玫瑰酒市場營銷狀態(tài)(doc21)-銷售管理-文庫吧資料
2024-08-21 10:20本頁面
【正文】 15 日前。 關(guān)系介紹：企業(yè)或銷售人員利用人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，尋找酒水經(jīng)銷商。 街頭搜索：企業(yè)或銷售人員采用騎車搜索的方式，在銷售區(qū)域?qū)ふ揖扑l(fā)市場和掛 “ 酒水銷售公司 ” 的經(jīng)銷者。 倒追溯法：企業(yè)或銷售人員根據(jù)在本地區(qū)出現(xiàn)的啤酒和紅酒，登門拜訪其銷售終端，根據(jù)其銷售終端提供的信息向上追溯到其代理商。省外 “ 輻射 ” 市場可以考慮地方區(qū)域的報(bào)業(yè)，同時(shí)，還要考慮在一些專業(yè)雜志上 中國最大的管理資源中心 第 12 頁 共 19 頁 進(jìn)行招商宣傳。 媒體招商：基本的招商信息可以采用電視媒體和平面媒體。 （ 3）如何在啟動階段找到代理商 企業(yè)產(chǎn)品上市，在實(shí)力有限的情況下，借助代理商的力量是非常關(guān)鍵的，與代理商建立合作的第一步是如何能找到足夠的代理商以供企業(yè)選擇。因此，我們可借助成熟代理商的力量，操作這些市場，可以迅速提高我們 銷售額，產(chǎn)生較好的效益。 濟(jì)南 “ 根據(jù)地 ” 市場為第一時(shí)間啟動市場，同時(shí)，也要積極聯(lián)系全國的代理商。確切的分銷商數(shù)量要根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)力來予以確定。選擇分銷是在一個(gè)區(qū)域有條件的選擇幾家中間商進(jìn)行經(jīng)銷。 獨(dú)家分銷是在一個(gè)區(qū)域內(nèi)只選擇一家中間商進(jìn)行獨(dú)家經(jīng)營。 第一選擇，有一定的夜店網(wǎng)絡(luò)，無論是自己控制，還是其下線控制； 第二選擇，有著較強(qiáng)的背景，如公檢法司、稅務(wù)、工商； 第三選擇，有較強(qiáng)的資金實(shí)力。 考慮夜場經(jīng)營者的復(fù)雜背景及我們企業(yè)的實(shí)力，我們建議統(tǒng)一采用中間商進(jìn)行分銷。在綜合考慮各種因素的基礎(chǔ)上，我們才可以進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)。 五、渠道設(shè)計(jì) 采用通常原產(chǎn)地因素劃分方法：初步劃定濟(jì)南市場為一類 “ 根據(jù)地 ” 市場，山東其他區(qū)域?yàn)槎?“ 滲透 ” 市場，省外市場為三類 “ 輻射 ”市場。 375ml 產(chǎn)品出廠價(jià)格為 35 元 /瓶；分銷商建 議出貨價(jià)格為 42 元 /瓶；終端建議零售價(jià)為 199 元 /瓶。 （ 3） 750ml 大瓶裝 —— 直接成本為 元 /瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場地費(fèi)用為 /瓶左右，包裝箱 /瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為 元 /瓶左右。 產(chǎn)品成本匡算 中國最大的管理資源中心 第 9 頁 共 19 頁 初步估算： （ 1） 225ml 充氣小瓶裝 —— 直接成本為 4 元 /瓶左右，機(jī)器折舊費(fèi)和場地費(fèi)用為 元 /瓶左右，包裝箱 元 /瓶，合計(jì)成本價(jià)格應(yīng)為 元 /瓶左右。目前倘沒有一些有效的促銷活動，主要依靠一些促銷品來維持客戶關(guān)系。如買 10 箱玫瑰王（每箱 186 元， 6 瓶），贈一箱玫瑰香（每箱 108 元， 6 瓶）。在外地市場，如廣州，同類名稱的 “ 和田玫瑰王 ” 、 “ 玫瑰香 ” 賣得非常好，特別是玫瑰王，每瓶商超售價(jià)在 32 元左右，酒店起碼五六十元。廠家以最低價(jià)格轉(zhuǎn)讓給代理商，由代理商自行運(yùn)作。 