【正文】 同時，一個善于做生意的人如果也具有這種精神，與閩南人合作，定然會發(fā)大財。 ”商場如 戰(zhàn)場，事已至此，許連捷也只好簽約交付，好一筆不公平的交易！但是，他早已成竹在胸。 俗話說：賺頭生意有人做，蝕本生意沒人做。許連捷不無感慨地說：“那段日子，風(fēng)風(fēng)雨雨，一言難頸。 許連捷是一位開拓型的典型閩南商人。出生于閩南安海的許連捷，十幾歲就開始打拼天下，他做過紅薯粉條，賣過水果蔬菜，吃過不少苦頭。 閩南人愛拼敢拼。閩南人搞清了市場就辦廠，他們不做守財奴，不喜歡存款而喜歡創(chuàng)業(yè)。 在福建，像林土秋的人還很多，他們賺錢意識可以說是閩南人商品意識的一個突出反 映。他拿著捏 一捏覺得挺軟，可又不癟下去，拆開一看，原來里邊包著兩片海綿，哪兒有海綿呢 ?找到文具店，發(fā)現(xiàn)乒乓球拍上有，他買了 10副乒乓球拍，回來仿做了 10副胸罩，拿到廈門一家服裝商店寄賣，自己混在顧客中看。姐姐要牛眼罩干什么呢？林土秋用手偷偷地捏一捏，還有彈性，??他不好意思往那兒想，就讓自己的妻子去問。 林土秋的制鞋廠是晉江最大的制鞋廠之一。 閩南，人們一生下來耳聞目睹的情景就是祖輩父輩外出經(jīng)商，所受到的教育就是“經(jīng)商好，商中自有黃金屋，商中自有顏如玉”，所以，閩南人十三四歲就走上了經(jīng)商之路。閩北人安貧樂道，閩東人求穩(wěn)怕亂，閩西人重宗內(nèi)聚，而閩南人則講究“過番”、“出洋”，到外面闖世界。因此，在與東北人做生意時，如果你能喝酒，甚至你雖然不能喝酒，卻敢于硬喝，一切都豁出去了，你會得到某種報償?shù)?。這僅僅是一個城市的風(fēng)習(xí)而已。 在東北，五六位生意人聚一桌，喝個四五十瓶啤酒，再加相當(dāng)數(shù)量的白酒，實在是平平常常的事。東北的哈爾濱素有“啤酒之城”的美譽，在這里，哈爾濱人出奇的酒量常常令外地來的客商瞠目結(jié)舌。有些人也許抓住了東北人豪爽耿直心理，和東北人處得宛如一家人，親兄弟姐妹一樣，生意也做得紅紅火火?！倍鴱埲挂埠軐嵲冢芨?兒們，回敬一拳，應(yīng)道：“我不幫你這個小雜毛，誰來幫你 ?”于是大家都很快活。 東北人的豪爽耿直在全國是聞名的。東北朋友竟敢深入虎穴，跑到人家門口去算賬，也可謂豪氣凜凜，使人為之一嘆。這可使這位老兄傻了眼，裁了大跟頭。 有這樣一個例子。解放前，在上海灘上，如果人家聽說對方是東北蠻子 ，大都是要讓東北人三分的，因為東北人太“虎”氣，惹不起，只好去躲。而在攻擊的部位上，也是找準(zhǔn)要害：如果能打臉，決不打屁股；如果能打心口，決不打腿；如果能掄拳頭，決不掄巴掌。 在東北城鄉(xiāng)，一丁點小事兒，三句話說不出，立刻動手，僅僅拳腳相加還是“文明”的，某些無聊的看客還會覺得沒勁。 強悍易怒，脾氣 大 東北人被外地人稱為“東北虎”。但是，在這個過程中，雙方也進(jìn)行情感交流，這在生意場上，買方和賣方的目的就是金錢交易。和不夠朋友的人辦事，還有意思嗎 ?重義氣，使東北人在商界獲得了值得信賴的好名聲，很多人在與東北的商家打交道時，表現(xiàn)得比較實在，容易相處。就說喝酒吧，往往把客人往死里灌，似乎不喝得爬桌子腿，就不夠朋友?！北M管這只是一句客套話，但從一個側(cè)面反映了東北人重義輕利的心態(tài)。溫州有 700萬人，流往全國有 200 多萬人，超過 1/4的溫州人在全國各地或海外經(jīng)商。 溫州人還大膽地殺向了海外。 北京去 得，上海去得，“世界屋脊”西藏溫州人也敢闖。北 京城里有遐邇聞名的“溫州村”，他們散布在大鐘寺、五道口、沙窩和大郊亭，呈星狀圍著整個北京城。相反，若是哪個小伙子長年廝守家庭，便會被視為窩囊沒出息。