【正文】 籌。 籌碼可以轉(zhuǎn)讓，派籌期間，引發(fā)炒做空間，擴(kuò)大影響力。 持籌碼金卡，持卡客戶可享受銷售價格 2％ 3%的價格優(yōu)惠。 前 言 六）總體營銷策略（ 5） 階段性營銷策略（ 4） 40 第三部分：銷售策略 一）項(xiàng)目銷售基本手段 p46 二）項(xiàng)目銷輔助手段 p47 三）項(xiàng)目銷特殊手段 p49 四）項(xiàng)目銷售危機(jī)處理手段 p50 五）項(xiàng)目總攻略 p52 41 派籌金額： 1000－ 5000元。 ◇ 對部分未售單位進(jìn)行調(diào)價 ， 以不同時期的升價和降價進(jìn)行橫向和縱向的比較 ， ◇ 通過價格的調(diào)控和一定的優(yōu)惠措施對積壓的部分產(chǎn)品進(jìn)行定向的分析和客戶細(xì)分 ， 針對性地開展?fàn)I銷渠道進(jìn)行銷售 。 啟動團(tuán)購計(jì)劃 ， 針對大型企 、事業(yè)機(jī)關(guān) ， 社會團(tuán)體進(jìn)行宣傳和引導(dǎo) ， 給予購房團(tuán)體 2%左右的額外折扣 。 ◇ 在強(qiáng)銷期達(dá)到銷售目標(biāo)的情況下可以適當(dāng)提高 2%的售價進(jìn)行銷售 。 n如未達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo) ， 可適量加大促銷力度 ， 基本保持預(yù)期售價進(jìn)行銷售 ， 另外增加一些外圍銷售展點(diǎn) ， 適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些優(yōu)惠的促銷活動 。以上優(yōu)惠將會在制定價格表時考慮進(jìn)去 。 ◇ VIP客戶選房順序認(rèn)購號確定 。 （ 2） 優(yōu)惠措施如下： ◇ 如 VIP客戶在發(fā)展商指定的公開選房日選到意向單位 ， 交足 1000元以上定金 ， 簽訂認(rèn)購協(xié)議書 。 前 言 六）總體營銷策略（ 2） 品牌戰(zhàn)略 35 第一階段：營銷啟動與準(zhǔn)備期 時間： 2020年 8月 8日至 2020年 10月 8日 （ 注：根據(jù)實(shí)際情況做調(diào)整 ） 結(jié)束標(biāo)志：開始派籌 營銷策略： 不能進(jìn)行單位預(yù)訂工作 ， 且不對外宣布任何有關(guān)項(xiàng)目的 詳細(xì)具體資料 （ 價格 ） ， 只展示項(xiàng)目整體規(guī)劃模型 ， 也不能進(jìn)入工地查看 ， 對外保持一種神秘感 ， 只對來訪客戶及意向客戶做一些調(diào)查問卷 ， 最多只透露大致的售價區(qū)間 ， 并做好詳細(xì)登記 。 目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售率的 15%，累計(jì) 90%。 前 言 四）營銷工作思路（ 1） 營銷工作的基本步驟 1 31 總體目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的快速銷售和預(yù)期銷售價格 。 同時有關(guān)項(xiàng)目包裝的所有細(xì)節(jié)必須統(tǒng)一協(xié)調(diào) ， 充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的檔次與品味 。 水岸 ——直接訴求項(xiàng)目的核心賣點(diǎn) ——綠海 美宅 ——體現(xiàn)項(xiàng)目的高品質(zhì)，也暗示精致 新都市主義水岸美宅 前 言 三）核心概念的運(yùn)用 項(xiàng)目的形象定位 29 前 言 三）核心概念的運(yùn)用 配合使用效果展示 江 南 岸 都 市 風(fēng) 江 南 岸 都 市 風(fēng) ——新都市主義水岸美宅 30 （ 1） 明確 項(xiàng)目的價值主張 為了更好的做好營銷工作 ， 必須讓項(xiàng)目有新鮮而有力的主張 ，包括核心賣點(diǎn)和核心概念等 ， 以使項(xiàng)目的推廣銷售更連貫 、 更有影響力 。 