【正文】 ? 針對每個成交的客戶，把售后服務提前到客戶簽約的時候，換句話說就是幾乎在重視銷售工作的同時，重視客戶服務工作 通過在現(xiàn)實客戶中樹立優(yōu)秀形象和良好的口碑，有效地傳達有益于發(fā)展商、項目和品牌的正面訊息，從而確保競爭優(yōu)勢。 （ 3）售后階段 這一階段包括銷售完成后的一系列工作。同時必須對以下方面加以重視。對于本項目來說，比較好的傳播渠道為：我公司客戶俱樂里的客戶資源、經(jīng)紀部員工身邊的客戶群及我公司長期合作單位：“京城俱樂部”、“外企購房俱樂部”等單位。 ? 盡可能多地了解客戶的需求 ? 擴散與項目有關(guān)的積極信息 所采取的主要方式如下。 案名建議 建議更改目前的案名，把“小區(qū)”兩個字去掉。 ? 建議不要連通新樓和老樓，對新樓和老樓分別進行物業(yè)管理，以提升新樓的物業(yè)檔次 （六）銷售策略 推廣主題 本項目的推廣主題可以圍繞以下幾個方面開展。 我們承諾項目的總銷售額保持不變，發(fā)展商的既得利益不受損。 調(diào)整后的價格體系更能突出舊樓的性能價格比，同時避免新樓和老樓的價格競爭，使新樓和老樓同時體現(xiàn)物有所值、物超所值的特點，以體現(xiàn)本項目的均好性。 為了避免新樓銷售快，舊樓滯銷的局面出現(xiàn)，保證發(fā)展商利益最大化，我們認為必須在銷售中進行銷售控制。 （四）價格方案 我們認為新樓和舊樓在銷售時會存在競爭現(xiàn)象。這類人群一般經(jīng)歷豐富，見識寬廣，雖有實力，卻不會外露炫 耀，同時本項目目標客戶對于項目區(qū)域具有很強的認可心理。 （三）客戶定位 本項目的客戶定位如下：講究實惠、不盲目追求品位和概念，理性的考慮投資與購置產(chǎn)業(yè)，購置產(chǎn)業(yè)的衡量標準以物有所值、物超所值為依據(jù)，購買面積不會太小，也不會太大，而是以適合居住為主。 （二）項目定位 通過我們對項目的研究，及對周邊市場的分析，我們認為本項目可以定位為位于東二環(huán) 、東三環(huán)和長安街圍合中心，近鄰 CBD 商務區(qū)，物超所值的生活社區(qū) 。 R57樓建設較早，設計標準、戶型、裝修等均使用老的標準， 016樓建設較新，在外立面設計、戶型設計和裝修等方面更符合目前的要求。 如果 016樓 以高檔次項目面市，需要解決高檔次樓宇和普通居住環(huán)境之間的矛盾。小區(qū)內(nèi)部道路尚未成型，綠化少，缺乏園藝小品等。 而本住宅區(qū)由于歷史的原因，目前更符合一個普通的住宅區(qū)域的標準。 高標準的樓宇和普通住宅區(qū)的矛盾 本項目 016樓的定位比 較高，外立面采用三段式設計，風格現(xiàn)代簡約；顏色使用桔紅色和白色搭配，醒目而明快；白色塑鋼窗搭配綠色玻璃體現(xiàn)高檔典雅；外飄窗的設計不但使外里面更加豐富，也增大了室內(nèi)空間的使用率。 ? 區(qū)域市場的潛在供應量 三、銷售方案 通過我們對本項目優(yōu)劣勢的研究和對周邊市場的調(diào)查，我們認為本項目的銷售需要通過精心的策劃，良好的宣傳推廣，才可以收到預期的效果，達到發(fā)展商期望的利益回報。 ? 有拆遷空地，使客戶感覺建設工期長，入住后會受影響 ? 人員素質(zhì)不高 ? 缺乏中高檔餐飲 車位少 總體規(guī)劃環(huán)境沒有體現(xiàn) 南面尚為北京重型機械廠，居住環(huán)境不成熟 項目距離主路較遠 沒有明顯的物業(yè)管理現(xiàn)象 項目北側(cè)近鄰鐵路，影響小區(qū)尤其是北側(cè)居民的居住 （三）存在的機會 本項目近期推出會面臨以下的機 會。 R57樓外立面、戶型等方面存在不足 本項目由于立項較早，設計存在一定的問題，現(xiàn)敘述如下。 價格優(yōu)勢 本項目的價格在進行適當調(diào)整后，相對于周 邊的項目在性能和價格比方面具 有優(yōu)勢。 本項目近鄰 CBD 南緣，位于東二環(huán)路旁，北距建國門外大街 500 米，西至建國門，東到國貿(mào)。目前世界 500 強企業(yè)進駐北京的有 160 余家，其中入駐 CBD 及周邊地區(qū)的達 120 多家，僅國貿(mào)中心就有 76 家。 如今北京商務中心區(qū)（ CBD）的規(guī)劃范圍：西起東大橋路，東至西大望路，南起通惠河，北至朝陽路，總占地約 4 平方公里。