到了 1981年下半年，紐扣攤位達(dá) 100多個，成了橋頭市場的主角。在溫州人眼里，到處都是錢，關(guān)鍵在于你如何去發(fā)現(xiàn)與賺齲溫州人很善于從旁人漫不經(jīng)心的事兒中挖掘出賺錢的契機。在溫州，能跑供銷的人被稱為 “天兵天將 ”。此前他們可能是耕地的農(nóng)民、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職工，還有村干部、復(fù)員軍人、民辦教師等，也有相當(dāng)比例的人，是從彈棉花、從事手工業(yè)、做小生意等行業(yè)中轉(zhuǎn)化而來。 曾幾何時，溫州的農(nóng)民購銷員在 14 萬人以上，像蝗蟲一樣滿天飛，人稱十萬大軍闖南北。 做生意先從小處著手是溫州商人起家的拿手好戲，也是他們走向成功的奧秘。 紐扣 、標(biāo)簽、標(biāo)牌、商標(biāo)、小飾品、小玩具，這些外地人看不上、懶得做的“小玩意兒”，溫州人都做，他們不怕賺錢少，就怕賺不來，溫州的小商品遍布全國。漸漸地，人們對溫州人由漠視不屑，到興趣十足，到驚奇欽羨，到仔細(xì)探究：溫州人咋的啦？這么多，這么會賺錢。最初，他們十分不起眼，人們只是從修鞋、小發(fā)廊、小商販中認(rèn)識他們的。正因為如此，溫州人才四處闖蕩，占據(jù)了外地人不屑一顧的那些領(lǐng)域，不聲不響地富了起來。經(jīng)營中不可預(yù)測的風(fēng)險除外，凡是可以預(yù)測到的，甚至僅是有可能出現(xiàn)的風(fēng)險，他們都一律堅決避免。因為他們很守信用，也不會有欺詐之行為。寧波的商業(yè)傳統(tǒng)是待人如賓，顧客上門，不管新老，笑臉相迎，端凳請坐，敬煙獻(xiàn)茶。對中西文化兼容并蓄的寧波商人，在商業(yè)交往中遵守誠信原則，贏得了客戶的好感和滿意。 寧波商人正是憑著這種眼觀六路、耳聽八方、審時度勢、靈活善變的本領(lǐng)，才成為商界“常青樹”。其靈活善變的能力叫人拍案。 審時度勢，靈活善變 寧波人經(jīng)商的習(xí)俗形成了今天寧波商人頭腦靈活、長于思考、善于經(jīng)營、富于機變的性格。寧波人是敢于第一個“吃螃蟹”的。他們有了一定資本后，不是買田置地或存放到銀行以求保險，而是把商業(yè)資本利潤投資于產(chǎn)業(yè)，把商業(yè)資本與產(chǎn)業(yè)資本結(jié)合起來。東南亞各國也是海外寧波商人的活動區(qū)域。他們披荊斬棘，奮力開拓，硬是在陌生的異國他鄉(xiāng)開拓出一方方屬于自己的天地。 19 世紀(jì)末和 20 世紀(jì) 40 年代，寧波人曾兩次大規(guī)模地漂洋過海，前往日本和歐美等地以及港澳地區(qū)創(chuàng)業(yè)。 寧波人恥于安守家業(yè)，他們寧愿背井離鄉(xiāng)，到外面的世界拼搏創(chuàng)業(yè)，也不愿守著狹小舒適的家園而碌碌無為。因此，與杭州人做生意是值得放心的。只不過“十點利”利潤太低，難以持續(xù)較長時間，熱鬧過一陣后收了常杭州商人經(jīng)商時心平氣和，多不太狠，不怎么“斬”客。因此，杭州商人做生意時比較注重講道理，講究商業(yè)道德。 因此，與杭州商人做生意，必須小心善于機變、審時度勢的“胡雪巖”。除做蠶絲、茶葉生意之外，他還幫清政府大舉洋債大量進(jìn)口軍火，這些大生意使銀子流水般地涌進(jìn)自己的錢莊，短短 10 年，家財暴增至億萬，富可敵國。胡雪巖深知中國封建社會“官”對于商業(yè)的重要意義。此人才智過人，極其精明能干。在做生意時，商人們以結(jié)識官員為榮，愛走上層路線，愛打權(quán)力牌，在賺了大錢之后往往思考的不是如何去在商界發(fā)展，而是一門心思往政界擠。 