實戰(zhàn)孔府家－－營銷篇(doc9)-銷售管理(參考版)
2024-08-17 17:52本頁面
【正文】 小張的新品開發(fā)建議書應(yīng)包括以下幾個方面的內(nèi)容： （一）立項，闡明開發(fā)新品的必要性； （二）全面而詳盡地分析白酒市場的現(xiàn)狀，包括競爭對手、市場細分、市場份額和產(chǎn)品分析，為新產(chǎn)品尋找和確定一個區(qū)隔市場； （三）對本公司的優(yōu)劣進行分析，主要是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和單個產(chǎn)品的競爭力分析； （四）分析新產(chǎn)品的優(yōu)勢和可能的市場前景； （五）作出新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算初建議。這是一個典型的技能訓(xùn)練案例。所以他決定向集團領(lǐng)導(dǎo)和研發(fā)部寫一份新品開發(fā)建議書。孔府家可以借鑒以下處理方案： （一）加大清欠力度，以能繼續(xù)保持與 5 家批發(fā)大戶的合作關(guān)系為前提； （二）運用各種方法，接觸走訪二級批發(fā)商，并全面了解二級批發(fā)商的資信和經(jīng)銷能力； （三）在適當時機，將二級批發(fā)商上升為一批，增加一批的數(shù)量和比例，并逐步放棄賒銷政策； （四）要求二級批發(fā)商向廠家上報銷售臺帳，以此作為對一批返利的依據(jù)，真實地了解一批的月銷 售情況； （五）通過債轉(zhuǎn)股，將一批欠款嚴重的一級批發(fā)商轉(zhuǎn)為控股公司。例如上述案例， A 地的 5 家批發(fā)大戶占有孔府家酒在 A 地 75%的市場份額，而且控 制著 32 家二級批發(fā)商，但欠款非常嚴重。 分析：酒水企業(yè)在開發(fā)新市場時，在銷售網(wǎng)絡(luò)的建立上往往選擇多層次批發(fā)，通過批發(fā)商零售商將產(chǎn)品賣到消費者手中，在開發(fā)初期慎重地選擇幾家信用較好實力較強的一級批發(fā)商，并在銷售政策、價格體系、促銷廣告和人員培訓(xùn)上給予支持。（ 4）孔府家集團“建立二級批發(fā)商檔案” 的目的是摸清網(wǎng)絡(luò)，適當時機采取適當策略，弱化或消除一級批發(fā)商的嚴重欠款問題。（ 2）一級批發(fā)商控制著約 32 家二級批發(fā)商。 案例 5： 孔府家集團決定策劃一次“建立二級批發(fā)商檔案”活動，以 A 地為試點。分類完畢后， A 地銷售經(jīng) 理應(yīng)該確定對不同類別客戶的拜訪內(nèi)容、交流的問題、攜帶的禮品和應(yīng)注意的禮儀等，并設(shè)計客戶拜訪備忘錄和分析 要點。 A 地銷售經(jīng)理應(yīng)該根據(jù)往年 20 家客戶對合同條款的履約情況，確定各自的信用狀況并進行分類。 許多營 銷經(jīng)理和業(yè)
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