實戰(zhàn)孔府家－－營銷篇(doc9)-銷售管理-wenkub
2022-08-24 17:52:02 本頁面
【正文】 然而小王駐扎 A 地以后，卻不知如何解決，雖然孔府家酒在 A 地具有一定的知名度。因為孔府家集團曾連派兩人去建立營銷網絡，卻沒有獲得成功。注意大量的信息和數據來自于扎實而科學的市場調查和數據模型分析，而非單一的對方自我介紹。 尤其值得注意的是“ A 地有 8 家酒水批發(fā)大戶控制著 55%的市場份額，但經常拖欠廠家貨款”。 經銷商選擇以后，小王面臨的任務是以協銷者的身份，輔助經銷商順利銷售，包括 對經銷商提供發(fā)展戰(zhàn)略和策略建議、共同實施有效的促銷和廣告計劃、拜訪重要下游合作伙伴和顧客分析、產品終端陳列建議、人員輔導和培訓等，只有與經銷商建立“你好我好”的融洽關系，才能保證營銷網絡的健康和穩(wěn)定。 5 家經銷商的欠款情況如下： （ 1） A 欠款 300 萬，屬于資信好，但實在沒有錢歸還； （ 2） B 欠款 2020 萬，屬于資金充裕，但一向采取“拖欠”策略，其中 1200 萬已有兩年帳齡。例如經銷商 D，在沒有簽定正式合同的前提下，倉庫保管就能發(fā)放 500 萬元的貨物，明顯無視制度的存在； （四）業(yè)務人員因利益誘惑而導演的損公利己的行為； （五）財務系統對應收帳款管理不嚴或責任心不強，沒有定期對帳和催收貨款。所以對 其要采取溫和的清欠方法，一方面鞏固合作關系；另一方面逐步清回欠款。然而時間不長，小王突然莫名其妙地感到孔府家酒賣不動了。發(fā)生竄貨的原因很多，比如價格體系、利益誘惑和返利政策不當等等。 A 地總共有 20 家客戶，業(yè)務量和信用狀況各不相同，您是 A 地銷售經理，手下共有 3 人，請您制定一個客戶拜訪計劃。 A 地銷售經理應該根據往年 20 家客戶對合同條款的履約情況，確定各自的信用狀況并進行分類。 案例 5： 孔府家集團決定策劃一次“建立二級批發(fā)商檔案”活動，以 A 地為試點。（ 4）孔府家集團“建立二級批發(fā)商檔案” 的目的是摸清網絡，適當時機采取適當策略，弱化或消除一級批發(fā)商的嚴重欠款問題。例如上述案例， A 地的 5 家批發(fā)大戶占有孔府家酒在 A 地 75%的市場份額，而且控 制著 32 家二級批發(fā)商，但欠款非常嚴重。所以他決定向集團領導和研發(fā)部寫一份
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