因為太愛面子，杭 州商人有不少有礙面子的事不去做。杭州人和敢于開拓冒險的寧波人、溫州人相比，簡直不像一個地域上的人，杭州人少有成為大商人的。上海人自視甚高，但是，杭州人的自豪感甚至超過上海人，杭州人從來不會提出這樣的問題：“哪個地方最好 ?”因為答案對他們是不言自明的。 杭州商人性格特征 面子心太強，少有大商人 在善于經(jīng)商的浙江人里面，杭州人沒法起代表作用，盡管杭州是“浙江首都”，但是，從某種意義講，杭州人卻不像善商的浙江人。李照森孤注一擲的做法取得了極大的成功。 1996年 7月 1日， “阿香婆 ”的廣告在中央電視臺播出。 這個名字既有傳統(tǒng)文化的背景，又有民族的特點，同時還蘊含著產(chǎn)品熬制的精心和“多年的媳婦熬成婆”的寓 意。 1993 年剛開發(fā)出來，就銷了 3000箱， 1994年上半年銷到 5000箱，下半年又銷了 5000箱， 1995年上半年銷量猛增到 3萬箱，這是個可大干的項目。 孤注一擲，敢做敢為 歷史上的陜西商人敢于冒險，他們曾為追逐商利，走遍了大半個中國。 90 年代初，川菜、粵菜及外地特色食品在西安扎下陣勢，不知賺走了西安人多少錢。太后聞言，喝令停車，派人買來一嘗，大為贊賞。但是，在做生意過程中，西安人最突出的特長是很善于從各種事件、場合和時間上挖掘商機。漢唐之時，長安工商業(yè)繁榮，商賈云集，八方輻湊。在與西安商人做生意時，能滿足其優(yōu)越感的商貿(mào)活動容易成功。在動蕩、變化的市場中，他們大都能保持處亂不驚、自信十足的心態(tài)。這是外地人對西安人的評價 ，說西安人心地坦直，外表僵冷。而正是定都于西安的秦帝國、西漢、大唐，奏出了中國封建社會前期最強的樂章。秦中自古帝王都。 因此，與武漢人做生意，必須講面子！ 西安商人性格特征 千年帝都的自負(fù) 在西北商人中，西安商人是很有份量的?！蔽錆h商人受儒家思想的影響，對于“保留面子”，“名譽比生命更重要”之類的話是深刻在腦海中，因而一般來說，武漢人在做生意時比較注意雙方的面子。就這樣，兩壇清水被喝個精光?！? 眾人定睛一看賀幛，上面卻是“朋友之交淡如水”。 清朝乾隆年間，有個大商人赫老爺是武漢人，一次他過六十大壽，所屬文官武將和商界同仁前往送禮賀壽。 ”其意是武漢 “水貨 ”多，消費低，生活比較容易。在善于花樣翻新方面，據(jù)報載，武漢的武圣路文化市場的盜版書速度之快令人難以置信，往往新書剛剛上市，盜版就出場了，并且折價低于正版書。其實，對武漢人而言，他們是既能做征服者，又能做商人。這在 80年代末，實在令人敬佩。盡管近幾年湖北的經(jīng)濟(jì)落后 了，但是與東南沿海相比，他們?nèi)匀徊环敚?“漢貨精品 ”的仗早就開始打了，盡管成績平平，但他們?nèi)栽谄床?。在建國前，湖北省就是全國重要的商品集散地，其地理位置?yōu)越，武漢素有 “九省通衢 ”之稱。在人們的心目中，湖南人屬于個性較強的一類，但是事實上，武漢人不服輸?shù)膫€性比湖南人要強得多。在信息戰(zhàn)中，除了捕捉對方的競爭實力外，還有其競爭的態(tài)勢 （如產(chǎn)品的市場占有率、知名度、銷售走勢等），競爭的策略等。 現(xiàn)在的山西商人大多繼承了晉幫商人重視信息這一特點，在做生意時，他們很重視信息的捕捉和反饋，許多大的公司企業(yè) 都有專門的市場預(yù)測人員進(jìn)行市場調(diào)研，及時采取相應(yīng)的變化措施。歷史上尤其是賤買貴賣為主要手段的晉商，對商品信息十分重視。 由于他們重視產(chǎn)品質(zhì)量、信譽，因而客戶只認(rèn)商標(biāo)，不加檢驗便大量購買，致使銷路暢通、市場穩(wěn)定、利潤大增。