【正文】 品位 ， 因此在產(chǎn)品的整體素質(zhì)上也有了很大的提升 。 前 言 一）營(yíng)銷要點(diǎn)分析（ 3） 綠海 ﹒ 金鼎廣場(chǎng) 的核心賣點(diǎn) 22 ☆ 交通通達(dá)： 便利的交通暢達(dá)全城 ☆ 社區(qū)配套： 完善的配套，滿足小區(qū)業(yè)主的生活需求 ☆ 物業(yè)管理： 現(xiàn)代高品質(zhì)的物業(yè)管理為業(yè)主營(yíng)造詳和的家園 ☆ 歷史人文： 秋收起義廣場(chǎng)與小區(qū)緊密相連 前 言 一）營(yíng)銷要點(diǎn)分析（ 4） 綠海 ﹒ 金鼎廣場(chǎng)的組合賣點(diǎn) 23 核心 概念不是空洞的，是源自綠海 ﹒ 金鼎廣場(chǎng)的自身資源或再造資源，是項(xiàng)目整體價(jià)值的高度凝煉，概念提供給客戶的是差異性的特征，是引起客戶關(guān)注、共鳴和選擇的引擎。 水岸 ——直接訴求項(xiàng)目的核心賣點(diǎn) ——綠海 美宅 ——體現(xiàn)項(xiàng)目的高品質(zhì)，也暗示精致 新都市主義水岸美宅 前 言 三）核心概念的運(yùn)用 項(xiàng)目的形象定位 29 前 言 三）核心概念的運(yùn)用 配合使用效果展示 江 南 岸 都 市 風(fēng) 江 南 岸 都 市 風(fēng) ——新都市主義水岸美宅 30 （ 1） 明確 項(xiàng)目的價(jià)值主張 為了更好的做好營(yíng)銷工作 ， 必須讓項(xiàng)目有新鮮而有力的主張 ，包括核心賣點(diǎn)和核心概念等 ， 以使項(xiàng)目的推廣銷售更連貫 、 更有影響力 。 前 言 六）總體營(yíng)銷策略（ 2） 品牌戰(zhàn)略 35 第一階段：營(yíng)銷啟動(dòng)與準(zhǔn)備期 時(shí)間： 2020年 8月 8日至 2020年 10月 8日 （ 注：根據(jù)實(shí)際情況做調(diào)整 ） 結(jié)束標(biāo)志：開(kāi)始派籌 營(yíng)銷策略： 不能進(jìn)行單位預(yù)訂工作 ， 且不對(duì)外宣布任何有關(guān)項(xiàng)目的 詳細(xì)具體資料 （ 價(jià)格 ） ， 只展示項(xiàng)目整體規(guī)劃模型 ， 也不能進(jìn)入工地查看 ， 對(duì)外保持一種神秘感 ， 只對(duì)來(lái)訪客戶及意向客戶做一些調(diào)查問(wèn)卷 ， 最多只透露大致的售價(jià)區(qū)間 ， 并做好詳細(xì)登記 。 n如未達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo) ， 可適量加大促銷力度 ， 基本保持預(yù)期售價(jià)進(jìn)行銷售 ， 另外增加一些外圍銷售展點(diǎn) ， 適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些優(yōu)惠的促銷活動(dòng) 。 前 言 六）總體營(yíng)銷策略（ 5） 階段性營(yíng)銷策略（ 4） 40 第三部分：銷售策略 一）項(xiàng)目銷售基本手段 p46 二）項(xiàng)目銷輔助手段 p47 三）項(xiàng)目銷特殊手段 p49 四）項(xiàng)目銷售危機(jī)處理手段 p50 五）項(xiàng)目總攻略 p52 41 派籌金額： 1000－ 5000元。 派籌戰(zhàn)役 前 言 一）項(xiàng)目銷售基本手段 42 主動(dòng)式營(yíng)銷 營(yíng)造控制場(chǎng)面的氛圍 處處采取主動(dòng)，看房接待過(guò)程控制場(chǎng)面，掌握主動(dòng)權(quán)。 三）項(xiàng)目銷售特殊手段 44 銷售率危機(jī)： 項(xiàng)目的銷售操作過(guò)程中，通常會(huì)有三大危機(jī)點(diǎn)： 1） 解籌率不到 30% 病因：定位錯(cuò)誤 項(xiàng)目通過(guò)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)積累之后 ， 開(kāi)盤成交率低于30%， 說(shuō)明項(xiàng)目定位失誤。目前市場(chǎng)上預(yù)期放盤最大項(xiàng)目是香溪美林，但香溪美林不在同一個(gè)檔次及區(qū)域，所以基本上沒(méi)有沖突。 c)環(huán)境：樣板間內(nèi)部環(huán)境必需專心 營(yíng)造 、 使人產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué) 、 并忽略諸多 不良因素 。 應(yīng)用系統(tǒng)：紙杯 、 提袋 、 置業(yè)計(jì)劃 禮品：費(fèi)用低 、 美觀 、 實(shí)用 ， 用于傳遞信息 ， 制造銷售熱點(diǎn) 。 