【文章內(nèi)容簡介】 印象，進(jìn)而加以嘗試。垂直陳列要考慮每一列的寬度，如果陳列幅度過窄，消費者的眼睛很快地就移向其它產(chǎn)品上，因此，每列的陳列寬度至少需要 90 公分，以便抓住消費者的眼光。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 8 3．端架陳列。商場人潮流動頻繁之處，是商家必爭的陳列重鎮(zhèn)，端架處于和每排貨架垂直交叉之處，既醒目，又突出，如果能將商品陳列在上面，效果一定會很好，而且可以成為引人注目、具有 廣告作用的“展示架”。在各大超市，端架，尤其是靠近入口及收款臺處，如果不付出相當(dāng)?shù)拇鷥r (租金或特殊配合 )，要上架比登天還難。今天，掌握了端架 (尤其是大型超市 )，就等于在通路上贏得了一個重要的橋頭堡，值得終端業(yè)務(wù)代表全力以赴。 割箱落地陳列。把產(chǎn)品的紙箱割掉一部分，露出品牌名稱與商標(biāo)，從地上一箱箱堆起來，這就是割箱落地陳列。其目的也是希望在正常的貨架陳列之外，用獨立的堆箱陳列，凸顯出自己的品牌，擴(kuò)大自己產(chǎn)品的陳列面，以及同顧客的接觸面，吸引消費者的注意，進(jìn)而刺激他們購買的欲望。割箱落地陳列具有醒目 的陳列效果。 割箱落地陳列的位置是十分重要的，它會直接影響到陳列效果的好壞，下面幾點可以當(dāng)作參考：特價區(qū)、收銀臺附近 (激發(fā)沖動性購買 )、相關(guān)產(chǎn)品類別的貨架附近、人潮流動頻繁處，如端架 (擴(kuò)大陳列面吸引注意力 )。 在割箱陳列時應(yīng)注意： 終端業(yè)務(wù)代表是在賣產(chǎn)品，而不是在賣紙箱，只是把紙箱堆棧起來不是割箱落地陳列，也沒有什么吸引力 (因為顧客不知道葫蘆里賣什么藥 )，一定要把紙箱割開，讓商品與顧客見面。 切割紙箱要整齊，露出整個品牌名稱與商標(biāo)，讓消費者能夠看到完整的產(chǎn)品和整齊劃一的陳列。 5．交叉陳列。就是在相關(guān)的貨架上，幫產(chǎn)品找尋更多的露臉空間，以爭取更多的銷售機(jī)會。交叉陳列就是要從消費者的使用時機(jī)、產(chǎn)品用途等角度，規(guī)劃產(chǎn)品的陳列位置，使產(chǎn)品與消費者的生活緊密結(jié)合。如此，一方面可以簡化消費者的購買行動，一方面可以擴(kuò)散產(chǎn)品的陳列點，使它可在不同的貨架上與消費者見面，進(jìn)而提醒刺激消費者。 6．堆頭陳列。為配合本企業(yè)或商場的促銷要求而將產(chǎn)品進(jìn)行島形陳列、環(huán)形陳列等堆頭陳列。終端業(yè)務(wù)代表在陳列時可按下列要求進(jìn)行查核： 產(chǎn)品價目標(biāo)簽是否明確，是否被遮住 ?是否備有說明產(chǎn)品用途及質(zhì)量的說明卡 ? 是否貼有標(biāo)示陳列場所的標(biāo)志 ? 墻壁、空間、架子是否有效利用 ? 陳列方式是否表現(xiàn)季節(jié)感 ? 色彩及照明的情況如何 ? 產(chǎn)品是否排列得易于購買 ? 產(chǎn)品是否齊全、豐富 ? 是否明確區(qū)分出售的產(chǎn)品展示的產(chǎn)品 ? 標(biāo)簽、海報、廣告是否相關(guān)的陳列 ?只有陳列還不足以吸引顧客的注意力，巧妙地使用宣傳品，吸引顧客產(chǎn)生沖動性購買，才是最重要的。 海報可傳達(dá)公司、產(chǎn)品等各種信息，適合店內(nèi)外的張貼，吸引消費者留意。 吊牌突出產(chǎn)品標(biāo)志，可以吸引遠(yuǎn)處的購買者。 貼紙體積小，突出品牌，多種排列張貼可以造 成該產(chǎn)品流行的感覺。 搖搖卡隨風(fēng)碰撞而動，吸引消費者的注意力，使得品牌的指名購買率高，并能制造輕松的店堂氣氛。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 9 、生動化法則 、 爭取最好的陳列位置 ●超市／平價商場 正對門，入門可見的地方 與視線等高的貨架上 顧客人流最多的通道上，盡可能擺在人流方向之前 (如人流是從左向右是就爭取左邊的位置 ) 必經(jīng)之地，如出口、入口、收銀臺 貨架兩端的正向 (端架 ) ●零售店、餐飲 柜臺、吧臺后與視線等高的位置 (零店 ) 柜臺前的陳列架 (零店 ) 離營業(yè)員／吧員最近的地方 (餐飲／零店 ) 爭取從窗外可以看見的位置 (零店 ) 避免差的位置 倉庫、廁所入口處 氣味強(qiáng)烈的商品旁 黑暗角落 過高或過低的位置 (不易看到也不易拿取 )， 店門口兩側(cè)的死角 提高產(chǎn)品的陳列效果 、貨架陳列： 同種產(chǎn)品集中擺放，排面越多，越引人注意，銷量機(jī)會越大 —— 銷售幾乎和排面成正比。 優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品。 同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一貨架上水平陳列。 消費者有時也很 害羞，明碼標(biāo)價是最好的廣告，但注意標(biāo)價不要張冠李戴，同一賣場同種產(chǎn)品價格一致。 所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外。 擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊“借光”。 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售。 