實(shí)戰(zhàn)孔府家－－營銷篇(doc9)-銷售管理(存儲版)
【正文】 家大型商場， 20 家連鎖超市和 8 家酒水批發(fā)大戶進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。小王應(yīng)弄清楚 15 家商場和 20 家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。 分析：形成 4000 萬元的應(yīng)收帳款，對廠家資金占壓、周轉(zhuǎn)和生產(chǎn)經(jīng)營工作都會形成負(fù)面影響，這說明孔府家集團(tuán)在銷售管理上存在相當(dāng)多的問題： （一）營銷制度不嚴(yán)格或執(zhí)行不力，銷售政策給業(yè)務(wù)人員以牟取個人利益的政策空子； （二）對經(jīng)銷商的信用狀況未進(jìn)行充分的調(diào)查、評估和控制。 案例 3： 小王是 A 地區(qū)銷售經(jīng)理。大家對區(qū)域標(biāo)志專賣和運(yùn)輸點(diǎn)控制。分類完畢后， A 地銷售經(jīng) 理應(yīng)該確定對不同類別客戶的拜訪內(nèi)容、交流的問題、攜帶的禮品和應(yīng)注意的禮儀等，并設(shè)計客戶拜訪備忘錄和分析 要點(diǎn)。 分析：酒水企業(yè)在開發(fā)新市場時，在銷售網(wǎng)絡(luò)的建立上往往選擇多層次批發(fā)，通過批發(fā)商零售商將產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中，在開發(fā)初期慎重地選擇幾家信用較好實(shí)力較強(qiáng)的一級批發(fā)商，并在銷售政策、價格體系、促銷廣告和人員培訓(xùn)上給予支持。這是一個典型的技能訓(xùn)練案例。所以他決定向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和研發(fā)部寫一份新品開發(fā)建議書。（ 4）孔府家集團(tuán)“建立二級批發(fā)商檔案” 的目的是摸清網(wǎng)絡(luò)，適當(dāng)時機(jī)采取適當(dāng)策略，弱化或消除一級批發(fā)商的嚴(yán)重欠款問題。 A 地銷售經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)往年 20 家客戶對合同條款的履約情況，確定各自的信用狀況并進(jìn)行分類。發(fā)生竄貨的原因很多，比如價格體系、利益誘惑和返利政策不當(dāng)?shù)鹊取Ｋ詫?其要采取溫和的清欠方法，一方面鞏固合作關(guān)系；另一方面逐步清回欠款。 5 家經(jīng)銷商的欠款情況如下： （ 1） A 欠款 300 萬，屬于資信好，但實(shí)在沒有錢歸還； （ 2） B 欠款 2020 萬，屬于資金充裕，但一向采取“拖欠”策略，其中 1200 萬已有兩年帳齡。 尤其值得注意的是“ A 地有 8 家酒水批發(fā)大戶控制著 55%的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款”。因為孔府家集團(tuán)曾連派兩人去建立營銷網(wǎng)絡(luò)，卻沒有獲得成功。公司曾經(jīng)連派兩人去 A 地建立營銷網(wǎng)絡(luò)，然而都沒有成功，小王去 A 地的一個重要任務(wù)就是理順營銷渠道，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，為孔府家集團(tuán)順利進(jìn)入 A
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