媒體投放比例：電視 、 報(bào)紙 、 戶外廣告各占 40%： 30%： 30% 廣告表現(xiàn)：以具有新聞效應(yīng)的公關(guān)事件為主，結(jié)合報(bào)紙、戶外等媒體 三）廣告推廣階段性策略（ 2） 57 開(kāi)盤熱銷期 時(shí) 間： 2020年 10月 8日到 2020年元月 8日 （ 注：根據(jù)工程進(jìn)度及市場(chǎng)實(shí)際而定 ） 策 略：隨銷售活動(dòng)展開(kāi)強(qiáng)烈的立體營(yíng)銷攻勢(shì) ， 力求迅速在買家中建立清晰的物業(yè)形象 。 后期可在價(jià)格 上做相應(yīng)的調(diào)整 。 后期可在價(jià)格 上做相應(yīng)的調(diào)整 。 樓層價(jià)差隨著樓層的上升不斷上升 ， 根據(jù)不同階段 ， 樓層價(jià)差擬定為每平米 3050元之間 。 所以 ， 我們選擇了極具差異化的項(xiàng)目定位理念 ， 力求壓過(guò)對(duì)手 ， 攻其不備 。 當(dāng)然 ， 我們和開(kāi)發(fā)商的希望是一樣的 ， 也希望能夠賣得又貴又快才更好 。 房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變 ， 俗話說(shuō)： “ 賣得貴不如賣得快 。這樣 ， 我們就能夠跳開(kāi)高價(jià)陷阱 ， 消除客戶對(duì)價(jià)位的不滿情緒 ，實(shí)現(xiàn)預(yù)期的售價(jià) 。 樓層價(jià)差方面不宜過(guò)細(xì) ， 可以采用分段樓層價(jià)差的方式進(jìn)行做價(jià) ， 根據(jù)不同單元的區(qū)別暫定階段樓層為： 高層的通風(fēng) 、 采光以及景觀狀況 ， 是隨樓層的升高而更加優(yōu)越 。 展現(xiàn)整體形象 。 展現(xiàn)整體形象 。 傳播策略：以電視廣告宣傳為主 、 其他為輔 推廣工具： VI標(biāo)識(shí)系統(tǒng) 、 報(bào)紙軟文 、 公關(guān)活動(dòng) 、 項(xiàng)目相關(guān)新聞報(bào)道 廣告目的：通過(guò)媒體宣傳迅速讓項(xiàng)目形象深入人心 ， 迅速 、 有效的樹(shù)立起項(xiàng)目形象 ， 突出 強(qiáng)調(diào)主賣點(diǎn) ， 將信息準(zhǔn)確的傳達(dá)到潛在消費(fèi)者 。 （ 2） 、 工地形象要求 為避免工地差不齊的腳手架 ， 雜亂堆放的鋼筋 ， 混凝土 ， 塵土飛揚(yáng) ， 四面嘈雜的施工場(chǎng)面 ， 而客戶面對(duì)著這種施工的形象 ， 是很難將它與物業(yè)價(jià)格以及制作精美的宣傳冊(cè)相聯(lián)系起來(lái)的 ， 因此施工的現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)盡量做到整潔有序并張掛宣傳橫幅 ， 插一些彩旗 ，這既是我開(kāi)發(fā)公司的形象表現(xiàn) ， 同時(shí)也是施工隊(duì)的形象展示 。 一個(gè)精品樣板房能夠及時(shí)分散客戶對(duì)樓盤一些不良因素的注意力 ， 所以一般來(lái)說(shuō) ， 在物業(yè)銷售工作正式開(kāi)展前 ， 均應(yīng)完成樣板房的裝修 ， 而且必須是精品 。 45 競(jìng)爭(zhēng)性危機(jī) 項(xiàng)目操作實(shí)際過(guò)程中 ， 新的項(xiàng)目在不斷出現(xiàn) ， 而萍鄉(xiāng)市場(chǎng)不太 ， 任何一個(gè)區(qū)域的大盤啟動(dòng)都會(huì)引發(fā)樓市地震 。 完善的售后服務(wù) 我司對(duì)一單業(yè)務(wù)的銷售成功標(biāo)準(zhǔn)是，不但是客戶交了錢買了房，而且客戶還帶來(lái)了其朋友和親人來(lái)購(gòu)買。解籌條件：派滿籌碼即可解籌。 ◇ 對(duì)部分未售單位進(jìn)行調(diào)價(jià) ， 以不同時(shí)期的升價(jià)和降價(jià)進(jìn)行橫向和縱向的比較 ， ◇ 通過(guò)價(jià)格的調(diào)控和一定的優(yōu)惠措施對(duì)積壓的部分產(chǎn)品進(jìn)行定向的分析和客戶細(xì)分 ， 針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷渠道進(jìn)行銷售 。以上優(yōu)惠將會(huì)在制定價(jià)格表時(shí)考慮進(jìn)去 。 目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售率的 15%，累計(jì) 90%。 