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正文內(nèi)容

中收股份市場(chǎng)營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)(doc55)-銷售管理-文庫(kù)吧資料

2024-08-22 09:16本頁(yè)面
  

【正文】 商品多樣化 消費(fèi)者往往會(huì)去擁有眾多品牌的經(jīng)銷商或農(nóng)機(jī)市場(chǎng)那里,而不會(huì)去找只有一個(gè)品牌的經(jīng)銷商或農(nóng)機(jī)市場(chǎng) 對(duì)服務(wù)支持的要求高 消費(fèi)者要求得到及時(shí)、專業(yè)、可靠的服務(wù),包括技術(shù)咨詢、培訓(xùn)、長(zhǎng)期信用保證、維修、零配件供應(yīng)等。這要求渠道對(duì)客戶的要求有一個(gè)迅速的響應(yīng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,消費(fèi)者開始持幣待購(gòu),貨比三家,而當(dāng)麥?zhǔn)张R近時(shí),消費(fèi)者要求越快交貨越好。批量越小,零售商提供服務(wù)的量越大,水平越高。所以客戶的需要就成了渠道設(shè)計(jì)基本的出發(fā)點(diǎn)。 (三)渠道寬度 渠道寬度,即每一層次上渠道成員的數(shù)目。 二、 中收 營(yíng)銷渠道的功能 (一) 整車銷售 (二) 零配件供應(yīng) (三) 售后服務(wù) (四) 信息傳遞 (五) 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān) (六) 融資 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 三、渠道設(shè)計(jì)內(nèi)容 渠道設(shè)計(jì)一般包括以下幾方面的內(nèi)容: (一)渠道組建方式 渠道組建方式,即渠道是自建,即以控制力強(qiáng)的自銷體系為主,還是他建,即以中間商體系為主。特別是中國(guó)即將加入 WTO,在全球經(jīng)濟(jì)日趨一體化的形勢(shì)下,國(guó)外農(nóng)機(jī)行業(yè)的巨頭無(wú)不對(duì)中國(guó)市場(chǎng)虎視眈眈,比如迪爾、凱斯紐荷蘭、洋馬、久保田公司都已經(jīng)在國(guó)內(nèi)設(shè)立了獨(dú)資或合資企業(yè),與他們相比,國(guó)內(nèi)的企業(yè)在人才、品牌、技術(shù)、質(zhì) 量、資金等方面均處于劣勢(shì),而最能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的地方就在于營(yíng)銷渠道了。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上,掌握渠道,就扳住了商品流通的咽喉;誰(shuí)握有渠道,誰(shuí)就擁有致勝的武器。在重要性上它和重要的內(nèi)部資源如制造、研究、工程和外勤銷售人員 及設(shè)施可以并駕齊驅(qū)。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第四章 中收營(yíng)銷渠道分析與設(shè)計(jì) 第一節(jié) 營(yíng)銷渠道概述 一、營(yíng)銷渠道的重要性 營(yíng)銷渠道,或者說(shuō)分銷體系是使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來(lái)的一系列獨(dú)立組織的集合。 大區(qū)銷售公司營(yíng)銷中心各 O E M 分廠生產(chǎn)中心中收股份 圖 35 新的中收股份產(chǎn)銷分離體制 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (三)建立產(chǎn)銷聯(lián)席會(huì)議制度 實(shí)行產(chǎn)銷分離體制之后,銷售部門與生產(chǎn)部門之間相互的理解、溝通、合作將是這種體制能否運(yùn)行成功的必要保證?,F(xiàn)在是由中收營(yíng)銷中心對(duì)各地的銷售公司實(shí)行垂直管理,即要求統(tǒng)一的指揮又要求靈活的應(yīng)變,管理的難度與挑戰(zhàn)性都加大了。 (二)中收必須注意高級(jí)營(yíng)銷管理人才的培養(yǎng)、引進(jìn)及使用 實(shí)行產(chǎn)銷分離體制之后,中收營(yíng)銷部門的職責(zé)更重了。 根據(jù)上面對(duì)銷售體制的理論與案例分析,以及對(duì)中收銷售體制的分析,我們認(rèn)為,目前中收實(shí)行的產(chǎn)銷分離的銷售體制,符合市場(chǎng)的需求,符合現(xiàn)代企業(yè)規(guī)范,符合公司目前的發(fā)展階段的要求,符合中收的整體利益和長(zhǎng)期利益,是在現(xiàn)階段和相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期適合中收提高競(jìng)爭(zhēng)力的選擇。采用產(chǎn)銷分離體制的制造企業(yè)如上海大眾、北汽福田等,實(shí)踐證明取得的成效非常之大。