【正文】 寧波商人性格特征 四海為家，冒險犯難 寧波人沒有杭州 人那么多的家園意識，“航海梯山，視若戶庭。因此有人說，杭州商人是南國商人中的北人。為了經(jīng)營上的穩(wěn)妥，他們往往先慮后動，以求與各方和氣生財。這樣與顧客的糾紛大為減少。 杭州商界 曾在全國率先提出“十點利”經(jīng)營法。如果有問題，盡可能大事化小，小事化了，絕不會“小人動手”。 心氣平和，儒雅有禮 杭州人“世風(fēng)溫和”，是文明之邦?，F(xiàn)在胡雪巖不在了，但從今天的杭州商人身上仍可看到擅長交際的傳統(tǒng)。發(fā)達后，胡雪巖捐官至二品， 頂戴花翎，人稱 “紅頂商人 ”。 胡雪巖工于心計，精于謀劃，手段高明，處事圓滑，在生意場上以極其精細的連環(huán)算計，進行大規(guī)模壟斷性經(jīng)營，屢屢得手。胸懷大志的他不惜以自己失業(yè)為代價，冒險挪用錢莊 500兩銀子資助一位窮困潦倒的冗吏王有齡升了官，與之成莫逆之交。因此，他口碑很好，人緣極佳。在商界活動，能眼觀六路，耳聽八方，腦筋快，手腕活，腿腳勤，常常臉掛微笑，非常逗人喜歡。胡雪巖雖祖籍安徽績溪，但他從小就在杭州當(dāng)學(xué)徒，深受浙江文化和生意場上浙 江人意志品質(zhì)的影響，杭州是其生意的搖籃和發(fā)跡地。 歷史上胡雪巖的成功就是杭州人官商結(jié)合的典范。因此杭州生意人也多和做官的聯(lián)系起來。他們做生意多是些體面的行當(dāng)，開廠辦公司會干，如果去擺個地攤之類，就是打死也不會去。他們總會給“掙錢”披上一層動人的外衣，好像并不需要錢，僅僅是為了做某件光彩的事。 杭州人做生意，少有跑到外面的，多是外地人到杭州來賺杭州人的錢。 長此以往，杭州人由于盤踞于祖先的榮耀 和歷史遺產(chǎn)上，被悠久的歷史和文化封閉并圍困，年復(fù)一年地陶醉于一潭死水之中，逐漸趨向保守、封閉、夜郎自大。第一，西湖風(fēng)景，舉世聞名， “上有天堂、下有蘇杭 ”；第二，杭州曾作為南宋首都，廣闊的江南沒有一個城市有此殊榮。事實上，杭州人是寧愿當(dāng)清潔工，也不愿背鄉(xiāng)離井，和上海人的“戀滬癖”相似，杭州人有很深的“戀杭癖”。 杭州人不愿外 出，凡在外地謀生的杭州人，被“正宗”的杭州人所蔑視。當(dāng)競爭白熱化時，作為防備他們背水一戰(zhàn)，孤注一擲所產(chǎn)生的后果，采取先發(fā)制人的策略，主動進攻。 西安商人做生意時，如果競爭激烈，雙方實力旗鼓相當(dāng)，往往最容易背水一戰(zhàn)，孤注一擲，做出許多你意想不到的事情來。 1997 年，人們購買 “阿香婆 ”的銷售總額突破 5個億，利 稅超過 1億元。 沒想到廣告一出，反響出人意料地強烈。這是孤注一擲的辦法，但他感到這次是有備而來，不會再有閃失了。名字取定， 1995 年 8 月， “阿香婆 ”的廣告便在北京和天津嘗試著推出。經(jīng)過反復(fù)篩選和推敲，從十幾個名稱中，李照森選定了 “阿香婆 ”。但是，集團總裁李照森認(rèn)為 “八珍牛肉甜辣醬 ”這個名字不能用。 1993 年太陽集團開發(fā)出 “八珍 ”牛肉甜辣醬產(chǎn)品，銷售情況不錯。開銀號、當(dāng)鋪，放高利貸，販運川絲、夏布、藥材，以敢做敢為著稱。 西安人善于捕捉商機的能力，使他們在商場上很有競爭力。從吃文化受到啟發(fā)，西安商人隆重地推出了餃子宴，這種餃子宴用蒸、煮、煎、炸四種方 法可以擺出一席各種不同風(fēng)味的 108種餃子！餃子外型簡直像工藝品，像蝴蝶、像燕窩、如海貝、似云朵 …… 此項目一經(jīng)推出，使嗜食面食、只為換個口味才到川菜館、粵菜館的各地人不禁食欲大動。 