【正文】 56 節(jié) 當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員工資與獎(jiǎng)金制度 。 6 銷(xiāo)售經(jīng)理在所有人員簽收完畢后，將簽收元件寄回 SSG 備案。 4 每 18 月日為工資發(fā)放日，財(cái)務(wù)部將工資款項(xiàng)匯到分銷(xiāo)商賬戶。 2 SSG 在審核無(wú)誤后，交 SLT 批準(zhǔn)。 2 在確定了各類(lèi)銷(xiāo)售人員工資和獎(jiǎng)金制度后，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該填寫(xiě)每一類(lèi)人員的“銷(xiāo)售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，發(fā)給銷(xiāo)售人員并傳真回 SSG 備案。 5 人員工資和獎(jiǎng)金不得超過(guò)申請(qǐng)表上的預(yù)定數(shù)額，人員錄用后，應(yīng)填寫(xiě)“銷(xiāo)售人員工資與獎(jiǎng)金制度”，并 傳真回 SSG 備案。 3 主管經(jīng)理審批后，銷(xiāo)售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費(fèi)用。 二 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表（ DSR）招聘 1 銷(xiāo)售經(jīng)理在得到公司批準(zhǔn)的情況下，可以在一些需要的城市招聘分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表。 4 當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)理把人員確定后，應(yīng)讓其填寫(xiě)員工登記表和簽定試用勞動(dòng)合同，并附上其最高學(xué)歷主明，身份證復(fù)件，一并傳真回 SSG。 2 在招聘前，必須事先填寫(xiě)“銷(xiāo)售部人員配置申請(qǐng)表”傳真至 SSG 交主這經(jīng)理審批。 3 報(bào)銷(xiāo)單據(jù)必須真實(shí)、合理。 三 其他規(guī)定 1 每次差旅報(bào)銷(xiāo)應(yīng)該以“一個(gè)出差回程 ”為報(bào)銷(xiāo)單位：如兩個(gè)或以上人員一同54 節(jié) 銷(xiāo)售經(jīng)理費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)制度 出差，應(yīng)集中由一人處理報(bào)銷(xiāo)事宜。 C 交際應(yīng)酬費(fèi)支出報(bào)告 ：交際應(yīng)酬的餐費(fèi)應(yīng)填寫(xiě)此報(bào)告。 B 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)單 ：一般長(zhǎng)期出差的費(fèi)用應(yīng)填寫(xiě)此報(bào)告。 2 按費(fèi)用類(lèi)型采用相應(yīng)的報(bào)銷(xiāo)表格： A 差旅費(fèi)只粗報(bào)告 ： 一般短期出差的費(fèi)用應(yīng)該填寫(xiě)此報(bào)告。 6 整個(gè)報(bào)銷(xiāo)情況的跟進(jìn)和查詢，請(qǐng)同 SSG 聯(lián)系。 4 財(cái)務(wù)部審查無(wú)誤后轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理批核。 2 SSG 收到報(bào)銷(xiāo)單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復(fù)核后交銷(xiāo)售總監(jiān)簽名。 打印、復(fù)印、傳真等費(fèi)用憑票報(bào)銷(xiāo)。 每次發(fā)生交際應(yīng)酬必須注明事由、人員、地點(diǎn)等，并盡可能有同事簽名作證。 區(qū)域經(jīng)理每月限額 800 元，一般每次不得超過(guò) 200 元。 如果超支的應(yīng)提供電信局清單，經(jīng)審查后，情況合理可予報(bào)銷(xiāo)，不合理的超支自付。 一 乘坐汽車(chē)費(fèi)用 客戶經(jīng)理每月限額 400 元 區(qū)域經(jīng)理每月限額 600 元 市場(chǎng)經(jīng)理每月限額 1000 元 出租車(chē)費(fèi)用憑票報(bào)銷(xiāo)。 2 市場(chǎng)經(jīng)理出差期間每人每天補(bǔ)貼 50 元，無(wú)需提供發(fā)票。 5 公司除支付上述費(fèi)用外，不再支付其他任何形式的費(fèi)用。 3 每月憑單報(bào)銷(xiāo)，超支自 付。 二 電話費(fèi)用 /雜費(fèi) 1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過(guò) 150 元。 2 主管經(jīng)理批準(zhǔn)后，將正式合同傳真回 SSG， SSG 復(fù)印一份給財(cái)務(wù)部備案。 每個(gè)從廣州派 往外地工作的銷(xiāo)售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)主要城市作為其長(zhǎng)期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L(zhǎng)住，視為長(zhǎng)期出差。 2 市場(chǎng)經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼 50 元，無(wú)需提供發(fā)票。 3 酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開(kāi)具飲食發(fā)票，列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。 如兩位同事同時(shí)出差，以上定額是以一個(gè)房間同時(shí)入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。 3 市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車(chē)或出租汽車(chē)?yán)塾?jì)費(fèi)用不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。 結(jié) 構(gòu) 簡(jiǎn) 圖 第五章 銷(xiāo)售部政策與制度 51 節(jié) 短期出差費(fèi)用制度 P50 52 節(jié) 長(zhǎng)期出差費(fèi)用制度 P51 53 節(jié) 日常費(fèi)用與備用金制度 P52 9 54 節(jié) 費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)制度 P53 9 一 交通費(fèi)用 1 長(zhǎng)途旅行乘坐飛機(jī)，僅限經(jīng)濟(jì)艙。 