【正文】 應于到期日支付貨款； 42 客戶匯款后，應把匯款單傳真至 SSG?！? ２ IA(Inform Account)通知客戶 21 BCR 根據“每周收款計劃（ OSB006）”打印“貨款結算通知（ OSB007）”； 22 BCR 將貨款結算通知（ OSB007）傳真至相應客戶，通知客戶對賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶。Collection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實際回籠全過程的操作規(guī)范，由８個環(huán)節(jié)共同組成。 5 SV（ Shipment Verfication） 發(fā)運確認 51 司機將有關運輸單據返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認； 52 倉管員在處長復核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認并留下黃聯(lián)備查；倉管 員每天早晨將前一天的發(fā)運情況填寫成“每日發(fā)運反饋（ OSB002）”，傳真至 SSG，以使 SSG 方便客戶查詢； 53 文員在復核無誤后，與送貨單簽名后確認將剩余三聯(lián)二日內送交 SSG，并讓 SSG 在“送貨單返回記錄 (OSB003)上簽收。 ３ FD(Freinht Preparation)貨物分揀 31 倉管員在受到出倉單２小時內，將每個客戶的貨物按單分揀完畢； 32 倉管員應妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉單據。 １ BT（ Bill ransmission） 送貨單傳送 11 BT 環(huán)節(jié)指 SSG 將送貨單傳送至儲運部的操作； 22 SSG 務必在送貨單打印當天傳送至儲運部； 33 SSG 在傳送送 貨單時，務必將當天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（ OSB001）”，并讓儲運部接收人員簽收。 ７ BC(Bill generation)找印送貨單 71 SSG 經過 MA 的訂單交財務部打印送貨單； 72 財務部必須在收到訂單當天打印送貨單； 73 SSG 必須在打印出訂貨單當天交至儲運部。 ６ ＭＡ (Manager Approval)經理批準 61 SSG 在對訂單進行 QC－ AC－ CC 三個步驟后，交 SLT 分管經理批準： １）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負責東北、華北、華中、西北等市場； ２）銷售副總監(jiān)具體負責華南、華東、山東、西南市場。 56 當 SSG 申請 ST 時，應通知 SLT 三位成員討論，并附上有關生意記錄； 三位成員都在訂單上簽名視為 SLT 通過，如果有 SLT 成員出差，SSG 可通過電話進行確認由其秘書代簽 ； 申請 ST 的訂單必須在第二日內決定，及時將處理結果通知銷售經理和客戶。 一 OSB流程簡介 32 節(jié) OSB流程 １－ＯＧ 訂單生成 OP 訂單處理 SP 貨物運發(fā) BC 貸款結算 １－ＢＴ 送貨單傳 送 １－ＷＰ 每周收款計劃 ２－ＯＡ 接收訂單 ３－ＱＣ 合格性檢查 ４－ＡＣ 配額檢查 ５－ＣＣ 信用檢查 ２－ＢＰ 送貨單處理 ３－ＦＰ 貨 物分揀 ４－Ｔ Ｆ 運 輸商 ５－ＳＶ 發(fā) 送確認 ２－ＩＡ 通知客戶 ３－ＡＣ 客對賬 ４－ＡＲ 客戶匯款 ５－ＲＴ 匯款單傳送 二 Ｏ P（訂單處理） 訂單處理 Ｏ P（ Order— Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由 ７個環(huán)組成： １ ＯＧ（ orderg owta）訂單生成 １）客戶根據市場銷售狀況，制定訂貨計劃 ２）訂貨計劃由客戶經理核實、校對 ３）市場部經理審批后傳真至 SSG，并作好訂單記錄 ２ OA(order accepttancce)訂單接收 １） SSG 在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶 2） SSG 必須建好訂單務忘錄 ３ QC(qualification check)合格性檢查 1） SG 必須進行產品合格性檢查 ２） SSG 必須進行訂單金額核算 ３） SSG 必須進行訂單生成檢測 4 ＡＣ （ assignment check）配額檢查 １） SSG 在處理訂單時，必須進行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單 ２） SSG 在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經區(qū)域經理同意后可轉給其他區(qū)域 ３） SSG 若特殊情況需超配額訂單，須由 SLT 審批 ６－ＭＡ 經理批準 ７－ＢＧ 打印送貨單 ６－ＵＡＲ 更新應收款記錄 ７－ＦＴＣ 運輸商→ 客戶 ６－ＵＡ R 沖減應收款記錄 ７－ＲＲ 匯款實際到賬送 ５ CC(Credit Check)信用檢查 51 SSG 必須對客戶進行信用檢查： １）確?？蛻羰亲銐蛴行庞妙~； ２）確?？蛻魺o限超期應收款。 3 貨款結算 —— BC(Billingamp。 