【正文】 些軟性新聞炒做，以灌輸方式，快速提高項(xiàng)目知名度。同時(shí)，對(duì)于其它客戶提供八—九成按揭?！。?） 其它對(duì)目標(biāo)客戶的吸引　 要注意與項(xiàng)目的現(xiàn)有條件相吻合，注意工地現(xiàn)場(chǎng)的包裝等，樣板間的裝修建材選擇，家具擺設(shè)等，給目標(biāo)客戶以“一見鐘情”的感覺(jué)，從而有力促進(jìn)銷售。同時(shí)有關(guān)項(xiàng)目包裝的所有細(xì)節(jié)必須統(tǒng)一協(xié)調(diào)，充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的檔次與品味。（2） 項(xiàng)目包裝必須到位先行　 為了更好的做好營(yíng)銷工作，必須讓項(xiàng)目有一個(gè)新鮮而有力的主張，以使項(xiàng)目的推廣銷售更連貫、更有影響力。 可以讓一些先進(jìn)的人士，從網(wǎng)上了解本項(xiàng)目n　　　　嘗試網(wǎng)上售房的方式 隨著信息時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)成了一種新時(shí)尚衡量標(biāo)準(zhǔn)，既然認(rèn)為本項(xiàng)目是有一定超前意識(shí)的時(shí)尚好房子，運(yùn)用最先進(jìn)的手段是必須與必然的。 可以選擇的活動(dòng)有房地產(chǎn)展示會(huì)和客戶聯(lián)歡酒會(huì)等。（3）有效選擇“窄告”渠道　因此，努力做好售后服務(wù)工作，將會(huì)起到非常好的示范作用，如舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)、給客戶贈(zèng)送生日禮品等方式。（2）有效做好客戶鏈工作?。?）主流媒體上進(jìn)行廣告與新聞宣傳　　可以選擇報(bào)紙、電臺(tái)等媒體進(jìn)行宣傳。 在項(xiàng)目形象有了一定的基礎(chǔ)以后，除了傳統(tǒng)的廣告手段與媒體傳播以外，本項(xiàng)目的銷售還應(yīng)盡量尋找更合適的“窄告”途徑，一方面可以更加準(zhǔn)確地讓目標(biāo)客戶得到相關(guān)信息；另一方面也可以減少?gòu)V告宣傳中的浪費(fèi)，降低銷售成本，開源節(jié)流，使項(xiàng)目利益最大化。 在項(xiàng)目面市的初期，需要在主流媒體上進(jìn)行大量的廣告與新聞宣傳，因此項(xiàng)目前期的廣告宣傳費(fèi)用比例會(huì)相對(duì)高一些。 本項(xiàng)目銷售周期從5月份正式開盤開始，到2002年底共8個(gè)月時(shí)間。 由于入市初期，項(xiàng)目還沒(méi)有明確的形象及知名度，總價(jià)較低的戶型為首推出，推出的總量控制在一期總量的20%左右，如果銷售勢(shì)頭良好也可增加供應(yīng)量。 在營(yíng)銷方案制定完成的基礎(chǔ)上，盡早入市。n　　　 這一階段包括銷售完成后的一系列工作。 加強(qiáng)對(duì)銷售的有效反饋信息的分析n　　　同時(shí)必須對(duì)以下方面加以重視。（2）售中階段　對(duì)于本項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，比較好的傳播渠道為：我公司客戶俱樂(lè)里的客戶資源、經(jīng)紀(jì)部員工身邊的客戶群及我公司長(zhǎng)期合作單位：“京城俱樂(lè)部”、“外企購(gòu)房俱樂(lè)部”等單位。 通過(guò)其它渠道或以小道消息等方式傳播項(xiàng)目信息　n　　　　市場(chǎng)調(diào)研n　　　 盡可能多地了解客戶的需求n　　　 這一階段為正式開盤以前的工作，主要營(yíng)銷工作內(nèi)容如下。n　　　　雙花園 發(fā)展商實(shí)力與信心的強(qiáng)勢(shì)體現(xiàn)n　　　　戶型面積合理n　　　　物有所值的二環(huán)住宅　n　　　n　　　我們承諾項(xiàng)目的總銷售額保持不變，發(fā)展商的既得利益不受損。調(diào)整后的價(jià)格體系更能突出舊樓的性能價(jià)格比，同時(shí)避免新樓和老樓的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使新樓和老樓同時(shí)體現(xiàn)物有所值、物超所值的特點(diǎn)，以體現(xiàn)本項(xiàng)目的均好性?！　　∪巳耗挲g在35歲以上，在家庭和社會(huì)中均承擔(dān)重要責(zé)任。人群的職業(yè)多種多樣，工作地點(diǎn)不拘泥于本區(qū)域周邊，虛榮心不強(qiáng)。（三）客戶定位　?。ǘ╉?xiàng)目定位　　 本次擬推出R57樓和016樓的三棟樓?！⌒^(qū)內(nèi)部道路尚未成型，綠化少，缺乏園藝小品等。 而本住宅區(qū)由于歷史的原因，目前更符合一個(gè)普通的住宅區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)。內(nèi)部裝修均采用了檔次較高的設(shè)施和配置，如TOTO潔具、富士電梯、森德散熱器等、樓宇對(duì)講設(shè)備等。高標(biāo)準(zhǔn)的樓宇和普通住宅區(qū)的矛盾?。