【導(dǎo)讀】連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)大多以商品銷售為基礎(chǔ)，商品采購(gòu)是連鎖經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的起點(diǎn)。價(jià)具有特別重要意義。系到企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。談判、確定價(jià)格、交貨及相關(guān)條件，最終簽訂合同并按要求收貨付款的過(guò)程。購(gòu)系統(tǒng)主要具有以下四個(gè)特征。擔(dān)采購(gòu)任務(wù)，各門店一般不承擔(dān)采購(gòu)職能?，F(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。與傳統(tǒng)商業(yè)分散采購(gòu)相比，統(tǒng)一采購(gòu)有利于降低采購(gòu)成本，規(guī)范。采購(gòu)行為和穩(wěn)定商品質(zhì)量。須嚴(yán)格按照經(jīng)營(yíng)計(jì)劃來(lái)執(zhí)行，體現(xiàn)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針。商進(jìn)行采購(gòu)談判中，處于相當(dāng)有利地位。直營(yíng)店的銷售額為億元，占銷售總額的%。額比去年同期增長(zhǎng)%。家店鋪的業(yè)績(jī)穩(wěn)居第一，銷售額與店鋪數(shù)分別比2021年同期增長(zhǎng)%和%。店的銷售情況對(duì)商品采購(gòu)提出建議和要求，以供總部采購(gòu)時(shí)參考。之處主要是彈性小，難以滿足消費(fèi)者多樣化需求以及容易產(chǎn)生門店與采購(gòu)部門之間的矛盾。但由于該委員會(huì)成員比較復(fù)雜，出現(xiàn)意見(jiàn)分歧往往難以在短時(shí)間內(nèi)統(tǒng)

　　

【正文】 的 商品價(jià)格可能作出的反應(yīng)。 （五） 選擇定價(jià)方法 連鎖企業(yè)商品 定價(jià)的方法 主要有以下四 種： 1． 成本加成定價(jià)法。 這是以生產(chǎn)經(jīng)營(yíng) 該商 品的單位成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期 利潤(rùn) 率 確定商品 銷售價(jià)格 的方法 ，成本為企業(yè)的生產(chǎn)成本或進(jìn)貨成本， 售價(jià) 與成本的差額，即為加成。實(shí)際中常用成本利潤(rùn)率來(lái) 確定預(yù)期利潤(rùn)率。 基本公式如下： 商 品單價(jià) ==單位成本 （ 1+成本利潤(rùn)率） 這種方法計(jì)算簡(jiǎn)便，是 最古老、應(yīng)用最普遍的方法，在市場(chǎng)環(huán)境諸因素基本穩(wěn)定的情況下，可 保證 連鎖 企業(yè)獲得正常利潤(rùn)。但成本加成法的缺點(diǎn) 也 十分明顯的，它只考慮商品本身的成本與預(yù)期利潤(rùn)，完全忽視了產(chǎn)品的社會(huì)價(jià)值，供求和競(jìng)爭(zhēng)情況，由此方法 確定的價(jià)格 ，很可能不為顧客所接受 ，或缺乏市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力，因而預(yù)期的利潤(rùn)也可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)。 即問(wèn)即答５－ 6 某連鎖企業(yè) 經(jīng)營(yíng) 某種商品 ， 進(jìn)貨 總 成本 36000 元，銷量 8000 件，成本利潤(rùn)率為 20%，第五章 商品采購(gòu)與定價(jià) 21 請(qǐng)使用成本加成定 價(jià)法確定該商品的單位售價(jià)。 2． 毛利率定價(jià)法。 這是以該某種商品的單位進(jìn)價(jià)為基礎(chǔ)，扣除一定毛利率 確定商品售價(jià)的方法。