【正文】 實(shí)訓(xùn)過(guò)程要使學(xué)生 在 實(shí)訓(xùn) 過(guò)程 中能初步形成 戰(zhàn)略性思 維， 從企業(yè)全局出發(fā)開(kāi)展工作 ； 對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及其制定形成一般性了解 ； 掌握進(jìn)行短期經(jīng)營(yíng)決策的技能 ；掌握基本的財(cái)務(wù)知識(shí)， 能夠 將三張重要報(bào)表運(yùn)用于日常管理工作中 ；培 養(yǎng)以數(shù)據(jù)進(jìn)行管理的意識(shí) ， 以推動(dòng)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的提升 ； 掌握編制經(jīng)營(yíng)計(jì)劃 的 方法以及編制 經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告的能力 ； 掌握經(jīng)營(yíng)分析和診斷的技能：掌握運(yùn)用盈虧平衡分析 、 邊際貢獻(xiàn)分析 、 敏感性分析 、 財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分析等方法進(jìn)行企業(yè)（部門(mén)）經(jīng)營(yíng)安全性 、 成長(zhǎng)性 、 流動(dòng)性 、 獲利性分析與判斷，以正確評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)效果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)（部門(mén)）工作中存在的問(wèn)題并實(shí)施改善 。另外?共生?還涉及世界、人類(lèi)與企業(yè)的共生，以及人與人、人與機(jī)械、人與自然的共生思想。企業(yè)重視人才，大膽啟用人才，培養(yǎng)了具有創(chuàng)新意識(shí)和開(kāi)拓精神的企業(yè)家。但只網(wǎng)羅人才，而不善于建立適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，形不成人才的聚合效 應(yīng)，造成人才的浪費(fèi)、流失和墮落等，則是徒有愛(ài)才之名，而無(wú)識(shí)才、用才 之實(shí)。一家沒(méi)有穩(wěn)定而有效的財(cái)務(wù)保障體系的企業(yè)就好比一輛沒(méi)有保險(xiǎn)帶和氣 囊卻在高速公路上超速行駛的汽車(chē)，企業(yè)的發(fā)展越快，在市場(chǎng)上的成功率越高，其缺乏財(cái)務(wù)前瞻性的危險(xiǎn)就越大。實(shí)踐已經(jīng)證明，目標(biāo)越大風(fēng)險(xiǎn)越大，目標(biāo)越高跌得越慘。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，天生的資本家不一定是天生的企業(yè)家，因?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展需要企業(yè)家具有很強(qiáng)的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和管理能力，而不光只有資金和?點(diǎn)子?。所以，只有加強(qiáng)內(nèi)部管理，優(yōu)化決策體系，及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，夯實(shí)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，企業(yè)才可能活得 更長(zhǎng)。此時(shí)，各種因素的平衡在結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方式、競(jìng)爭(zhēng)方式上都出現(xiàn)了變化，如果沒(méi)有新的戰(zhàn)略 構(gòu)想來(lái)引導(dǎo)、更新企業(yè)的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，促進(jìn)企業(yè)的調(diào)整和創(chuàng)新，企業(yè)就會(huì)步入衰退的低谷。至于員工的衣食住行、文化娛樂(lè)等方面的安排則幾乎是一片空白?？墒?，這樣一家銷(xiāo)售 額超過(guò)10 億元、員工多達(dá) 3 000 余人的大型企業(yè)理應(yīng)進(jìn)行的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃，卻始終沒(méi)有被提到議事日程上來(lái)，這且不說(shuō)，愛(ài)多公司甚至連一個(gè)切合實(shí)際的兩年規(guī)劃都沒(méi)有制訂過(guò)。 從激勵(lì)機(jī)制看，霧里看花 翻開(kāi)愛(ài)多公司的歷史，往往給人這樣一種感覺(jué)：從崛起到覆滅的四年里，該公司始終沒(méi)有一個(gè)明確的發(fā)展戰(zhàn)略，愛(ài)多公司與其說(shuō)是一個(gè)企業(yè)，倒不如說(shuō)是一支?戰(zhàn)斗突擊隊(duì)?。而最要命的是，當(dāng)陳天南與益隆村聯(lián)合起來(lái)發(fā)表?律師聲明?的時(shí)候，他除了憤怒便別無(wú)良策。 