【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 了，但是與東南沿海相比，他們?nèi)匀徊环敚?“漢貨精品 ”的仗早就開始打了，盡管成績(jī)平平，但他們?nèi)栽谄床＜t桃 K的廣告仍然在全國(guó)各地的電視上大肆轟炸，武漢健民制藥也在全國(guó)各藥店以其巨大的宣傳牌引人注目 …… 漢口的漢正街曾因?yàn)殡娨晞　稘h正街》而聞名全國(guó)。漢正街也算是武漢人不服輸?shù)慕?jīng)典作品了。十華里長(zhǎng)街全是小商品批發(fā)，當(dāng)時(shí)在全國(guó)算是最大的小商品批發(fā)市場(chǎng)，南北商人云集于此， 1990年統(tǒng)計(jì)，平均每天交易貨款達(dá) 。這在 80年代末，實(shí)在令人敬佩。 武漢人不服輸，在與他們做生意時(shí)，應(yīng)該正視他們的這種精神：利用武漢人不服輸 的上進(jìn)精神，使武漢人的聰明才智在商場(chǎng)中得以充分地發(fā)揮，為我所用；不服輸?shù)木瘢刮錆h的商業(yè)在全國(guó)商場(chǎng)中占據(jù)著重要地位，應(yīng)勇于與武漢人做生意，在雙贏的策略下獲利；小心其不服輸?shù)妮^勁兒，適時(shí)進(jìn)退。 頭腦靈活，花樣翻新快 有人說(shuō)，南方人習(xí)慣于安逸，勤于修養(yǎng)，老于世故，頭腦發(fā)達(dá)，身體退化。南方人當(dāng)不了領(lǐng)導(dǎo)，只適合于做商人、秀才和智囊，只有北方人才適合于做征服者，做皇帝。其實(shí)，對(duì)武漢人而言，他們是既能做征服者，又能做商人。這是武漢人聰明勁兒的一個(gè)突出表現(xiàn)。武漢有著悠久的歷史傳統(tǒng)，武漢人的商業(yè)頭腦也是很突出的。 武漢人 經(jīng)商頭腦靈活，新招層出不窮，花樣翻新快。在善于花樣翻新方面，據(jù)報(bào)載，武漢的武圣路文化市場(chǎng)的盜版書速度之快令人難以置信，往往新書剛剛上市，盜版就出場(chǎng)了，并且折價(jià)低于正版書。當(dāng)初暢銷一時(shí)的《獅城舌戰(zhàn)》、《廢都》等都是以定價(jià)的 1/4批發(fā)的。不僅文化市場(chǎng)如此，其他的 “水貨 ”市場(chǎng)也多。一位輾轉(zhuǎn)于廣州、廈門等地又折回武漢的商人說(shuō)： “沒(méi)錢的時(shí)候武漢是個(gè)好地方。 ”其意是武漢 “水貨 ”多，消費(fèi)低，生活比較容易。這是武漢商人轉(zhuǎn)腦筋的誤區(qū)。 給予面子 自古以來(lái)，中國(guó)人就很講究面子。武漢人可以說(shuō)是中國(guó)人中最要面子的，有人說(shuō)武漢人是“ 搽粉進(jìn)棺材 —— 死要面子”，這一點(diǎn)也不夸張。 清朝乾隆年間，有個(gè)大商人赫老爺是武漢人，一次他過(guò)六十大壽，所屬文官武將和商界同仁前往送禮賀壽。曹雪芹也送來(lái)兩壇“酒”，并且親筆寫了一幅賀幛。赫老爺為了炫耀自己與曹雪芹的交情，命人立即將曹雪芹送來(lái)的酒啟封，每人斟上一盅。眾人每人喝一口，覺(jué)得沒(méi)有一點(diǎn)味道，但又連聲贊道：“真佳釀也！”曹雪芹卻大笑說(shuō)：“非佳釀也，請(qǐng)看賀幛便知?！? 眾人定睛一看賀幛，上面卻是“朋友之交淡如水”。滿堂賓客頓時(shí)感到赫老爺不好下臺(tái)，赫老爺也臉色陰沉?？墒瞧讨笏麉s哈哈大笑：“高！妙哉！”