【正文】 品位 ， 因此在產(chǎn)品的整體素質(zhì)上也有了很大的提升 。 前 言 一）營銷要點分析（ 3） 綠海 ﹒ 金鼎廣場 的核心賣點 22 ☆ 交通通達： 便利的交通暢達全城 ☆ 社區(qū)配套： 完善的配套，滿足小區(qū)業(yè)主的生活需求 ☆ 物業(yè)管理： 現(xiàn)代高品質(zhì)的物業(yè)管理為業(yè)主營造詳和的家園 ☆ 歷史人文： 秋收起義廣場與小區(qū)緊密相連 前 言 一）營銷要點分析（ 4） 綠海 ﹒ 金鼎廣場的組合賣點 23 核心 概念不是空洞的，是源自綠海 ﹒ 金鼎廣場的自身資源或再造資源，是項目整體價值的高度凝煉，概念提供給客戶的是差異性的特征，是引起客戶關(guān)注、共鳴和選擇的引擎。 水岸 ——直接訴求項目的核心賣點 ——綠海 美宅 ——體現(xiàn)項目的高品質(zhì)，也暗示精致 新都市主義水岸美宅 前 言 三）核心概念的運用 項目的形象定位 29 前 言 三）核心概念的運用 配合使用效果展示 江 南 岸 都 市 風(fēng) 江 南 岸 都 市 風(fēng) ——新都市主義水岸美宅 30 （ 1） 明確 項目的價值主張 為了更好的做好營銷工作 ， 必須讓項目有新鮮而有力的主張 ，包括核心賣點和核心概念等 ， 以使項目的推廣銷售更連貫 、 更有影響力 。 前 言 六）總體營銷策略（ 2） 品牌戰(zhàn)略 35 第一階段：營銷啟動與準備期 時間： 2020年 8月 8日至 2020年 10月 8日 （ 注：根據(jù)實際情況做調(diào)整 ） 結(jié)束標志：開始派籌 營銷策略： 不能進行單位預(yù)訂工作 ， 且不對外宣布任何有關(guān)項目的 詳細具體資料 （ 價格 ） ， 只展示項目整體規(guī)劃模型 ， 也不能進入工地查看 ， 對外保持一種神秘感 ， 只對來訪客戶及意向客戶做一些調(diào)查問卷 ， 最多只透露大致的售價區(qū)間 ， 并做好詳細登記 。 n如未達到預(yù)期銷售目標 ， 可適量加大促銷力度 ， 基本保持預(yù)期售價進行銷售 ， 另外增加一些外圍銷售展點 ， 適當?shù)倪M行一些優(yōu)惠的促銷活動 。 前 言 六）總體營銷策略（ 5） 階段性營銷策略（ 4） 40 第三部分：銷售策略 一）項目銷售基本手段 p46 二）項目銷輔助手段 p47 三）項目銷特殊手段 p49 四）項目銷售危機處理手段 p50 五）項目總攻略 p52 41 派籌金額： 1000－ 5000元。 派籌戰(zhàn)役 前 言 一）項目銷售基本手段 42 主動式營銷 營造控制場面的氛圍 處處采取主動，看房接待過程控制場面，掌握主動權(quán)。 三）項目銷售特殊手段 44 銷售率危機： 項目的銷售操作過程中，通常會有三大危機點： 1） 解籌率不到 30% 病因：定位錯誤 項目通過內(nèi)部認購積累之后 ， 開盤成交率低于30%， 說明項目定位失誤。目前市場上預(yù)期放盤最大項目是香溪美林，但香溪美林不在同一個檔次及區(qū)域，所以基本上沒有沖突。 c)環(huán)境：樣板間內(nèi)部環(huán)境必需專心 營造 、 使人產(chǎn)生錯覺 、 并忽略諸多 不良因素 。 應(yīng)用系統(tǒng)：紙杯 、 提袋 、 置業(yè)計劃 禮品：費用低 、 美觀 、 實用 ， 用于傳遞信息 ， 制造銷售熱點 。 