基本公式為： 售價(jià)＝進(jìn)價(jià)247。 (1 一倒扣毛利率 ) 此方法 與成本加成定價(jià)法基本相似，由于其簡(jiǎn)單易行，從事 零售業(yè) 務(wù) 的連鎖企業(yè)常用 此方法進(jìn)行商品 定 價(jià)。 3．邊際貢獻(xiàn)訂價(jià)法。也稱變動(dòng)成本訂價(jià)法，即僅計(jì)變動(dòng)成本，不計(jì)固定成 本 的定價(jià)方法 ，所謂邊際貢獻(xiàn)即價(jià)格超過(guò)變動(dòng)成本的部分， 它 可用來(lái)補(bǔ)償固定成本 或提供利潤(rùn) ，商品價(jià)格是由變動(dòng)成本加上邊際貢獻(xiàn)組成，這種方法較適用商品供過(guò)于求 的情況 下使用 。 即問(wèn)即答５－ 7 某連鎖企業(yè) 有一批電腦桌 ， 單位固定成本 50 元， 變動(dòng)成本為 50 元， 原定售價(jià)為 150元 /張。 但由于 該商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，嚴(yán)重供過(guò)于求，銷售情況很差?，F(xiàn)有一個(gè)單位愿意以80元 /張購(gòu)買 100張， 你認(rèn)為此 筆訂貨是否可以接收？ 4．目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。 這是指根據(jù)一定目標(biāo)利潤(rùn) 確定商品價(jià)格的方法。它是運(yùn)用 盈虧平衡分析原理來(lái)確定價(jià)格水平?；竟?如下 ： Q=F/PCV 其中： F 固定成本 CV 單位變動(dòng)成本 P 單價(jià) Q 盈虧平衡點(diǎn)銷量 當(dāng)企業(yè)要取得一定的目 標(biāo)利潤(rùn)，則公式為： Q=（ F+W） /（ P CV） （ W 為企業(yè) 的目標(biāo)利潤(rùn)） 則定 價(jià)公式為： P=（ F+W+Q CV） /Q 5．理解價(jià)值定價(jià)法。這是指連鎖企業(yè)按照消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的感覺(jué) 制定 商品 價(jià)格的方法。即企業(yè)通過(guò) 市場(chǎng)營(yíng)銷組合中 的非價(jià)格變數(shù)（如產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和廣告宣傳等）的運(yùn)作，使商品 在 消費(fèi)者心目中形成理解價(jià)值，然后據(jù)此定價(jià) 。 這種定 價(jià)方法 的 關(guān)鍵在于企業(yè)要正確估計(jì)購(gòu)買者 所承認(rèn)的價(jià)值，如果企業(yè)對(duì)購(gòu)買者所承認(rèn)的價(jià)值估計(jì)過(guò)高。定價(jià)就會(huì)偏高，影響銷售；反之，定 價(jià)過(guò)低 ，就會(huì)給企業(yè)造成損失。 （六）確定 最終價(jià)格 由于商品價(jià)格的確定涉及多種因素，而連鎖企業(yè)通過(guò)一定方法所制定的價(jià)格往往只考慮到少數(shù)因素，有一定的片面性，所以，連鎖企業(yè)還應(yīng)在此基礎(chǔ)上 結(jié)合 消費(fèi)者的心理、供應(yīng)商的態(tài)度 、商品的特性和政府的政策 等因素來(lái)綜合確定 商品的 最終價(jià)格。 第五章 商品采購(gòu)與定價(jià) 22 【 本章小結(jié) 】 連鎖企業(yè)商品采購(gòu)就是企業(yè)根據(jù)需求提出采購(gòu)計(jì)劃、審核計(jì)劃、選擇供應(yīng)商，經(jīng)過(guò)商務(wù)談判確定價(jià)格、交貨及相關(guān)條件，最終簽訂合同并按要求收貨付款的過(guò)程。 連鎖經(jīng)營(yíng)的采購(gòu)系統(tǒng)主要具有 統(tǒng)一采購(gòu)、 購(gòu)銷業(yè)務(wù)統(tǒng)分結(jié)合、計(jì)劃性強(qiáng)和采購(gòu)批 量大四 個(gè)特征。 