操作模式：青島啤酒在夜店的銷售，主要依靠代理商自行操作。 中國最大的管理資源中心 第 8 頁 共 19 頁 主要參照物價(jià)格 （ 1）青島啤酒 出廠價(jià)格： 元 /瓶 （ 375ml 瓶裝） 代理商出貨價(jià)格： 5 元或 6 元 /瓶 終端銷售價(jià)格： KTV 為 10 元、 15 元 /瓶；酒吧為 15 元、 20 元 /瓶。玫瑰酒作為一種新產(chǎn)品，還應(yīng)該考慮撇脂定價(jià)（獲取利潤）還是滲透定價(jià)（低價(jià)走量）。 （ 1） 225ml 充氣小瓶裝 —— 4 或 5 度；（ 2） 375ml 中瓶裝 —— 10或 12 度；（ 3） 750ml 大瓶裝 —— 10 或 12 度。 （ 2） 375ml 中瓶裝和 750ml 大瓶裝 —— 酸甜，散發(fā)出的玫瑰香味不宜太濃，以 “ 清香 ” 為宜。 （ 1） 225ml 充氣小瓶裝 —— 強(qiáng)化 “ 殺口 ” 感，作為取代啤酒和飲料的第一替代品。 （ 3） 750ml 大瓶裝 —— 商標(biāo)以高貴、大方、浪漫為主要旋律。在昏暗的燈光下， “ 冰玫瑰 ” 的名稱和圖案能夠從眾多的產(chǎn)品中突出出來。只有這樣才能 在消費(fèi)者中形成固定的 “ 品牌記憶點(diǎn) ” 。該部分人群以各類企事業(yè)單位人員為主，消費(fèi)目的多以商務(wù)應(yīng)酬為主，公款消費(fèi)較多，對價(jià)格因素關(guān)心程度不高。這個(gè)群體重玩樂、求時(shí)尚、喜歡熱鬧，往往以群體消費(fèi)的形式出現(xiàn)。 針對不同的夜店消費(fèi)者需求，推出不同的產(chǎn)品系列： （ 1） 225ml 充氣小瓶裝（ 2） 375ml 中瓶裝（ 3） 750ml 大瓶裝 酒吧、迪廳、 KTV 的消費(fèi)人群年齡段較低，可以從 16 歲 — 45 歲。 根據(jù)對企業(yè)整體的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅分析，差別化戰(zhàn)略應(yīng)該成為企業(yè)長期發(fā)展的主方向。每個(gè)企業(yè)必須制定達(dá)到目標(biāo)的恰當(dāng)戰(zhàn)略，包括技術(shù) 戰(zhàn)略和資源戰(zhàn)略。我們將通過我們對顧客滿意永遠(yuǎn)不變的承諾，向特定顧客提供服務(wù)從而增加我們產(chǎn)品的價(jià)值。 一、定義企業(yè)使命 企業(yè)的目標(biāo)是在所服務(wù)的濟(jì)南、山東、全國乃至世界范圍內(nèi)的每一個(gè)市場成為最具特色的企業(yè)。根據(jù)先入原則，最前面的總是被先認(rèn)知的，時(shí)間就是金錢， “ 玫瑰酒 ” 可以借用競品費(fèi)盡心機(jī)建好的市場及競品目前薄弱的良好鍥機(jī)，快速的進(jìn)入市場，獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益。在濟(jì)南和其他山東市場上，主要常見的礦泉水為農(nóng)夫山泉、娃哈哈、樂百事，約占礦泉水整體銷售量的 75%。目前，全國范圍內(nèi)礦泉水企業(yè)發(fā)展速度比較快，競爭也越來越激烈。在濟(jì)南市場上，玫瑰酒所選定的上述銷售點(diǎn)中，果汁品牌主要為匯源和山村果園，采取的促銷手段主要是柜臺展示。由于生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備的改進(jìn)，濃縮果汁的新鮮口味已趨于完善，產(chǎn)業(yè)鏈接更加緊密。作為國產(chǎn)葡萄酒，張?jiān)８杉t的品牌和地域效應(yīng)，成為大眾消費(fèi)的首選。玫瑰酒所選擇的銷售點(diǎn)是其輔助銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有進(jìn)入這些廠家的視線。其中，張?jiān)Ｆ咸丫剖亲顣充N的品牌。
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