【正文】 。 建議整個實訓過程要充分發(fā)揮學生的主觀能動性， 其間 每一步驟 穿插 教 師理論 指導 ，使學 生 步步加深印象鞏固所學，能夠從不同層面形成對經營 管理的 分析 、理解和運用。 26 附錄 3 綜合實訓教學建議 讓 每 位學生 都 扮演企業(yè) 經營者，獨立面對經營環(huán)境并進行公司經營管理活動 。特別是佳能提出來的?共生?理念，即企業(yè)與企業(yè)之間不僅包括競爭關系，而且更強調相互間的協(xié)作與發(fā)展。 企業(yè)經營理念獨特，如? 創(chuàng)造世界一流的產品，提高文化素質?、?構建理想的公司，保持永遠的繁榮?、?自發(fā)、自治、自覺三自精神?、?實力主義?、?新家族主義?、?健康第一主義?。 25 綜合案例 2 分析提示 : 從經營戰(zhàn)略上看，佳能的發(fā)展歷史實際上是企業(yè)多元化發(fā)展的歷史，企業(yè)敢于向新領域挑戰(zhàn)，不斷向前發(fā)展。 陷阱 之六：擁有投機技巧比掌握?游戲規(guī)則?更重要，因為通過投機可以跨越中間地帶到達成功的頂峰。不可否認，市場競爭歸根到底是人才的競爭，民營企業(yè)能意識到這一點，較國有企業(yè)是一個很大的進步。因此，當企業(yè)進入新的發(fā)展階段或面臨新的市場機遇時，首先要解決的問題便是調整原有的財務和資本結構。中國民營企業(yè)的成長史一再證明著這樣一個原理：對一家新興企業(yè)來說，在渡過了市場開拓階段之后，阻礙其成長的最大威脅便是缺乏有效的財務體系?？磥恚幚砗米龃蠛妥鰪姷年P系，對大部分企業(yè)而言是必要的也是緊 迫的?？墒聦嵣线@些目標并沒有經過科學的論證，也沒有必要的組織保證和強大的產品支撐，因而顯得蒼白無力。 陷阱之三：競爭實力與企業(yè)規(guī)模成正比，經營風險與企業(yè)規(guī)模成反比。產權約束機制的不完善是愛多公司和大部分民營企業(yè)的主要敗因，而管理水平低下則是由于授權不足使得執(zhí)行人員根本不知道企業(yè)的真實情況所致。 陷阱之二：打天下就得坐天下。?愛多?最初的成功固然與此分不開，然而市場最終只承認實力，不會迷失于花言巧語之中。筆者認為，企業(yè)要成功轉換決策、財務、融資、約束和激勵等方面的機制，實行二次創(chuàng)業(yè)，注意并克服如下六個?陷阱?將是首要任務。誠如英特爾總裁葛洛夫先生所言，當一個企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后就會面臨一個戰(zhàn)略轉折點。愛多公司的激勵機制之糟糕由此可見一斑。?愛多公司的絕大多數員工被聘之初，只是簡單地進行 3～ 6 天的基本技能和勞動紀律方面的培訓，以后就再也無人過問了。誠如愛多公司的一位高級經理感慨所言：?我們就像孤膽挺進的鐵騎，看不到上面的天空，只知道自己越沖越快，越殺越遠，后面沒有人接應，旁邊沒有人打氣，并且完全不知道大本營到底有沒有支撐能力 …… ? 可以說，愛多公司不缺人才，缺乏的是一個有效的人才激勵機制。作為一軍統(tǒng)帥的胡志標只有一個目標：把?愛多?做大、做大、再做大，于是，任何能使?愛多?做大的想法都讓他躍躍欲試。它從南中國沖決而出，一路嘯聚英豪，攻城掠寨，一鳴而為天下知。正如愛多公司的營銷總監(jiān)所指出的那樣，在一個連 8 點鐘上班都難以做 到的企業(yè)里實行整合營銷傳播，不過是戴草帽系領帶，令人貽笑大方。艱難的談判持續(xù)到第 20 天時，胡志標被迫讓出了董事長和總經理的位子，愛多公司至此掉入了?創(chuàng)業(yè)者陷阱?之中?？梢哉f，產權問題是胡志標根本沒有想到的大問題，是胡志標引爆愛多危機的導火線。