【正文】 不是向別人要利益。你的建議訂貨量不能偏大，一個周期銷量 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 12 壓；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時送貨不及時就會失去銷量，失去的銷售機會永不再來。 優(yōu)秀的終端業(yè)代的訂單是做出來的，他會用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應(yīng)該進這種貨，而不是說：“對不起， XX 老板，我這個月銷量任務(wù)完成不了了，幫我進點貨吧 !” 、庫存管理注意事項： ● 注意在幫客戶點庫存整理庫存時，不斷向客戶灌輸先進先出、 倍安全庫存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要 讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更好地配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信樹立 。 3．客戶的進貨量等于安全庫 存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。 、說明 : 上周期的實際銷量等于上期存貨量加上期進貨量減去本期存貨量。 、 假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是 10 箱，然后他又進了 5 箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是 12 箱，那么這次他應(yīng)該進多少貨 ? 答案是不進貨。 、保持前期充足度，促進后線空倉 觀察小商店老板的進貨行為會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫，整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方 (稱為后線 )，拆箱產(chǎn)品才會放在貨架上 (稱為前線 )，當你向他推銷時，老板會去看后線 —— 看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾瓶。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 11 、警示即期品 及時提醒客戶即期品的品類。廁所入口、陰暗角落等位置； 廣告品上的產(chǎn)品要和售點所賣的產(chǎn)品保持一致； 廣告品張貼整齊干凈、常換常新； 廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致； 廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇 ； 五、終端客戶庫存管理 、何謂客戶庫存管理 ? 簡單的講，終端業(yè)代在拜訪客戶時關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理的進貨量建議，就是庫存管理。 其他注意事項： 隨時檢查制造日期和保質(zhì)期； 盡量使產(chǎn)品在方便目標消費者拿取的位置； 保持貨架上有盡可能多的產(chǎn)品，讓消費者方便地自行選購； 陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置； 考慮消費者拿走其中一個時其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費者自行處理。 避免產(chǎn)品受長期日曬 (包裝褪色，品質(zhì)受損 ) 用冰箱、冷柜陳列時注意： 將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排； 黃金陳列點是冰柜門把手附近的兩層。 擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”。 消費者有時也很 害羞，明碼標價是最好的廣告，但注意標價不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價格一致。 優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。 搖搖卡隨風(fēng)碰撞而動，吸引消費者的注意力，使得品牌的指名購買率高，并能制造輕松的店堂氣氛。 吊牌突出產(chǎn)品標志，可以吸引遠處的購買者。終端業(yè)務(wù)代表在陳列時可按下列要求進行查核： 產(chǎn)品價目標簽是否明確，是否被遮住 ?是否備有說明產(chǎn)品用途及質(zhì)量的說明卡 ? 是否貼有標示陳列場所的標志 ? 墻壁、空間、架子是否有效利用 ? 陳列方式是否表現(xiàn)季節(jié)感 ? 色彩及照明的情況如何 ? 產(chǎn)品是否排列得易于購買 ? 產(chǎn)品是否齊全、豐富 ? 是否明確區(qū)分出售的產(chǎn)品展示的產(chǎn)品 ? 標簽、海報、廣告是否相關(guān)的陳列 ?只有陳列還不足以吸引顧客的注意力，巧妙地使用宣傳品，吸引顧客產(chǎn)生沖動性購買，才是最重要的。 6．堆頭陳列。交叉陳列就是要從消費者的使用時機、產(chǎn)品用途等角度，規(guī)劃產(chǎn)品的陳列位置，使產(chǎn)品與消費者的生活緊密結(jié)合。 5．交叉陳列。 在割箱陳列時應(yīng)注意： 終端業(yè)務(wù)代表是在賣產(chǎn)品，而不是在賣紙箱，只是把紙箱堆棧起來不是割箱落地陳列，也沒有什么吸引力 (因為顧客不知道葫蘆里賣什么藥 )，一定要把紙箱割開，讓商品與顧客見面。割箱落地陳列具有醒目 的陳列效果。把產(chǎn)品的紙箱割掉一部分，露出品牌名稱與商標，從地上一箱箱堆起來，這就是割箱落地陳列。今天，掌握了端架 (尤其是大型超市 )，就等于在通路上贏得了一個重要的橋頭堡，值得終端業(yè)務(wù)代表全力以赴。商場人潮流動頻繁之處，是商家必爭的陳列重鎮(zhèn)，端架處于和每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出，如果能將商品陳列在上面，效果一定會很好，而且可以成為引人注目、具有 廣告作用的“展示架”。垂直陳列要考慮每一列的寬度，如果陳列幅度過窄，消費者的眼睛很快地就移向其它產(chǎn)品上，因此，每列的陳列寬度至少需要 90 公分，以便抓住消費者的眼光。把同類產(chǎn)品沿著貨架由上往下擺。同時，在旁邊陳列的產(chǎn)品可以防止競爭產(chǎn)品在熱 門產(chǎn)品偶有缺貨時乘虛而入。在這種方式下，終端業(yè)務(wù)代表一定要把周轉(zhuǎn)速度最快的商品放在中間，比較滯銷的產(chǎn)品擺放在兩邊。 水平陳列?？傊?，就是要讓商品以最好的面貌面對消費者 (整齊、清潔、新鮮 )，以維持產(chǎn)品的價值。如有滯銷品，應(yīng)想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。 6．經(jīng)常保持產(chǎn)品價值。 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。若 放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪里。在賣場里，終端業(yè)務(wù)代表一定要掌握顧客的移動路線，并將產(chǎn)品盡量擺放到消費者經(jīng)常走動的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等。因為，系列產(chǎn)品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。 