【正文】 項目包裝先行 為了確保項目的形象 ， 給客戶以足夠的信心 ， 項目的包裝非常重要 。 前 言 六）總體銷售策略（ 3） 階段性營銷策略（ 1） 36 營銷策略： （ 1） 以較大的優(yōu)惠措施 ， 讓客戶覺得現(xiàn)在認(rèn)籌并在公開選房當(dāng)天買房會比以后開盤后買房實惠很多 ， 利用貪便宜的心理特征 ， 吸引目標(biāo)客戶先期進(jìn)行 VIP內(nèi)部認(rèn)購 ， 保證客戶不會流失 ， 此優(yōu)惠措施在定價中可以適當(dāng)考慮進(jìn)去 。 前 言 六）總體營銷策略（ 4） 階段性營銷策略（ 2） 38 第三階段：強銷期 時間： 2020年元月 8日到 2020年 4月 8日 結(jié)束標(biāo)志：實現(xiàn)銷售率 75% 營銷策略： ◇ 盡快啟動老業(yè)主介紹 ， 如有老業(yè)主介紹新客戶來買房 ， 老業(yè)主可獲贈一年物業(yè)管理費 。 籌碼客戶： 派籌原則：以投放市場量的 2—3倍為限。而商品房銷售是被動的，我們主動建立感情，主動聊天，主動了解客戶需求，主動了解情況，主動出擊。 主要失癥結(jié)在于價格超過市場預(yù)期過多 應(yīng)對措施： 價格調(diào)整或提升項目附加值，如從毛坯房升級為帶裝修房，送管理費或通過活動回贈。目前有較大競爭的就云苑大廈，以及旁邊一個正在新建項目在項目執(zhí)行過程中，關(guān)注競爭樓盤的動態(tài)和策略變化，并作出相應(yīng)安排，是本項目的競爭性危機處理手段 四）項目銷售危機處理手段（ 2） 46 產(chǎn)品形象展示 賣場氛圍營造 核心價值展示 樣板房 售樓處 工地 公共部分 設(shè)施材料 服務(wù) 圍墻 街區(qū) 導(dǎo)視 燈光 路燈旗 導(dǎo)示 條幅 圍檔包裝 街旗 路牌展示 樹立導(dǎo)示牌與燈光效果的包裝，展示項目最具具獨特的位置優(yōu)勢， 樓體、樓頂燈光營造亮麗的昭示面，形成持久的昭示效果 樣板房，挖掘戶型亮點及目標(biāo)客戶需求 .售樓處包裝 管理 品質(zhì)展示 施工展示 沙盤展示 區(qū)域展示 接待設(shè)施展示 資料展示 主要材料展示區(qū)，配送材料展示區(qū) 主入口、售樓處、保安管理 物管服務(wù)、內(nèi)容展示公約 在項目主干設(shè)置燈桿旗營造主賣場氣氛。 d） 建材品質(zhì)：選擇高檔建材 ， 營 造不凡品味 。 如紙扇 、 工藝筆筒 二） 銷售物料 54 通過前期的廣告，現(xiàn)場包裝、戶外廣告讓新都市主義轟動全城，讓綠海 ﹒ 金鼎廣場成為萍鄉(xiāng)樓市津津樂道的話題；全方位立體的宣傳和包裝，形成項目全面的廣告鏈，達(dá)到讓客戶有信心，讓消費者有興趣，讓媒體追捧。 以 獨特的廣告訴求及表現(xiàn)手法 ， 讓買家對物業(yè)信息深入了解 。 廣告目的： 進(jìn)一步強調(diào)賣點 。 廣告目的： 用前期投資者的言論打動持幣觀望的消費者 。 首層和頂層均做單獨處理 。 但我們不會打無準(zhǔn)備之仗 ， 也不會走機會主義 、 冒險主義的路線 。這正是我們要努力實現(xiàn)的目標(biāo) ， 但銷售節(jié)奏必須注意 。 前 言 二）價格的執(zhí)行（ 2） 價格走勢和入市策略 69 低價入市的供量控制在一定范圍 ， 大量籌碼將積聚在 2100元以左右 ， 最終實現(xiàn)均價約 2200元 。 我們的主體思路就是將本案直接包裝成 2200—2500元的高檔樓盤 ， 而實際銷售價位鎖定在 2100元左右 ， 讓客戶產(chǎn)生心理上的價位順差 ， 覺得物超所值 。 起價： 確定均價在各棟和各戶型的分配后，根據(jù)需要確定起價 65 單元樓層價差擬定在每平米 30元左右 ， 隨著具體樓座位置和景觀差別 ， 以及銷售當(dāng)中遇到的具體問題 ， 可上下浮動 50200元 。 三）廣告推廣階段性策略（ 4） 59 銷售尾期 時 間： 2020年 4月 —2020年 7月 策 略： 根據(jù)項目銷售情況促銷 ， 力求短期內(nèi)達(dá)成銷售目標(biāo) 工作內(nèi)容： 正式展開銷售；加強宣傳力度； 認(rèn)購目標(biāo)：銷售達(dá)總量之 100% 傳播策略： 利用前期的營銷和推廣造勢和氣氛的營造 ， 配合相應(yīng)的銷售口碑 ， 開展持續(xù) 、 有節(jié) 奏的公共活動深入挖掘潛在的市場 ， 強化買家的認(rèn)同感 。 