【正文】 、財、物資源調(diào)配和業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的組織，影響資金使用和經(jīng)濟(jì)效益。 避免長期不變。 避免文字大小不當(dāng)。 （二）菜單設(shè)計要避免的問題 避免千篇一律。 一是外觀設(shè)計檔次安排。三是菜點(diǎn)介紹。酒單一般單獨(dú)印刷，酒類要和菜點(diǎn)匹配，體現(xiàn)出開胃酒、餐前雞尾酒、主菜和甜點(diǎn)用酒及餐廳用酒等不同的類別。中餐菜單一般可按冷盤、熱菜、甜點(diǎn)、湯類、主食和酒類安排。其內(nèi)容設(shè)計重點(diǎn)要注意四個方面：二是菜肴情況介紹，三是額外服務(wù)和特種菜介紹。 內(nèi)容設(shè)計。菜單內(nèi)部各類菜的標(biāo)題字體要突出，和其他字體有區(qū)別，重點(diǎn)推銷的菜要特殊處理，用大一點(diǎn)的字體或用其他方法突出出來。紙張要質(zhì)地優(yōu)良，有一定厚度，使用時間較長的菜單最好用精裝封面。二是封面設(shè)計。 四、菜單設(shè)計方法和需要避免的問題 （一）菜單設(shè)計基本方法 外觀設(shè)計。 （三）創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，保證利潤目標(biāo) 產(chǎn)品毛利率要分類掌握，一般主食毛利從低，冷盤毛利較高，主菜毛利最高，甜點(diǎn)毛利可區(qū)別掌握，材料費(fèi)高、加工精細(xì)、享受成分高的特殊風(fēng)味產(chǎn)品，毛利率要適當(dāng)。 （二）花色品種適當(dāng)，刺激消費(fèi)需求 中餐菜單的涼菜、熱菜、甜點(diǎn)、湯類一般應(yīng)分類排列，其比例應(yīng)掌握在5:15:4:3 左右。 二、菜單設(shè)計的基本原則 設(shè)計制定菜單必須遵循以客人需求為重點(diǎn)，供給和需求相適應(yīng)，體現(xiàn)市場營銷目標(biāo)，反映餐廳經(jīng)營特色，有利于吸引客人、方便 消費(fèi)、擴(kuò)大銷售的原則。 ４、菜單是客人消費(fèi)需求的憑借。所以，菜單是餐飲市場營銷的客觀依據(jù)，是市場供求關(guān)系協(xié)調(diào)發(fā)展的直接反映。從需求關(guān)系看，從供給關(guān)系看，菜單上的產(chǎn)品風(fēng)味、花色品種、產(chǎn)品價格必須同企業(yè)的等級規(guī)格、技術(shù)力量、成本消耗和利潤目標(biāo)適應(yīng)。 （二）菜單的市場銷作用 菜單是餐飲市場營銷的工具，具有十分重要的作用： １、菜單是餐飲市場定位的集中體現(xiàn)。 ３、套菜菜單。它以為零散客人服務(wù)為主，其特點(diǎn)是菜單品種多、種類齊全、價格明確，客人挑選余地大，設(shè)計美觀舒適。在餐飲市場營銷活動中，菜單一頭聯(lián)系經(jīng)營者的產(chǎn)品供給，一頭聯(lián)系就餐客人的市場需求，成為餐飲管理開展市場營銷活動的紐帶和橋梁，也是完成餐飲產(chǎn)品市場交易的信借和工具。 （六）內(nèi)部推銷法 內(nèi)部推銷是利用內(nèi)部廣告、告示牌、招貼畫或在餐廳推銷特別菜點(diǎn)來組織客源，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。 （五）主動邀請法 主動邀請是企業(yè)事先掌握有關(guān)客房或重要這人的信息資料，提前主動發(fā)出邀請，吸引客人前來用餐或舉辦宴會。散客訂座或訂位一般由餐廳服務(wù)員代管，采用預(yù)訂推銷法，企業(yè)內(nèi)部必須制定工作程序，設(shè)計好預(yù)訂 表格，搞好宴會預(yù)訂同餐廳、廚房、酒吧、庫房等各部門的聯(lián)系，確保預(yù)訂的準(zhǔn)確性。 （二）預(yù)訂推銷法 預(yù)訂推銷包括宴會預(yù)訂、散客訂座或訂位兩個方面，它在餐飲定理過程中，要設(shè)立預(yù)訂機(jī)構(gòu)，配備推銷人員。它以企業(yè)餐飲產(chǎn)品的風(fēng)味特點(diǎn)、產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)，辦出經(jīng)營特色，在客源市場上樹立餐飲形象，形成良好聲譽(yù)，造成市場競爭優(yōu)勢，以此來招攬顧客。