系列產(chǎn)品集中陳列，其目的是在增加系列產(chǎn)品的陳列效果，使系列產(chǎn)品能一目了然地呈現(xiàn)在消費者面前，進而吸引消費者的注意力，刺激他們沖動性購買。 2．陳列產(chǎn)品的所有規(guī)格；以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規(guī)格而購買競爭品牌的產(chǎn)品。消費者的購買行為多為無計劃消費 —— 看到產(chǎn)品實物陳列等臨時決定購 買，生動化可以提高產(chǎn)品的展示效果，幫助零店激發(fā)消費者的購買意愿。 ●填報表單 對工作業(yè)績、客戶基礎(chǔ)資料、售賣信息、競品信息等等及時提報。 ●客戶的異議回答 客戶經(jīng)常會提出疑問，業(yè)務(wù)代表也需要經(jīng)常向客 戶灌輸一些經(jīng)營理念 (如成系列銷售，做好生動化等 )，尤其對重點問題要做到提前準備，回答話術(shù)熟捻于心。 ●熟悉本品及競品的價格 包括本品和競品的單瓶價格、整箱價格、促銷折算凈價等，客戶問及時要一口報出 ! ● 生動化技能 怎樣按公司標準陳列產(chǎn)品，布置宣傳品，“使產(chǎn)品更生動地展示在消費者面前”，同時盡可能多地占有終端售點貨架空間。 ●熟悉不同產(chǎn)品的目標鋪貨渠道 不同的產(chǎn)品有不同的利益點，不同的利益點吸引不同的消費群，因此就適合在不同的渠道售賣。推銷產(chǎn)品給終端售點，是讓他去銷售而不是讓他擺在庫房中，要關(guān)心客戶的利益 ，推薦給客戶合適的品種 (適合他的商店售賣 )，提出合理的進貨建議 (不斷貨又不致于積壓 )，增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關(guān)系。 只有你一個：在每一個客戶的推銷過程中都應(yīng)該盡力按公司規(guī)定動作流程執(zhí)行到位，不要因為客戶的冷遇拒絕而氣餒，產(chǎn)生“這家不要，還有下一家’的想法。 籃球定律：推銷是在概率中實現(xiàn)，促使推銷員盡快成長最好的方法就是盡量多地接觸新客戶，成熟的推銷員不會因為客戶的拒絕而氣餒 —— 被拒絕 99 次之后仍然可以面帶微笑充滿自信地踏入第 100 家客戶的大門。 ●終端售點的庫存管理： 終端業(yè)務(wù)代表的職責不是盡可能地給終端售點壓貨沖銷量，而是科學(xué)地管理終端售點的庫存，向店主提出合理的進貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。 ●生動化：讓產(chǎn)品更生動地展示在消費者面前就是生動化。利潤 ● 鋪貨車：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。 三、 終端銷售體系的建立 —— 員工的培訓(xùn)、 個體素質(zhì)的提升 終端業(yè)務(wù)代表，他們的工作目標不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率、生動化效果，及時反饋信息和盡可能占有更多的終端售點排面及回收資金，遏制競爭。 二、業(yè)務(wù)代表拜訪線路結(jié)束、整理訂單、畫出送貨線路圖交給司機送貨或自行送貨 終端銷售的優(yōu)點： ●卡車利用率高，按訂單裝載不會出現(xiàn)多貨少貨 ●速度比車銷形式快 ●工作細致，業(yè)務(wù)代表單兵作戰(zhàn)，客戶拜訪只需完成拿訂單。 、終端銷售 日常售點拜訪維護： 一、定人：一個業(yè)務(wù)代表固定負責一塊區(qū)域 定路線：將這塊區(qū)域劃分成 6 條線路 定時間：業(yè)務(wù)代表每周每天拜訪固定的線路，拿取訂單，一周一輪回，周期性重復(fù)拜訪。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 5 、電話拜訪 電話拜訪是指事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機送貨。 隨車鋪貨的缺點： ●裝載量預(yù)測不準 銷量受天氣、業(yè)務(wù)人員技能、產(chǎn)品、價格、客戶數(shù)、客戶大小等多種因素影響，很難準確預(yù)測今天能賣多少貨，而裝載量太小 (中途要回公司裝貨 )或太大 (退 庫較多 )都會造成人力、物力、時間上的浪費。 ●易管理 訂貨。適用于突擊鋪貨、投入大，但鋪貨率提升迅速，日常拜訪如長期采用此方法就要考慮成本是否太高。刺激顧客的需求欲望。 面對著越來越多的同質(zhì)性產(chǎn)品，消費者感到無 所適從，品牌忠誠度越來越低。依靠終端店的賣場鏈力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會左右消費者的購買意識 —— 一個進入商店前相當理智的消費者，會在進入店后產(chǎn)生某種程度的沖動性購買行為。 ................................ 13 、怎么說服零售店把品種進 全？ ......................................................................... 13 七、終端業(yè)務(wù)人員每日工作流程 ..................................................................................... 14 、終端拜訪業(yè)代工作流程 .................................................................................... 14 、客戶拜訪工作內(nèi)容： ....................................................................................... 14 、客戶拜訪動作流程： ....................................................................................... 14 八、終端業(yè)務(wù)技巧 .......................................................................................................... 15 、 基本業(yè)務(wù)技巧 ................................................................................................ 15 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 3 、專業(yè)的操作水準 .............................................................................................. 15 、終端業(yè)代線路拜訪技巧 .................................................................................... 16 、不要輕易給客戶許諾 ....................................................................................... 16 九、終端的啟動和管理 ................................................................................................... 17 、市