銷(xiāo)售經(jīng)理的日常費(fèi)用和備用金制度，就出租 車(chē)費(fèi)用，移動(dòng)電話費(fèi)用，交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用，和備用金等作出了明確規(guī)定。 銷(xiāo)售經(jīng)理的短期出差費(fèi)用制度規(guī)定了交通費(fèi)用，酒店費(fèi)用，出差補(bǔ)貼等一系列規(guī)章制度。包括本月銷(xiāo)售部工作重點(diǎn)，和各市場(chǎng)工作部署，以及各市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)。 包括最新的客戶名錄及其倉(cāng)庫(kù)地址，聯(lián)系電話，以及指定運(yùn)輸商名稱(chēng)，地址，電話及指定簽收人等信息。 四 全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（ IESM04） 全 國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表由 SSG 負(fù)責(zé)編定，每月 8 日前完成并送交財(cái)務(wù)部： 包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。 1 生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月該市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量、回款額、專(zhuān)柜銷(xiāo)售、銷(xiāo)售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額； 2）本年度生意趨勢(shì)折線圖。 5 全國(guó)專(zhuān)柜生意分析 1）統(tǒng)計(jì)各主要市場(chǎng)本月專(zhuān)柜銷(xiāo)量及其費(fèi)用，及其本年度至今累計(jì)額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國(guó)總小量走勢(shì)折線圖； 2）統(tǒng)計(jì)本月全國(guó)專(zhuān)柜排行榜（十大專(zhuān)柜），并輔之以柱狀圖； 3）廣州本月各專(zhuān)柜銷(xiāo)量報(bào)表。 3 全國(guó)應(yīng)收款分析 1）全國(guó)應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖； 2）各市場(chǎng)應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并 輔之以柱狀圖和餅圖。 1 全國(guó)生意整體回顧 1）重要數(shù)據(jù)一覽 包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專(zhuān)柜銷(xiāo)量、總銷(xiāo)售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額； 2）全國(guó)生意總量趨勢(shì)分析 本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷(xiāo)售費(fèi)用析線圖。 4 下月重點(diǎn) 列出下月工作的目標(biāo)和重點(diǎn)（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時(shí)間表。 2 問(wèn)題剖析 對(duì)于工作中存在的問(wèn)題是分析和對(duì)策。 每周二 42 節(jié) IES 周報(bào) SSG SLT 一 銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告（ IESM01） 銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告由 FSF 各級(jí)經(jīng)理填寫(xiě)，每月 3 日前傳真給其上級(jí)經(jīng)理和 SSG。 3 市場(chǎng)特寫(xiě) 1）本周重點(diǎn)市場(chǎng)各個(gè)客戶的回款金額，發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計(jì)額； 2）本周重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)和下周計(jì)劃。包括以下四個(gè)部分； 1 整體一覽 1）本周全國(guó)總回款金額，總發(fā)運(yùn)量，總專(zhuān)柜銷(xiāo)量，以及本月至今進(jìn)累計(jì)額； 2）本周各市場(chǎng)回款金額，發(fā)運(yùn)量，專(zhuān)柜銷(xiāo)量，以及本月至今累計(jì)額。 3） SLT 發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售年度回顧與計(jì)劃”，編號(hào)為 IESY05，分送 SSG 和各市場(chǎng)經(jīng)理。 3 銷(xiāo)售部季度報(bào)告 銷(xiāo)售部季度報(bào) 告包括四個(gè)部分 1） FSF 各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為 IESQ01，交至 SSG； 2） SSG 編定的季度報(bào)告，包括： A “全國(guó)銷(xiāo)售季度分析報(bào)告” — IESQ02，送至 SLT； B “主要市場(chǎng)季度分析報(bào)告” — IESQ03，分送 SSG 和各市場(chǎng)經(jīng)理； 3） SLT 發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售季度計(jì)劃”，編號(hào)為 IESQ04，分送 SSG 和各市場(chǎng)經(jīng)理； 4）財(cái)務(wù)部發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售季度信用額更新表”，編號(hào)為 IESQ05，分送 SLT、 SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。 2 銷(xiāo)售部月報(bào) 銷(xiāo)售部月報(bào)包括三個(gè)部分： 1） FSF 各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為 IESM01 送至 SSG； 41 節(jié) IES 體系概述 2） SSG 編定的月報(bào)，包括： A “全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告” — IESM02 送至 SLT； B “主要市場(chǎng)月度報(bào)告” IESM03，分送各市場(chǎng)經(jīng)理； C “全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表” — IESM04，送交財(cái)務(wù)部； D “全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表” — IESM05，送交儲(chǔ)運(yùn)部。 