合富錦繡項(xiàng)目青合培訓(xùn)30ppt課程教程-地產(chǎn)培訓(xùn)-文庫吧資料
2024-08-20 16:17本頁面
【正文】 售技巧 開始電話探訪時(shí) ， 清晰地介紹自己及所代表的單位 ， 明確表明探訪目的 ， 說明這次探訪如何能被探訪者獲益 。另一方面，客戶亦可從置業(yè)顧問問題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應(yīng)等。置業(yè)顧問應(yīng)用任何途徑來鼓勵(lì)引出客戶多談話 ， 由此了解他們的需求 、 狀況或理想等 ！ 大部分客戶信任自己的想法 /需求多過別人提點(diǎn) 。一個(gè)坦白和誠實(shí)的置業(yè)顧問將客戶利益放在焦點(diǎn)上會(huì)幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立一個(gè)有利雙方的長遠(yuǎn)的商業(yè)關(guān)系。 每當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì) ， 他們往往要求獨(dú)特 、 彈性的答案來解答他們的問題或得到有關(guān)資訊支持 。 客戶為焦點(diǎn) 銷售的成績視乎其個(gè)人能力 /想法是否可配合客戶的需求 、 買賣范圍及利益重點(diǎn) ， 所以一定要以客戶為主 。 二 、 銷售策略 在現(xiàn)時(shí)富于競爭的環(huán)境里，一個(gè)成功的置業(yè)顧問需要一套銷售策略原則 —— 代表其思想、信念，來引導(dǎo)他們?nèi)绾螌Υ蛻簟? 一 、 現(xiàn)場管理制度： 包括銷售中心現(xiàn)場管理 ， 銷售控制管理 ， 以及糾紛處理辦法等的完善 。 第二章 制度激勵(lì) 實(shí)行嚴(yán)格的制度化操作 ， 避免人治的現(xiàn)象 。 發(fā)放榮譽(yù)證書：給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書 。 每年的年度銷冠 年度優(yōu)秀員工 區(qū)域金牌銷冠 獎(jiǎng)勵(lì)辦法 獎(jiǎng)勵(lì)不一定僅體現(xiàn)在金錢上 ， 還可以從精神層面上來兌現(xiàn) 。 評比活動(dòng)： 各項(xiàng)目可以根據(jù)自身樓盤情況 ， 月度會(huì)議時(shí)候銷售部全體人員集體投票選出每月最佳表現(xiàn)獎(jiǎng)項(xiàng) ， 一是體現(xiàn)公平性 ， 二是使盡可能多的人有榮譽(yù)感 ， 三是調(diào)動(dòng)大家的積極性 ， 四是有利于置業(yè)顧問的自我約束和團(tuán)結(jié) 。那些對樓盤有這樣或那樣挑剔的客戶，往往就是在尋找最適合他們的房子。 抓住這個(gè)重點(diǎn) ， 我們就能把握核心 ，最大限度的滿足客戶的需要 。 最好是什么概念 ？ 最好的景觀 ？ 最好的設(shè)計(jì) ？ 最好的用材 ？ 最好的地段 ？ 最好的位置 ？ 還是最貴的房子 ？ 我們要給客戶灌輸?shù)氖沁@樣的一種觀念：沒有最好的 ， 只有最適合的 ！ 同一個(gè)樓盤 ， 同一棟樓 ， 同一層的房子都會(huì)有其不同之處 。 銷售中 ， 經(jīng)常會(huì)聽到一線的置業(yè)顧問的抱怨 ， 諸如很多顧客反映這個(gè)戶型不好 ， 那個(gè)衛(wèi)生間是暗室 ， 這邊采光不好 ， 間距太小等細(xì)部因素 。 另外 ， 最重要的就是表示這件事情到此為止 ， 不會(huì)繼續(xù)向上面反映 ，不可以退款或退房 。 這時(shí)要想辦法給客戶臺階下 ， 客戶自己是不愿意下來的 。 置業(yè)顧問這時(shí)千萬不可受挫 ， 認(rèn)為客戶很難纏 ， 這是正?，F(xiàn)象 。同時(shí)對這一事件給客戶造成的心理不愉快表示道歉，不停的道歉。由工程人員和客戶講解這是工程方面的正?，F(xiàn)象，是一些工藝問題，而不是質(zhì)量問題或其它問題。 在具體地址處先仔細(xì)聽客戶反映其真實(shí)的擔(dān)心與顧慮，不要急于表態(tài)，否決客戶意見。 如該置業(yè)顧問不在或忙 ，由銷售主管或經(jīng)理代替 。 舉例：有一已預(yù)定客戶 （ 定金已付 ） 要求退房 ， 退房理由為工地現(xiàn)場看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞 ， 天花板不平等 。 這時(shí)我們就要體現(xiàn)出 “ 上帝 ” 不一定永遠(yuǎn)是正確的原則
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