本地域的歷史記載最早起源于春秋戰(zhàn)國時期召公封燕，召公成為第一代燕侯，從此確立起古國風都的地位。 （一）項目優(yōu)勢分析 本項目存在以下的優(yōu)勢。本項目現(xiàn)在推出可以借助一些優(yōu)勢，同時存在一定的威脅。 二、項目分析 我們對本項目進行了調(diào)查、研究和分析。 性能價格比是中檔住宅市場客群考慮的首要因素。 現(xiàn)階段區(qū)域市場中現(xiàn)房供應量不大。 在售項目價格表 物業(yè)名稱 均價 裝修情況 項目開盤時間 華騰園 5800 毛坯房 20xx 年 1 月 樂瀾寶邸 7500（塔） ,7800(板 ) 毛坯房 20xx 年 11 月 世橋國貿(mào)公寓 7800 粗裝修 20xx 年 12 月 世紀陽光公寓 7500 粗裝修 20xx 年 4 月 本區(qū)域內(nèi)已售完項目怡馨園、廣馨居、東環(huán) 1勁松嘉園和九龍花園五個項目，這些項目多為毛坯房或粗裝修 本區(qū)域內(nèi)項目在不斷的漲價， 而且一些價格雖然比較高但是卻有著很好的市場表現(xiàn)，新推出的項目尤為突出，東環(huán) 18 在 20xx 年 3 月開盤，在運作短短的 1年內(nèi)已經(jīng)全部售完，這樣的項目雖然價格比較高，但是良好的性價比得到市場的完全吸納。由于近兩年兩廣大街的改造的加快，此地區(qū)客戶主要是以地緣性為主，現(xiàn)有客戶主要為附近居民。 本區(qū)域內(nèi)多數(shù)項目是以居住為主，部分項目已經(jīng)逐步形成商住氛圍。 毛坯及粗裝修項目表 住宅名稱 地面 內(nèi)墻 窗 廚房 衛(wèi)生間 世紀陽光 水泥地面 水泥墻 塑鋼窗 毛坯 毛坯 怡馨園 水泥地面 四白落地 塑鋼窗 精裝修 精裝修 廣馨居 水泥地面 水泥墻 塑鋼窗 粗裝修 毛坯 勁松嘉園 水泥地面 四白落地 塑鋼窗 毛坯 毛坯 九龍花園 水泥地面 四白落地 塑鋼窗 粗裝修 粗裝修 華騰園 水泥地面 預留裝修面 塑鋼窗 精裝修 精裝修 精裝修項目表 住宅名稱 地面 內(nèi)墻 門 窗 廚房 衛(wèi)生間 世 橋 國 貿(mào) 公寓 實木復合木地板 涂料或壁紙 優(yōu)質(zhì)木門 鋁合金窗，中空玻璃 精裝修 精裝修 東環(huán) 18 實木地板 涂料 三防門 中空落地窗 精裝修 精裝修 樂瀾寶邸 復合木地板 四白落地 普通門 噴 涂 鋁 合 金窗，雙層鍍膜玻璃 精裝修 精裝修 推出時間分析 由下表可見， 199820xx 每年入住項目都為一個， 20xx 年為兩個， 20xx 年猛增為四個項目 ，因 此 20xx 年該地區(qū)住宅市場竟爭激烈。 （ 1）本區(qū)域內(nèi)商品房的外部裝修在逐年提高 現(xiàn)在除了 2 個情況未定項目外，只有最近兩年推出的 3 個項目外部裝修采用面磚，其他項目均采用外墻涂料作為外部裝修材料 ，具體裝修情況如下表。 （ 4）市場表現(xiàn) 項目銷售過程中，戶型合理的小戶型市場表現(xiàn)突出。 （ 2）環(huán)境規(guī)劃 小區(qū)內(nèi)部環(huán)境規(guī)劃水平普遍不高，綠化率低。 本區(qū)域內(nèi)近幾年來物業(yè)的品質(zhì)正在逐步提升，正在運作的項目中樂瀾寶邸、世橋國貿(mào)公寓、世紀陽光公寓的品質(zhì)都 較早期推出的項目有很大的提升。 ? 目標客戶的細分 ? 開發(fā)商品牌意識加強 ? 注重環(huán)境規(guī)劃設計 ? 注重細節(jié)設計 ? 從各個方面體現(xiàn)“以人為本” 隨去年以來御景園，樂瀾寶邸等高檔樓盤的面世，將 這一地區(qū)的物業(yè)品質(zhì)和價位全面抬升。 物業(yè)類型表 住宅名稱 物業(yè)類型 世紀陽光 普通住宅 怡馨園 普通住宅 廣馨居 普通住宅 鑫兆豪園 普通住宅 新青年公寓 普通住宅 勁松嘉園 普通住宅 世橋國貿(mào)公寓 普通住宅 九龍花園 普通住宅 東環(huán) 18 普通住宅 樂瀾寶邸 外銷公寓 華騰園 普通住宅 物業(yè)品質(zhì)分析 客戶的理性選擇影響著住宅產(chǎn)品的品 質(zhì)，開發(fā)商對于物業(yè)的定位越來越細 分和明確。 市場已銷項目表 住宅名稱 總建筑面積（萬平米） 怡馨園 10 廣馨居 勁松嘉園 5 九龍花園 80 東環(huán) 18 12 合計： 市場在銷項目表 住宅名稱 總建筑面積（萬平米） 世紀陽