前 言 二）核心概念的營造（ 3） 核心概念的構(gòu)成 其二 綠海 ﹒ 金鼎廣場項(xiàng)目只要是優(yōu)點(diǎn)都可以全部整合進(jìn)這個平臺，這些優(yōu)點(diǎn)就是代表新都市主義風(fēng)格。 前 言 二）核心概念的營造（ 2） 核心概念的提出 新都市主義風(fēng)格（建筑） 概念的訴源 ： 25 概念構(gòu)成（檢索詞） ： 人性 時尚 陽光 功能 藝術(shù) 環(huán)保 智能 人文等等 其一 概念是項(xiàng)目推廣的平臺，包含項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)和組合賣點(diǎn)。作為綠海 ﹒ 金鼎廣場，其概念營造，只能做一些錦上添花。 前 言 一）營銷要點(diǎn)分析（ 3） 綠海 ﹒ 金鼎廣場 的核心賣點(diǎn) 22 ☆ 交通通達(dá)： 便利的交通暢達(dá)全城 ☆ 社區(qū)配套： 完善的配套，滿足小區(qū)業(yè)主的生活需求 ☆ 物業(yè)管理： 現(xiàn)代高品質(zhì)的物業(yè)管理為業(yè)主營造詳和的家園 ☆ 歷史人文： 秋收起義廣場與小區(qū)緊密相連 前 言 一）營銷要點(diǎn)分析（ 4） 綠海 ﹒ 金鼎廣場的組合賣點(diǎn) 23 核心 概念不是空洞的，是源自綠海 ﹒ 金鼎廣場的自身資源或再造資源，是項(xiàng)目整體價值的高度凝煉，概念提供給客戶的是差異性的特征，是引起客戶關(guān)注、共鳴和選擇的引擎。 ★ 地段 萍鄉(xiāng)稀有地段 ， 最美的廣場景觀 ， 不可復(fù)制 。鳳凰山莊 、 賽納名城更是依靠規(guī)模效應(yīng)及園林賣好樓盤的 。 ◇ 景觀環(huán)境因素成為高質(zhì)高價樓盤的代名詞 近期樓盤漸漸開始突顯小區(qū)環(huán)境或園林景觀等因素 ， 市場反應(yīng)的狀況是帶園林環(huán)境或自然景觀的樓盤暢銷 。 前 言 四）客戶特征（ 1） 需求特征 16 ◇ 傳統(tǒng)居家型需求將向小康型轉(zhuǎn)變 從目前市場反應(yīng)看 ， 傳統(tǒng)居家型住房已經(jīng)供應(yīng)過剩 ， 而一些規(guī)模大 、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)先進(jìn)的戶型卻顯示了較好的市場反映 ， 表明再次置業(yè)者的需求必然將轉(zhuǎn)向更加舒適的小康型的住房 ， 其換房的目的在于提升現(xiàn)有居住條件和品位 ， 因此在產(chǎn)品的整體素質(zhì)上也有了很大的提升 。 ◇ 能接受期房 本次調(diào)研發(fā)現(xiàn) ， 萍鄉(xiāng)商品房預(yù)售的管理相對比較嚴(yán)格 ， 對開發(fā)商的約束較多 ， 從而保證了消費(fèi)者的利益 ， 故期房銷售市民接受度較高 。 究其原因 ， 一是消費(fèi)者觀念滯后 ， 二是開發(fā)商非強(qiáng)勢品牌 。愿意接受按揭的付款方式 總價不高 ， 能解決居住的需求 ，工作 、 居住區(qū)域跨越不大 對環(huán)境 、 價格 、 配套設(shè)備較為注重 ， 如果有面積較小 、 總價不高的中高檔商品房住宅會受到歡迎 工作時間較短的青年人結(jié)婚購房 首次置業(yè) ， 成立自己的家庭 ，單獨(dú)生活 ， 會在父母的幫助下購房 工作時間不長 ，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較為薄弱 ， 多選擇按揭方式 會選擇一個過渡的居所 ， 中等檔次 對環(huán)境 、 交通便利程度 、 規(guī)劃 、地段 、 價格較為注重 ， 對戶型不是十分看重 。 