在歷史上，他們在內(nèi)地采購草原牧民需要的服裝、茶葉、布匹、鐵鍋、白酒、紅糖、碗瓷壺、果品等賤價拋售，還將布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民選購，從而使銷售量大增，利潤因之增多。 山西商人公平競爭的商業(yè)精神一襲而下，到現(xiàn)在，他們做生意時仍然很注重的商業(yè)道德。在處理義與利的矛盾上，山西商人是成功的典范。 近年來，由于山 西商人在經(jīng)商實踐中奉行崇信重義的職業(yè)道德和遵守公平競爭的市場規(guī)則，成績卓著，而受到社會的廣泛好評。太谷為全省商業(yè)中心，標(biāo)期每季一期，屆期結(jié)算舊債，再生新債，有借有還，體現(xiàn)了商人與主顧間建立的互相信賴關(guān)系。其區(qū)別在于誠賈以信義為重，奸商做生意不講信義?！? 講究信用和質(zhì)量 山西商人崇信尚義，名聞四海。在經(jīng)商的刻苦性上，可以說，山西商人居全國商人之冠。歷史上，山西商人稱為晉幫。摸準(zhǔn)他們的迷信心態(tài)，多從唯心角度去迎合他們避兇就吉的心理；談生意，進(jìn)行合作，多選擇在 “良辰吉日 ”、 “風(fēng)水寶地 ”。他們的電話號碼、手機號碼、車牌號碼，多是有幾個 “6”與 “8”。僅以坂田第一工業(yè)區(qū)為例，幾乎所有的廠家都設(shè)有神像，大廠大設(shè)，小廠小設(shè)，仿佛不設(shè)神像就沒了主心骨。 深圳是全國各地的人才薈萃之地，深圳人現(xiàn)代觀念強，但封建迷信給深圳人涂上了濃濃的色彩。 因此，面對廣東商人的“王婆買瓜”式的廣告時，必須注意以下幾個方面：小心提防被其虛假方面蒙敝；仔細(xì)學(xué)習(xí)其方法，利用廣告進(jìn)行營銷創(chuàng)利；重視其廣告的宣傳作用，從中領(lǐng)會其產(chǎn)品的實力和質(zhì)量，然后選取好的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。結(jié)果，一位徐娘半老的越南歸僑應(yīng)聘就任。 現(xiàn)在，做廣告的人越來越多，但是，廣東商人在廣告戰(zhàn)中新招迭出。廣東人做廣告，敢于早投入、高投入。這種潛在的心理，表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營活動中，他們 “王婆賣瓜 ”的意識和手段最強。 自我表現(xiàn)，“王婆賣瓜” 廣東人講面子，重派頭。因此，和敢為天下先的廣東人做生意，應(yīng)當(dāng)注意盡量與他們開展富有新意的合作。廣東商人敢為天下先的品質(zhì)是與勇于開拓，敢冒風(fēng)險，善于變通，踏實肯干的習(xí)性聯(lián)系在一起的，這使他們易于適應(yīng)各種環(huán)境，一旦遇著機遇，就迅速發(fā)達(dá)起來。 由于人文的傳統(tǒng)，廣東商人敢為天下先。在歷史上，近代凡是與西學(xué)有關(guān)的事和物，大都是由廣東人最先嘗試。當(dāng)然，以追求利益為第一目的的廣東人也不是一心只問盈利事，兩耳不聞他人言，期貨商或者炒股票的人也關(guān)心政治，但他們對政治的關(guān)心完全是出于對錢的關(guān)心。遇到吃飯時，也簡單實惠，決不鋪張。第二，保密觀念強。對員工的報酬，廠長 經(jīng)理也主要以物質(zhì)刺激為主，并且，無論是白領(lǐng)還是藍(lán)領(lǐng)也只認(rèn)物質(zhì)報酬。在中國傳統(tǒng)社會中