在市場經(jīng)濟下，現(xiàn)在的西安人在發(fā)掘商機上也絲毫不比前人遜色。 王公大臣們?yōu)椴┤〈褥臍g心，遂由兵部尚書趙福橋的老師邢庭維手書“輦止坡”金字招牌一面，懸掛門口。有一次，她乘坐御輦途經(jīng)西大街橋梓口，那時這里是個很陡的坡，車子正在上坡，慈禧聞到了一股濃郁的香味，就問什么東西這么香 ?當(dāng)時西安巡撫回答說，是一家賣牛羊肉的正在煮肉，主人姓童 ，老童家的。 輦止坡老童家臘羊肉的出名，就是西安人這一特點的體現(xiàn)。悠久的經(jīng)商歷史，使西安人天生具有一種商業(yè)意識。宋元以后，關(guān)中地區(qū)商業(yè)雖日漸式微，但是，西安還是憑借農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)勢和對西北、西南的貿(mào) 易往來，使得其商業(yè)保持了一定的規(guī)模。在秦帝國，關(guān)中出現(xiàn)了一大批商人，其中不乏大賈。 善于抓住商機 西安人有著悠久的經(jīng)商傳統(tǒng)。因此，做生意時，西安人愛夸西安好，對自己的產(chǎn)品善于王婆賣瓜式進行吆喝。即使經(jīng)濟大潮洶涌澎湃，他們也大多冷眼瞧著大門外，看鶯飛草長，花木榮枯，卻保持自己不緊不慢的腳步，按部就班地做著經(jīng)營，就是西部大開發(fā)的熱潮風(fēng)起云涌，外地商 人紛紛進軍西安，西安商人也少有驚人之舉。 因為自負(fù)，也因為優(yōu)越，西安人是“長安，長安，常年平安”。除了自負(fù)外，內(nèi)心里濃重的優(yōu)越感使西安人表現(xiàn)出一種羊肉泡饃性格：第一是饃粗，西安商人粗獷豪放；第二是碗大，西安商人胸襟寬廣，有大家風(fēng)范；第三是要花很多時間把饃掰碎，西安商人辦事慢性子，缺乏時間觀念。 在西安，流行這樣一句話：西安人的心，像西安的大馬路；西安人的臉，像臨潼的兵馬俑。十多個王朝的興衰演變，太多的文化積淀，賦予了西安人一種帝都的精神。西安作為周、秦、漢、隋、唐等 11 個封建王朝的建都之地的時間，累計達 1062年，是中國古代建朝代最多、時間最長的城市。西安商人的自負(fù)根源于祖宗輝煌的歷史。因此，有人說，自負(fù)是西安商人骨子中的東西。相對于中國沿海地區(qū)，西安商人樸實厚道。對武漢商人來說，有時價錢和交易的條件，并不是談成生意的最重要因素，而顧及對方面子，才是決定成敗的關(guān)鍵。 武漢商人如果被對方商人壞了面子，明明這件生意是于雙方都有利的事，但面子受到損害，他們寧可生意受損，也不會與對方做成這筆生意。在武漢商界流傳一句俗話說：“翻墻躲債，借債趕人情。 武漢人講人情面子，真是恰到好處。”眾人點頭稱是。滿堂賓客頓時感到赫老爺不好下臺，赫老爺也臉色陰沉。眾人每人喝一口，覺得沒有一點味道，但又連聲贊道：“真佳釀也！”曹雪芹卻大笑說：“非佳釀也，請看賀幛便知。曹雪芹也送來兩壇“酒”，并且親筆寫了一幅賀幛。武漢人可以說是中國人中最要面子的，有人說武漢人是“ 搽粉進棺材 —— 死要面子”，這一點也不夸張。這是武漢商人轉(zhuǎn)腦筋的誤區(qū)。一位輾轉(zhuǎn)于廣州、廈門等地又折回武漢的商人說： “沒錢的時候武漢是個好地方。當(dāng)初暢銷一時的《獅城舌戰(zhàn)》、《廢都》等都是以定價的 1/4批發(fā)的。 武漢人 經(jīng)商頭腦靈活，新招層出不窮，花樣翻新快。這是武漢人聰明勁兒的一個突出表現(xiàn)。南方人當(dāng)不了領(lǐng)導(dǎo)，只適合于做商人、秀才和智囊，只有北方人才適合于做征服者，做皇帝。 