【正文】 消費者剩余 （ consumer surplus） 消費者剩余是 指消費者為購買一種商品愿意支付貨幣量減去其 實際支付量的節(jié)余部分。如果價值大于價格，就會產(chǎn)生 “消費者剩余”，簡單地說，就會使消費者感到合算，就愿意購買；如果價值等于價格，這時雖無“消費者剩余”，但也不會吃虧，所以消費者如確有需要也會愿意購買；如果價值小于價格，消費者 就會感到不合算，所以會盡量避免購買。 所以，連鎖企業(yè)必須必須貫徹薄利多銷 原則，盡可能地降低商品價格，以實現(xiàn)規(guī)模效益。 （一） 薄利多銷原則 “薄利多銷、以量定價 ”是 連鎖經(jīng)營 定價的基本原則，這 是因為 連鎖企業(yè) 實行的是規(guī)模經(jīng)營，大多數(shù)企業(yè)主要 經(jīng)營 中低檔的日常用品 ， 商品 差異性不大， 市場競爭激烈。 價格制定得恰到好處是企業(yè)經(jīng)營成功的主要條件之一，它可以促進企業(yè)商品銷售，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標。 即問即答５－ 5 造成滯銷品的主要原因是什么 ？ 第三節(jié) 商品定價 一、商品定價 原則 商品價格是在市場競爭過程中，由供需雙方根據(jù)商品供求狀況所確定的交易條件。 7． 跟蹤管理。一是 退貨處理，應(yīng) 及時 通知廠商按時取回退貨，并數(shù)據(jù)分析 滯銷原因確認 變更商品陳列表 告知 門店及相關(guān)單位 處理滯銷品 跟蹤管理 第五章 商品采購與定價 16 將扣款單送繳會計 部門 ，做會計處理。 6．處理 淘汰 品。商品 淘汰 日期確定后 ，總部應(yīng) 事先 向門店 及相關(guān)單位 告知滯銷品的項目及退換貨作業(yè)的程序 ，讓門店等單位做好準備工作。 確定要淘汰的商品后， 采購部門應(yīng)徹底 清查 配送中心和各門 店所有淘汰品庫存數(shù)量及金額，以便于處理及了解處理后 的 損失 大小， 以 保證 企業(yè) 整體利 益。 商品陳列表是連鎖企業(yè)商品經(jīng)營 管理 的基本依據(jù)，因此，淘汰商品的品種 確認 后，采購部門要填寫 《淘汰商品審核表 》 ，經(jīng)過一定的審批程序，變更企業(yè)的商品陳列表 。采購部門應(yīng)分析 研究擬淘汰 商品的 滯銷 原因，究竟是商品 本身的因素，如品質(zhì)不好、款式色彩過時和實用性差等；還是經(jīng)營管理方面的因素，如作業(yè)疏失，如缺貨未補、訂貨不準確和 陳列定位錯誤等，然后再確認是否淘汰。 一般有三種方法：一是 以銷售最后的項數(shù)或百分比為淘汰基準 ；二是 以銷售數(shù)量未達一個標準為淘汰基準 ；三是 以商品品質(zhì)為基準 ，把銷售不佳、周轉(zhuǎn)慢或品質(zhì)有問題的商品作為淘汰品。 第五章 商品采購與定價 15 圖 5— 3 滯銷品 的 淘汰程序 １．數(shù)據(jù)分析 。 （三） 滯銷品淘汰程序 為了使滯銷品的淘汰工作正常有序地進行，滯銷品淘汰應(yīng)按一定程序開展。 （ 3） 及時淘汰滯銷品。 （ 2） 提高經(jīng)營管理水平。 根據(jù)滯銷品 成因， 主要處理方法有 三 種： （ 1） 與供應(yīng)商協(xié)商。對于滯銷品，必須采取果斷的處理措施，決不能拖延。 主要是經(jīng)營管理的影響，如進貨管理不當， 商品陳列 不合理、庫存控制差和促銷不力等均會造成滯銷品 增加。如不適應(yīng)當?shù)丶竟?jié)變化、消費需求變化和風俗習慣等。如 商品品質(zhì)不好、 實用性差和價格過高等等。 （二）滯銷品的 成因和處理 方法 1．滯銷品的成因。 3． 因商品質(zhì)量、價格和實用性等而銷售不佳的商品。在連鎖經(jīng)營中滯銷品 主要有以下 四 種類型： 1． 市場上已推出新的替代商品且廠商也將停止生產(chǎn)的商品。 滯銷品占據(jù)了 資金和空間 ，使新 商 品無法導(dǎo)入、暢銷品 無法擴大， 降低了商品周轉(zhuǎn)速度，嚴重地影響連鎖企業(yè) 經(jīng)濟效益。 