實戰(zhàn)孔府家－－營銷篇(doc9)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-21 17:52本頁面
【正文】 務(wù)人員以前都是憑經(jīng)驗進行隨機交流性拜訪。 A 地總共有 20 家客戶，業(yè)務(wù)量和信用狀況各不相同，您是 A 地銷售經(jīng)理，手下共有 3 人，請您制定一個客戶拜訪計劃。大家對區(qū)域標志專賣和運輸點控制。發(fā)生竄貨的原因很多，比如價格體系、利益誘惑和返利政策不當?shù)鹊取Ｐ⊥趿⒓匆詴鎴蟾嫦蚣瘓F總部作了反映，并作了相應的處理。然而時間不長，小王突然莫名其妙地感到孔府家酒賣不動了。 案例 3： 小王是 A 地區(qū)銷售經(jīng)理。所以對 其要采取溫和的清欠方法，一方面鞏固合作關(guān)系；另一方面逐步清回欠款。 （一）經(jīng)銷商 A 屬于信用好，公司應該派一名有能力的銷售人員，以協(xié)調(diào)的身份幫助其提高銷售額，逐漸清回貨款； （二）經(jīng)銷商 B 情況比較復雜，一來其市場份額在 40%以上，對孔府家在西北地區(qū)的銷售意義重大。例如經(jīng)銷商 D，在沒有簽定正式合同的前提下，倉庫保管就能發(fā)放 500 萬元的貨物，明顯無視制度的存在； （四）業(yè)務(wù)人員因利益誘惑而導演的損公利己的行為； （五）財務(wù)系統(tǒng)對應收帳款管理不嚴或責任心不強，沒有定期對帳和催收貨款。 分析：形成 4000 萬元的應收帳款，對廠家資金占壓、周轉(zhuǎn)和生產(chǎn)經(jīng)營工作都會形成負面影響，這說明孔府家集團在銷售管理上存在相當多的問題： （一）營銷制度不嚴格或執(zhí)行不力，銷售政策給業(yè)務(wù)人員以牟取個人利益的政策空子； （二）對經(jīng)銷商的信用狀況未進行充分的調(diào)查、評估和控制。 5 家經(jīng)銷商的欠款情況如下： （ 1） A 欠款 300 萬，屬于資信好，但實在沒有錢歸還； （ 2） B 欠款 2020 萬，屬于資金充裕，但一向采取“拖欠”策略，其中 1200 萬已有兩年帳齡。 案例 2： 西北地區(qū)有 5 家經(jīng)銷商共欠孔府家集團 4000 萬元的貨款。 經(jīng)銷商選擇以后，小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份，輔助經(jīng)銷商順利銷售，包括 對經(jīng)銷商提供發(fā)展戰(zhàn)略和策略建議、共同實施有效的促銷和廣告計劃、拜訪重要下游合作伙伴和顧客分析、產(chǎn)品終端陳列建議、人員輔導和培訓等，只有與經(jīng)銷商建立“你好我好”的融洽關(guān)系，才能保證營銷網(wǎng)絡(luò)的健
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