14 客戶群細(xì)分 購買欲望 支付能力 需求特點(diǎn) 選擇產(chǎn)品特點(diǎn) 公務(wù)員 單位高層領(lǐng)導(dǎo) 企事業(yè)部分中層 各類專業(yè)人士 ， 投資客 追求生活質(zhì)量 ，注重生活品位 ，希望改善自己的生活條件；提高生活水平二次置業(yè) 通常接受過較好的教育，文化程度較高，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，收入較高 選擇中高檔次的商品房住宅 ， 為了顯示自己的顯赫尊崇也會選擇高檔商品房 ， 對高品味小區(qū)以及景觀高層情有獨(dú)鐘 重視住宅居民的層次 ， 對交通便利程度 、 規(guī)劃 、 配套設(shè)施 、地段 、 環(huán)境 （ 自然環(huán)境和人文環(huán)境 ） 、 物業(yè)管理較為注重；注重對子女的教育 。最大的不足在于產(chǎn)品對市場定位不當(dāng)，以及戶型的不合理性。 政策風(fēng)險(xiǎn) 由于去年以來，房地產(chǎn)市進(jìn)入國家調(diào)控期，新政策不斷出臺，雖當(dāng)?shù)卣跓o新政之說， 但尚不明確是否會有不利于項(xiàng)目的銷售的政策出現(xiàn)。 銷售價格 目前初步估價較高，尚需要在認(rèn)購期進(jìn)行驗(yàn)證。 前 言 二） SWOT分析（ 3） 12 T（ Threat）： 風(fēng)險(xiǎn)分析 市場競爭 如云苑大廈、雅天大廈，都是本項(xiàng)目必須時刻關(guān)注的競爭性項(xiàng)目。 置業(yè)信心 萍鄉(xiāng)房地產(chǎn)市場漲幅不大，很多縣鎮(zhèn)購房人群進(jìn)城置業(yè)，前景普遍 被看好，置業(yè)信心較高。 2） 戶型 戶型結(jié)構(gòu)不合理，基本上都是暗廚暗衛(wèi)。 3） 交通 項(xiàng)目鄰近火車站及汽車站出行十分便利 4） 配套 項(xiàng)目處在于成熟片區(qū) ， 周邊銀行 、 超市 、 中西餐廳 、 休閑中心一應(yīng)俱全 。 9 前 言 二） SWOT分析（ 1） S（ strength）： 優(yōu)勢分析 1） 人文 項(xiàng)目在濃郁的歷史人文片區(qū) ， 秋收起義廣場 。 項(xiàng)目相對位置 ： 經(jīng)過多年的建設(shè) ， 城市形態(tài)已基本拉開 ， 以安源新區(qū)及金三角未來發(fā)展的重點(diǎn) ， 代表的人口經(jīng)濟(jì)活動較為頻繁的區(qū)域向新區(qū)拓展 。 本項(xiàng)目暫未拿到預(yù)售證 ， 還不能公開銷售 。 四是為上栗及蘆溪片區(qū)。根據(jù)城市的現(xiàn)狀加上結(jié)合路網(wǎng)的通達(dá)性不高，置業(yè)的消費(fèi)群體主要來自以上幾個區(qū)域，一是市區(qū)（本項(xiàng)目屬于市區(qū)），二是湘東片區(qū)。 項(xiàng)目的銷售的過程中 ， 對參考決策群的把握也將成為重要方向之一 。 7 前 言 一）整體市 場狀況（ 3） 客戶群體特征 ： 家庭購買為主 ， 基本上是全家人共同參考整個置業(yè)過程 ， 但決策都以本人占主導(dǎo)地位 。 城域市場特色 ： 萍鄉(xiāng)市場價格上漲原因主要有兩種 ， 商品房整體素質(zhì)提高 、 城市發(fā)展加快 。 今年與去年同比價格整體上揚(yáng) 10%左右 ，房地產(chǎn)市場的繁榮在 05達(dá)到頂峰 。 項(xiàng)目規(guī)模 目前本樓盤總體規(guī)模較小 ， 萍鄉(xiāng)市場上總建面達(dá) 15萬以上的逐步增多 ，萍鄉(xiāng)大盤時代即將到來 。 現(xiàn)場營銷 大多數(shù)項(xiàng)目操盤手法簡單、落伍，現(xiàn)場布置、氣氛營造、銷控方 式、營銷配合都