媒體投放比例：電視 、 報紙 、 戶外廣告各占 40%： 30%： 30% 廣告表現(xiàn)：以具有新聞效應(yīng)的公關(guān)事件為主，結(jié)合報紙、戶外等媒體 三）廣告推廣階段性策略（ 2） 57 開盤熱銷期 時 間： 2020年 10月 8日到 2020年元月 8日 （ 注：根據(jù)工程進度及市場實際而定 ） 策 略：隨銷售活動展開強烈的立體營銷攻勢 ， 力求迅速在買家中建立清晰的物業(yè)形象 。 后期可在價格 上做相應(yīng)的調(diào)整 。 后期可在價格 上做相應(yīng)的調(diào)整 。 樓層價差隨著樓層的上升不斷上升 ， 根據(jù)不同階段 ， 樓層價差擬定為每平米 3050元之間 。 所以 ， 我們選擇了極具差異化的項目定位理念 ， 力求壓過對手 ， 攻其不備 。 當然 ， 我們和開發(fā)商的希望是一樣的 ， 也希望能夠賣得又貴又快才更好 。 房地產(chǎn)市場瞬息萬變 ， 俗話說： “ 賣得貴不如賣得快 。這樣 ， 我們就能夠跳開高價陷阱 ， 消除客戶對價位的不滿情緒 ，實現(xiàn)預(yù)期的售價 。 樓層價差方面不宜過細 ， 可以采用分段樓層價差的方式進行做價 ， 根據(jù)不同單元的區(qū)別暫定階段樓層為： 高層的通風(fēng) 、 采光以及景觀狀況 ， 是隨樓層的升高而更加優(yōu)越 。 展現(xiàn)整體形象 。 展現(xiàn)整體形象 。 傳播策略：以電視廣告宣傳為主 、 其他為輔 推廣工具： VI標識系統(tǒng) 、 報紙軟文 、 公關(guān)活動 、 項目相關(guān)新聞報道 廣告目的：通過媒體宣傳迅速讓項目形象深入人心 ， 迅速 、 有效的樹立起項目形象 ， 突出 強調(diào)主賣點 ， 將信息準確的傳達到潛在消費者 。 （ 2） 、 工地形象要求 為避免工地差不齊的腳手架 ， 雜亂堆放的鋼筋 ， 混凝土 ， 塵土飛揚 ， 四面嘈雜的施工場面 ， 而客戶面對著這種施工的形象 ， 是很難將它與物業(yè)價格以及制作精美的宣傳冊相聯(lián)系起來的 ， 因此施工的現(xiàn)場應(yīng)盡量做到整潔有序并張掛宣傳橫幅 ， 插一些彩旗 ，這既是我開發(fā)公司的形象表現(xiàn) ， 同時也是施工隊的形象展示 。 一個精品樣板房能夠及時分散客戶對樓盤一些不良因素的注意力 ， 所以一般來說 ， 在物業(yè)銷售工作正式開展前 ， 均應(yīng)完成樣板房的裝修 ， 而且必須是精品 。 45 競爭性危機 項目操作實際過程中 ， 新的項目在不斷出現(xiàn) ， 而萍鄉(xiāng)市場不太 ， 任何一個區(qū)域的大盤啟動都會引發(fā)樓市地震 。 完善的售后服務(wù) 我司對一單業(yè)務(wù)的銷售成功標準是，不但是客戶交了錢買了房，而且客戶還帶來了其朋友和親人來購買。解籌條件：派滿籌碼即可解籌。 ◇ 對部分未售單位進行調(diào)價 ， 以不同時期的升價和降價進行橫向和縱向的比較 ， ◇ 通過價格的調(diào)控和一定的優(yōu)惠措施對積壓的部分產(chǎn)品進行定向的分析和客戶細分 ， 針對性地開展營銷渠道進行銷售 。以上優(yōu)惠將會在制定價格表時考慮進去 。 目標：實現(xiàn)項目銷售率的 15%，累計 90%。 