相關(guān)鏈接５－ 3 某連鎖企業(yè)新商品評價報告表 項 目 評價等級 得分 品質(zhì)標準 （ 20） 非常好 （ 18— 20） 好 （ 15— 17） 一般 （ 10— 14） 不好 （ 0— 9） 技術(shù)水準 （ 10） 技術(shù)先進、性能優(yōu)越 （ 8— 10） 技術(shù)較先進 （ 6— 7） 一 般 （ 4— 5） 較落后 （ 3以下） 市場規(guī)模 （ 10） 市場需求大 （ 8— 10） 市場需求一般 （ 6— 7） 市場需求小 （ 5以下） 競爭狀況 （ 10） 競爭力較強 （ 8— 10） 競爭力一般 （ 6— 7） 競爭力較低 （ 5以下） 商品生命周期 （ 10） 投入期 （ 8— 10） 成長期 （ 6— 7） 成熟期 （ 4— 5） 衰退期 （ 3以下） 供應(yīng)商服務(wù) （ 10） 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) （ 8— 10） 銷售服務(wù)一般 （ 5— 7） 銷售服務(wù)較差 （ 4以下） 銷售渠道 （ 10） 現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò) （ 8— 10） 需增加一定條件 （ 6— 7） 開拓新的銷售網(wǎng)絡(luò) （ 4— 5） 毛利率 （ 20） 40%以上 （ 18— 20） 30%—— 39% （ 15— 17） 20%—— 29% （ 10— 14） 19%以下 （ 0— 9） 合 計 資料來源：編者整理 第五章 商品采購與定價 14 三、滯銷品的淘汰 （一）滯銷品的 概念 和類型 滯銷品 是 指 賣不出去 或者 在某一時段賣不出去的產(chǎn)品。 如 商場空間、 員工 業(yè)務(wù)能力、庫存控制和必要 設(shè)施等。 2． 是否適合本企業(yè)銷售？由于連鎖企業(yè)的業(yè)態(tài)、經(jīng)營方式和經(jīng)營實力等因素的影響，市場接受程度高、暢銷的新商品，并非都適合本連鎖體系經(jīng)營，因此，連鎖企業(yè) 的應(yīng) 通過試銷來檢驗新商品的開發(fā)效果，從而決定是否大批量銷售。新商品導(dǎo)入 賣場后 ， 應(yīng) 對 其銷售狀況進行觀察和記錄 ， 并進行分析研究，發(fā)現(xiàn)問題，及時采取措施糾正，以促進新 商品 銷 售 。 新 商品 全面進門店之前， 連鎖總部應(yīng) 事先告知 相關(guān)門店，并給予準備 時間，要求門店限期做好新 商品 引進的各項作業(yè) ，以保證新商品 銷售 。 新 商品若試銷效果良好，采購部門應(yīng)積極采取措施 進貨， 并更新 商品陳列表。新商品經(jīng)復(fù)評合格后，為了降低風險，連鎖企業(yè) 通常是選擇部分門店先進行試銷， 接受市場檢驗，然后，再根據(jù) 試銷結(jié)果作出是否推廣到所有門店的決策。新商品初評后， 必須經(jīng)過具有商品專業(yè)知識的人員所組成的采購委員會進行復(fù)評，對擬引進的品項進行篩選，復(fù)評 項目除初評項目外，還應(yīng) 對商品的口味、包裝、售價及市場接受程度等項目進行更具體 、更細致的評估 ，以防止不 符合條件 的 新 商品進入門店 銷售。 經(jīng)初評 基本符合條件 的新商品應(yīng)提交給有關(guān)采購組織進行復(fù)評，不符合條件的予以淘汰。 ２．新品初評 。 報價或詢問 制定年度開發(fā)計劃 新品評估 新品復(fù)評 門店試銷 變更商品陳列表 發(fā)文到門店及相關(guān)單位 門店進貨 門店商品汰舊換新 第五章 商品采購與定價 12 圖 5— 2 新商品開發(fā)流程圖 １．編制年度新商 品計劃 。這 是商品采購的重要內(nèi)容，對 連鎖企業(yè)發(fā)展 具有十分重要意義。商品是連鎖企業(yè)生存發(fā)展的基本源泉，也是與競爭對手決勝的關(guān)鍵。