生產(chǎn)體系和銷售體系各自形成利潤(rùn)中心,企業(yè)效益、收入和分配機(jī)制有差別,可能引起中收內(nèi)部矛盾。 協(xié)調(diào)難度加大 產(chǎn)銷分離使生產(chǎn)體系與銷售體系之間要有一套協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu),如果協(xié)調(diào)不好的話,中收的決策和執(zhí)行效率會(huì)受到一定程度的影響。避免帳款不清、成本不分、利潤(rùn)不分的局面。產(chǎn)銷分離體制能突出營(yíng)銷的地位和作用,有利于調(diào)動(dòng)營(yíng)銷的積極性和發(fā)展核心能力,有利于營(yíng)銷局面的打開。產(chǎn)銷分離體制使中收的銷售和營(yíng)銷職能從組織上加以分離,有利于真正轉(zhuǎn)向營(yíng)銷導(dǎo)向,適應(yīng)成熟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。生產(chǎn)體系致力于產(chǎn)品設(shè)計(jì)、保證質(zhì)量、控制成本;銷售體系可以致力于各種營(yíng)銷活動(dòng)和銷售管理,提高銷售體系的核心能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 三、中收現(xiàn)有的產(chǎn)銷分離型體制分析 (一)產(chǎn)銷分離體制的優(yōu)點(diǎn) 利于中收整體利益 實(shí)行產(chǎn)銷分離體制之后,中收抓住了銷售這一企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié),可以有效減少以前各 OEM 分廠在銷售中的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)行為,有利于中收的整體利益。 不利于形成以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的觀念 成熟的市場(chǎng)要求企業(yè)樹立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的觀念。 不利于調(diào)動(dòng)產(chǎn)銷各自的積極性 生產(chǎn)和銷售沒有分開實(shí)行獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)核算,不利于從財(cái)務(wù)上加強(qiáng)管理,堵 住漏洞。 產(chǎn)銷矛盾沖突小 產(chǎn)銷兩個(gè)部門生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)融為一體,兩部門間對(duì)相互采取的政策和策略容易了解和理解,因此矛盾沖突小 (二)產(chǎn)銷結(jié) 合體制的劣勢(shì) 不利于中收的整體利益 由于各 OEM 分廠都是獨(dú)立的法人實(shí)體,他們掌握了銷售權(quán),為了各自的利益驅(qū)動(dòng)可能會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生不利于中收整體利益的行動(dòng),比如跨區(qū)銷售、不當(dāng)降價(jià)等。 二、中收原有的產(chǎn)銷結(jié)合型體制分析 (一)產(chǎn)銷結(jié)合體制的優(yōu)勢(shì) 利于在市場(chǎng)開拓期占領(lǐng)市場(chǎng) 由于各 OEM 廠家即生產(chǎn),又銷售,具有充分的自主性與靈活性,在利益的驅(qū)使下各OEM 廠家銷售的積極性都很高,這在中收將收割機(jī)導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)最大限度地促進(jìn)了市場(chǎng)的開拓。同時(shí),各 OEM 組裝廠不再負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售。 圖 34:北汽福田的產(chǎn)銷 分離體制 第二節(jié) 中收 銷售體制分析與設(shè)計(jì) 一、沿革 (一) 2020 年以前實(shí)行產(chǎn)銷結(jié)合的銷售體制 中收各 OEM 組裝廠即負(fù)責(zé)產(chǎn)品的組裝生產(chǎn),又負(fù)責(zé)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售。海爾變革后的組織結(jié)構(gòu)見圖 32。 接著,集團(tuán)進(jìn)行了第二次拆分,把所有的支持業(yè)務(wù)資源如研發(fā)、人力資源開發(fā)、技術(shù)質(zhì)量管理、信息管理、設(shè)備管理等部門全部從各個(gè)事業(yè)部分離出來(lái),成立獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的服務(wù)公司,即可向內(nèi),也可對(duì)外提供服務(wù)。