其客源組織形成一般是企業(yè)設(shè)銷售部或公關(guān)銷售部，配備銷售代表，分別負(fù)責(zé)不同類型客戶的客源組織工作，餐飲部則設(shè)預(yù)訂機(jī)構(gòu)和預(yù)訂人員，負(fù)責(zé)宴會、團(tuán)隊用餐的客源組織。美譽(yù)度是企業(yè)餐飲經(jīng)營獲得顧客信任、贊許的程度，它是評價企業(yè)餐飲經(jīng)營社會影響好壞的尺度。評價餐飲企業(yè)形象有兩個基本標(biāo)準(zhǔn)：即知名度和美譽(yù)度。 （三）以營銷策略為手段 市場開 發(fā)和客源組織，本質(zhì)上是營銷策略的具本運(yùn)用。 （二）以目標(biāo)市場為對象 目標(biāo)市場是企業(yè)選擇的主要市場范圍和領(lǐng)域，它主要解決吸引哪種層次、哪些類型的客人前來用餐等問題。餐飲質(zhì)量的內(nèi)容包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。 第三節(jié) 餐飲管理客源組織 一、晚飲管理客源組織基本要求 客源組 織是根據(jù)市場供求關(guān)系變化、運(yùn)用市場營銷策略，廣泛招攬和吸引客人前來就餐以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，獲得優(yōu)良經(jīng)濟(jì)效益。 第二，選擇主要客戶，包括旅行社、外交機(jī)構(gòu)、當(dāng)?shù)厣鐖F(tuán)、企事業(yè)單位等。 （四）銷售渠道策略 銷售渠道是指在市場營銷中主要通過哪些方式、哪些途徑向哪些類型的客人推銷，它和促銷策略是一個問題的兩個方面，也是影響餐飲市場營銷的重要條件。 第三，采用多種促銷手段。 （三）促銷策略 第一，建立銷售機(jī)構(gòu)，配備推銷人員。 第七，聲望價格策略。 第五，穩(wěn)定價格策略。 第三，市場占領(lǐng)策略，以不同風(fēng)味的產(chǎn)品占領(lǐng)新的市場或擴(kuò)大市場占有率為目標(biāo)，努力降低成本，使自己拉品在周圍同類產(chǎn)品中以最優(yōu)惠的價格吸引客人，沖擊競爭者。 第一，差別價格策略，即根據(jù)瑣風(fēng)味、不同檔次產(chǎn)品的供求關(guān)系，分別采用不 同毛利率標(biāo)準(zhǔn)，形成價格差別，適應(yīng)不同消費(fèi)者需要。 最后，要加強(qiáng)銷售管理，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 第三，保證優(yōu)質(zhì)食品原材料供應(yīng)。 第一，選好產(chǎn)品風(fēng)味和花色品種。 （一）產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略是餐飲管理市場營銷的基礎(chǔ)，是市場供給的本質(zhì)表現(xiàn)。堅持靈活經(jīng)營，利用企業(yè)可控因素調(diào)節(jié)不可控因素，搞好餐飲市場營銷活動。 政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境和國家政策。 企業(yè)競爭環(huán)境和競爭格局。在產(chǎn)品風(fēng)味確定后，針對不同客人的具體要求，適當(dāng)調(diào)整，仍然可以滿足客人品嘗風(fēng)味的需要。特別是要辦出經(jīng)營特色，突出產(chǎn)品風(fēng)味和質(zhì)量，揚(yáng)長避短，發(fā)揮優(yōu)勢，使就餐客人大多成為回頭客，同樣可以搞好餐飲市場營銷活動的組織。 企業(yè)地理位置和交通條件。這種價格只能在同類餐飲產(chǎn)品中比較，只有當(dāng)自己的價格過高，就餐客人難于接受，客人才轉(zhuǎn)而尋求替代產(chǎn)品和互補(bǔ)餐飲產(chǎn)品。