實(shí)戰(zhàn)孔府家－－營(yíng)銷篇(doc9)-銷售管理-文庫(kù)吧
2025-07-10 17:52 本頁(yè)面
【正文】 點(diǎn)銷售本公司產(chǎn)品，建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。 尤其值得注意的是“ A 地有 8 家酒水批發(fā)大戶控制著 55%的市場(chǎng)份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款”。這對(duì)孔府家集團(tuán)打開(kāi) A 地市場(chǎng)是一個(gè)關(guān)鍵的突破口。小王應(yīng)弄清楚 15 家商場(chǎng)和 20 家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。是否存在一級(jí)批發(fā)、二級(jí)批發(fā)問(wèn)題？相互間的控制和影響程度有多大？銷售政策應(yīng)該向酒水批發(fā)大戶傾斜，還是向商場(chǎng) 或連鎖超市傾斜？這些問(wèn)題要慎重考慮和解決。 經(jīng)銷商選擇以后，小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份，輔助經(jīng)銷商順利銷售，包括 對(duì)經(jīng)銷商提供發(fā)展戰(zhàn)略和策略建議、共同實(shí)施有效的促銷和廣告計(jì)劃、拜訪重要下游合作伙伴和顧客分析、產(chǎn)品終端陳列建議、人員輔導(dǎo)和培訓(xùn)等，只有與經(jīng)銷商建立“你好我好”的融洽關(guān)系，才能保證營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的健康和穩(wěn)定。這對(duì)一個(gè)公司而言是至關(guān)重要的。 案例 2： 西北地區(qū)有 5 家經(jīng)銷商共欠孔府家集團(tuán) 4000 萬(wàn)元的貨款。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)決定用 5 個(gè)月的時(shí)間清回 80%的貨款。 5 家經(jīng)銷商的欠款情況如下： （ 1） A 欠款 300 萬(wàn)，屬于資信好，但實(shí)在沒(méi)有錢歸還； （ 2） B 欠款 2020 萬(wàn)，屬于資金充裕，但一向采取“拖欠”策略，其中 1200 萬(wàn)已有兩年帳齡。但 B 的年銷售額占孔府家集團(tuán)在西北地區(qū)總銷售額的 40%，營(yíng)運(yùn)良好； （ 3） C 欠款 600 萬(wàn)，屬于賴帳戶； （ 4） D 欠款 500 萬(wàn)，采用非常手段將貨騙到手，也沒(méi)有鑒定正規(guī)的合同，但業(yè)務(wù)人員手中有一張收到貨款證明； （ 5） E 欠款 600 萬(wàn)，屬于歷史遺留問(wèn)題，已有 5 年帳齡； ①如果您是西北地區(qū)經(jīng)理，請(qǐng)制定一個(gè)清欠計(jì)劃； ② D 運(yùn)用非常手 段詐騙成功，您認(rèn)為孔府家在銷售管理上存在哪些問(wèn)題。 分析：形成 4000 萬(wàn)元的應(yīng)收帳款，對(duì)廠家資金占?jí)骸⒅苻D(zhuǎn)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作都會(huì)形成負(fù)面影響，這說(shuō)明孔府家集團(tuán)在銷售管理上存在相當(dāng)多的問(wèn)題： （一）營(yíng)銷制度不嚴(yán)格或執(zhí)行不力，銷售政策給業(yè)務(wù)人員以牟取個(gè)人利益的政策空子； （二）對(duì)經(jīng)銷商的信用狀況未進(jìn)行充分的調(diào)查、評(píng)估和控
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