并自我 解嘲地說(shuō)道：“圣人有言，水淡而清濃，更顯友誼之厚也?！北娙它c(diǎn)頭稱是。就這樣，兩壇清水被喝個(gè)精光。 武漢人講人情面子，真是恰到好處。盡管歲月流逝，但是，好面子之風(fēng)仍然在武漢人身上體現(xiàn)。在武漢商界流傳一句俗話說(shuō)：“翻墻躲債，借債趕人情?！蔽錆h商人受儒家思想的影響，對(duì)于“保留面子”，“名譽(yù)比生命更重要”之類的話是深刻在腦海中，因而一般來(lái)說(shuō)，武漢人在做生意時(shí)比較注意雙方的面子。 武漢商人如果被對(duì)方商人壞了面子，明明這件生意是于雙方都有利的事，但面子受到損害，他們寧可生意受損，也不會(huì)與對(duì)方做成這筆生意。相反，如果在商 場(chǎng)上給其一點(diǎn)面子，他們可能會(huì)為你大開方便之門。對(duì)武漢商人來(lái)說(shuō)，有時(shí)價(jià)錢和交易的條件，并不是談成生意的最重要因素，而顧及對(duì)方面子，才是決定成敗的關(guān)鍵。 因此，與武漢人做生意，必須講面子！ 西安商人性格特征 千年帝都的自負(fù) 在西北商人中，西安商人是很有份量的。相對(duì)于中國(guó)沿海地區(qū)，西安商人樸實(shí)厚道。但是，相對(duì)西北商人來(lái)說(shuō)，西安商人是很自負(fù)的商人群體。因此，有人說(shuō)，自負(fù)是西安商人骨子中的東西。秦中自古帝王都。西安商人的自負(fù)根源于祖宗輝煌的歷史。 自公元前 11 世紀(jì)周滅商以后，直到唐朝滅亡，關(guān)中地區(qū)一直作為中國(guó)政治、經(jīng) 濟(jì)、文化的中心而存在。西安作為周、秦、漢、隋、唐等 11 個(gè)封建王朝的建都之地的時(shí)間，累計(jì)達(dá) 1062年，是中國(guó)古代建朝代最多、時(shí)間最長(zhǎng)的城市。而正是定都于西安的秦帝國(guó)、西漢、大唐，奏出了中國(guó)封建社會(huì)前期最強(qiáng)的樂(lè)章。十多個(gè)王朝的興衰演變，太多的文化積淀，賦予了西安人一種帝都的精神。雖然西安自唐以后風(fēng)光不再，但千年帝都臣民的榮光使他們從自尊終至自負(fù)，時(shí)至今日，西安商人的骨子里仍去不掉帝都意識(shí)和皇家派頭的優(yōu)越感。 在西安，流行這樣一句話：西安人的心，像西安的大馬路；西安人的臉，像臨潼的兵馬俑。這是外地人對(duì)西安人的評(píng)價(jià) ，說(shuō)西安人心地坦直，外表僵冷。除了自負(fù)外，內(nèi)心里濃重的優(yōu)越感使西安人表現(xiàn)出一種羊肉泡饃性格：第一是饃粗，西安商人粗獷豪放；第二是碗大，西安商人胸襟寬廣，有大家風(fēng)范；第三是要花很多時(shí)間把饃掰碎，西安商人辦事慢性子，缺乏時(shí)間觀念。概括可謂經(jīng)典。 因?yàn)樽载?fù)，也因?yàn)閮?yōu)越，西安人是“長(zhǎng)安，長(zhǎng)安，常年平安”。在動(dòng)蕩、變化的市場(chǎng)中，他們大都能保持處亂不驚、自信十足的心態(tài)。即使經(jīng)濟(jì)大潮洶涌澎湃，他們也大多冷眼瞧著大門外，看鶯飛草長(zhǎng)，花木榮枯，卻保持自己不緊不慢的腳步，按部就班地做著經(jīng)營(yíng)，就是西部大開發(fā)的熱潮風(fēng)起云涌，外地商 人紛紛進(jìn)軍西安，西安商人也少有驚人之舉。 西安商人很自負(fù)，他們瞧不起外地人，甚至看不上外地貨。