變革前的組織結(jié)構(gòu)見圖 31: (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (二)經(jīng)過(guò)拆分后形成了產(chǎn)銷分離的銷售體制 1999 年 8 月進(jìn)行第一次拆分,分屬各個(gè)事業(yè)部的采購(gòu)、銷售、財(cái)務(wù)和進(jìn)出口業(yè)務(wù)被拆分出來(lái),整合成獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的集團(tuán)物流本部、商流本部、 資金流本部和海外推廣本部。 (一)原來(lái)的產(chǎn)銷結(jié)合型的銷售體制阻礙了企業(yè)的發(fā)展 海爾原來(lái)的組織結(jié)構(gòu)為各生產(chǎn)事業(yè)部包攬研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)的全部流程,總部高高在上遙控一大批各自為政的事業(yè)部(這頗類似以前中收總部與各 OEM 分廠的關(guān)系),逐漸厭倦各個(gè)事業(yè)部成堆的報(bào)表。國(guó)外著名企業(yè)如 IBM、微軟、通用汽車、福特汽車,國(guó)內(nèi)著名企業(yè)如聯(lián)想、海爾、東風(fēng)汽車、一汽等都經(jīng)歷了這段過(guò)程。 而當(dāng)企業(yè)發(fā)展到了一定規(guī)模,銷售狀況的好壞關(guān)系到企業(yè)能否進(jìn)一步成長(zhǎng)和壯大,企業(yè)會(huì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)導(dǎo)向型,并把市場(chǎng)營(yíng)銷放在極其重要的地位,會(huì)實(shí)行產(chǎn)銷分離體制。所謂產(chǎn)銷分離體制,就是生產(chǎn)和銷售分別由兩個(gè)獨(dú)立核算的實(shí)體(一般為企業(yè)法人)負(fù)責(zé)。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 第三章 中收銷售體制分析與設(shè)計(jì) 第一節(jié) 銷售體制分析 一、銷售體制的演變 —— 由產(chǎn)銷結(jié)合型到產(chǎn)銷分離型 從銷售與生產(chǎn)的關(guān)系看,制造業(yè)銷售體制可分為兩種類型:產(chǎn)銷結(jié)合型與產(chǎn)銷分離型。新產(chǎn)品上市的成功與否將直接影響到公司今后的發(fā)展。而整個(gè)企業(yè)管理水平的提高又不是一朝一夕可以改變的,這要求中收既要在內(nèi)部的人才培養(yǎng)使用上加強(qiáng)造血功能,又要從外部引進(jìn)高素質(zhì)的管理人才。 (三)管理人才匱乏 中收的基礎(chǔ)管理薄弱,而要建立起各項(xiàng)專業(yè)管理體系,對(duì)管理者的素質(zhì)提出了更高的要求。各生產(chǎn)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)將由以前單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向技術(shù)、質(zhì)量、營(yíng)銷、服務(wù)等方面的綜合實(shí)力的較量,這對(duì)中收也提出了更高的要求。 (七)中收具有先發(fā)優(yōu)勢(shì) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,中收在“新疆- 2”品牌、技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)布局、銷售網(wǎng)絡(luò)以及人員方面仍具有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。 (五)中收內(nèi)部已經(jīng)開始變革 市場(chǎng)已經(jīng)給中收的干部職工上了一課,中收的領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)意識(shí)到了危機(jī),產(chǎn)生了變革的動(dòng)力,并已開始行動(dòng),這也將是中收走出困境的關(guān)鍵所在。 (四)加入 WTO 帶來(lái)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)遇 加入 WTO 在帶來(lái)許多挑戰(zhàn)的同時(shí),還給農(nóng)機(jī)產(chǎn)品提供了大步走向國(guó)際市場(chǎng)的機(jī)遇。收割機(jī)作業(yè)市場(chǎng)的廣闊前景,也吸引了保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入這一領(lǐng)域,從而使機(jī)手解除了后顧之憂,萬(wàn)一有什么不測(cè),可以獲得合理的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償,保障了收割機(jī)所有者的經(jīng)濟(jì)利益,從而確保其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。銀行、保險(xiǎn)公司等也聯(lián)合出臺(tái)農(nóng)機(jī)消費(fèi)信貸政策,為解決因購(gòu)買力低下而產(chǎn)生的供需矛盾找到了出路。這都為中收的發(fā)展提供了空間。