最后，財務(wù)部門經(jīng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準后，按合同約定向供應(yīng)商支付貨款，并取得相應(yīng)的憑證入帳 。 首先， 當 接到 供應(yīng)商 的 發(fā)貨 通知后 ，作為采購方的連鎖企業(yè)要 及時通知配送中心或門店做好 準備工作。一般來說， A類供應(yīng)商表現(xiàn)好，發(fā)展?jié)摿Υ?，是企業(yè)的重點 管理對象 ，應(yīng)在資金、場地 、銷售和信息 等方面給予 大力 支持，以形成良好 合作關(guān)系； B 類和 C 類供應(yīng)商存在一定的問題，影響連鎖企業(yè) 經(jīng)營管理，連鎖企業(yè)與供應(yīng)商一起共同分析原因，尋找對策，幫助供應(yīng)商提高經(jīng)營管理水平，盡可能地使它們向 A 類轉(zhuǎn)化；對于 D 類供應(yīng)商，如果沒有特殊原因，一般應(yīng)給予淘汰。 ② 綜合分 75 分以上 A類 ， 55 一 74 分為 B 類 ， 45 一 54 分為 C 類 ， 45 分以下為 D 類 。供 應(yīng)商評價表如表 5— 2 所示。 ４．供應(yīng)商的 評價 。 為了加強供應(yīng)商所提供的商品管理，連鎖企業(yè)應(yīng)為 每一個供應(yīng)商供應(yīng)的商品建立臺賬， 其主要內(nèi)容包括商品代碼、商品名稱、規(guī)格、單位、進貨量、銷售額、進價、售價和 供應(yīng)商代碼等。 如表 5— 1 所示。 ２．建立供應(yīng)商檔案 。比較簡便的編碼方法是用 4位數(shù)碼，第一位為商品大類代碼，后三位為供應(yīng)商代碼。供應(yīng)商管理應(yīng)著重做好以下四個 方面 工作： １．對供應(yīng)商進行分類與編碼 。經(jīng)過交易條件 談判，雙方在達成一致，明確權(quán)利義務(wù)的前提下，應(yīng)簽訂采購合同， 以保證采購 活 動正常穩(wěn)定地進行，用法律手段來保護企業(yè) 利益。 交易條件談判應(yīng)注意四個方面 問題：一是交易談判的基本原 則是雙贏，既要使己方作出最少讓步而獲得最大收益，同時又能使對方滿意 ；二是談判前要作好充分準備，如明確己方的責任及可承擔的極限，明確要達到的目的，分析對方的有利和不利條件，認清對方應(yīng)承擔的責任，了解對方的要求，了解對方談判代表的背景 (如教育程度、職位、權(quán)力、性格、喜好、年齡、資歷、籍貫、語言、家庭結(jié)構(gòu)、身體狀況等 )；三是選擇對己方有利的談判地點、談判環(huán)境和談判時間；四是要靈活運用各種談判技巧，如拖延法；速戰(zhàn)法、最后出價法、拋磚引玉法等。 即問即答５－ 3 你認為連鎖企業(yè) 選擇供應(yīng)商 應(yīng)考慮什么因素 ? （ 四 ） 交易條件 談判 連鎖企業(yè)根據(jù)一定程序 確定了可供選擇 的 供應(yīng)商后，就應(yīng)與供應(yīng)商就交易條件 開展進一步 協(xié)商。 通過 加權(quán)計算，得出供應(yīng)商的綜合評分。 （ 4） 通過對供應(yīng)商的調(diào)查和實地考察，逐項評估供應(yīng)商的履行能力，并進行評估打分。列出質(zhì)量、價格、服務(wù)、交貨期等各評估因素，根據(jù)不同產(chǎn)品的特征及要求并賦予各因素不同 的權(quán)數(shù)。連鎖企業(yè)對供應(yīng)商資料的收集，不僅包括已有供應(yīng)商，還應(yīng)從各種展銷會、媒體、政府統(tǒng)計資料、網(wǎng)絡(luò)、招標等渠道收集新 供應(yīng)商 的 資料，以便從較大范圍 內(nèi)確定較好的供應(yīng)商。供應(yīng)商 選擇涉及到技術(shù)、財務(wù)、運輸、倉儲、加工和計劃等方面，所以選擇供應(yīng)商 的決策，除采購部門之外，還應(yīng)由上