從約束機(jī)制看，都是產(chǎn)權(quán)惹的禍 胡志標(biāo)一向以愛(ài)多創(chuàng)始人和當(dāng)家人自居，從他對(duì)愛(ài)多公司的貢獻(xiàn)來(lái)講他受之無(wú)愧，可是從資本結(jié)構(gòu)上來(lái)看卻不是這么回事了。對(duì)高層管理人員缺乏信任必然使企業(yè)缺乏向心力。后來(lái)，愛(ài)多公司的經(jīng)銷(xiāo)商和供應(yīng)商又根據(jù)其廣告詞打出了?‘愛(ài)多’一直在努力賴賬，我們一直在努力討賬?的標(biāo)語(yǔ)，群起而圍攻愛(ài)多公司總部，這對(duì)愛(ài)多公司的急速衰落不啻于落井下石，胡志標(biāo)真是搬起石頭砸了自己的腳。在這種情況下，愛(ài)多公司 1998 年不應(yīng)再著力于知名度的提升，而應(yīng)該將有限的資源用于穩(wěn)固基礎(chǔ)，拓寬融資渠道，加強(qiáng)內(nèi)部管理，使愛(ài)多公司?軟著陸?。在企業(yè)創(chuàng)業(yè)之初缺乏資金且得不到貸款和投資的時(shí)候，這種經(jīng)營(yíng)方式不愧為一種好辦法，但這種方式是建立在產(chǎn)品持續(xù)暢銷(xiāo)、企業(yè)信用和聲譽(yù)良好的基礎(chǔ) 22 之上的。胡志標(biāo)認(rèn)為這是供求角色轉(zhuǎn)變的大好時(shí)機(jī)，于是要求每個(gè)代理商交納 300萬(wàn)元至 1 000 萬(wàn)元的保證金，僅此一招，愛(ài)多公司無(wú)償籌得資金 2 億元。但是到底該不該漲價(jià)，他一時(shí)躊躇難決。無(wú)論是在小工廠階段，還是在愛(ài)多集團(tuán)時(shí)期，愛(ài)多公司的決策控制機(jī)制一直沒(méi)有轉(zhuǎn)型，始終都是胡志標(biāo)一個(gè)人說(shuō)了算。在診斷分析時(shí)，可針對(duì)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行，也可就其國(guó)內(nèi)品牌和國(guó)際品牌分別進(jìn)行。主要 包括財(cái)務(wù)效益狀況、資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)狀況、償債能力狀況和發(fā)展能力狀況四個(gè)方面的 內(nèi)容。 通過(guò)企業(yè)診斷，一方面，可對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督檢查、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。 □ 技能題 分析提示 ：首先了解配送中心的物流設(shè)施構(gòu)成狀況，其次熟悉配送中心的配送作業(yè)流程及客戶服務(wù)狀況。商品保利期是指能實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)的最長(zhǎng)儲(chǔ)存期限。 （ 4）商品庫(kù)存業(yè)務(wù)的控制方法主要有三種： ABC 分析法、商品儲(chǔ)存保本期控制法、商品儲(chǔ)存保利期控制法。 □ 實(shí)訓(xùn)題 略。 □ 案例題 分析提示：此案例中由于雙方都有通過(guò)談判來(lái)解決雙方爭(zhēng)議的誠(chéng)意，而且 雙方已經(jīng)找到了他們的共同利益所在，但是對(duì)共同利益區(qū)域的分割，雙方還存在著異議。除非我方的讓步是全面接受對(duì)方現(xiàn)在的要求，否則 必須讓對(duì)方知道，我方所作的最后讓步是指望對(duì)方予以響應(yīng)。（ 2）最后讓步的幅度大小。有時(shí)，當(dāng)談判進(jìn)行到最后，雙方只是在最后的某一兩個(gè)問(wèn)題上尚有不同意見(jiàn)時(shí)，需要通過(guò)讓步才能求得一致，締結(jié)協(xié)議。 （ 2）有關(guān)的市場(chǎng)信息（數(shù)據(jù)）。 ③零售企業(yè)商品銷(xiāo)售具體步驟如下：接待顧客→展示商品→介紹 16 商品→計(jì)量包裝→收款付貨→送別顧客。③購(gòu)進(jìn)數(shù)量與資金周轉(zhuǎn)的關(guān)系。③預(yù)算進(jìn)貨費(fèi)用。⑧將問(wèn)題上交。④為對(duì)方找臺(tái)階 下。 第二， 破解談判僵局。 ⑤ 在開(kāi)場(chǎng)階段，談判人員最好站著說(shuō)話，小組成員不必圍成一個(gè)圓圈，而最好是自然而然地把談判雙方分成若干小組，每組中有各方 2 位成員。服飾要美觀大方整潔，顏色不要太鮮艷，樣式不能太奇異，尺碼不能太大或太小?？烧?wù)撘恍┹p松的，非業(yè)務(wù)性的中介性話題 ， 如旅途的經(jīng)歷、體育文藝消息等，以使雙方找到共同語(yǔ)言，為心理溝通做好準(zhǔn)備。 ② 談判雙方的各自談判實(shí)力。 企業(yè)廣告的作用： ① 廣告對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用； ② 廣告對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的作用； ③ 廣告對(duì)消費(fèi)者的作用； ④ 促進(jìn)信息傳播媒體的發(fā)展。 