IES 在時(shí)間長(zhǎng)度上按每周 /每月 /每季度 /每年度劃分，以每月為主； IES 在內(nèi)容廣度上涵蓋銷(xiāo)售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類(lèi)的銷(xiāo)量報(bào)告，應(yīng)收款報(bào)告，專(zhuān)欄報(bào)告，投入產(chǎn)出分析，銷(xiāo)售趨勢(shì)； IES 在內(nèi)容深度上從全國(guó)一直跟進(jìn)到市場(chǎng)，直至重點(diǎn)客戶，從總量一直西粉到品類(lèi)直至單個(gè)規(guī)格。 IES 簡(jiǎn)介 IES 主要內(nèi)容 銷(xiāo)售經(jīng)理月度報(bào)告（ IESM01） 結(jié) 構(gòu) 簡(jiǎn) 圖 第四章 銷(xiāo)售部 IES體系 41 節(jié) IES 體系概述 P4142 42 節(jié) IES 周報(bào) P43 43 節(jié) IES 月報(bào) P4447 9 全國(guó)銷(xiāo)售月度報(bào)告（ IESM02） 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（ IESM03） 全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（ IESM04） 全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（ IESM05） 全國(guó)銷(xiāo)售每月重點(diǎn)（ IESM06） IES 月報(bào)流程圖 一 IES 簡(jiǎn)介 IES（ Information Exchange System）意為銷(xiāo)售信息流通體系，是 FSF、 SSG、 SLT 三個(gè)組織之間信息交流，以及銷(xiāo)售部同相關(guān)部門(mén)信息溝通的規(guī)范體系。 IES 體系以月報(bào)為主，包括六種報(bào)表和報(bào)告。 銷(xiāo)售部 IES 體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。 38 節(jié) OSB每月例會(huì)制度 第四章銷(xiāo)售部 IES 體系 銷(xiāo)售部 IES 體系就是銷(xiāo)售部的信息交流體系，包括 SLT、 SSG、FSF 之間的信息交流和銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的信息溝通。 會(huì)議時(shí)間：每月 5 日左右（由 SSG 通知） 會(huì)議地點(diǎn)：公司 28 樓會(huì)議室 會(huì)議內(nèi)容： 1 SSG 回顧本月 OSB 運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門(mén)協(xié)作； 2 財(cái)務(wù)部回顧本月 OSB 運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門(mén)協(xié)作； 3 儲(chǔ)運(yùn)部回顧本月 OSB 運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需 其他部門(mén)協(xié)作； 4 自由討論； 5 SLT 總結(jié)，并落實(shí)每個(gè)問(wèn)題解決方案和期限。 37 節(jié) 退貨管理制度 OSB 系統(tǒng)是公司生意賴以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個(gè)部門(mén)協(xié)同運(yùn)作。 所有客戶的退貨遵循以下四個(gè)原則： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷(xiāo)商經(jīng)理先申請(qǐng)， SLT 分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過(guò)該客戶年匯 款額的 5%； 3 退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支付； 4 每個(gè)客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。 整個(gè)客 戶信息的維護(hù)工作由 SSG 每月定期更新，在一個(gè)月之內(nèi)如有信息變化，必須及時(shí)通知財(cái)務(wù)部和儲(chǔ)運(yùn)部。 35 節(jié) POP 管理制度 OSB。所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種 POP 按照每一個(gè)客戶的銷(xiāo)售情況，分配至每個(gè)客戶確定數(shù)量的配額。 POP 是銷(xiāo)售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。因此實(shí)施額管理制度具有重要的實(shí)現(xiàn)意義。 生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時(shí)需求會(huì)大超過(guò)預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足；或者有 時(shí)會(huì)由于供給出現(xiàn)暫時(shí)問(wèn)題，無(wú)法滿足正常需求。 信用額季度更新一般在每季度首月 10 日前完成，即時(shí)一效。 3 增長(zhǎng)潛力：主要是對(duì)未來(lái)三個(gè)月客戶的生意增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，考慮其銷(xiāo)售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷(xiāo)計(jì)劃的影響等。 1 客戶歷史銷(xiāo)量：一般以客戶過(guò)往三個(gè)月的平均銷(xiāo)量作計(jì)算依據(jù)。 信用額定義：每個(gè)客戶在一段時(shí)期的最大欠款額度。 8 RR（ Renittance Received） 匯款實(shí)際回籠 81 財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT 聯(lián)系； 82 貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。 6 UAR1(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄 1 SSG 的 CSR 在收到 BCR 送來(lái)的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng)收款記錄（ OSB005）” 。 ４ AR(Account Remittance)客戶匯款 41 客戶對(duì)賬完畢，