前 言 二）核心概念的營造（ 3） 核心概念的構(gòu)成 其二 綠海 ﹒ 金鼎廣場項目只要是優(yōu)點都可以全部整合進這個平臺，這些優(yōu)點就是代表新都市主義風(fēng)格。 ★ 地段 萍鄉(xiāng)稀有地段 ， 最美的廣場景觀 ， 不可復(fù)制 。 ◇ 能接受期房 本次調(diào)研發(fā)現(xiàn) ， 萍鄉(xiāng)商品房預(yù)售的管理相對比較嚴格 ， 對開發(fā)商的約束較多 ， 從而保證了消費者的利益 ， 故期房銷售市民接受度較高 。最大的不足在于產(chǎn)品對市場定位不當，以及戶型的不合理性。 置業(yè)信心 萍鄉(xiāng)房地產(chǎn)市場漲幅不大，很多縣鎮(zhèn)購房人群進城置業(yè)，前景普遍 被看好，置業(yè)信心較高。 項目相對位置 ： 經(jīng)過多年的建設(shè) ， 城市形態(tài)已基本拉開 ， 以安源新區(qū)及金三角未來發(fā)展的重點 ， 代表的人口經(jīng)濟活動較為頻繁的區(qū)域向新區(qū)拓展 。 項目的銷售的過程中 ， 對參考決策群的把握也將成為重要方向之一 。 項目規(guī)模 目前本樓盤總體規(guī)模較小 ， 萍鄉(xiāng)市場上總建面達 15萬以上的逐步增多 ，萍鄉(xiāng)大盤時代即將到來 。能否得到市場的接受？能否實現(xiàn)利潤目標？能否快速消化？等等，系統(tǒng)、全面和科學(xué)的營銷策略和方案，是項目市場目標的實現(xiàn)的基本途徑和手段。 建筑形態(tài) 收入低的市民傾向購買多層 ， 收入高的市民傾向購買高層住宅 。 從今年開始 ， 政府新政策不斷出臺 ， 市場總體的火爆程度有所放緩 ， 市場進入調(diào)整期 ， 銷售形勢有所減弱 ， 但總體依舊被看好 。三是安源片區(qū)。 2） 景觀 景觀得天獨厚 ， 較大的廣場景觀面 ， 使樓盤成為真正的廣場物業(yè) 。 入市時機 由于項目暫末動工，可能失去最佳市場銷售時機，市場消化速度尚存在風(fēng) 險。 實力較強的私營業(yè)主 、 個體戶 二次置業(yè) ， 追求較高生活享受 有較強的經(jīng)濟實力 ， 收入較高 ， 較穩(wěn)定 通常會選擇高檔商品房 ， 大戶型優(yōu)質(zhì)住宅 比較重視物業(yè)的品牌 （ 發(fā)展商的知名度 ） 、 售后服務(wù) （ 包括物業(yè)管理 、 小區(qū)配套設(shè)施等 ） ，對房屋的質(zhì)量 、 戶型結(jié)構(gòu) 、 小區(qū)環(huán)境 、 整體的規(guī)劃 、 交通狀況也比較關(guān)注 企業(yè)職工 解決居住 、 多為首次置業(yè) ，也有改善較差居住條件二次置業(yè) 目前經(jīng)濟實力有限 ， 但對未來充滿信心 。 ◇ 安居型的消費者開始轉(zhuǎn)向功能齊全的較小戶型 隨著價格的上揚 ， 人口結(jié)構(gòu) 、 生活習(xí)慣等的改變 ， 消費觀念也在變化 ， 功能齊全 、 結(jié)構(gòu)合理的較小戶型將成為置業(yè)新寵 ， 資料表明中等城市 ， 房價突破單價 2020元 ， 較小戶型開始走俏 ， 與總價很大關(guān)聯(lián) ， 近期萍鄉(xiāng)市場一些表現(xiàn)不俗的樓盤也驗證這點 。尤其是高檔物業(yè)，置業(yè)者的要求更高，超越單純的實用，追求更多的精神享受。 （ 2）