因此，做生意時(shí)，西安人愛(ài)夸西安好，對(duì)自己的產(chǎn)品善于王婆賣瓜式進(jìn)行吆喝。在與西安商人做生意時(shí)，能滿足其優(yōu)越感的商貿(mào)活動(dòng)容易成功。 善于抓住商機(jī) 西安人有著悠久的經(jīng)商傳統(tǒng)。在兩千多年前，長(zhǎng)安就與四川、云南、貴州、甘肅、青海、蒙古有著密切的商業(yè)聯(lián)系。在秦帝國(guó)，關(guān)中出現(xiàn)了一大批商人，其中不乏大賈。漢唐之時(shí)，長(zhǎng)安工商業(yè)繁榮，商賈云集，八方輻湊。宋元以后，關(guān)中地區(qū)商業(yè)雖日漸式微，但是，西安還是憑借農(nóng)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和對(duì)西北、西南的貿(mào) 易往來(lái)，使得其商業(yè)保持了一定的規(guī)模。清朝時(shí)，內(nèi)地與西藏進(jìn)行茶葉、馬匹交易，西安商人也穿梭往來(lái)其中。悠久的經(jīng)商歷史，使西安人天生具有一種商業(yè)意識(shí)。但是，在做生意過(guò)程中，西安人最突出的特長(zhǎng)是很善于從各種事件、場(chǎng)合和時(shí)間上挖掘商機(jī)。 輦止坡老童家臘羊肉的出名，就是西安人這一特點(diǎn)的體現(xiàn)。 1900 年，八國(guó)聯(lián)軍攻占北京，慈禧攜光緒皇帝倉(cāng)皇出走西安。有一次，她乘坐御輦途經(jīng)西大街橋梓口，那時(shí)這里是個(gè)很陡的坡，車子正在上坡，慈禧聞到了一股濃郁的香味，就問(wèn)什么東西這么香 ?當(dāng)時(shí)西安巡撫回答說(shuō)，是一家賣牛羊肉的正在煮肉，主人姓童 ，老童家的。太后聞言，喝令停車，派人買來(lái)一嘗，大為贊賞。 王公大臣們?yōu)椴┤〈褥臍g心，遂由兵部尚書趙福橋的老師邢庭維手書“輦止坡”金字招牌一面，懸掛門口。精明的西安商人立即抓住這一事件創(chuàng)造出了輦止坡老童家臘羊肉，推向市常至今，輦止坡老童家臘羊肉以色澤紅潤(rùn)、氣味香美、肉質(zhì)酥松、咸爛可口，聞名中外。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，現(xiàn)在的西安人在發(fā)掘商機(jī)上也絲毫不比前人遜色。 90 年代初，川菜、粵菜及外地特色食品在西安扎下陣勢(shì)，不知賺走了西安人多少錢。從吃文化受到啟發(fā)，西安商人隆重地推出了餃子宴，這種餃子宴用蒸、煮、煎、炸四種方 法可以擺出一席各種不同風(fēng)味的 108種餃子！餃子外型簡(jiǎn)直像工藝品，像蝴蝶、像燕窩、如海貝、似云朵 …… 此項(xiàng)目一經(jīng)推出，使嗜食面食、只為換個(gè)口味才到川菜館、粵菜館的各地人不禁食欲大動(dòng)。餃子宴在與川菜、粵菜競(jìng)爭(zhēng)中一舉獲勝，如今，餃子宴已進(jìn)入北京人民大會(huì)堂。 西安人善于捕捉商機(jī)的能力，使他們?cè)谏虉?chǎng)上很有競(jìng)爭(zhēng)力。 孤注一擲，敢做敢為 歷史上的陜西商人敢于冒險(xiǎn)，他們?cè)鵀樽分鹕汤?，走遍了大半個(gè)中國(guó)。開銀號(hào)、當(dāng)鋪，放高利貸，販運(yùn)川絲、夏布、藥材，以敢做敢為著稱。這一敢做敢為的傳統(tǒng)在現(xiàn)在的西安人中仍然是一個(gè)巨大的人文傳統(tǒng)，體現(xiàn) 在商場(chǎng)上，他們往往敢于孤注一擲。 