M 品牌的 OSB 生意目標為： 1 訂單處理 —— OP(Order Processing)： 當天接收的合格訂單必須在當天打印出貨單，并交付儲運部； 需要 ST（特別處理）的訂單 SLT 必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時間內完成，有關部門必須及時填寫“ OSB問題記錄表”，向 SLT 作出書面解釋。 2 每張訂單 — 》唯一確定 CSR— 》唯一確定 SCR— 》唯一確定 BCR 每一張訂單都有唯一確定的 CSR（客戶服務代表）進行訂單處理和發(fā)運跟進，唯一確定的 SCR（發(fā)運協(xié)調員）負責按單，按指定托運站發(fā)運并反饋至 CSR，并唯一確定的 BCR（結算與協(xié)調代表）負責跟進貨款回籠和客戶協(xié)調工作。 （一） OSB 系統(tǒng)目標 整個 OSB 系統(tǒng)設計的原則是規(guī)范性的嚴密性，其著眼點在于三類客體； —— Customer（客戶）： M 品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； —— Ouder(訂單 )：指每個客戶向 M 品牌公司所下的每張訂貨清單； —— Event(事件 )：指 OSB 流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現的情況。 OSB 系統(tǒng)是以 SLT 為領導核心， SSG 為運作中樞，銷售部 — 財務部 — 儲運部三個部門密切協(xié)作的有機系統(tǒng)。 內容提要 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)設計目標 OSB 流程簡介 OP 流程（訂單處理） SP 流程（貨物發(fā)運） BC 流程（貨款結算） 落千丈 信用額管理制度 CMR 概述 信用額季度更新機制 配額管理制度概述 配額管理制度運作細則 POP 管理制度概述 結構簡圖 第三章 銷售部 OSB 運作系統(tǒng) 31 節(jié) OSB系統(tǒng)簡介 P2425 32 節(jié) OSB流程 P2631 33 節(jié) 信用額管理制度 P3233 34 節(jié) 配額管理制度 P34 9 35 節(jié) POP 管理制度 P35 POP 管理制度運作細則 一 OSB系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作 OTR 循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴密性。信用額是公司防范客戶信用風險的有力手段。 OSB 系統(tǒng)的運轉需要客戶信用管理制度的支持。 OSB 運作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務部，儲運部三個部門，以銷售部秘書組為協(xié)調中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責及其運作流程。 2 組織建設 1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整分銷商銷售隊伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結構運轉效率； 3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高組織結構的凝聚力； 4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 區(qū)域經理工作評估標準 1 所轄區(qū)域銷量與分銷水平 25 節(jié) 區(qū)域經理角 色與職責 2 所轄區(qū)域組織結構運作水平 一 客戶經理角色 區(qū)域經理簡稱 KAM(Key Account Manager)，負責管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統(tǒng)，以及加強當地銷售隊伍建設，下轄若干當地銷售代表，向區(qū)域經理匯報。 二 區(qū)域經理職責 1 生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在市場經理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經理，并帶領下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網絡，并達到既定銷售目標； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。 2 組織建設 1）根據生意需要，建立并不斷充實和調整本市場銷售隊伍，并指導下屬建立當地銷售隊伍； 2）努力提高本市場核心分銷商的組織結構運轉效率，并指導下屬提高各客戶的組織結構動作水平； 3）在公 司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本市場組織結構的凝聚力； 4）根據公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓下指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 23 節(jié) FSF 角色與職責 一 市場經理角色 市場經理簡稱 MM（ Market Manager） ,負責公司在該市場（通常為幾個?。┑纳獍l(fā)展和組織建設工作，下轄若干區(qū)域經理和客戶經理，為目前公司在實地的最高級別銷售經理，直接向 SLT 分管經理匯報。