由于在創(chuàng)業(yè)之初陳天南與胡志標各出了 2 000 元錢，都占 45％的股份，所以即使陳天南對愛多公司毫無貢獻可言，也得同股同酬，因為產權就是產權 。財務一旦變成?財誤?，便成了民營企業(yè)最可怕的隱形 殺手。愛多公司的危機爆發(fā)后，那些追隨胡志標多年的戰(zhàn)將們，由于對財務狀況不了解，搞不清公司到底發(fā)生了什么事，也不知道愛多公司和他們自己還有沒有明天，因此，能走的都 走了，曾經讓同業(yè)人士聞之肅然起敬的愛多青年精英團隊轉眼間煙消云散了。 林瑩出任副總裁后，很快執(zhí)掌了該公司的財務大權，支領報銷幾乎就是由她一支筆定奪，其他副總都沒有財權，這無疑在胡志標與高級管理人員之間形成了一道人為的隔閡。 從財務機制看，最可怕的隱形殺手 實際上，在 2 億元保證金到位的時候，愛多公司完全有能力和資格與金融部門達成融資協(xié)議，為該公司的財務系上一條?保險帶?；其后，在市場銷售 額突破十幾億元、企業(yè)效益和品牌效應俱佳的時候，胡志標也有機會構筑他的財務保險體系。 1997 年以 億元勇奪?標王?后，愛多公司由于資 金周轉發(fā)生困難，拖欠了供應商和經銷商的大量貨款，喪失了原有的信用和聲譽，以致供應商和經銷商反戈一擊，使該公司因?上游斷流，下游缺水?一下子被架空了。但年輕人的沖動使胡志標立志要把愛多做成中國 VCD 行業(yè)的第一品牌，所以愛多公司又與實力雄厚的新科公司展開了市場之爭。 1997 年愛多 VCD 的銷售額猛升至 16 億元，其品牌認知率在城市中已高達 90％以上。況且，這樣的融資方式雖然十分有效，但也是十分驚險的，其?后遺癥?也是十分明顯的，因為供應商、經銷商與企業(yè)的關系本來就處于十分緊張的狀態(tài)，時間一長，市場稍有動蕩，就可能造成彼此關系的惡化。 在別的企業(yè)為融資苦苦奔波的時候，胡志標就這樣創(chuàng)造了一個?市場制勝?的經典案例。對于產品的材料和配件，胡志標也通過先發(fā)貨后付款的方式獲得了供應商的支持。 從融資機制看，搬起石頭砸自己的腳 因為是民營企業(yè)，所以愛多公司并沒有得到多少貸款，但愛多在躋身于國內知名家電品牌的行列之后，嗅到暴利氣息的國內經銷商趨之若鶩，紛紛往廣東中山東升鎮(zhèn)跑。由于沒有有效的信息反饋體系，而各地代理商反饋回來的信息差別很大，因此胡志標只能靠感覺來判斷和決策 —— 漲 !愛多 VCD 每臺提價 250 元。胡志標認為旺季已到，設想如果每臺 VCD 漲價 250 元，那么 5 個月就可賣出 100 萬臺 VCD，凈賺 億元。而胡志標的決策表現(xiàn)出太多的隨意性、沖動性和浪漫性，大到企業(yè)宗旨小至具體戰(zhàn)術，一切都是隨心所欲，該企業(yè)因此受到太多個人好惡的左右，既沒有形成完整的決策團隊、完善的決策程序，也沒有建立有效的信息反饋機制。該公司的總裁、副總裁分別由胡志標及其太太林瑩擔任。 □ 實訓題 略。 □ 案例題 分析提示：運用企業(yè)經營成果診斷的分析方法，對桑格斯公司的兩個經營年度 20 的經營成果進行診斷分析。 □ 技能題 分析提示：根據產品生 命周期各個階段的特點，診斷各階段正常規(guī)律和反?，F(xiàn)象，實行相應的經營策略。 （ 3）企業(yè)經營成果診斷的內容是企業(yè)的生產經營狀況和經濟成果。另一方面，可發(fā)現(xiàn)檢討存在的問題，并根據市場形勢的發(fā)展不斷修整。 