連鎖企業(yè)采購(gòu)方法主要代銷式采購(gòu)、買斷式采購(gòu)、訂單式采購(gòu)和招標(biāo)式采購(gòu)四種，在連鎖經(jīng)營(yíng)中，連鎖企業(yè)一般采取集權(quán)式的采購(gòu)方式，即由連鎖總部的相關(guān)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)統(tǒng)一采購(gòu)，集中配送。其主要組織形式有總部采購(gòu)、采購(gòu)委員會(huì)和聯(lián)合采購(gòu)三種。 采購(gòu)業(yè)務(wù)流程是指采購(gòu)計(jì)劃的具體執(zhí)行程序。即連鎖企業(yè)與供應(yīng)商開(kāi)展交易活動(dòng)的規(guī)范程序，其主要步驟有 確定采購(gòu)計(jì)劃、尋找供 應(yīng)商、供應(yīng)商報(bào)價(jià)、確定可供選擇的供應(yīng)商、交易條件談判、簽訂采購(gòu)合同、供應(yīng)商管理、收貨 驗(yàn)貨和支付貨款。新商品的開(kāi)發(fā)與滯銷品的淘汰是連鎖企業(yè)采購(gòu) 業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容，連 鎖企業(yè)應(yīng)按一定程序做好這二項(xiàng)工作，以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。 商品價(jià)格是在市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)過(guò)程中，由供需雙方根據(jù)商品供求狀況所確定的交易條件。連鎖企業(yè) 商品定價(jià)要按薄利多銷、物有所值和適當(dāng)利潤(rùn)的原則來(lái)確定； 連鎖企業(yè)制定價(jià)格應(yīng)綜合考慮內(nèi)外因素，內(nèi)部因素主要指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、成 本狀況、商品屬性 和經(jīng)營(yíng)策略。外部因素主要指市場(chǎng)狀況、消費(fèi)者狀況和社會(huì)因素等等。 連鎖企業(yè)要按確認(rèn)定價(jià)目標(biāo)、確定需求量、測(cè)算成本、 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格行為、選定定價(jià)方法和確定最終價(jià)格的程序來(lái) 確定商品價(jià)格 ；連鎖企業(yè)的定價(jià)方法主要有成本加成定價(jià)法、毛利率定價(jià)法、 邊際貢獻(xiàn)訂價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法和理解價(jià)值定價(jià)法等，不同的定價(jià)方法其適用范圍不同，連鎖企業(yè)應(yīng) 根據(jù)影響商品價(jià)格的各種因素來(lái)綜合確定商品的最終價(jià)格。 【 復(fù)習(xí)思考題 】 連鎖企業(yè)商品采購(gòu)有什么特征？ 統(tǒng)一采購(gòu)在連鎖經(jīng)營(yíng)中有什么作用？ 連鎖企業(yè)商品采購(gòu)的方法有哪些？ 連鎖企業(yè) 采購(gòu)組織形式有哪些？ 簡(jiǎn)述 連鎖企業(yè) 采購(gòu) 業(yè)務(wù)流程？ 選擇供應(yīng)商應(yīng)考慮哪些因素 ？ 供應(yīng)商管理的主要內(nèi)容是什么？ 第五章 商品采購(gòu)與定價(jià) 23 如何淘汰滯銷品？ 商品定價(jià)應(yīng)考慮哪些因素？ 商品定價(jià)的主要方法有哪些？ 【 案例 】 聯(lián)華：完善采 購(gòu)網(wǎng)絡(luò) 加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理 王宗南，這位聯(lián)華超市有限公司的董事長(zhǎng)，常常向人們提起聯(lián)華的核心技術(shù)。