【正文】 司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些需要的城市招聘分銷商銷售代表。 三 其他規(guī)定 1 每次差旅報(bào)銷應(yīng)該以“一個(gè)出差回程 ”為報(bào)銷單位：如兩個(gè)或以上人員一同54 節(jié) 銷售經(jīng)理費(fèi)用報(bào)銷制度 出差，應(yīng)集中由一人處理報(bào)銷事宜。 6 整個(gè)報(bào)銷情況的跟進(jìn)和查詢，請(qǐng)同 SSG 聯(lián)系。 每次發(fā)生交際應(yīng)酬必須注明事由、人員、地點(diǎn)等，并盡可能有同事簽名作證。 2 市場經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼 50 元，無需提供發(fā)票。 2 主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同傳真回 SSG， SSG 復(fù)印一份給財(cái)務(wù)部備案。 如兩位同事同時(shí)出差，以上定額是以一個(gè)房間同時(shí)入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。 銷售經(jīng)理的短期出差費(fèi)用制度規(guī)定了交通費(fèi)用，酒店費(fèi)用，出差補(bǔ)貼等一系列規(guī)章制度。 1 生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月該市場發(fā)運(yùn)量、回款額、專柜銷售、銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額； 2）本年度生意趨勢折線圖。 4 下月重點(diǎn) 列出下月工作的目標(biāo)和重點(diǎn)（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時(shí)間表。包括以下四個(gè)部分； 1 整體一覽 1）本周全國總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專柜銷量，以及本月至今進(jìn)累計(jì)額； 2）本周各市場回款金額，發(fā)運(yùn)量，專柜銷量，以及本月至今累計(jì)額。 IES 在時(shí)間長度上按每周 /每月 /每季度 /每年度劃分，以每月為主； IES 在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報(bào)告，應(yīng)收款報(bào)告，專欄報(bào)告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢； IES 在內(nèi)容深度上從全國一直跟進(jìn)到市場，直至重點(diǎn)客戶，從總量一直西粉到品類直至單個(gè)規(guī)格。 38 節(jié) OSB每月例會(huì)制度 第四章銷售部 IES 體系 銷售部 IES 體系就是銷售部的信息交流體系，包括 SLT、 SSG、FSF 之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。 整個(gè)客 戶信息的維護(hù)工作由 SSG 每月定期更新，在一個(gè)月之內(nèi)如有信息變化，必須及時(shí)通知財(cái)務(wù)部和儲(chǔ)運(yùn)部。因此實(shí)施額管理制度具有重要的實(shí)現(xiàn)意義。 1 客戶歷史銷量：一般以客戶過往三個(gè)月的平均銷量作計(jì)算依據(jù)。 ４ AR(Account Remittance)客戶匯款 41 客戶對(duì)賬完畢，應(yīng)于到期日支付貨款； 42 客戶匯款后，應(yīng)把匯款單傳真至 SSG。 ３ FD(Freinht Preparation)貨物分揀 31 倉管員在受到出倉單２小時(shí)內(nèi)，將每個(gè)客戶的貨物按單分揀完畢； 32 倉管員應(yīng)妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉單據(jù)。 56 當(dāng) SSG 申請(qǐng) ST 時(shí)，應(yīng)通知 SLT 三位成員討論，并附上有關(guān)生意記錄； 三位成員都在訂單上簽名視為 SLT 通過，如果有 SLT 成員出差，SSG 可通過電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書代簽 ； 申請(qǐng) ST 的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時(shí)將處理結(jié)果通知銷售經(jīng)理和客戶。 2 每張訂單 — 》唯一確定 CSR— 》唯一確定 SCR— 》唯一確定 BCR 每一張訂單都有唯一確定的 CSR（客戶服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一確定的 SCR（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至 CSR，并唯一確定的 BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1 所轄區(qū)域銷量與分銷水平 25 節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角 色與職責(zé) 2 所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平 一 客戶經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱 KAM(Key Account Manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。 三、 FSF 工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 1 生意發(fā)展 1）銷量目標(biāo)完成情況； 2）分銷系統(tǒng)拓展情況。 2 OSB 每月例會(huì) 參加 SLT 主持召開的 OSB 每月例會(huì)，檢計(jì)上月 OSB 運(yùn)作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題并予以改進(jìn)。 1）本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次） 第二章 銷售部 組織與人員職責(zé) 21 節(jié) SLT 角色與職責(zé) P1415 22節(jié) SSG角色與職責(zé) P1617 23 節(jié) FSF 角色與職責(zé) P18 24 節(jié) 市場經(jīng)理角色與職責(zé) P19 9 25 節(jié) 區(qū)域經(jīng)理角色與職責(zé) P20 26 節(jié) 客戶經(jīng)理角色與職責(zé) P21 21節(jié) SLT 角色與職責(zé) 2）各市場目標(biāo)及工作重點(diǎn)。 內(nèi)容提要 市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。 T S D T S D P A E SLT SSG FSF 13 節(jié) 銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 銷售部奉行“以人為本”的宗旨。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是： 銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部員工共同的價(jià)值觀是： 主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠 實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn) 銷售部人員工作遵循 6 大原則 內(nèi)容提要 通過建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。