前 言 二）核心概念的營(yíng)造（ 3） 核心概念的構(gòu)成 其二 綠海 ﹒ 金鼎廣場(chǎng)項(xiàng)目只要是優(yōu)點(diǎn)都可以全部整合進(jìn)這個(gè)平臺(tái)，這些優(yōu)點(diǎn)就是代表新都市主義風(fēng)格。 ★ 地段 萍鄉(xiāng)稀有地段 ， 最美的廣場(chǎng)景觀 ， 不可復(fù)制 。 ◇ 能接受期房 本次調(diào)研發(fā)現(xiàn) ， 萍鄉(xiāng)商品房預(yù)售的管理相對(duì)比較嚴(yán)格 ， 對(duì)開(kāi)發(fā)商的約束較多 ， 從而保證了消費(fèi)者的利益 ， 故期房銷售市民接受度較高 。最大的不足在于產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)定位不當(dāng)，以及戶型的不合理性。 置業(yè)信心 萍鄉(xiāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)漲幅不大，很多縣鎮(zhèn)購(gòu)房人群進(jìn)城置業(yè)，前景普遍 被看好，置業(yè)信心較高。 項(xiàng)目相對(duì)位置 ： 經(jīng)過(guò)多年的建設(shè) ， 城市形態(tài)已基本拉開(kāi) ， 以安源新區(qū)及金三角未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn) ， 代表的人口經(jīng)濟(jì)活動(dòng)較為頻繁的區(qū)域向新區(qū)拓展 。 項(xiàng)目的銷售的過(guò)程中 ， 對(duì)參考決策群的把握也將成為重要方向之一 。 項(xiàng)目規(guī)模 目前本樓盤總體規(guī)模較小 ， 萍鄉(xiāng)市場(chǎng)上總建面達(dá) 15萬(wàn)以上的逐步增多 ，萍鄉(xiāng)大盤時(shí)代即將到來(lái) 。能否得到市場(chǎng)的接受？能否實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)？能否快速消化？等等，系統(tǒng)、全面和科學(xué)的營(yíng)銷策略和方案，是項(xiàng)目市場(chǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)的基本途徑和手段。 建筑形態(tài) 收入低的市民傾向購(gòu)買多層 ， 收入高的市民傾向購(gòu)買高層住宅 。 從今年開(kāi)始 ， 政府新政策不斷出臺(tái) ， 市場(chǎng)總體的火爆程度有所放緩 ， 市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期 ， 銷售形勢(shì)有所減弱 ， 但總體依舊被看好 。三是安源片區(qū)。 2） 景觀 景觀得天獨(dú)厚 ， 較大的廣場(chǎng)景觀面 ， 使樓盤成為真正的廣場(chǎng)物業(yè) 。 入市時(shí)機(jī) 由于項(xiàng)目暫末動(dòng)工，可能失去最佳市場(chǎng)銷售時(shí)機(jī)，市場(chǎng)消化速度尚存在風(fēng) 險(xiǎn)。 實(shí)力較強(qiáng)的私營(yíng)業(yè)主 、 個(gè)體戶 二次置業(yè) ， 追求較高生活享受 有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ， 收入較高 ， 較穩(wěn)定 通常會(huì)選擇高檔商品房 ， 大戶型優(yōu)質(zhì)住宅 比較重視物業(yè)的品牌 （ 發(fā)展商的知名度 ） 、 售后服務(wù) （ 包括物業(yè)管理 、 小區(qū)配套設(shè)施等 ） ，對(duì)房屋的質(zhì)量 、 戶型結(jié)構(gòu) 、 小區(qū)環(huán)境 、 整體的規(guī)劃 、 交通狀況也比較關(guān)注 企業(yè)職工 解決居住 、 多為首次置業(yè) ，也有改善較差居住條件二次置業(yè) 目前經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 ， 但對(duì)未來(lái)充滿信心 。 ◇ 安居型的消費(fèi)者開(kāi)始轉(zhuǎn)向功能齊全的較小戶型 隨著價(jià)格的上揚(yáng) ， 人口結(jié)構(gòu) 、 生活習(xí)慣等的改變 ， 消費(fèi)觀念也在變化 ， 功能齊全 、 結(jié)構(gòu)合理的較小戶型將成為置業(yè)新寵 ， 資料表明中等城市 ， 房?jī)r(jià)突破單價(jià) 2020元 ， 較小戶型開(kāi)始走俏 ， 與總價(jià)很大關(guān)聯(lián) ， 近期萍鄉(xiāng)市場(chǎng)一些表現(xiàn)不俗的樓盤也驗(yàn)證這點(diǎn) 。尤其是高檔物業(yè)，置業(yè)者的要求更高，超越單純的實(shí)用，追求更多的精神享受。 （ 2）