商業(yè)企業(yè)的核心技術(shù)有些什么？王宗南這樣解釋：聯(lián)華近幾年發(fā)展速度很快，每三天有一家連鎖店開(kāi)業(yè)，至今已有 1400多家，銷售額年均增長(zhǎng)率 123%，去年達(dá) 140億元。速度快了，也讓人擔(dān)心，效益能否保持同步，增長(zhǎng)是否穩(wěn)健。這就需要強(qiáng)有力的技術(shù)支撐。對(duì)商業(yè)企業(yè)而言，這個(gè)技術(shù)主要是管理技術(shù)，包括采購(gòu)技術(shù)、物流技術(shù)、信息技術(shù)等。正是這些核心技術(shù)的提高，使聯(lián)華的高速發(fā)展有了堅(jiān)實(shí)的平臺(tái)。 采購(gòu)：全國(guó)建網(wǎng)，引領(lǐng)市場(chǎng) 上海浦東， 4000 平方 米的聯(lián)華大賣場(chǎng)中，商品琳瑯滿目，顧客正在細(xì)心挑選。東北豆制品專柜，熱騰騰的豆奶一杯杯送到消費(fèi)者手中；吉林土特產(chǎn)貨架，松籽、猴頭 、木耳、山葡萄，正在熱賣；最受歡迎的是聯(lián)華定牌生產(chǎn)的大米，賣場(chǎng) 經(jīng)理介紹說(shuō)：“這大米我們一天能賣 500多袋。這是我們企業(yè)在海豐農(nóng)場(chǎng)定牌生產(chǎn)的，質(zhì)量好，還便宜，上個(gè)月搞特價(jià)，顧客排著隊(duì)來(lái)買?！? 從全國(guó)各地采購(gòu)多種物美價(jià)廉的商品 ，豐富貨架，聯(lián)華近幾年下了很大 功夫。采購(gòu)是商業(yè)企業(yè)擴(kuò)大銷售、獲取商品利潤(rùn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。乍一看，市場(chǎng)上商品極大豐富，賣的東西都差不多，在品種上很難做文章。聯(lián)華不這么想。 他們注意到有關(guān)部門的一項(xiàng)調(diào)查：在上海，商品供應(yīng)可挑選種類約為 8萬(wàn)種，供應(yīng)種類為 3萬(wàn)余種，也就是說(shuō)，每種商品的挑選余地僅為3∶ 1，并不寬松。為讓消費(fèi)者到聯(lián)華購(gòu)物有“走千家不如走一家，走一家賽過(guò)走千家”的感受，聯(lián)華開(kāi)始實(shí)施全國(guó)商品采購(gòu)建網(wǎng)戰(zhàn)略。 聯(lián)華一改過(guò)去等客上門的采購(gòu)方式，主動(dòng)走出去，到全國(guó)各地特別是農(nóng)副產(chǎn)品集中的大省，舉行采購(gòu)專場(chǎng)，建立商品采購(gòu)中心。 2021 年，聯(lián)華到各地組織了 5 次大的專場(chǎng)，引進(jìn)了 2500多種新商品。如今，在聯(lián)華擁有的商品總數(shù)中，各地商品每年都以倍數(shù)遞增。 主動(dòng)走出去，不僅可以豐富貨架，也 使商業(yè)企業(yè)走向采購(gòu)源頭。聯(lián)華的超市中，同類產(chǎn)品，從原產(chǎn)地直接采購(gòu)來(lái)的商品價(jià)格要低 10%左右。對(duì)部分銷量大的產(chǎn)品，如醬油、紙巾、洗衣粉，聯(lián)華主動(dòng)選擇生產(chǎn)廠家，工商聯(lián)手，定牌加工。上海藍(lán)星飲料廠生產(chǎn)的蒸餾水，原銷量在聯(lián)華超市僅為同類產(chǎn)品的 12%，每瓶售價(jià) 元；合作定牌“聯(lián)華”品牌后，聯(lián)華出資大量訂貨，每瓶?jī)r(jià)格降至 2元，銷售份額增長(zhǎng)到 48%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，聯(lián)華公司定牌產(chǎn)品的價(jià)第五章 商品采購(gòu)與定價(jià) 24 格，一般要比同類商品低 20%，受到消費(fèi)者歡迎。 農(nóng)副產(chǎn)品銷量大，消費(fèi)者幾乎天天離不開(kāi)，這就對(duì)采購(gòu)技術(shù)提出更高 要求，價(jià)格要低，質(zhì)量要好。