飾 樓體外立面，要盡量考慮色彩協(xié)調、高雅，達到“小戶型住宅之精品”的效果，使消費者產生購買欲望。 ? 建議架空層設置免費業(yè)主會所（如翰林書齋、棋牌室、臺球室、茶餐廳等），其余進行綠化，這樣既為業(yè)主提供了方便，又添補了項目沒設會所這個空白。 ② 產品劣勢分析及建議 ? 平面布局綠化面積較少。 28 ? 剪力墻結構，室內無梁柱，廳臥方方正正，實用率較高，特別是臥室?guī)У团_大凸窗，視野開闊。 ? 走道、電梯廳疏散樓梯間都有采光通風改善了高層住宅交通部分閉塞的弊病。 ? 地利：項目位置優(yōu)越，配以項目現(xiàn)場宣傳及未來交通網(wǎng)絡輔助。 客戶以深港貨車司機、退休人士、旅游置業(yè)為主，購買的戶型多為一房和二房多，尤其以低價為主。 外銷客戶分析 占 85%以上，以自用者多，業(yè)主群為在港上班之中低收入者、在深工作者、往來深港商人和深港司機，選擇原因有地鐵，交通好， 24 小時通關。 占 50%，業(yè)主多為二次置業(yè)者，選擇大面積朝向佳物業(yè)居多，亦有部分是單身或新婚白領，選擇它是因為付款方式吸引人。 濱海大道旁，交通好，小區(qū)總體綠化好，北望中心公園，南眺香港綿綿群山。 “口岸村”，近鐵路、公路，噪音大，緊靠漁農村，治安和環(huán)境不好；小區(qū)綠化和物業(yè)管理一般，總體感覺不佳。 “口岸村”，近鐵路、公路，噪音大，緊 靠漁農村，治安和環(huán)境不好；海景資源豐富，視覺遼闊。 戶型選擇面大； 樓盤品質高。 “口岸概念”； “地鐵概念”； 自設小關到海關； 深港 24 小時通關； 價格優(yōu)勢、現(xiàn)樓。 ? 廣告、賣點小析 項目名稱 廣告媒體、頻率手法 賣點 海悅華城 報紙：特區(qū)報，商報，東方日報，蘋果日報； 刊物：深圳樓市，經(jīng)理人； 電視：置業(yè)安居欄目； 頻率：約 天見報一次， 35 天電視廣告一次，持續(xù)兩個半月 時間； 手法：見報頻率高，版面較大；電視廣告方面，實地拍攝現(xiàn)景及樣板房，給觀眾以身臨其境的感覺。 天澤花園 尾樓，折上折優(yōu)惠。 以下是皇崗片區(qū)海悅華城、皇御苑和天澤花園的市場分析。 在眾多的外銷物業(yè)中，海悅華城以其一流的交通位置、綜合實力和龐大的廣告支持將樓盤價位拉高到 11000 元 /平方米，成為去年外銷住宅的樓王，將“口岸概念”和“地鐵概念”發(fā)揮到淋漓盡致。 緊鄰即將開發(fā)的港庭華城位置優(yōu)于本項目，而且在一定程度上對本項目形成了朝向封閉，對本項目的銷售形成較大威脅。 項目周邊建筑物及規(guī)劃都比較落后，與本項目反差較大，造 成環(huán)境視覺不協(xié)調。 復式單位向來是難銷戶型，但本項目復式僅有 6 套，只占總建面積2%左右，遠未達到 10%“預警線”，屬合理風險范圍；同時，本項目地處口岸優(yōu)越位置， 2932 層景觀極佳，近口岸深港美景一覽無余，適量復 17 式單位，只要單價合理，銷售應無太大障礙。可見本片區(qū)小戶型住宅需求空間較大，本項目主力戶型為二房二廳，較切合本片區(qū)實際，存在良好的預期市場。因而，本項目戶型既投其“經(jīng)濟”所好，又投其“實用”之好。同樣，與近在咫尺的“港庭華城”相比 亦具備類似的優(yōu)勢。 每天總有數(shù)百香港貨柜車司機逗留漁農村，加之海悅華城業(yè)主對此地的熟悉，有利于本項目的人際傳播，而且海悅華城的強大宣傳攻勢，必會令本項目在香港的宣傳省力很多。 值得一提的是，當“港庭華城”落成后，本項目偏居一隅，獨得鬧中取靜之優(yōu)勢，特別適宜港人居家選擇。 (5)由于天澤花園、海悅華城以及嘉福花園等保稅區(qū)樓盤的推出， 使?jié)O農村周邊 社區(qū)條件日趨成熟，居家前景為廣大買家看好，有利于片區(qū)個盤銷售。 (4)“福田苑郵政支局”、“交通銀行”、“深圳商業(yè)銀行”和“深圳發(fā)展銀行”近在咫尺。 (2)醫(yī)院有“皇崗婦幼保健院”和“彩田醫(yī)院”。 漁農村除 203 路總站外，將開通一班中巴線路，總站即設在本項目所在地。 詳細技術指標： 項 目 面積（ M2） 項 目 數(shù) 量 建筑用地面積 容積率 建筑占地面積 覆蓋率 % 建筑總面積 居住戶數(shù) 522 戶 計 容積率 40870 建筑層數(shù) 32 層 不計容積率 車位 204 個 13 14 （三）工程進度建議 根據(jù)銷售計劃需要，建議工程進度安排如下： 序號 項 目 時 間 1 基礎工程 20xx 年 10 月 2 主體工程竣工 20xx 年 5 月 3 內外裝飾工程竣工 20xx 年 9 月 4 室外環(huán)境工程竣工 20xx 年 11 月 5 竣工驗收 20xx 年 11 月 6 入伙日期 20xx 年 12 月 二、項目分析 （一）項目優(yōu)勢分析 交通優(yōu)勢 本項目緊臨皇崗口岸及擬建的皇崗地鐵總站，深港往返十分方便。 11 第二章 項目概況及分析 12 一、項目概況 （一）背景依據(jù) “港田花園”項目位于皇崗口岸邊，保稅區(qū)一號通道附近；按總體規(guī)劃，共興建二棟 32 層的住宅樓。 20xx 年 7 月公房上市，屆時將有 14 萬套安居房獲準上市，若有 10%進入三級市場，無疑會對市場形成巨大沖擊，將會不斷擴大市場成交量，同時也會促進二級市場的發(fā)展。 （三）規(guī)?；c品牌化發(fā)展將成為市場競爭主流 規(guī)?；_發(fā)不 僅可以降低商品房成本，而且有利于刺激消費者購買力，增強開發(fā)商的市場競爭力，使之更有能力創(chuàng)造出精品占領市場。 二、深圳房地產市場趨勢預測 受入世的臨近、深圳經(jīng)濟的持續(xù)高速增長、東南亞地區(qū)經(jīng)濟的復蘇及國家對房地產行業(yè)各種扶持政策和措施的出臺和完善等諸多因素影響， 20xx 年深圳房地產市場將繼續(xù)平穩(wěn)健康發(fā)展并呈一定程度的拉升態(tài)勢，其特點可總結如下： （一） 開發(fā)規(guī)模將繼續(xù)擴大 9 由于各種利好因素存在，開發(fā)規(guī)模擴大勢在必然 ，但由于近幾年積壓的商品房仍在消化中，故開發(fā)規(guī)模增長幅度不會太大。這種新型住宅產品主要表現(xiàn)在設計上充分體現(xiàn)“以人為本”的理念；另一方面對于開發(fā)該住宅產品還有一定的量化標準要求，即占地面積要在 5 萬平方米以上，建筑面積要在 10 萬平方米以上，目前尚在開發(fā)中的大型社區(qū)樓盤 如中海華庭、蔚藍海岸等都屬第三代住宅。國內人士所熟悉的南山區(qū)只占 8%，由此可見，港人在深置業(yè)的意向仍然集中在福田和羅湖。由此可見，福田區(qū)、南山區(qū)的開發(fā)規(guī)模大于羅湖區(qū)，價格亦呈上升態(tài)勢，已 漸漸成為投資消費的熱點。其發(fā)展特點如下： 市場熱點已開始由羅湖區(qū)向福田 區(qū)、南山區(qū)轉移 99 年 19 月份，福田區(qū)批準報建住宅項目占全市批準報建總量的%，南山區(qū)占 %，而羅湖區(qū)只占 %。東部海岸的地產開發(fā)用地目前還未開放，開發(fā)的樓盤寥寥可數(shù)（現(xiàn)在可圈可點的只有“金海灘”和“華僑海景山莊”），加之道路交通尚在進一步完善中，所以目前該地區(qū)外銷看景樓盤的升溫還需待一些時間。為了創(chuàng)造這種便利條件，“嘉匯新城” 7 亦在近期推出了這種小戶型商務公寓。 小戶型商務公寓中高檔看景樓盤仍有市場