1993 年太陽(yáng)集團(tuán)開發(fā)出 “八珍 ”牛肉甜辣醬產(chǎn)品，銷售情況不錯(cuò)。 1993 年剛開發(fā)出來(lái)，就銷了 3000箱， 1994年上半年銷到 5000箱，下半年又銷了 5000箱， 1995年上半年銷量猛增到 3萬(wàn)箱，這是個(gè)可大干的項(xiàng)目。但是，集團(tuán)總裁李照森認(rèn)為 “八珍牛肉甜辣醬 ”這個(gè)名字不能用。這個(gè)名字雖然通俗，也朗朗上口，但沒(méi)有自我保護(hù)能力。經(jīng)過(guò)反復(fù)篩選和推敲，從十幾個(gè)名稱中，李照森選定了 “阿香婆 ”。 這個(gè)名字既有傳統(tǒng)文化的背景，又有民族的特點(diǎn)，同時(shí)還蘊(yùn)含著產(chǎn)品熬制的精心和“多年的媳婦熬成婆”的寓 意。名字取定， 1995 年 8 月， “阿香婆 ”的廣告便在北京和天津嘗試著推出。結(jié)果， “阿香婆 ”在京津地區(qū)一舉成功， “阿香婆 ”小試牛刀，便初露鋒芒，李照森遂決定拿出 1000 萬(wàn)元，將 “阿香婆 ”一舉推向全國(guó)。這是孤注一擲的辦法，但他感到這次是有備而來(lái)，不會(huì)再有閃失了。 1996年 7月 1日， “阿香婆 ”的廣告在中央電視臺(tái)播出。 沒(méi)想到廣告一出，反響出人意料地強(qiáng)烈。許多精明的外地商人意識(shí)到了這個(gè)西安產(chǎn)品的巨大市場(chǎng)潛力，不到一個(gè)星期，兩個(gè)銷售熱線電話就響個(gè)不停，到處都在要貨。 1997 年，人們購(gòu)買 “阿香婆 ”的銷售總額突破 5個(gè)億，利 稅超過(guò) 1億元。李照森孤注一擲的做法取得了極大的成功。 西安商人做生意時(shí)，如果競(jìng)爭(zhēng)激烈，雙方實(shí)力旗鼓相當(dāng)，往往最容易背水一戰(zhàn)，孤注一擲，做出許多你意想不到的事情來(lái)。因此，與他們做生意必須注意如下幾點(diǎn)：凡事預(yù)則立，對(duì)西安商人孤注一擲的做法早有心理準(zhǔn)備。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化時(shí)，作為防備他們背水一戰(zhàn)，孤注一擲所產(chǎn)生的后果，采取先發(fā)制人的策略，主動(dòng)進(jìn)攻。 杭州商人性格特征 面子心太強(qiáng)，少有大商人 在善于經(jīng)商的浙江人里面，杭州人沒(méi)法起代表作用，盡管杭州是“浙江首都”，但是，從某種意義講，杭州人卻不像善商的浙江人。 杭州人不愿外 出，凡在外地謀生的杭州人，被“正宗”的杭州人所蔑視。因?yàn)樵诤贾萑搜劾?，沒(méi)有比杭州更好的地方了。事實(shí)上，杭州人是寧愿當(dāng)清潔工，也不愿背鄉(xiāng)離井，和上海人的“戀滬癖”相似，杭州人有很深的“戀杭癖”。上海人自視甚高，但是，杭州人的自豪感甚至超過(guò)上海人，杭州人從來(lái)不會(huì)提出這樣的問(wèn)題：“哪個(gè)地方最好 ?”因?yàn)榇鸢笇?duì)他們是不言自明的。第一，西湖風(fēng)景，舉世聞名， “上有天堂、下有蘇杭 ”；第二，杭州曾作為南宋首都，廣闊的江南沒(méi)有一個(gè)城市有此殊榮。杭州人腦子里總還隱留著皇城中天子腳下的自負(fù)感。 