武漢人不服輸，在與他們做生意時，應(yīng)該正視他們的這種精神：利用武漢人不服輸 的上進精神，使武漢人的聰明才智在商場中得以充分地發(fā)揮，為我所用；不服輸?shù)木瘢刮錆h的商業(yè)在全國商場中占據(jù)著重要地位，應(yīng)勇于與武漢人做生意，在雙贏的策略下獲利；小心其不服輸?shù)妮^勁兒，適時進退。十華里長街全是小商品批發(fā)，當(dāng)時在全國算是最大的小商品批發(fā)市場，南北商人云集于此， 1990年統(tǒng)計，平均每天交易貨款達 。紅桃 K的廣告仍然在全國各地的電視上大肆轟炸，武漢健民制藥也在全國各藥店以其巨大的宣傳牌引人注目 …… 漢口的漢正街曾因為電視劇《漢正街》而聞名全國。就經(jīng)濟而言， 1985年以前武漢工業(yè)總產(chǎn)值一直居于全國第 4位，僅次于京津滬。優(yōu)越的商業(yè)地理位置和悠久的商業(yè)歷史，使武漢人具有良好的生意頭腦。 歷史上武漢的漢口，是明代四大商業(yè)中心之一， 1861 年成為對外開放的商埠。武漢有句俗話叫“殺不死的豬”，意思是天底下沒有做不了的事，這可以說是武漢人性格的絕妙概括?！蔽錆h人不服輸?shù)拿曔h揚中外。還需要知道國家的政策、法令、市場要求的狀況、消費趨勢等等。對于信息，要求真、全、快，即準(zhǔn)確、全面、及時，只有這樣，才能使信息產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟效益。進入新世紀(jì)，山西人在互聯(lián)網(wǎng)上建立的“晉商網(wǎng)”，分“新聞動態(tài)”、“商業(yè)機會”、“產(chǎn)品展示”、“行業(yè)資訊”、“企業(yè)全庫”、“晉商文化”、“企業(yè)名錄”等欄目，及時發(fā)布和提供有關(guān)各種最新信息，并且每天更新 100條以上。這種經(jīng)濟情報對晉商尋求商機和下決心起了很大的作用。他們雖無徽商那種族譜“聯(lián)絡(luò)網(wǎng)”，但也盡量通過各種渠道了解市場行情，掌握各地物資余缺及影響商業(yè)經(jīng)營因素的情報。 做生意，要講信息。此外，山西人大多從事長途販運，商品的流通環(huán)節(jié)十分暢通，自運自銷，產(chǎn)銷配套，一條龍服務(wù)，既保證了供貨及時，質(zhì)量可靠，又賺取了運輸費用，可謂一舉數(shù)得。他們往往采用薄利多銷的方式。而且，他們深入了解各地的生活習(xí)慣、消費水準(zhǔn)、市場容量、產(chǎn)品規(guī)格、性能、價格等要素，采取以銷聯(lián)產(chǎn)、產(chǎn)銷結(jié)合的辦法，有時直接聯(lián)系貨源，組織生產(chǎn)加 工。 山西人做生意一個重要的特點是薄利多銷，產(chǎn)銷結(jié)合，并以其熱情周到的服務(wù)，贏得廣大客戶的歡迎。在西部大開發(fā)的工程招標(biāo)或其他企業(yè)活動中，雖然競爭很激烈，但是，山西人很 少動歪主意，走關(guān)系，而是憑借實力進行公平競爭。這樣，山西票號就避免了矛盾激化和一些不正當(dāng)?shù)母偁?，而是憑借雄厚的資金、良好的信譽、靈活的經(jīng)營和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，招徠了客戶，擴展大量業(yè)務(wù)，從而取得了一流的經(jīng)濟效益。他們的秘訣就是公平競爭。所以，處理好義與利的關(guān)系，既是職業(yè)道德的要求，也是商人素質(zhì)的體現(xiàn)。因此，與山西人做生意，在一般情況下，可以大膽放心，他們不會玩欺詐，也不會見利忘義。 在山西商人中，許多人生意越做越大，越做越紅火，就因為他們講究信義，才得以致之。過標(biāo)之期，名商云集，“通衢為之狹”?！? 