【正文】 57 / 57。6銷售經(jīng)理在所有人員簽收完畢后，將簽收元件寄回SSG備案。4每18月日為工資發(fā)放日，財務部將工資款項匯到分銷商賬戶。2 SSG在審核無誤后，交SLT批準。2在確定了各類銷售人員工資和獎金制度后，銷售經(jīng)理應該填寫每一類人員的“銷售人員工資與獎金制度”，發(fā)給銷售人員并傳真回SSG備案。5人員工資和獎金不得超過申請表上的預定數(shù)額，人員錄用后，應填寫“銷售人員工資與獎金制度”，并傳真回SSG備案。3主管經(jīng)理審批后，銷售經(jīng)理可以安排招聘工作，原則上公司不為招聘工作提供費用。二 分銷商銷售代表（DSR）招聘1 銷售經(jīng)理在得到公司批準的情況下，可以在一些需要的城市招聘分銷商銷售代表。4當市場經(jīng)理把人員確定后，應讓其填寫員工登記表和簽定試用勞動合同，并附上其最高學歷主明，身份證復件，一并傳真回SSG。2在招聘前，必須事先填寫“銷售部人員配置申請表”傳真至SSG交主這經(jīng)理審批。3　報銷單據(jù)必須真實、合理。三 其他規(guī)定1 每次差旅報銷應該以“一個出差回程 ”為報銷單位：如兩個或以上人員一同出差，應集中由一人處理報銷事宜。C交際應酬費支出報告：交際應酬的餐費應填寫此報告。B費用報銷單：一般長期出差的費用應填寫此報告。2 按費用類型采用相應的報銷表格：A差旅費只粗報告： 一般短期出差的費用應該填寫此報告。6 整個報銷情況的跟進和查詢，請同SSG聯(lián)系。4 財務部審查無誤后轉呈總經(jīng)理批核。2 SSG收到報銷單后，按規(guī)定審查單據(jù)，復核后交銷售總監(jiān)簽名。打印、復印、傳真等費用憑票報銷。每次發(fā)生交際應酬必須注明事由、人員、地點等，并盡可能有同事簽名作證。區(qū)域經(jīng)理每月限額800元，一般每次不得超過200元。如果超支的應提供電信局清單，經(jīng)審查后，情況合理可予報銷，不合理的超支自付。53節(jié) 銷售經(jīng)理日常費用與備用金制度一 乘坐汽車費用客戶經(jīng)理每月限額400元區(qū)域經(jīng)理每月限額600元市場經(jīng)理每月限額1000元出租車費用憑票報銷。2 市場經(jīng)理出差期間每人每天補貼50元，無需提供發(fā)票。5 公司除支付上述費用外，不再支付其他任何形式的費用。3 每月憑單報銷，超支自付。二 電話費用/雜費1 區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費不得超過150元。2 主管經(jīng)理批準后，將正式合同傳真回SSG，SSG復印一份給財務部備案。52節(jié) 銷售經(jīng)理長期出差費用制度每個從廣州派往外地工作的銷售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內的一個主要城市作為其長期居住地，在當?shù)刈夥块L住，視為長期出差。2 市場經(jīng)理每人每天補貼50元，無需提供發(fā)票。3 酒店內的餐費必須獨開具飲食發(fā)票，列作應酬費用，但累計費不得超過規(guī)定限額（附后）。如兩位同事同時出差，以上定額是以一個房間同時入住兩位同性的同事為準。3 市內交通可以乘坐公共汽車或出租汽車累計費用不得超過規(guī)定限額（附后）。第五章銷售部政策與制度結 構 簡 圖51節(jié) 短期出差費用制度P5052節(jié) 長期出差費用制度 P5153節(jié) 日常費用與備用金制度 P52954節(jié) 費用報銷制度 P53955節(jié) 當?shù)厝藛T招聘制度 P55956節(jié) 當?shù)厝藛T工資與獎金制度 P56951節(jié) 銷售經(jīng)理短期出差費用制度一 交通費用1 長途旅行乘坐飛機，僅限經(jīng)濟艙。銷售經(jīng)理的日常費用和備用金制度，就出租車費用，移動電話費用，交際應酬費用，辦公費用，和備用金等作出了明確規(guī)定。銷售經(jīng)理的短期出差費用制度規(guī)定了交通費用，酒店費用，出差補貼等一系列規(guī)章制度。包括本月銷售部工作重點，和各市場工作部署，以及各市場銷售目標。包括最新的客戶名錄及其倉庫地址，聯(lián)系電話，以及指定運輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。四 全國客戶信用等級一覽表（IESM04）全國客戶信用等級一覽表由SSG負責編定，每月8日前完成并送交財務部：包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。1生意整體回顧1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月該市場發(fā)運量、回款額、專柜銷售、銷售費用，以及本年至今累計額；2）本年度生意趨勢折線圖。5全國專柜生意分析1）統(tǒng)計各主要市場本月專柜銷量及其費用，及其本年度至今累計額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國總小量走勢折線圖；2）統(tǒng)計本月全國專柜排行榜（十大專柜），并輔之以柱狀圖；3）廣州本月各專柜銷量報表。3 全國應收款分析1）全國應收款總量及分賬結構分析，并輔之以柱狀圖和餅圖；2）各市場應收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。1全國生意整體回顧1）重要數(shù)據(jù)一覽包括本月總發(fā)運量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費用，以及本年至今累計額；2）全國生意總量趨勢分析本年度逐月總回款額、總發(fā)運量、總銷售費用析線圖。4下月重點列出下月工作的目標和重點（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時間表。2問題剖析對于工作中存在的問題是分析和對策。 