表現(xiàn)內(nèi)容為傳遞項目的諸多賣點 ， 強化項目的形象定位 三）廣告推廣階段性策略（ 3） 58 銷售成熟期 —— 強銷期 時 間： 2020年 元 月 —2020年 4月 策 略： 根據(jù)項目銷售情況促銷 ， 力求短期內(nèi)達(dá)成銷售目標(biāo) 工作內(nèi)容： 正式展開銷售；加強宣傳力度； 認(rèn)購目標(biāo)：銷售達(dá)總量之 85% 傳播策略： 利用前期的營銷和推廣造勢和氣氛的營造 ， 配合相應(yīng)的銷售口碑 ， 開展持續(xù) 、 有節(jié) 奏的公共活動深入挖掘潛在的市場 ， 強化買家的認(rèn)同感 。 目 的：召開 “ 產(chǎn)品發(fā)布會 ” 并利用施工外墻及主要道路燈箱廣告、燈桿旗、路牌廣告等 向社會傳達(dá)項目信息，通過連續(xù)的新聞報道和軟文炒作，在市場上形成關(guān)注熱 點，為項目的下一步的內(nèi)部認(rèn)購做好前期宣傳鋪墊。 路線過道兩邊要插上彩旗以便營造現(xiàn)場氣氛 。 一） 項目包裝 包裝基調(diào) 49 售樓處內(nèi)部包裝 項 目 內(nèi) 容 備 注 展板 展示項目賣點群 模型 規(guī)劃模型 以實際按比例進(jìn)行布置 戶型模型 接待區(qū) 接待臺、洽談桌 資料 休息區(qū) 沙發(fā) 需要資料： 建筑效果圖 戶型平面圖 銷售價格表資料 售樓處平面圖 電視 音響 茶水 咖啡吧 售樓資料 樓書 手提袋 戶型及價格表 銷售進(jìn)度表 前 言 一） 項目包裝 50 樣板房 （ 1） 、 樣板房的預(yù)先布置 樣板房是銷售活動進(jìn)行的重要場所 ， 是提高產(chǎn)品形象的重要手段 ， 好的樣板房不僅可以擴大期房的銷售效果 ， 也可以為現(xiàn)房銷售帶來莫大幫助 ， 同時也為銷售人員進(jìn)行宣傳銷售提供有力的支撐點 ， 對顧客的直觀感覺和現(xiàn)場心理感受也能起到不可估量的作用 。 應(yīng)對措施： 促銷活動和業(yè)主聯(lián)誼。銷售人員有針對性的耐心解釋和熱情周到的服務(wù)，這樣可以避免產(chǎn)生溝通中的無效溝通，不走彎路 強有力的逼定 如何促成客戶交易，根據(jù)需求，展開強有力的推銷，圍繞客戶的目標(biāo)，讓客戶心甘情愿的購買。 解籌日先到先得或抽簽購房。 前 言 六）總體營銷策略（ 4） 階段性營銷策略（ 3） 39 第四階段：收尾期 時間： 2020年 4月 8日到 2020年 7月 8日 結(jié)束標(biāo)志：實現(xiàn)銷售率的 90% 營銷策略： ◇ 以一口價的形式處理后期尾盤 。 ◇ 每 20名客戶作為一個階段 ， 進(jìn)行折扣調(diào)整 ， 給予先到的客戶更多的優(yōu)惠 。 進(jìn)度計劃：項目銷售進(jìn)度計劃落實到具體的各營銷階段 1） 第一階段 時間： 2020年 7月到 2020年 8月 （ 注：根據(jù)項目的工程進(jìn)度及市場反映將做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 ） 工作重點：項目銷售前的準(zhǔn)備及零散客戶接待 目標(biāo)：初步完成項目接待工作的準(zhǔn)備 2） 第二階段 時間： 2020年 8月到 10月 8日 ， 計兩個月 工作重點：項目派籌與前期造勢 目標(biāo)：派籌量達(dá)到項目總量的 23倍 前 言 五）營銷階段（銷售分期）（ 2） 各營銷階段的目標(biāo)（ 1） 32 3） 第三階段 時間： 10月 8日到元月 8日 工作重點：項目解籌 、 強勢入市 目標(biāo)：實現(xiàn)項目銷售的 50% 4） 第四階段 時間： 2020年元月 8日到 2020年 4月 8日 工作重點：項目的全方位的推廣 ， 各項策略的實施 目標(biāo)：實現(xiàn)項目銷售總量的 25%， 累計 75% 5） 第五階段 時間： 2020年 4月 8日到 7月 8日 工作重點：項目市場再定位 ， 營銷策略的調(diào)整 ， 公關(guān)活動的實施 。在項目推廣的過程中，概念平臺能夠高效、清晰和直觀地整合項目的主要賣點，進(jìn)行全方位的推廣。 前 言 四）客戶特征（ 2） 未來置業(yè)趨勢 17 ☆ 置業(yè)人群界定 （ Occupant） —— 當(dāng)?shù)馗呤杖胝邽橹? ☆ 置業(yè)動機欲望 （ Object） —— 置業(yè)和投資 ☆ 置業(yè)目的目標(biāo) （ Objective） —— 身份 、 歸屬和榮譽 ☆ 置業(yè)組織形式 （ Organization） —— 親朋好友共同參與 ☆ 置業(yè)決策模式 （ Operation）