隨著小麥機(jī)收比例的增加,以及大量聯(lián)合收割機(jī)將進(jìn)入報(bào)廢更新期,聯(lián)合收割機(jī)市場(chǎng)依然有廣闊的潛在市場(chǎng)。 (二)聯(lián)合收割機(jī)仍有廣闊的潛在市場(chǎng) 今年雖然全國(guó)小麥播種面積比去年有所調(diào)減,但投入機(jī)具數(shù)量比去年增加 3 萬(wàn)臺(tái)以上,機(jī)收小麥面積比去年有所增 加。其中田間作業(yè)機(jī)械裝備、農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施裝備的潛在市場(chǎng)最大。到 2020 年,國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)固定資產(chǎn)的投資將達(dá)到 萬(wàn)億元,年投資 1000 多億元。 一、機(jī)遇方面 (一)農(nóng)機(jī)發(fā)展的宏觀環(huán)境將會(huì)好轉(zhuǎn) 在“十五”期間我國(guó)農(nóng)機(jī)將高速發(fā)展。比如大部分聯(lián)合收割機(jī)廠家的零售主要依靠廠家在經(jīng)銷商處的駐點(diǎn)銷售人員來(lái)完成,而很少完全依靠經(jīng)銷商的銷售人員,而北汽福田的聯(lián)合收割機(jī)的零售更是完全依靠其自身的銷售人員。這就 是說(shuō),中國(guó)聯(lián)合收割機(jī)的渠道建設(shè)被更 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 多賦予廠商的意志。 (二)新興的個(gè)體、私營(yíng)流通渠道實(shí)力有限 新興的個(gè)體、私營(yíng)流通渠道在規(guī)模上、資金上、技術(shù)上、管理上,尤其在營(yíng)銷上以及地方政府的支持上仍然處于弱勢(shì)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,農(nóng)機(jī)流通服務(wù)體系將向著更加社會(huì)化、市場(chǎng)化和規(guī)范化的方向發(fā)展完善。 第四節(jié) 聯(lián)合收割機(jī)流通渠道分析 聯(lián)合收割機(jī)的分銷基本上是通過(guò)農(nóng)機(jī)流通體系完成的,目前的農(nóng)機(jī)流通體系有以下三個(gè)特點(diǎn): 一、渠道體系基本建立 (一)網(wǎng)絡(luò)密集 由于歷史形成的原因,中國(guó)縣以上國(guó)有農(nóng)機(jī)公司、農(nóng)機(jī)推廣站有 2600 多個(gè),縣以下農(nóng)機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)有 9000 多個(gè),再加上兼營(yíng)農(nóng)機(jī) 商品的國(guó)有流通企業(yè)和集體、私營(yíng)、個(gè)體農(nóng)機(jī)戶,已形成遍布全國(guó)城鄉(xiāng)的農(nóng)機(jī)流通網(wǎng)絡(luò),可以滿足用戶就地就近購(gòu)買農(nóng)機(jī)的需要。當(dāng)前一些國(guó)外企業(yè)已采取了積極的對(duì)策,如日本洋馬公司為了降低產(chǎn)品造價(jià),在我國(guó)成立了控股合資企業(yè),把先進(jìn)技術(shù)與我國(guó)的生產(chǎn) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 相結(jié)合,使國(guó)產(chǎn)化率在 30%以上,有效地降低整機(jī)和配件的售價(jià),迅速 擴(kuò)大了市場(chǎng),銷售形勢(shì)看好。約翰迪爾、洋馬、久保田等 3 家公司已捷足先登,在中國(guó)設(shè)立了合資、獨(dú)資企業(yè),韓國(guó)一家廠商也在江蘇落戶。 (二)最大的威脅來(lái)自世界各大農(nóng)機(jī)生產(chǎn)廠商對(duì)中國(guó)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)的強(qiáng)烈關(guān)注 加入 WTO 后,市場(chǎng)將進(jìn)一步開 放。 軟件開發(fā)觀念落后 中國(guó)農(nóng)機(jī)企業(yè)在營(yíng)銷觀念和行為方面落后于歐美同行 10— 30 年。有關(guān)部門 5 年前提出要在 2020 年實(shí)現(xiàn) 40— 50 小時(shí)的 目標(biāo),至今還沒有一家廠家能達(dá)到。 二、在加入 WTO之后將要面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn) 國(guó)際化、機(jī)械化顯然已成為我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展的一個(gè)基本趨勢(shì),加入世貿(mào)組織,將是我國(guó)農(nóng)業(yè)向國(guó)際化、機(jī)械化邁進(jìn)的極為關(guān)鍵的一步,它有利于我國(guó)農(nóng)業(yè)更好地進(jìn)入世界市場(chǎng),同時(shí)也將給農(nóng)機(jī)業(yè)帶來(lái)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。 (四)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 —— 市場(chǎng)的跟隨者 其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般采取在技術(shù)上模仿,在價(jià)格上跟進(jìn)的策略,各占有一部分的市場(chǎng)份額。在降低成本上采用 MRP9000 計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)了從采購(gòu)供應(yīng)、生產(chǎn)組織、產(chǎn)品銷售到財(cái)務(wù)結(jié)算的全部計(jì)算機(jī)管理,為公司以銷定產(chǎn)減少庫(kù)存、降低成本提供了有力的保證。其質(zhì)量方針為“為用戶開發(fā)制造技術(shù)先進(jìn)、性能可靠并具有真正價(jià)值的聯(lián)合收割機(jī)”。他們?cè)诮衲晖瞥隽艘环N新的 3518CTX 型水稻聯(lián)合收割機(jī),首先在黑龍江地區(qū)銷售。雖然近年來(lái)產(chǎn)品的銷量不大,但很穩(wěn)定,且基本上占領(lǐng)了收割機(jī)產(chǎn)品的高端市場(chǎng)。 中收股份與北汽福田 2020 年的實(shí)力上的簡(jiǎn)單對(duì)比見表 22。目前,已建成集產(chǎn)品開發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新、生產(chǎn)制造與質(zhì)量檢驗(yàn)、市場(chǎng)營(yíng)銷與售后服務(wù)于一體相對(duì)獨(dú)立型的事業(yè)部,是福田公司三大產(chǎn)業(yè)之一。產(chǎn)品有小麥、水稻、玉米等 10 個(gè)系列 80個(gè)變型產(chǎn)品的聯(lián)合收割機(jī); FT500、 600、 700 三大系列十幾種變型拖拉機(jī)。從近年的銷售情況來(lái)看,北汽福田已成為中收最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在生產(chǎn)上形成了 年產(chǎn)萬(wàn)臺(tái)聯(lián)合收割機(jī)的流水裝配線,通過(guò)了ISO9001 質(zhì)量體系和收獲機(jī)械產(chǎn)品質(zhì)量雙認(rèn)證。北汽福田利用農(nóng)用車形成的品牌優(yōu)勢(shì)及經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ), 以及在資本市場(chǎng)上取得的資金優(yōu)勢(shì),從一開始在研發(fā)、生產(chǎn)及營(yíng)銷上就進(jìn)行非常規(guī)范的運(yùn)作。 (三)福田 —— 咄咄逼人的市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 北汽福田從 1997 年開始,著手進(jìn)入聯(lián)合收割機(jī)行業(yè), 1999 年產(chǎn)品首次投放市場(chǎng),目前的市場(chǎng)份額已接近中收。這幾個(gè)廠家占據(jù)了絕大部分收割機(jī)市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)也主要在他們之間展開。生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求量,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。他們的資金部分來(lái)自貸款、 借款或政府的補(bǔ)貼,因此往往對(duì)價(jià)格比較敏感。 七、 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感性強(qiáng) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 我國(guó)農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)仍不發(fā)達(dá),農(nóng)民一般經(jīng)濟(jì)并不寬裕,收入增長(zhǎng)較慢。 所以,收割機(jī)生產(chǎn)、流通部門加強(qiáng)對(duì)農(nóng)民的素質(zhì)教育可以有效地推動(dòng)收獲機(jī)械化的健康發(fā)展,是提高行業(yè)盈利水平和競(jìng)爭(zhēng)能力的戰(zhàn)略之舉。 有些農(nóng)民在購(gòu)買聯(lián)合收割機(jī)時(shí)存在著盲目性,憑著一時(shí)的熱情和主觀愿望,帶著某種偏見性和攀比性進(jìn)行投資,卻不認(rèn)真考慮自身的文化技術(shù)素質(zhì)偏低,又不熟悉農(nóng)業(yè) 機(jī)械知識(shí)。 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展實(shí)踐表明,率先勤勞致富的農(nóng)民往往
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