聯(lián)華推 出了定單招標(biāo)的采購(gòu)方式，由科研單位提供、食監(jiān)部門認(rèn)可的質(zhì)檢數(shù)據(jù)為標(biāo)的，以社會(huì)公開(kāi)招標(biāo) 的 形式下發(fā)訂購(gòu)單。 供應(yīng)鏈管理：優(yōu)化產(chǎn)供銷 聯(lián)華最早從上海起家，經(jīng)過(guò) 10年 發(fā)展，早已跨出上海， 1400多家連鎖店，開(kāi)到了山東、天津 、遼寧。從一個(gè)區(qū)域性企業(yè)向全國(guó)性企業(yè)轉(zhuǎn)變，聯(lián)華逐漸感覺(jué)到，市場(chǎng) 不確定性大大增加，統(tǒng)一管理越來(lái)越難。如何在高速擴(kuò)張的同時(shí)，管理不掉隊(duì)、效益同步增？聯(lián)華開(kāi)始打造供應(yīng)鏈管理模式。 聯(lián)華 供應(yīng)鏈管理首先體現(xiàn)在內(nèi)部管理上，致力于解決企業(yè)總部與分支機(jī)構(gòu)、下屬門店、分公司、代理商之間的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。聯(lián)華在 1400多家連鎖店間建立起統(tǒng)一的信息系統(tǒng)，總部可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)所有門店實(shí)行業(yè)務(wù)監(jiān)控和管理。 2021年 12月，聯(lián)華在天津的第一家分店掛牌成立。上海的總部信息中心，工作人員輕點(diǎn)鼠標(biāo)，這家分店對(duì)總部、配送中心的訂貨、配送、調(diào)撥、驗(yàn)收、退貨、結(jié)算信息，立刻顯示出來(lái)。 聯(lián)華供應(yīng)鏈的 外部供應(yīng)管理，主要解決核心企業(yè)與其固定的可依賴的供應(yīng)商或客戶之間的交易流程和業(yè)務(wù)信息管理。 1999 年，當(dāng)時(shí)聯(lián)華采購(gòu)的商品已有 2 萬(wàn)多種，采購(gòu)、財(cái)務(wù)部門與 3000 多家供應(yīng)商有業(yè)務(wù)、資金往來(lái)。傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式與之越來(lái)越不適應(yīng)。聯(lián)華啟用了EDI 自動(dòng)訂貨系統(tǒng) ，首先在上海 10 家供應(yīng)商中試點(diǎn)?，F(xiàn)在聯(lián)華的訂貨系統(tǒng)已與上海家化、達(dá)能餅干、雀巢公司等上百家大型供應(yīng)商聯(lián)網(wǎng)，隨時(shí)溝通信息。小型的供應(yīng)商也能通過(guò)“供應(yīng)商服務(wù)平臺(tái)”，查詢自己商品的銷售、庫(kù)存等信息。 對(duì)聯(lián)華來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈不僅是一條連接從供應(yīng)商到用戶的物料鏈、信息鏈、資產(chǎn)鏈，更是一條增值鏈。聯(lián)華做過(guò)測(cè)算：供應(yīng)鏈管理的實(shí)施加快了商品周轉(zhuǎn)速度，優(yōu)化與供應(yīng)商的協(xié)同合作關(guān)系，可以使企業(yè)總成本下降 10%，供應(yīng)鏈接點(diǎn)上的企業(yè)按時(shí)發(fā)貨率可以提高 15%以上，訂貨 — 生產(chǎn)的周期可縮短 25%— 30%。現(xiàn)在，聯(lián)華正在進(jìn)一步完善供應(yīng)鏈建設(shè)，為 進(jìn)一步擴(kuò)張作準(zhǔn)備。 問(wèn)題： 1. 你認(rèn)為連鎖商業(yè)企業(yè)的核心技術(shù)主要有哪些 ? 2. 聯(lián)華超市公司是如何增加采購(gòu)品種的 ? 3. 超市供應(yīng)鏈應(yīng)具有什么特征 ?