營銷部門管理手冊(cè) 序言 不依規(guī)矩，不成方圓 本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立 M 品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力， SOS 方案是 TSD 方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了 M 品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展。 銷售部整體架構(gòu)為“ 3+3”模式： 3 大硬件： SLT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐） +SSG（銷售部秘書組） +FSF（實(shí)地銷售隊(duì)伍） 3 大軟件： TSD（品牌銷售模式） +SOS（銷售部操作系統(tǒng)） +PAE（計(jì)劃與評(píng)估體系） 全國劃分 8 大市場，下轄若干區(qū)域。 銷售部的“ 3+3”模式可以作以下形象的理解： 3 大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合， SLT 代表頭部， SSG 代 表脖頸， FSF 代表身軀； 3 大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路， TSD 和 SOS 如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而 PAE 如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊(duì)伍，從而完成公司給定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。 SLT 每月工作重點(diǎn) SLT 在 6 日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送 SSG， FSF。 三、 SSG 工作制度 1 SSG 每月例會(huì)（每月 8 日左右） 每月例會(huì)由 SSG 的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒蹋? 3）制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充 實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力?？蛻粜庞妙~計(jì)算根據(jù)其歷史銷量，資信狀況 ，增長潛力決定，由公式計(jì)算加上人工調(diào)整而得。 〈系統(tǒng)目標(biāo)〉 1 每個(gè)客戶 — 》確定信用額 — 》確定回款期 — 》確定銷售經(jīng)理 — 》確定分管 SLT 成員 每一個(gè) Customer(客戶 )必須有一個(gè)確定的信用額，一個(gè)確定的回款期，一個(gè)確定的主管實(shí)施銷售經(jīng)理，和一個(gè)分管的 SLT 成員。 52 如果客戶滿足以上兩項(xiàng)條件，則在當(dāng)日內(nèi)交 SLT 分管經(jīng)理簽名通過； 53 如果客戶無超期應(yīng)收款，但信用額超 過 20%以內(nèi)，則交 SLT 分管經(jīng)理審批，如通過則交財(cái)務(wù)打單，否則通知區(qū)域經(jīng)理修正； 54 如果客戶有超期應(yīng)收款，或信用額度超過 20%，則通知區(qū)域經(jīng)理必須先款后貨，除非需要申請(qǐng) ST： 55 以下情況可以申請(qǐng) ST(Special Treztment)特別處理： １）因?yàn)榕e行訂貨會(huì)需要超出信用額度； ２）其他生意發(fā)展持續(xù)超過預(yù)期水平等特殊情況。 ２ BP(Bill Processing)送貨單處理 21 儲(chǔ)運(yùn)部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案； 22 文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在２小時(shí)之內(nèi)將送貨單交于倉管員。 ３ AC(Account Chedk)客戶對(duì)賬 31 客戶在收到貨款結(jié)算通知（ OSB007）后，進(jìn)行對(duì)賬； 32 BCR 在傳真后應(yīng)跟進(jìn)客戶對(duì)賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問題，如有任何疑難，立即同 SLT 分管經(jīng)理聯(lián)系。 信用額確立原則： 以客戶歷史銷量為基礎(chǔ)，堅(jiān)固客戶信譽(yù)和增長潛力。如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)不進(jìn)行有效管理，則會(huì)引發(fā)市場混亂并打擊客戶積極性，使公司生意遭受嚴(yán)重?fù)p失。系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三具部門的緊密合作，因此有關(guān)的客戶信息必須完備而且及時(shí)更新，并且為三個(gè)部門所共享。 在 OSB 例會(huì)中，一切的討論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，不允許信口開河或夸張甚至歪曲事實(shí)。 SSG 在 IES 體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列 工作。 銷售部周報(bào)由 SSG 負(fù)責(zé)編定，全稱為“銷售部每周簡報(bào)”，編號(hào) IESW01，每周星期二前完成，呈報(bào) SLT。 3 所需支持 列舉工作中存在的問題的分析和對(duì)策。 6 全國年度退貨跟蹤記錄表 7 全 國客戶年度生意跟蹤記錄表 三 主要市場月度報(bào)告（ IESM03） 主要市場月度報(bào)告由 SSG 負(fù)責(zé)編定，分市場裝訂，每月 5 日前完成并分送各市場經(jīng)理。 附： IES 月報(bào)流程圖 第五章 銷售部政策與制度 銷售部政策與制度主要分為兩大部分，一部分是關(guān)銷售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷制度；另一部是銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度。 二 酒店費(fèi)用 1 每人每天住宿標(biāo)準(zhǔn)不得超過 300 元。 一 租房程序 1 將預(yù)定的租房合同傳真回 SSG，報(bào)主管經(jīng)理批準(zhǔn)。 三 長期出關(guān)補(bǔ)貼 52 節(jié) 銷售經(jīng)理長期出差費(fèi)用制度 1 區(qū)域經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼 35 元，無需提供發(fā)票。 市場經(jīng)理每月限額 1500 元，一般每次不得超過 450 元。 5 總經(jīng)理批核完畢，財(cái)務(wù)部將報(bào)銷款項(xiàng)支付給受款人 ，一般采用電匯方式。 D 請(qǐng)款單 ：預(yù)支款項(xiàng)應(yīng)該填寫此單，但 必須將上 次請(qǐng)款結(jié)清后才能再請(qǐng)款。 5 人員工資和 獎(jiǎng)金不得超過申請(qǐng)表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫“銷售人員工資與資金”，并傳真回 SSG 備案。 二 每月工資發(fā)送程序 1 銷售經(jīng)理在每月 3 日前將當(dāng)?shù)劁N售人員的工資表傳真至 SS