【正文】 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 XIN PIN ER DAO CHA 心品二道茶 終 端 管 理 手 冊 中國 遼寧龍興生物科技股份有限公司出品 LIAO NING LONG XING SHENG WU KE JI GU FEN YOU XIAN GONG SI 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 1 誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家 終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費者和產(chǎn)品直接會合的主戰(zhàn)場，是商品、顧客、金錢三項要素的聯(lián)結(jié)點，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結(jié)”的場所。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 2 目錄 目錄 ................................................................................................................................. 2 一、終端銷售的意義 ........................................................................................................ 4 、終端銷量是有效的促銷手段。 ........................................................................... 4 、終端銷售是強有力的競爭手段。 ........................................................................ 4 二、終端業(yè)務運作方式 ..................................................................................................... 4 、隨車鋪貨： ....................................................................................................... 4 、電話拜訪 ........................................................................................................... 5 、終端銷售 ........................................................................................................... 5 三、終端銷售體系的建立 —— 員工的培訓、 個體素質(zhì)的提升 ......................................... 5 、終端業(yè)務代表的職責： ...................................................................................... 5 、良好的心理素質(zhì)： ............................................................................................. 6 、終端業(yè)務代表應掌握的技能： ........................................................................... 6 四、終端生動化管理 ........................................................................................................ 7 、商品陳列應注意六大要點： ............................................................................... 7 、常用的陳列方法 ................................................................................................ 7 、生動化法則 ....................................................................................................... 9 、爭取最好的陳列位置 ................................................................................ 9 、貨架陳列： .............................................................................................. 9 、落地陳列： ............................................................................................ 10 、廣告品使用技巧： ................................................................................. 10 五、終端客戶庫存管理 ................................................................................................... 10 、何謂客戶庫存管理 ? ......................................................................................... 10 、先進先出 ............................................................................................... 10 、警示即期品 .............................................................................................11 、保持前期充足度，促進后線空倉 .............................................................11 、 ....................................................................................11 、說明 : ................................................................................................................11 、庫存管理注意事項： ........................................................................................11 六、終端客戶異議處理 ................................................................................................... 12 、拜訪零售店客戶話術(shù) ....................................................................................... 12 、怎樣說服零店讓你擺貨架 ?............................................................................... 13 、提出問題 ............................................................................................... 13 、開始灌輸好的生動化理念 ....................................................................... 13 、樹立專業(yè)形象造懸念，增強說服力，給客戶洗腦。 ................................ 13 、怎么說服零售店把品種進 全？ ......................................................................... 13 七、終端業(yè)務人員每日工作流程 ..................................................................................... 14 、終端拜訪業(yè)代工作流程 .................................................................................... 14 、客戶拜訪工作內(nèi)容： ....................................................................................... 14 、客戶拜訪動作流程： ....................................................................................... 14 八、終端業(yè)務技巧 .......................................................................................................... 15 、 基本業(yè)務技巧 ................................................................................................ 15 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 3 、專業(yè)的操作水準 .............................................................................................. 15 、終端業(yè)代線路拜訪技巧 .................................................................................... 16 、不要輕易給客戶許諾 ....................................................................................... 16 九、終端的啟動和管理 ................................................................................................... 17 、市調(diào) ................................................................................................................ 17 、建立區(qū)域 ......................................................................................................... 17 、建立路線 ......................................................................................................... 17 、編號 ............................................................................................................