【正文】 機(jī)將有關(guān)運輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)；52倉管員在處長復(fù)核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉管員每天早晨將前一天的發(fā)運情況填寫成“每日發(fā)運反饋（OSB002）”，傳真至SSG，以使SSG方便客戶查詢；53 文員在復(fù)核無誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交SSG，并讓SSG在“送貨單返回記錄(OSB003)上簽收。３： FD(Freight net Preparation)貨物分揀31 倉管員在受到出倉單２小時內(nèi)，將每個客戶的貨物按單分揀完畢；32 倉管員應(yīng)妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉單據(jù)。１： BT（Bill transmission）送貨單傳送11 BT環(huán)節(jié)指SSG將送貨單傳送至儲運部的操作；22 SSG務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲運部；33 SSG在傳送送貨單時，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（OSB001）”，并讓儲運部接收人員簽收。７： BC(Bill generation)找印送貨單71 SSG經(jīng)過MA的訂單交財務(wù)部打印送貨單；72 財務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單；73 SSG必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲運部。６： ＭＡ(Manager Approval)經(jīng)理批準(zhǔn)61 SSG在對訂單進(jìn)行QC－AC－CC三個步驟后，交SLT分管經(jīng)理批準(zhǔn)：１）銷售總監(jiān)在主管全國的同時，具體負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場；２）銷售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場。56當(dāng)SSG申請ST時，應(yīng)通知SLT三位成員討論，并附上有關(guān)生意記錄；三位成員都在訂單上簽名視為SLT通過，如果有SLT成員出差，SSG可通過電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書代簽；申請ST的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時將處理結(jié)果通知銷售經(jīng)理和客戶。32節(jié) OSB流程一 OSB流程簡介BC貸款結(jié)算SP貨物運發(fā)OP訂單處理１－ＢＴ送貨單傳送１－ＷＰ每周收款計劃１－ＯＧ訂單生成２－ＩＡ通知客戶２－ＢＰ送貨單處理２－ＯＡ接收訂單 ３－ＡＣ客對賬３－ＦＰ貨物分揀３－ＱＣ合格性檢查４－ＡＲ客戶匯款４－ＴＦ運輸商４－ＡＣ配額檢查５－ＲＴ匯款單傳送５－ＳＶ發(fā)送確認(rèn)５－ＣＣ信用檢查６－ＵＡR沖減應(yīng)收款記錄６－ＵＡＲ更新應(yīng)收款記錄６－ＭＡ經(jīng)理批準(zhǔn) ７－ＲＲ匯款實際到賬送７－ＦＴＣ運輸商→客戶７－ＢＧ打印送貨單 二 ＯP（訂單處理）訂單處理ＯP（Order—Operation）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由７個環(huán)組成：１： ＯＧ（order cooperation）訂單生成１）客戶根據(jù)市場銷售狀況，制定訂貨計劃２）訂貨計劃由客戶經(jīng)理核實、校對３）市場部經(jīng)理審批后傳真至SSG，并作好訂單記錄２： OA(order acceptance)訂單接收１）SSG在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶2）SSG必須建好訂單務(wù)忘錄３： QC(qualification check)合格性檢查1）SG必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查２）SSG必須進(jìn)行訂單金額核算３）SSG必須進(jìn)行訂單生成檢測4： ＡＣ（assignment check）配額檢查１）SSG在處理訂單時，必須進(jìn)行配額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單２）SSG在處理訂單時，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其它區(qū)域３）SSG若特殊情況需超配額訂單，須由SLT審批５： CC(Credit Check)信用檢查51 SSG必須對客戶進(jìn)行信用檢查：１）確保客戶是足夠有效信用額；２）確?？蛻魺o限超期應(yīng)收款。3 貨款結(jié)算——BC(Billingamp。M品牌的OSB生意目標(biāo)為：1 訂單處理——OP(Order Processing)：當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲運部；需要ST（特別處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過與否的決定；如未在規(guī)定的時間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時填寫“OSB問題記錄表”，向SLT作出書面解釋。2 每張訂單—》唯一確定CSR—》唯一確定SCR—》唯一確定BCR每一張訂單都有唯一確定的CSR（客戶服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運跟進(jìn)，唯一確定的SCR（發(fā)運協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運站發(fā)運并反饋至CSR，并唯一確定的BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。（一）OSB系統(tǒng)目標(biāo)整個OSB系統(tǒng)設(shè)計的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點在于三類客體；——Customer（客戶）：M品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等；——Order(訂單)：指每個客戶向M品牌公司所下的每張訂貨清單；——Event(事件)：指OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。OSB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心，SSG為運作中樞，營銷部—財務(wù)部—儲運部三個部門密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。31節(jié) OSB系統(tǒng)簡介一 OSB系統(tǒng)概述OSB系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作OTR循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運作效率和嚴(yán)密性。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險的有力手段。OSB系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。OSB運作系統(tǒng)涉及到營銷部，財務(wù)部，儲運部三個部門，以營銷部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責(zé)及其運作流程。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍；2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧；5）在上級的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。三 區(qū)域經(jīng)理工作評估標(biāo)準(zhǔn)1所轄區(qū)域銷量與分銷水平2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運作水平26節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責(zé)一 客戶經(jīng)理角色區(qū)域經(jīng)理簡稱KAM(Key Account Manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報。二 區(qū)域經(jīng)理職責(zé)1：生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標(biāo)；2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評估；3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊伍；2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動作水平；3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；5）在上級的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。24節(jié) 市場經(jīng)理角色與職責(zé)一 市場經(jīng)理角色市場經(jīng)理簡稱MM（Market Manager）,負(fù)責(zé)公司在該市場（通常為幾個?。┑纳獍l(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向SLT分管經(jīng)理匯報。三、FSF工作評估標(biāo)準(zhǔn)1：生意發(fā)展1）銷量目標(biāo)完成情況；2）分銷系統(tǒng)拓展情況。二、FSF職責(zé) 1：生意發(fā)展1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃；2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展；4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。23節(jié) FSF角色與職責(zé)一、FSF角色FSF（Field Sales Force）意為實地銷售隊伍，由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成?？蛻舴?wù)代表——1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作；2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”；3）負(fù)責(zé)廣洲，上海等直營區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。2 ：OSB每月例會參加SLT主持召開的OSB每月例會，檢計上月OSB運作中本部門和其它部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進(jìn)。二、SSG職責(zé)1：協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運作1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨——發(fā)運—結(jié)算工作；2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計OSB流程