ㄒ唬┠壳按嬖诘膯?wèn)題　三、銷售方案　n　　　 本區(qū)域南面土地大規(guī)模開發(fā)，土地已經(jīng)升值n　　　 有拆遷空地，使客戶感覺(jué)建設(shè)工期長(zhǎng)，入住后會(huì)受影響n　　　　人員素質(zhì)不高n　　　　缺乏中高檔餐飲 本項(xiàng)目現(xiàn)有的環(huán)境尚處于建筑周期中，環(huán)境臟亂，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。 原有的戶型資料制作差，使客戶感覺(jué)廚房、陽(yáng)臺(tái)面積過(guò)大016樓戶型等方面存在不足n　　　　戶型非南北向n　　　 A型客廳不方正，不好布置n　　　 D型客廳不方正，不好布置n　　　 大部分戶型東西向，南向戶型少n　　　 本項(xiàng)目由于立項(xiàng)較早，設(shè)計(jì)存在一定的問(wèn)題，現(xiàn)敘述如下。開發(fā)商具有比較強(qiáng)的背景、實(shí)力優(yōu)勢(shì)工期完成，現(xiàn)房入住的優(yōu)勢(shì)相對(duì)于通惠河的水景優(yōu)勢(shì)（二）項(xiàng)目劣勢(shì)分析　　本項(xiàng)目存在以下的不足。價(jià)格優(yōu)勢(shì)　 本項(xiàng)目近鄰CBD南緣，位于東二環(huán)路旁，北距建國(guó)門外大街500米，西至建國(guó)門，東到國(guó)貿(mào)。藍(lán)島、貴友、賽特等著名商廈和陽(yáng)光100、現(xiàn)代城等高檔公寓，以及眾多的文化、娛樂(lè)設(shè)施，促進(jìn)了社區(qū)生活的多樣化，提高了工作和生活品質(zhì)，已成為外國(guó)在京人士最為集中的地區(qū)。 這一地區(qū)的國(guó)貿(mào)、京廣、嘉里、漢威、航華科貿(mào)等眾多寫字樓內(nèi)匯集了摩托羅拉、惠普、福特、三星、巴黎銀行、瑞士銀行等數(shù)百家著名跨國(guó)公司和金融機(jī)構(gòu)。北京商務(wù)中心區(qū)效果圖　本地域的歷史記載最早起源于春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期召公封燕，召公成為第一代燕侯，從此確立起古國(guó)風(fēng)都的地位。地理位置優(yōu)勢(shì)　以下我們對(duì)此加以分析。通過(guò)我們的分析，我們認(rèn)為本項(xiàng)目具有一定的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)存在一些不足。二、項(xiàng)目分析　對(duì)于區(qū)域位置及配套環(huán)境的認(rèn)同是區(qū)域客群共同持有的重要特征。買方市場(chǎng)日漸成熟并趨于理性。（四）結(jié)論現(xiàn)階段在售項(xiàng)目產(chǎn)品品質(zhì)普遍較好。本區(qū)域內(nèi)已售完項(xiàng)目怡馨園、廣馨居、東環(huán)1勁松嘉園和九龍花園五個(gè)項(xiàng)目，這些項(xiàng)目多為毛坯房或粗裝修本區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目在不斷的漲價(jià)，而且一些價(jià)格雖然比較高但是卻有著很好的市場(chǎng)表現(xiàn)，新推出的項(xiàng)目尤為突出，東環(huán)18在2001年3月開盤，在運(yùn)作短短的1年內(nèi)已經(jīng)全部售完，這樣的項(xiàng)目雖然價(jià)格比較高，但是良好的性價(jià)比得到市場(chǎng)的完全吸納。需求主要特點(diǎn)：（1）客戶的構(gòu)成比較復(fù)雜，白領(lǐng)、附近居民和拆遷戶均存在；（2）地緣性較強(qiáng)，大多數(shù)是在附近居住和工作的人群；（3）本區(qū)域的地段是吸引客戶的主要因素；（4）近年來(lái)隨著CBD的發(fā)展，吸納量逐年增加；（5）主要以居住為主，存在投資客戶，但是占的比例比較小；（6）小戶型更容易被市場(chǎng)所接受；由于近兩年兩廣大街的改造的加快，此地區(qū)客戶主要是以地緣性為主，現(xiàn)有客戶主要為附近居民。本區(qū)域內(nèi)多數(shù)項(xiàng)目是以居住為主，部分項(xiàng)目已經(jīng)逐步形成商住氛圍。（二）需求分析近兩年來(lái)隨著CBD區(qū)域的成熟，周邊地區(qū)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的表現(xiàn)一直不錯(cuò)特別是兩廣大街進(jìn)行改造后，尤為突出，去年很多項(xiàng)目都有很好的市場(chǎng)表現(xiàn)，多數(shù)項(xiàng)目都已經(jīng)售完，我們根據(jù)已經(jīng)掌握的信息粗略計(jì)算了一下，市場(chǎng)的吸納率為36萬(wàn)平方米/年。項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)間表住宅名稱地面內(nèi)墻門窗廚房衛(wèi)生間世橋國(guó)貿(mào)公寓實(shí)木復(fù)合木地板涂料或壁紙優(yōu)質(zhì)木門鋁合金窗，中空玻璃精裝修精裝修東環(huán)18實(shí)木地板涂料