但是，在市場競爭條件下，餐飲經(jīng)營者選好目標(biāo)市場，運(yùn)用自己的獨(dú)特風(fēng)味、產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)聲譽(yù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)去調(diào)節(jié)市場需求，廣泛組織客源，又可以增加本企業(yè)就餐客人數(shù)量，吸引現(xiàn)實(shí)客人和潛在客人，造成餐飲經(jīng)營者的局部優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)?？腿藬?shù)量主要取決于當(dāng)?shù)芈糜伟l(fā)展 水平、國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度和政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技等社會交往程度。 （二）市場營銷不可控因素分析 市場營銷不可控制因素主要來自市場需求。原材料成本和流通費(fèi)用直接影響餐飲市場營銷活動的競爭能力和營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 就餐環(huán)境和服務(wù)質(zhì)量。 勞動力成本和技術(shù)設(shè)備。營銷目標(biāo)重點(diǎn)是確定主要目標(biāo)市場和接待對象，每家企業(yè)都應(yīng)根據(jù)企業(yè)檔次、設(shè)備條件、技術(shù)水平、地理位置等，確定自己的主要目標(biāo)市場和接待對象，并和目標(biāo)市場的有關(guān)客戶建立因定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。所選風(fēng)味必須突出特點(diǎn)，堅持繼承和創(chuàng)新相結(jié)合，確保產(chǎn)品質(zhì)量，辦出經(jīng)營特色。 （一）市場營銷可控因素分析 市場營銷的可控因素主要來自經(jīng) 營者的市場供給方面，它是餐飲企業(yè)管理人員可以控制的，主要包括： 經(jīng)營風(fēng)味和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 選擇營銷策略。 （三）餐飲管理市場營銷的任務(wù) 餐飲管理市場營銷的基本任務(wù)是根據(jù)市場需求，確定營銷目標(biāo)、選擇營銷策略、運(yùn)用市場細(xì)分手段、廣泛組織客源，適應(yīng)就餐客人需求變化，促進(jìn)旅游業(yè)和餐飲經(jīng)營的長期發(fā)展。 （二）餐飲管理市場營銷的實(shí)質(zhì) 餐飲管理營銷的實(shí)質(zhì)是在客觀外界條件下，控制運(yùn)動參數(shù)和轉(zhuǎn)移參數(shù)中的可控因素，調(diào)節(jié)不可控因素，使其朝著有利于經(jīng)營者的方向以展和變化，以吸引顧客、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，獲得優(yōu)良經(jīng)濟(jì)效益。 餐飲管理市場營銷起源于顧客需求，就餐客人之所以產(chǎn)動參與交易活動，是為了滿足旅游及社會生活需要，所以愿意支付自 己的部分消費(fèi)獎金。當(dāng)需求和供給達(dá)到均衡時，要保持價格的相對穩(wěn)定性，重點(diǎn)在提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量上下功夫，就就是餐飲管理的供求法則，也是餐飲管理供求關(guān)系直轄市發(fā)展的具體表現(xiàn)。從需求的角度看，當(dāng)轉(zhuǎn)移參數(shù)變化使需求增長時，需要增加供給、提高價格、擴(kuò)大銷售。 四、餐飲管理供求關(guān)系的直轄市發(fā)展 市場供求均衡是轉(zhuǎn)移參數(shù)變化引起供求關(guān)系變化，達(dá)到價格均衡的結(jié)果。餐飲管理的過程就是不斷追求供需均衡的過程。當(dāng)需求量等于供給量時，供求均衡出現(xiàn)，但它是暫時的、波動的。 三、餐飲管理的市場供求均衡 餐飲管理的市場需求和供給都無法決定自己的價格，真實(shí)的市場價格是供給法則和需求法則兩種機(jī)制均衡作用的結(jié)果。