【正文】 到的最高境界，環(huán)境也就最具說服力，所以我認(rèn)為環(huán)境地段說詞潛力的挖掘必須緊扣產(chǎn)品。地段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)劃是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價值。在一個精明的房產(chǎn)商眼中，每一個準(zhǔn)地段都可以創(chuàng)造財富。所以環(huán)境對雙方而言都是第一性的。正因為如此，環(huán)境的研究十分重要，對環(huán)境的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要的一個環(huán)節(jié)。 銷講直接反映銷售員的個人能力，和體現(xiàn)對房產(chǎn)銷售的悟性，是想象能力和語言能力的表現(xiàn)。一個好的銷講，能使靜止不動的樓盤充滿活力，讓鋼筋水泥成為展示大師筆下濃厚個性的線條，使沉靜不語的建筑變得會說話，讓每一處不為人所知和重視的細(xì)微之處都散發(fā)著迷人的誘惑。一般銷講內(nèi)容可分為：環(huán)境篇和產(chǎn)品篇。追蹤這一類客戶要有耐性，不可急于一時，電話與電話之間間隔時間要長一些，不可天天追打。 主要目的，要使客戶愿意帶二萬元來補足。 小訂后追蹤客戶遲遲不來，過期的一律告訴對方被經(jīng)理打開當(dāng)天就賣掉了。 然后讓對方帶足二萬元，再來一次看一看，如果滿意就訂了，不然則退小訂再賣給別人，因為已經(jīng)有客戶欲購買這套房。 原因（5）：別處還在比較。 最后，要求對方到現(xiàn)場來帶二萬元定金。 原因（4）：房子還未滿意 對策方法：首先打電話告訴對方，經(jīng)理對這套房盯得很緊，確實它比較完美，需求量較大，而房少。 對策方法：首先打電話主動說明預(yù)售合同有關(guān)事項，強(qiáng)調(diào)我們的標(biāo)準(zhǔn)化。 然后打電話邀請對方全部購房相關(guān)決定者前來看房，并要求對方帶二萬元定金。 對策方法：首先打電話告訴對方當(dāng)他訂房后，有一組與他家庭購房情況相同的客戶想買這套房，原因是因為……，后來無奈訂了一套相似但稍差的一套。 目的：讓對方帶訂金來現(xiàn)場達(dá)成銷售。（6）告訴對方我們這里只有頂層復(fù)式房等特殊房源可以優(yōu)惠，在鋪墊一定要再強(qiáng)調(diào)一下本案的各種優(yōu)勢和成本高，銷售旺。 （4）告訴對方除非改變付款方式，才可能爭取優(yōu)惠。 （2）向經(jīng)理爭取過了，經(jīng)理明確表示不可能，經(jīng)過反復(fù)講座和對方的特殊情況，決定再試一試向總經(jīng)理申請一下。目的：一是，爭取過了；二是，非常困難有特別情況，以此抬高對方心價位。目的：給對方一點希望，另外同時讓客戶了解，你很盡心很重視，或者，馬上打電話告訴對方的決定下定十分正確，因為他走后就即刻有人來訂這套房。 對策方法：一般用兩通以上電話解決問題。 面對不同的原因，我們就必須采取不同的方法，進(jìn)一步增加客戶的購買欲望，排除猶豫，下定決心，達(dá)成訂金補足。 原因房子還未滿意。 原因家人還未商量。有道是：好馬不吃回頭草，小訂后再退訂的客戶要想再成交就非常困難了，換句話說，小訂后不重視還不如不要小訂，以免浪費客源，所以小訂后要不斷跟蹤，直到大訂簽約為止。第二節(jié) 小訂后的追蹤 當(dāng)銷售達(dá)成小訂保留行為后，通常一般的銷售員就開始放松了，認(rèn)為煮熟的鴨子跑不了，其實恰恰相反。 有關(guān)于本案的新消息要告知對方。 三、追蹤電話的一般鋪墊 回答對方客戶來現(xiàn)場時的一些問題。方法：假說對方的第二選擇已經(jīng)被其它客戶買了，第一選擇有其它客戶要小訂。 方法：因為強(qiáng)銷，現(xiàn)賣價過低會影響總體銷售利潤，公司決定近期漲價。 二、運用SP促銷進(jìn)行電話追蹤 方法：有政府領(lǐng)導(dǎo)參觀給予頒獎。 追蹤重點：對方是虛榮心較強(qiáng)的人，抓住這一點，可以看一下身份地位與居宅的關(guān)系，通過地段等各方面表現(xiàn)，并于有意無意的吹捧一下對方，對此次購房十分謹(jǐn)慎，那么我們可以站在一個客觀的角度作為一個專家為對方參謀，告知作為住家購房和投資購房要注意些什么，同進(jìn)強(qiáng)調(diào)本案優(yōu)勢內(nèi)容。只要是好房子都會考慮。 追蹤分析：酒店負(fù)責(zé)人、商人往往慮榮心較強(qiáng)，訂房后再比較，明顯此次購房十分謹(jǐn)慎，另外可能菊園還未令他非常滿意。 例二：創(chuàng)世紀(jì)花園。第一次是單獨來的，也就是未婚妻子未來看過，最近仍在看房，區(qū)域應(yīng)該是地鐵沿線，可能競爭個案有新梅花苑、新奇士、東苑綠世界等。年輕小白領(lǐng)，對新事物會有好感。 