實(shí)戰(zhàn)孔府家－－營(yíng)銷篇(doc9)-銷售管理-資料下載頁(yè)
2025-08-04 17:52本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】小王在1999年3月份被孔府家集團(tuán)派往A地負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)工作。公司曾經(jīng)連派兩人。去A地建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，然而都沒有成功，小王去A地的一個(gè)重要任務(wù)就是理順營(yíng)銷渠道，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為孔府家集團(tuán)順利進(jìn)入A地奠定基礎(chǔ)。然而小王駐扎A地以后，卻不知。如何解決，雖然孔府家酒在A地具有一定的知名度。連鎖超市20家，其中8家為私人投資興建，5家為A地糖酒總公司投資興建，7家為A地商業(yè)局的實(shí)體。目前營(yíng)業(yè)良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好；大戶進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。經(jīng)銷商重點(diǎn)銷售本公司產(chǎn)品，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。小王應(yīng)弄清楚15家商。場(chǎng)和20家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。西北地區(qū)有5家經(jīng)銷商共欠孔府家集團(tuán)4000萬(wàn)元的貨款。但B的年銷售額占孔府家集團(tuán)在西北地區(qū)總銷售額的40%，營(yíng)運(yùn)良好；小王立即以書面報(bào)告向集團(tuán)總部作了反映，并作了相應(yīng)的處理?？赘覜Q定從8月2日-8月15日舉行“客戶大回訪”活動(dòng)。層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行重大決策提供信息依據(jù)的作用了。
【正文】 手中，在開發(fā)初期慎重地選擇幾家信用較好實(shí)力較強(qiáng)的一級(jí)批發(fā)商，并在銷售政策、價(jià)格體系、促銷廣告和人員培訓(xùn)上給予支持。然而當(dāng)這批批發(fā)商的實(shí)力逐步強(qiáng)大時(shí)，批發(fā)商又會(huì)從貨款回收、價(jià)格談判、終端銷售和服務(wù)要求反制于廠家。例如上述案例， A 地的 5 家批發(fā)大戶占有孔府家酒在 A 地 75%的市場(chǎng)份額，而且控 制著 32 家二級(jí)批發(fā)商，但欠款非常嚴(yán)重。這時(shí)對(duì)廠家而言，試圖加大清欠力度， 減少應(yīng)收帳款比率，又怕因力度過(guò)大而失去 %的市場(chǎng)份額?？赘铱梢越梃b以下處理方案： （一）加大清欠力度，以能繼續(xù)保持與 5 家批發(fā)大戶的合作關(guān)系為前提； （二）運(yùn)用各種方法，接觸走訪二級(jí)批發(fā)商，并全面了解二級(jí)批發(fā)商的資信和經(jīng)銷能力； （三）在適當(dāng)時(shí)機(jī)，將二級(jí)批發(fā)商上升為一批，增加一批的數(shù)量和比例，并逐步放棄賒銷政策； （四）要求二級(jí)批發(fā)商向廠家上報(bào)銷售臺(tái)帳，以此作為對(duì)一批返利的依據(jù)，真實(shí)地了解一批的月銷 售情況； （五）通過(guò)債轉(zhuǎn)股，將一批欠款嚴(yán)重的一級(jí)批發(fā)商轉(zhuǎn)為控股公司。 案例 6： 小張?jiān)?A 地長(zhǎng)期從事銷售工作，經(jīng)過(guò)詳細(xì)的調(diào)研和與顧客交流，小張發(fā)現(xiàn)如果研究一種“以玉米為原料， 340，外包裝以玉米黃為主色，價(jià)格為 元，目標(biāo)市場(chǎng)為農(nóng)村中青年以上男性”的新酒會(huì)大有市場(chǎng)。所以他決定向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和研發(fā)部寫一份新品開發(fā)建議書。小張的新品開發(fā)建議書應(yīng)包括哪些內(nèi)容？ 分析：企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力離不開新品的開發(fā)和創(chuàng)新。這是一個(gè)典型的技能訓(xùn)練案例。農(nóng) 村中青年男性是白酒消費(fèi)的主流市場(chǎng)，但農(nóng)村整體收入不高 ，價(jià)格不宜定得太高；而且在農(nóng)村市場(chǎng)中，以大米為原料，價(jià)格為 元的白酒剛好填補(bǔ)中檔酒空白。小張的新品開發(fā)建議書應(yīng)包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： （一）立項(xiàng)，闡明開發(fā)新品的必要性； （二）全面而詳盡地分析白酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)份額和產(chǎn)品分析，為新產(chǎn)品尋找和確定一個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)； （三）對(duì)本公司的優(yōu)劣進(jìn)行分析，主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和單個(gè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力分析； （四）分析新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和可能的市場(chǎng)前景； （五）作出新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算初建議。
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