實戰(zhàn)孔府家－－營銷篇(doc9)-銷售管理-預(yù)覽頁
【正文】 鑒定正規(guī)的合同，但業(yè)務(wù)人員手中有一張收到貨款證明； （ 5） E 欠款 600 萬，屬于歷史遺留問題，已有 5 年帳齡； ①如果您是西北地區(qū)經(jīng)理，請制定一個清欠計劃； ② D 運用非常手 段詐騙成功，您認為孔府家在銷售管理上存在哪些問題。 對于不同情況的經(jīng)銷商，應(yīng)該在正確分析的基礎(chǔ)上采取不同的清欠對策?？赘壹瘓F也可以考慮出資幫其參加營銷和 信用方面的培訓(xùn)，使其認識到與廠家雙贏合作的價值； （三）對 C、 D 兩家經(jīng)銷商，要“以其人之道，還治其人之身”，考慮訴諸法律，通過法律途徑解決； （四）對于歷史遺留問題，計入“壞帳準備”。小王經(jīng)過詳細調(diào)查，發(fā)現(xiàn) B 地孔府家酒以低價格銷到 A 地，發(fā)生了嚴重的“竄貨”現(xiàn)象。 孔府家可采取以下對策： （一）制定和完善銷售政策，從管理上進行反向監(jiān)督； （二）制定和實施嚴格的價格體系； （三）合同限制； （四）在包裝箱貼上區(qū)域標簽，實施區(qū)域標志專賣； （五）實施運輸點控制 。 分析：就活動本身來講，“客戶大回訪”一般有三個目的： （一）融洽和鞏固同客戶的合作關(guān)系； （二）了解和搜集來自客戶和營銷一線的市場信息； （三）有效溝通，共同分析和解決合作過程中出現(xiàn)的問題，最終實現(xiàn)穩(wěn)定營銷網(wǎng)絡(luò)，鞏固和提升市場份額的目標。其中： A 類客戶共 6 家，指信用能讓人放心的客戶； B 類客戶 9 家，指普通的信用狀況； C 類客戶 2 家，指欠款 40%以上，開展業(yè)務(wù)不到一年的客戶，應(yīng)該注意其信用狀況； D 類客戶 4 家，指欠款 50%以上及其他被判斷喪失信用的客戶。當時 A 地的現(xiàn)狀是：（ 1）一級批發(fā)商 5 家，年營業(yè)額 2020 萬元，占孔府家酒在 A 地市場銷售總額的 %，但欠款嚴重。 請您設(shè)計一個解決問題方案。這時對廠家而言，試圖加大清欠力度， 減少應(yīng)收帳款比率，又怕因力度過大而失去 %的市場份額。小張的新品開發(fā)建議書應(yīng)包括哪些內(nèi)容？ 分析：企業(yè)的競爭力離不開新品的開發(fā)和創(chuàng)新。
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