長(zhǎng)此以往，杭州人由于盤踞于祖先的榮耀 和歷史遺產(chǎn)上，被悠久的歷史和文化封閉并圍困，年復(fù)一年地陶醉于一潭死水之中，逐漸趨向保守、封閉、夜郎自大。杭州人和敢于開拓冒險(xiǎn)的寧波人、溫州人相比，簡(jiǎn)直不像一個(gè)地域上的人，杭州人少有成為大商人的。 杭州人做生意，少有跑到外面的，多是外地人到杭州來(lái)賺杭州人的錢。在經(jīng)商這一點(diǎn)上，杭州商人認(rèn)為面子是第一重要的，面子丟了，是最了不得的事，因?yàn)槊孀有奶珡?qiáng)，所以杭州商人做生意，決不會(huì)赤裸裸地大談金錢，盡管其心里多么渴望錢財(cái)。他們總會(huì)給“掙錢”披上一層動(dòng)人的外衣，好像并不需要錢，僅僅是為了做某件光彩的事。 因?yàn)樘珢?ài)面子，杭 州商人有不少有礙面子的事不去做。他們做生意多是些體面的行當(dāng)，開廠辦公司會(huì)干，如果去擺個(gè)地?cái)傊?，就是打死也不?huì)去。 上層路線，工于心計(jì) 在杭州人眼里，做官很風(fēng)光。因此杭州生意人也多和做官的聯(lián)系起來(lái)。在做生意時(shí)，商人們以結(jié)識(shí)官員為榮，愛(ài)走上層路線，愛(ài)打權(quán)力牌，在賺了大錢之后往往思考的不是如何去在商界發(fā)展，而是一門心思往政界擠。 歷史上胡雪巖的成功就是杭州人官商結(jié)合的典范。晚清時(shí)期，著名的紅頂商人胡雪巖，正是深諳商政關(guān)系精髓，才成為商界財(cái)神。胡雪巖雖祖籍安徽績(jī)溪，但他從小就在杭州當(dāng)學(xué)徒，深受浙江文化和生意場(chǎng)上浙 江人意志品質(zhì)的影響，杭州是其生意的搖籃和發(fā)跡地。此人才智過(guò)人，極其精明能干。在商界活動(dòng)，能眼觀六路，耳聽八方，腦筋快，手腕活，腿腳勤，常常臉掛微笑，非常逗人喜歡。 由于胡雪巖早年曾生活在社會(huì)底層，熟知各種營(yíng)私舞弊、拍馬鉆營(yíng)的套路，他從商后設(shè)法使每個(gè)參與其中的人都得到好處，以便牢牢地抓著人心，聽其指揮。因此，他口碑很好，人緣極佳。胡雪巖深知中國(guó)封建社會(huì)“官”對(duì)于商業(yè)的重要意義。胸懷大志的他不惜以自己失業(yè)為代價(jià)，冒險(xiǎn)挪用錢莊 500兩銀子資助一位窮困潦倒的冗吏王有齡升了官，與之成莫逆之交。王有齡進(jìn)入官場(chǎng)后，官運(yùn)亨 通，權(quán)勢(shì)日隆，胡雪巖便利用王的權(quán)勢(shì)，開設(shè)私營(yíng) “阜康錢莊 ”，從此以金融業(yè)為中心，周旋于官府、幫會(huì)和洋商買辦之間，極盡投靠、勾結(jié)、拉攏、網(wǎng)絡(luò)和收買之能事，形成了一個(gè)龐大而又錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)，并利用這個(gè)關(guān)系網(wǎng)大肆進(jìn)行各種合法的、非法的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。 胡雪巖工于心計(jì)，精于謀劃，手段高明，處事圓滑，在生意場(chǎng)上以極其精細(xì)的連環(huán)算計(jì)，進(jìn)行大規(guī)模壟斷性經(jīng)營(yíng)，屢屢得手。除做蠶絲、茶葉生意之外，他還幫清政府大舉洋債大量進(jìn)口軍火，這些大生意使銀子流水般地涌進(jìn)自己的錢莊，短短 10 年，家財(cái)暴增至