避免產(chǎn)品受長期日曬 (包裝褪色，品質(zhì)受損 ) 用冰箱、冷柜陳列時注意： 將已經(jīng)冷凍好的產(chǎn)品放在前排； 黃金陳列點是冰柜門把手附近的兩層。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 10 、落地陳列： 多用于超市賣場； 除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一種產(chǎn)品最佳； 島型陳列：位于客 流主通道，可以從四個方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱露出商標(biāo)； 梯型陳列：階梯式堆放 (背靠墻壁 )可以從三面拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)； 所有落地陳列必須有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙； 每次拜訪時清理陳列區(qū)域，移走每一瓶非本公司推銷的產(chǎn)品； 每個產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費者，補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前，由上而下； 完成陳列后，故意拿掉幾瓶產(chǎn)品以留下空隙方便客戶拿取，同時借此顯示產(chǎn)品的良好售賣情況。 其他注意事項： 隨時檢查制造日期和保質(zhì)期； 盡量使產(chǎn)品在方便目標(biāo)消費者拿取的位置； 保持貨架上有盡可能多的產(chǎn)品，讓消費者方便地自行選購； 陳列要突出視覺效果，但也要注意安全性，擺在穩(wěn)固的位置； 考慮消費者拿走其中一個時其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性，而不是留給消費者自行處理。 、廣告品使用技巧： 廣告紙不得張貼于倉庫入口。廁所入口、陰暗角落等位置； 廣告品上的產(chǎn)品要和售點所賣的產(chǎn)品保持一致； 廣告品張貼整齊干凈、常換常新； 廣告品質(zhì)量檔次應(yīng)與該店整體風(fēng)格一致； 廣告品也應(yīng)該有位置順序的選擇 ； 五、終端客戶庫存管理 、何謂客戶庫存管理 ? 簡單的講，終端業(yè)代在拜訪客戶時關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理的進(jìn)貨量建議，就是庫存管理。 、庫存管理的主要內(nèi)容： 、先進(jìn)先出 促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品積壓在庫房里面而過期。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 11 、警示即期品 及時提醒客戶即期品的品類。數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期使客戶 抱怨造成的麻煩。 、保持前期充足度，促進(jìn)后線空倉 觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫，整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方 (稱為后線 )，拆箱產(chǎn)品才會放在貨架上 (稱為前線 )，當(dāng)你向他推銷時，老板會去看后線 —— 看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾瓶。 將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺，促成進(jìn)貨意愿。 、 假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是 10 箱，然后他又進(jìn)了 5 箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是 12 箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨 ? 答案是不進(jìn)貨。 因為這一周他的實際銷售量是 10+512=3(箱 ) 而庫存數(shù) 12 則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。 、說明 : 上周期的實際銷量等于上期存貨量加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量。 客戶的安全庫存量應(yīng)該大或等于客戶在上一個拜訪周期內(nèi)的實際銷量， (為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量等于一個拜訪周期客戶實際銷量的 1． 5 倍為標(biāo)準(zhǔn) )。 3．客戶的進(jìn)貨量等于安全庫 存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。 即：合理進(jìn)貨量 =[(上期庫存量 +上期進(jìn)貨量 )一本期庫存量 ]X1． 5 倍 — 本期庫存量 運(yùn)用 倍安全庫存法爭待取訂單既有說服力，又能防止斷貨或擠占客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。 