實(shí)戰(zhàn)孔府家－－營銷篇(doc9)-銷售管理(完整版)
【正文】 析，而非單一的對(duì)方自我介紹。 經(jīng)銷商選擇以后，小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份，輔助經(jīng)銷商順利銷售，包括 對(duì)經(jīng)銷商提供發(fā)展戰(zhàn)略和策略建議、共同實(shí)施有效的促銷和廣告計(jì)劃、拜訪重要下游合作伙伴和顧客分析、產(chǎn)品終端陳列建議、人員輔導(dǎo)和培訓(xùn)等，只有與經(jīng)銷商建立“你好我好”的融洽關(guān)系，才能保證營銷網(wǎng)絡(luò)的健康和穩(wěn)定。例如經(jīng)銷商 D，在沒有簽定正式合同的前提下，倉庫保管就能發(fā)放 500 萬元的貨物，明顯無視制度的存在； （四）業(yè)務(wù)人員因利益誘惑而導(dǎo)演的損公利己的行為； （五）財(cái)務(wù)系統(tǒng)對(duì)應(yīng)收帳款管理不嚴(yán)或責(zé)任心不強(qiáng)，沒有定期對(duì)帳和催收貨款。然而時(shí)間不長，小王突然莫名其妙地感到孔府家酒賣不動(dòng)了。 A 地總共有 20 家客戶，業(yè)務(wù)量和信用狀況各不相同，您是 A 地銷售經(jīng)理，手下共有 3 人，請(qǐng)您制定一個(gè)客戶拜訪計(jì)劃。 案例 5： 孔府家集團(tuán)決定策劃一次“建立二級(jí)批發(fā)商檔案”活動(dòng)，以 A 地為試點(diǎn)。例如上述案例， A 地的 5 家批發(fā)大戶占有孔府家酒在 A 地 75%的市場份額，而且控 制著 32 家二級(jí)批發(fā)商，但欠款非常嚴(yán)重。小張的新品開發(fā)建議書應(yīng)包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： （一）立項(xiàng)，闡明開發(fā)新品的必要性； （二）全面而詳盡地分析白酒市場的現(xiàn)狀，包括競爭對(duì)手、市場細(xì)分、市場份額和產(chǎn)品分析，為新產(chǎn)品尋找和確定一個(gè)區(qū)隔市場； （三）對(duì)本公司的優(yōu)劣進(jìn)行分析，主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和單個(gè)產(chǎn)品的競爭力分析； （四）分析新產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和可能的市場前景； （五）作出新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算初建議。孔府家可以借鑒以下處理方案： （一）加大清欠力度，以能繼續(xù)保持與 5 家批發(fā)大戶的合作關(guān)系為前提； （二）運(yùn)用各種方法，接觸走訪二級(jí)批發(fā)商，并全面了解二級(jí)批發(fā)商的資信和經(jīng)銷能力； （三）在適當(dāng)時(shí)機(jī)，將二級(jí)批發(fā)商上升為一批，增加一批的數(shù)量和比例，并逐步放棄賒銷政策； （四）要求二級(jí)批發(fā)商向廠家上報(bào)銷售臺(tái)帳，以此作為對(duì)一批返利的依據(jù)，真實(shí)地了解一批的月銷 售情況； （五）通過債轉(zhuǎn)股，將一批欠款嚴(yán)重的一級(jí)批發(fā)商轉(zhuǎn)為控股公司。（ 2）一級(jí)批發(fā)商控制
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