SLTSSG 每周二銷售部每周簡報（IESW01）43節(jié) IES月報一 銷售經(jīng)理月度報告（IESM01）銷售經(jīng)理月度報告由FSF各級經(jīng)理填寫，每月3日前傳真給其上級經(jīng)理和SSG。3 市場特寫1）本周重點市場各個客戶的回款金額，發(fā)運量，以及本月到今累計額；2）本周重點市場的市場經(jīng)理工作小結和下周計劃。包括以下四個部分；1 整體一覽1）本周全國總回款金額，總發(fā)運量，總專柜銷量，以及本月至今進累計額；2）本周各市場回款金額，發(fā)運量，專柜銷量，以及本月至今累計額。3）SLT發(fā)出的“全國銷售年度回顧與計劃”，編號為IESY05，分送SSG和各市場經(jīng)理。3 銷售部季度報告銷售部季度報告包括四個部分1）FSF各級銷售經(jīng)理季度報告，編號為IESQ01，交至SSG；2）SSG編定的季度報告，包括：A “全國銷售季度分析報告”—IESQ02，送至SLT；B “主要市場季度分析報告”—IESQ03，分送SSG和各市場經(jīng)理；3）SLT發(fā)出的“全國銷售季度計劃”，編號為IESQ04，分送SSG和各市場經(jīng)理；4）財務部發(fā)出的“全國銷售季度信用額更新表”，編號為IESQ05，分送SLT、SSG和各市場經(jīng)理。2 銷售部月報銷售部月報包括三個部分：1）FSF各級銷售經(jīng)理月度報告，編號為IESM01送至SSG；2）SSG編定的月報，包括：A “全國銷售月度報告”—IESM02送至SLT；B “主要市場月度報告”IESM03，分送各市場經(jīng)理；C “全國客戶信息等級一覽表” —IESM04，送交財務部；D “全國客戶儲運信息一覽表”—IESM05，送交儲運部。IES在時間長度上按每周/每月/每季度/每年度劃分，以每月為主；IES在內容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類的銷量報告，應收款報告，專欄報告，投入產出分析，銷售趨勢；IES在內容深度上從全國一直跟進到市場，直至重點客戶，從總量一直西粉到品類直至單個規(guī)格。結 構 簡 圖41節(jié) IES體系概述P4142 IES簡介 IES主要內容第四章銷售部IES體系42節(jié) IES周報 P4343節(jié) IES月報 P44479銷售經(jīng)理月度報告（IESM01）全國銷售月度報告（IESM02）主要市場月度報告（IESM03）全國客戶信用等級一覽表（IESM04）全國客戶儲運信息一覽表（IESM05）全國銷售每月重點（IESM06）IES月報流程圖41節(jié) IES體系概述一 IES簡介IES（Information Exchange System）意為銷售信息流通體系，是FSF、SSG、SLT三個組織之間信息交流，以及銷售部同相關部門信息溝通的規(guī)范體系。IES體系以月報為主，包括六種報表和報告。銷售部IES體系分為周報，月報，季度報告。第四章銷售部IES體系內容提要結 構 簡 圖銷售部IES體系就是銷售部的信息交流體系，包括SLT、SSG、FSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。會議時間：每月5日左右（由SSG通知）會議地點：公司28樓會議室會議內容：1 SSG回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；2 財務部回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；3 儲運部回顧本月OSB運作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作；4 自由討論；5 SLT總結，并落實每個問題解決方案和期限。38節(jié) OSB每月例會制度OSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運轉的基礎，涉及多個部門協(xié)同運作。37節(jié) 退貨管理制度所有客戶的退貨遵循以下四個原則：1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請，SLT分管經(jīng)理批準后方可退貨；2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的5%；3 退貨的運費由客戶支付；4 每個客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。整個客戶信息的維護工作由SSG每月定期更新，在一個月之內如有信息變化，必須及時通知財務部和儲運部。36節(jié) 客戶信息維護制度OSB。所謂定點、定量管理，即是將各種POP按照每一個客戶的銷售情況，分配至每個客戶確定數(shù)量的配額。POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費。因此實施額管理制度具有重要的實現(xiàn)意義。生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時需求會大超過預期水平，致使供給量相應不足；或者有時會由于供給出現(xiàn)暫時問題，無法滿足正常需求。信用額季度更新一般在每季度首月10日前完成，即時一效。3增長潛力：主要是對未來三個月客戶的生意增長預測，考慮其銷售投入策略調整，及公司新產品推出和廣告促銷計劃的影響等。1客戶歷史銷量：一般以客戶過往三個月的平均銷量作計算依據(jù)。信用額定義：每個客戶在一段時期的最大欠款額度。8 RR（Renittance Received）匯款實際回籠81 財務部應跟進匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT聯(lián)系；82 貨款到賬后，財務部沖減在途科目并轉入銀行存款。6 UAR1(Update Account/Receivable)