在這些因素中，假定轉(zhuǎn)移參數(shù)不變，經(jīng)營者在利潤的刺激下，其產(chǎn)品供給量會隨運(yùn)動參數(shù)價格的變化而變化，并且這種變化是一個長期的過程。 價格 P仍為運(yùn)動參數(shù)，價格以外的其他因素仍為轉(zhuǎn)移參數(shù)，但其內(nèi)容已經(jīng)發(fā)生了變化。 餐飲市場需求法則說明做好餐飲管理，必須認(rèn)真分析影響市場需求的各種因素，在掌握市場需求變化和客人消費(fèi)心理的基礎(chǔ)上，合理確定產(chǎn)品價格，調(diào)節(jié)市場需求關(guān)系，才能擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，增加經(jīng)濟(jì)收入。包括客人飲食習(xí)慣、消費(fèi)心理、對價格的期待和企業(yè)交通條件等多種因素的影響。 決定餐飲產(chǎn)品需求量和各種因素可分為兩種：產(chǎn)品價格 P 為運(yùn)動參數(shù)，價格以外的其他各種因素為轉(zhuǎn)移參數(shù)。而市場營銷中的產(chǎn)品需求和供給都主要是由菜單來體現(xiàn)。問他們每人每天實(shí)際接待了多少客人？按勞動標(biāo)準(zhǔn)餐廳多用了多少服務(wù)員（不含酒水、領(lǐng)位員）？ 下月餐廳進(jìn)入旺季，預(yù)測上座率 %，估計空位率 %。 餐廳上月實(shí)際上座率 %。 三、餐飲管理人員編制案例 （一）以餐廳上座率為基礎(chǔ)的人員編制案例 （二）以餐廳座位利用率為基礎(chǔ)的人員編制案例 （三）餐廳人員編制綜合運(yùn)用案例 經(jīng)預(yù)測，餐廳旺季上座率 %，淡季上座率 %，平均上座率 %。最高檔次的西餐扒房每桌客人就需要配備 2名服務(wù)員。團(tuán)體、會議餐廳則可接待 30— 40 人。即選擇服務(wù)人員，觀察測定在正常開餐情況下，每人可以接待多少就餐客人或看管多少個座位。 （三）餐廳人員編制方法 其人員編制方法也以勞動定額為基礎(chǔ)，重點(diǎn)考慮桌面服務(wù)員。其人員編制方法主要采用崗位定員法，即根據(jù)工作需要來 確定崗位設(shè)置，然后按崗定人。 班次安排和出勤率高低。廚房生產(chǎn)能力以爐灶多少為主要標(biāo)志，它與餐廳接待能力是相適應(yīng)的。 員工技術(shù)熟練程度。在實(shí)際工作中，影響餐飲人員編制的主要因素包括以下各項： 餐廳檔次高低和座位多少。餐飲成本核算一般由財務(wù)部成本核算員負(fù)責(zé)。 餐飲成本核算與控制。餐廳銷售服務(wù)是滿足客人需求的最終體現(xiàn)。廚房生產(chǎn)是餐飲管理的中心環(huán)節(jié)，主要由廚師長負(fù)責(zé)。食品原材料供應(yīng)主要由采購、驗(yàn)收、儲藏部門負(fù)責(zé)。組織 決策屬于餐飲高層管理工作，以企業(yè)主管業(yè)務(wù)經(jīng)理和餐飲部經(jīng)理為主。 （二）根據(jù)規(guī)模檔次和接待對象，確定餐飲管理組織機(jī)構(gòu)的大小和形式 在餐飲管理組織領(lǐng)導(dǎo)體制確定的基礎(chǔ)上，不管是飯店賓館、酒店、公寓或涉外餐館、一般社會餐館，其餐飲管理組織機(jī)構(gòu)的大小和形式都是由企業(yè)餐廳規(guī)模、檔次和接待對象決定的。二是涉外餐館或社會餐館。因此，飯讓賓館建立餐飲管理的組織機(jī)構(gòu)，其產(chǎn)權(quán)代表就是飯店賓館的總經(jīng)理或董事長，由他們來研究確定其餐飲管理的組織領(lǐng)導(dǎo)體制。另一種是廚房實(shí)行專業(yè)化管理。 餐飲經(jīng)營市場環(huán)境。餐廳座位越多，規(guī)模越大，用人越多；與此相適應(yīng)，廚房規(guī)模也越大。 餐廳接待能力的大小。 三、餐飲管理組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置依據(jù) 確定其組織機(jī)構(gòu)規(guī)模和機(jī)構(gòu)形式的主要依據(jù)有以下幾方面： 餐廳類型的多少。 （二）專業(yè)化和自動調(diào)節(jié)相結(jié)合的原則 因此，專業(yè)化 和自動調(diào)節(jié)相結(jié)合的主要標(biāo)志是：組織機(jī)構(gòu)大小同企業(yè)等級規(guī)模相適應(yīng)，內(nèi)部專業(yè)分工程度同生產(chǎn)接待能力相協(xié)調(diào)，專業(yè)水平和業(yè)務(wù)能力同工作任務(wù)相適應(yīng)，管理人員能夠在不斷變化的客觀環(huán)境中主動處理問題，具有自動調(diào)節(jié)的功能。 二、設(shè)置餐飲組織機(jī)構(gòu)的原則 （一）精簡與效率相統(tǒng)一的原則 精簡的目的是為了減少內(nèi)耗，提高效率。 組織機(jī)構(gòu)是有效開展業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的組織保證。 第一節(jié) 餐飲管理組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置原則 一、餐飲組織機(jī)構(gòu) 組織機(jī)構(gòu)是為完成經(jīng)營管理任務(wù)而結(jié)成集體力量，在人群分工和職能分化的基礎(chǔ)上，運(yùn)用不同職位的權(quán)力和職責(zé)來協(xié)調(diào)人們的行動，發(fā)揮集體優(yōu)勢的一種組織形式。它要解決的中心問題是組織管理體制的建立和人力資源的運(yùn)用。餐飲管理中，各項管理任務(wù)都要過檢查來確定各級管理工作的好壞，檢查完成結(jié)果要以計劃目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn)，利用信息反饋資料，將完成結(jié)果和計劃標(biāo)準(zhǔn)比較。 （五）控制工作進(jìn)展，檢查完成結(jié)果 控制工作進(jìn)展就要建立原始記錄制度，逐日、逐月、逐季做好統(tǒng)計分析，采用信息報表，及時發(fā)現(xiàn)問題，糾正偏差，保證管理任務(wù)的順利完成。 協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系的目的是創(chuàng)造團(tuán)體氣氛。其重點(diǎn)是督導(dǎo)各級管理人員去做好客源組織、采購儲藏業(yè)務(wù)組織、廚房生產(chǎn)組織和餐廳服務(wù)組織等各項管理工作，它是一個復(fù)雜的過程，管理人員要深入實(shí)際，制定管理制度，安排工作流程，充分發(fā)揮現(xiàn)場管理的作用。凡屬服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度等方面的問題，要深入實(shí)際去督導(dǎo)和檢查；凡屬收入、成本、費(fèi)用、庫存量、周轉(zhuǎn)量等方面的問題，要運(yùn)用財務(wù)信息反饋去督導(dǎo)和檢查，以便和實(shí)際結(jié)果比較，發(fā)現(xiàn)各級、各部門的問題，有針對性地提出改進(jìn)措施。 （三）督導(dǎo)次級經(jīng)理，組織業(yè)務(wù)經(jīng)營 督導(dǎo)次級經(jīng)理要堅持垂直領(lǐng)導(dǎo)的原則，逐級進(jìn)行，以控制計劃進(jìn)度，糾正偏差。三是業(yè)務(wù)活動規(guī)劃。設(shè)定管理目標(biāo)要堅持以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心，以企業(yè)目標(biāo)和部門目標(biāo)為主，整體與局部相結(jié)合 （二）發(fā)揮規(guī)劃功能，合理分配資源 餐飲管理發(fā)揮規(guī)劃功能的重點(diǎn)是做好三方面的工作：一是人力規(guī)劃。 設(shè)定管理目標(biāo)是分析經(jīng)營環(huán)境的繼續(xù)和深入。 （一）分析經(jīng)營環(huán)境，設(shè)定管理目標(biāo) 分析經(jīng)營環(huán)境重點(diǎn)是大力開展市場調(diào)查，掌握市場動向、特點(diǎn)和發(fā)展趨勢，了解客人需求變化，掌握市場競爭善，同時掌握國家方針政策和對餐飲經(jīng)營的有關(guān)法規(guī)和規(guī)定。 （一）取之于社會，繁榮經(jīng)濟(jì)，活躍市場 （二）