追蹤分析：工作在徐匯卻在莘莊看房，表明其購房能力可能有限，看重交通便利。第一節(jié) 小訂前的追蹤 一、電話追蹤要達(dá)到的最終目的是讓客戶再來現(xiàn)場達(dá)成銷售，追蹤的任務(wù)是解決客戶不來的原因，給對方一個必須再來的理由，SP促銷是追蹤可運用的手段，重要的是對追蹤客戶要做詳細(xì)分析。所以我們給自己定位成參謀、專家、他的朋友或?qū)W生仰慕者，而非一個銷售人員，要明確打電話給他是一個想和他交朋友的人，對他的問候，是一個專業(yè)人士給他的建議，是一個渴望了解他，滿足他慮榮心的人對他的仰慕，那么我們與客戶之間就不再是對立的，而是朋友。 三、電話追蹤要求鍥而不舍，也就是不要指望每一個客戶只需一個電話就可達(dá)到目的，解決總是需要連續(xù)不斷運用各種方法，循序漸進(jìn)地解決問題，用一般真誠的信念與熱情打動客戶。因時、因人、因各種情況作出適時、適宜的方法、方案去追蹤客戶。電話追蹤就是用電話作為工具緊緊的盯住每一個客戶隨時隨地了解他們的動態(tài)，發(fā)現(xiàn)狀況，想出辦法，抓住時機(jī)，解決問題，正因為它的重要性所以我們把它單獨拿出來作為一個專業(yè)課題研究，電話追蹤是一門藝術(shù)。(3)每天最佳時間一般為中午飯前11點左右和飯后1點半左右時間內(nèi)，一般這段時間屬于公司辦公休息時間，也就是較為空閑的。 把握好電話開發(fā)的最佳時間：(1)避開星期一、星期五原則，每周第一天和周末，會議會比較多，一般對方會比較忙。只要語氣客氣一點就可以了，表示對她的尊重?；騿柺欠裼蓄A(yù)約，或問您是哪一位，找老板有什么事。 過總臺關(guān)： 一般打進(jìn)電話直呼所找某部門某人的全名，總機(jī)一般會給予方便，千萬不要對總臺小姐表明電話本意和任何銷售說明，否則將給自己的電話開發(fā)帶來麻煩。另外，黃頁或外資企業(yè)名單除電話開發(fā)外，還可以通過發(fā)信、請柬、特遞方式進(jìn)行充分利用。解決方案： (1) 冒稱房產(chǎn)交易中心統(tǒng)一發(fā)送信息專欄方便購房。 (2) 打擊面太大，準(zhǔn)客戶率較低。 一、利用黃頁或外資企業(yè)名單： 對黃頁或外企名單錄開發(fā)新客戶難度較高，成功率也較低。只要關(guān)心他對買房看房的動態(tài)就可以了。最后，再與對方約定一個時間來看房?！被蚶?，“我們得到通知，最近幾天，由于我們樓盤銷售過半，公司決定價格作一定上調(diào)，雖然您還未來過現(xiàn)場，不過我把您當(dāng)成老客戶，我希望在此之前您先來一次，如果看了您有滿意的結(jié)果，價格將比以后來的實惠。”或例，“王先生，真的很巧，昨天是我們永新精典保留房開盤，一下午就賣掉了十二套，因為它景觀獨特，7萬平方米的徐家匯公園一覽無余，如果您同樣來看房，現(xiàn)在就能找到令您心動的好樓層?！逼浯?，制造一種巧合，讓對方產(chǎn)生看房的沖動。”當(dāng)然這兩步可在一句話中完全表達(dá)?！比缓篑R上約對方找個理由，不要讓對方感覺有負(fù)擔(dān)。”以上這例是客戶未表示“對不起，看樣子今天不能來”，那么我們這樣一通電話可充分體現(xiàn)我們的服務(wù)周到，關(guān)心客戶細(xì)致入微，特別對他非常重視，又表現(xiàn)本樓盤知名度和美譽度較高，所以吸引領(lǐng)導(dǎo)來參觀，這么一來在未見面之前，你已經(jīng)給對方留下了很好的印象。一、一般我們在電話接聽時最后總是和客戶定了一個來訪時間，如果相隔日子很短，比如一天、兩天，一般一此期間不用電話邀約，如果為保險打個電話再邀請一下，試著可以這么說。第三章 電話邀約與電話開發(fā)第一節(jié) 電話邀約技巧電話邀約是在客戶來電詢問后，還未到現(xiàn)場來看房，業(yè)務(wù)員再次打電話給客戶，邀請他到現(xiàn)場的電話行為。過程三 買不買實際無所謂，多看看肯定是沒有錯的，希望有機(jī)會與您見面，到時我一定會盡地主之誼，幫您好好介紹一下。一般邀約用語：過程一 今天下午現(xiàn)場人很多，如果您不急呢，我看明天上午來看房比較好，到時我等您如果回答沒有空過程二 那么先生您的工作一定很忙，這樣我看，星期五晚上或星期六上午您休息的時候來好嗎？說真的買房子是大事一定要多比較，但我很肯定，您到我們這里看一下，我一定讓您不枉此行。接聽電話要避免在價格上過多的糾纏，表達(dá)一個基本范圍就可，因為在沒有對房子了解和喜歡之前談價格是毫無意義的，一般對答（您一定要到現(xiàn)場來看一下，如果房子很喜歡，再看是否物有所值，我們樓盤規(guī)模很大，每套都有不同的價格，電話里肯定說不清楚）接聽電話要因人而議，忌千篇一律，要注意對方的關(guān)心點，抓住主要內(nèi)容產(chǎn)生共鳴。為了解客戶有關(guān)家住、人口、工作地點、購房動機(jī)，需要時應(yīng)多用一般疑問句，少用特殊疑問句，有時可以用選擇疑問句。四、了解客戶情況需求