優(yōu)秀的終端業(yè)代的訂單是做出來的，他會用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應(yīng)該進(jìn)這種貨，而不是說：“對不起， XX 老板，我這個月銷量任務(wù)完成不了了，幫我進(jìn)點貨吧 !” 、庫存管理注意事項： ● 注意在幫客戶點庫存整理庫存時，不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出、 倍安全庫存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要 讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更好地配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信樹立 。 ● 告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，所以你才運(yùn)用 倍原則幫他下訂單，告訴他這種作法的原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。你的建議訂貨量不能偏大，一個周期銷量 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 12 壓；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時送貨不及時就會失去銷量，失去的銷售機(jī)會永不再來。 六、終端客戶異議處理 、拜訪零售店客戶話術(shù) 舉例： 背景：經(jīng)銷商剛剛開始建立終端直銷網(wǎng)絡(luò)，某終端業(yè)代初次拜訪零售店。 原理：商務(wù)談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。 話術(shù)： 初次見面老板對業(yè)務(wù)人員沒有信任度，甚至有排外心理，這時應(yīng)該單刀直入，談你可以給他提供的利益，迅速調(diào)和關(guān)系。 “老板你好，打擾一下，我叫 XX，是 XXXX 的業(yè)務(wù)入員，地址就在 XX 批發(fā)市場內(nèi)，這是我的名片，你這里“心品”二道茶都是我們經(jīng)銷的產(chǎn)品，今天我來看一下賣的情況，順便給你送幾個宣傳品 !” (注：首先說明身份，說明你公司經(jīng)銷的產(chǎn)品，店主看到他貨架上很多產(chǎn)品都是你經(jīng)銷的，再加上這些產(chǎn)品的知名度關(guān)系，一般的店主會立即：“肅然起敬”，其二當(dāng)你談到要送他幾張畫時，他會心存感激 ) 貼畫時應(yīng)與老板交談，分散他的注意力，把畫貼到最好的位置。 “我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊伍，以后我會一周 來一次，總經(jīng)銷直接為你服務(wù)。你以前進(jìn)貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴(yán)的沒有 ?跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這里進(jìn)的貨，只要沒過期，出現(xiàn) — 切質(zhì)量問題你都留著，我給你包換到底，保證質(zhì)量?！? (心品“二道茶”系列產(chǎn)品都極少出現(xiàn)質(zhì)量問題，店主也很少會保留破損品，你的這種提法只是虛晃一招，體現(xiàn)“我能給你提供利益”。 ) “貼畫我一禮拜來一次，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠(yuǎn)是新的?！? “另外你送我們的產(chǎn)品，我?guī)湍闵县浖?，每禮拜來一次給你擦洗貨架，把我們的產(chǎn)品擺好、擦干凈，我們公司在擺貨上有一套 辦法。是綜合可口可樂、寶潔幾個廠家的培訓(xùn)內(nèi)容提煉出來的。這套方法專門促進(jìn)銷量，到時我來按那個方法給你擺一擺，擦一擦，你不用管。” “你的庫存我給你整理，每次來把你的庫倒一下，把日期早的放到前面，把日期晚的放到后面，這樣就保證你賣的產(chǎn)品都是新鮮的，不會有過期產(chǎn)品。我每周來一次把你 — 禮拜要的貨記下來，第二天有人給你送到門上，你不用自己去進(jìn)貨，以后你光坐到這兒收錢就可以了。破損品我給你換，貨架我給你擺、我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼、給你換，你都不用管，你光收錢就行了?！? 注意最后兩段暗示 的意思：訂貨、送貨只是我們的初級服務(wù)，破損我給你換，陳列我?guī)湍銛[，廣宣品我?guī)湍阗N，清潔工作我?guī)湍阕?，你光收錢賣貨就行了 —— 全部都是我給你的利益 ! 假如換成另一種回答方式：你好，我是 XX 公司的業(yè)務(wù)員，今天向你推銷 XX產(chǎn)品 (要你的錢 )。讓我理一下你貨架上的產(chǎn)品，可以嗎 ?讓我在你店里貼張畫，可以嗎 ?(我的店為什么讓你亂貼亂擺 !)這樣的效果可想而知。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 13 、怎樣說服零店讓你擺貨架 ? 、提出問題 ● 零售店的老板拿啥東西賺錢 ? 錢和貨架，這是你賺錢的資本，貨架如果不能充分利用，就會浪費你的資源。 、開始灌輸好的生動化理念 ●百分之七十的消費者買飲料都是沖動性消費，不是計劃性消費。飲料不象衣服，人買的時候有計劃性，買飲料的人可能因為天熱走到你門口，看到你貨