歷史上，山西商號信用卓著，貿(mào)易雙方產(chǎn)生了一種由信用交易產(chǎn)生的特殊結(jié)算形式 ——標(biāo)期。山西商人則是重信義的一個群體。前者薄利多銷，貨真價實；后者壓價、抬價、摻雜使假，囤積居奇，投機倒把。 在歷史上，蒙古牧民只要看到刻印有“三玉川”、“長裕川”字樣的磚茶就爭相購買，甚至他們以磚茶代替銀兩作為貨幣在交易中使用。山西人也自豪地宣稱：“凡是有麻雀能飛的地方都有俺山西人。現(xiàn)在，山西商人憑著這股精神，足跡遍及天涯。 許多山西商人把吃苦勤儉的美德代代承傳，形成一種不怕艱苦、不畏風(fēng)險的創(chuàng)業(yè)精神。晉幫商人對萬里行賈習(xí)以為常，他們遠往他鄉(xiāng)，不以身家為念。 山多地少、土瘠民貧、天寒風(fēng)烈的生存環(huán)境，逼著山西人背井離鄉(xiāng)，踏上從商之路，同時也鑄就了山西人勤儉吃苦、堅韌不拔的品質(zhì)。這樣，精明之至的廣東人才會樂意與你合作交往 。 針對廣東商人的迷信，與廣東人做生意時，很有講究：送禮要防“忌”，說話要注意，多用 6與 8，處處圖吉利 。 “6”與 “8”搶手，有時需要競拍，店鋪門牌號碼最好也是 “6”、 “8”，圖個吉祥。 迷信的廣東商人最講意頭，數(shù)字要“ 6”、 “8”，因為其諧音是 “順 ”和 “發(fā) ”。 廣東商人很迷信，出門做生意前，有條件的話，他們都要問問先生，幾時出門好，向哪方向好；重大生意談判前總要求上一卦：生意可談成否，對手今怎樣。在他們的心目中，求發(fā)財，圖吉利，均離不開諸神的保佑。人們稱深圳是“傳統(tǒng)的神主宰著現(xiàn)代的城”。他們對中國傳統(tǒng)國粹崇信不起來，又對西方宗教知之甚少，思想上的空白使他們的信仰多從面相、風(fēng)水、命運等一類中尋找歸宿，形成廣東人迷信命運的風(fēng)格。 講究避諱，迷信思想重 經(jīng)商的傳統(tǒng)使廣東人性格開放，容易接受新事物，商品意識濃厚，和 全國其他一些地方相比，他們排外性不強，通常只是以一種商人的眼光和方式熱情接待每一個南來北往的客人。 如今，廣東商人看準(zhǔn)了廣告是一種投資，并且是一種投入很小而收益很大的投資，因而更敢下狠手，敢出奇招，但是，廣東商人的廣告做得讓人心服也心虛，有時也存在夸大其辭，名不符實之嫌。這家新開張的酒樓就是通過這一張奇特的招聘廣告在酒樓如林的廣告中一舉成名，不少人上這家酒樓吃飯就是為了驗證一下這位 “公關(guān) ”是否真懂 5國語言。一家酒樓的公關(guān)人員要懂 5國語言？一時整個廣州為此議論紛紛，大家都要看看它招到的到底是何許人也。 1994 年底，廣州某家酒樓開張，在報上登上一張不大不小的廣告，說是要招聘一位公關(guān)經(jīng)理。廣東商界也因此嘗到了廣告的甜頭。例如全國最著名的演藝圈人士李默然的三九胃泰廣告開創(chuàng)中國名人廣告的先河。改革開放以來，廣東商人很快操起廣告這把利器，大肆開拓市場，比歷史上的上海人有過之而無不及。因而，廣東商人的廣告很有震撼力。廣東人的這一做法源自于他們重派頭，好自我表現(xiàn)的人文心理。 在穿著打扮上，廣東人是“上名牌、下名牌，捉個虱子也金利來”、“紳士淑女們，有吃沒吃，頭得保持 ！ ”在生意場上，廣東商人總是以最能顯示其實 力的一面與你接觸，他的服裝一定是名牌，他的手提包一定是精美昂貴的密碼式手提箱，他的手表一定是世界名表，與人交往乘車，如有可能他絕不會坐檔次較低的汽車。因此，他們一旦看準(zhǔn)，敢冒風(fēng)險，有著“不入虎穴，焉得虎子”的氣勢。 廣東人喜歡標(biāo)新立異，喜歡做新的生意?！案摇奔创竽懀瑒e人不敢干的事我敢干