19 第 9 章 ■ 基本訓練 □ 知識題 填空題 （ 1）銷售成本 銷售費用率 銷售稅金 （ 2）財務效益狀況 資產營運狀況 償債能力狀況 選擇題 （ 1） CD （ 2） BD （ 3） BCD 簡答題 （ 1）企業(yè)診斷是指由具有豐富經營管理知識和經驗的專家，深入企業(yè)的具體經營活動中，與企業(yè)經營管理人員緊密配合，運用科學方法，找出企業(yè)經營活動存在的主要問題，進行定量或定性分析，查 明產生問題的原因，提出切實可行的改進方案，進而指導方案的實施，以提高企業(yè)經濟效益的服務性活動。 ■ 觀念應用 □ 分析題 分析提示： 50 天。 （ 6）企業(yè)物流外包決策應考慮的因素有企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)規(guī)模、成本、服務質量等。 （ 5）配送是指將從供應者手中接受的多品種、大批量貨物，進行必要的儲存保管，并按用戶的訂貨要求進行分貨、配貨后，將配好的貨物在規(guī)定的時間內，安 18 全、準確地送交需求用戶的一項物流活動。商品儲存保利期控制法認為，為了保證商品經營目標利潤的實現(xiàn)，還應計算商品儲存保利期。 ABC 分析法主要是抓住商品儲存活動的兩個基本相關因素：儲存品種與銷售額，將全部庫存商品按所占銷售總額的不同比重劃分為 A、 B、C 三類，實行差別管理，以便把主要精力集中于關鍵的少數，并兼顧次要的多數。 （ 3）常用的倉庫定額管理指標有：單位面積 的儲存量定額、賬貨相符率定額、收發(fā)差錯率定額、商品保管損失定額、保管費用定額、工作量定額。 第 8 章 ■ 基本訓練 □ 知識題 選擇題 （ 1） D （ 2） ACDE （ 3） A （ 4） AE （ 5） ABCDE 簡答題 （ 1） 商品運輸的主要環(huán)節(jié)包括：編制商品運輸計劃；商品發(fā)運；商品中轉；商品接收。因此，史密斯和布朗公司的談判代表們可以提出了一項新的協(xié)議以減輕資金流動上的困難，即他 們可以建議分期償還而不是一次性償還全部金額。而作為史密斯和布朗公司在此情況下，首先要了解對方的要求與我方的成交方案之 17 間還有多大差距；其次要看對方手中還有沒有讓步的余地；最后要看在現(xiàn)有條件中能否找出一個既對自己有利，又能為對方所接受的談判方案。事實 上成功的商務談判都是雙贏的，是雙方合作與沖突這一對立統(tǒng)一的矛盾運動的 結果。 分析提示：深入企業(yè)，進行實地調查分析。（ 3）讓步與要求同時并提。一般來說，在最后階段，對方會有管理部門的高級主管參加或主持談判，為此最后的讓步應滿足兩個要求： ① 幅度比較大，剛好能滿足主管維持其地位或尊嚴的需要。主要部分在最后期限之前作出，次要部分在最后時刻作出。在這種情況下，怎樣讓步才是合理的呢？為此必須把握好 以下三方面：（ 1）最后讓步的時間選擇。 分析提示：最后一次報價，亦即最后一次讓步。（ 3）有關談判對手的情況資料。 分 析提示：商務談判所要收集的信息資料往往因談判目的而有所不同，但一般對于一項談判來說，其通常需要收集的信息主要有這些事項：（ 1）目前的經濟、政治、法律、財政金融、商業(yè)做法等方面的情況，及其對談判的影響。 □ 技能題 分析提示：廣告媒體的選擇要根據廣告目標的要求，以最少的成本選擇合適的傳播媒體。 ②批發(fā)企業(yè)商品銷售具體步驟如下：擬訂銷售計劃→銷售洽談→簽訂合同→開具銷貨單→結算貨款→發(fā)貨裝運 。④主力商品與熱銷商品的關系。②購進數量與質量、質量與價格之間的關系。此外，還應充分考慮到購進商品的價格，進價的高低是影響進貨效益的重要因素。②籌劃資金運作。在談判發(fā)生僵局之后，原則上讓對方采取主動最有利于談判，然而如果對方遲遲不采取行動，或己方有解除僵局的有效措施時，也不妨采取主動。⑦由各方面的專家單獨會談。⑤尋找第三方案。③暫時休會。一旦陷入僵局可以