第 7 章 ■ 基本訓(xùn)練 □ 知識(shí)題 選擇題 （ 1） AD （ 2） CF （ 3） ABC （ 4） B （ 5） ABCD （ 6） AB （ 7） BCD （ 8） ABCDE（ 9） ① A ② C ③ A ④ D ⑤ B 判斷題 （ 1）對(duì) （ 2）錯(cuò) （ 3）錯(cuò) （ 4）錯(cuò) （ 5）錯(cuò) 計(jì)算題 250%。管理規(guī)范化，產(chǎn)品、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，良好的服務(wù)態(tài)度，靈活的促銷(xiāo)手段，都使得麥當(dāng)勞的經(jīng)營(yíng)優(yōu)于好口福。還要查明原料供應(yīng)是否受季節(jié)的干擾，以及將來(lái)是否會(huì)出現(xiàn) 原料供應(yīng)短缺的情況。在考慮企業(yè)位置時(shí)， 應(yīng)重點(diǎn)考慮 企業(yè)生產(chǎn)效率 、 是否接近原材料供應(yīng)地點(diǎn)、水電供應(yīng)情況、運(yùn)輸情況等關(guān)鍵因素。三是技術(shù)進(jìn)步使得企業(yè)的設(shè)備有可能不斷更新，從而形成效率更高、更有靈活性的生產(chǎn)系統(tǒng)。一是市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能要求越來(lái)越高，對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求 也是越來(lái)越明顯。③生產(chǎn)提前期； ④ 在制品定額。期量標(biāo)準(zhǔn)是生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的基礎(chǔ)，是組織均衡生產(chǎn)的有效工具。 ，減少輔助工作時(shí)間，增大工藝過(guò)程時(shí)間，縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，提高設(shè)備利用率和勞動(dòng)生產(chǎn)率。 （ 4） JIT 是指準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)制，又稱無(wú)庫(kù)存生產(chǎn)方式，零庫(kù)存，一個(gè)流或超級(jí)市場(chǎng)生產(chǎn)方式。其優(yōu)點(diǎn)是：①運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)適應(yīng)性強(qiáng) 。 □ 實(shí)訓(xùn)題 略。 另外 ，根據(jù)依事實(shí)推知的委托，李某參與談判的客觀情況足可推定李某有為黃某實(shí)施法律行為的意思，即李某有代理權(quán)已為飯店所知曉。因?yàn)椋S某已經(jīng)通知飯店將派人來(lái)談判，而且向李某傳真一份委托合同。（ 5） 你加入該?書(shū)屋 聯(lián) 盟?之后，每年應(yīng)交的加盟費(fèi)、保證金及其他費(fèi)用需多少，及其合理性。（ 2）席殊書(shū)屋及其所屬的北京旌 旗席殊電子商務(wù)有限公司連鎖總部的發(fā)展?fàn)顩r及其所處的發(fā)展階段；它的財(cái)政狀況如何；在同行業(yè)當(dāng)中是否有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，如果有，主要體現(xiàn)在哪些方面。條件二，建立完整的后勤支援系統(tǒng)，這是競(jìng)爭(zhēng)的最大本錢(qián)。，倉(cāng)儲(chǔ)式商店可定位于?廉?。 ，大型百貨商店 應(yīng)定位于?優(yōu)?。 。包銷(xiāo)商的專(zhuān)營(yíng)權(quán)是指在一定時(shí)期和一定地區(qū)內(nèi)將某種商品交給包銷(xiāo)商全權(quán)銷(xiāo)售的權(quán)利，即銷(xiāo)售商或制 造商在同一時(shí)期、同一地區(qū)對(duì)同一類(lèi)商品只能交給自己所選定的包銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)，不能同該地區(qū)其他商人做該種買(mǎi)賣(mài)。 （ 4） 分析 提示：可以從代銷(xiāo)、寄售 、間接代理、行紀(jì)的概念和特征來(lái)分析它們之間的聯(lián)系與區(qū)別。 （ 2） RC、 FC、 VC 的聯(lián)系與區(qū)別見(jiàn)文中?連鎖經(jīng)營(yíng)形態(tài)比較表?。圍 繞著?市場(chǎng)利銷(xiāo)?進(jìn)行企業(yè)形象的塑造，一步步實(shí)現(xiàn)品牌領(lǐng)先，是許多企業(yè)正在實(shí)踐的規(guī)律。因此，?品牌?塑造成為企業(yè)形象塑造的核心和重要內(nèi)容。 ■ 觀念應(yīng)用 □ 分析題 分析提示：?品牌?從原始意義上來(lái)說(shuō)，只是使產(chǎn)品具有識(shí)別性。 企業(yè)形象的特征表現(xiàn)為六個(gè)?統(tǒng)一?，即主觀性與客觀性的統(tǒng)一、同質(zhì)性與多質(zhì)性的統(tǒng)一、確定性與可變性的統(tǒng)一、主動(dòng)性與被動(dòng)性的統(tǒng)一、有形性與無(wú)形性的統(tǒng)一、整合性與單一性的統(tǒng)一。 第 4 章 ■ 基本訓(xùn)練 □ 知識(shí)題 選擇題 （ 1） AD （ 2） C 簡(jiǎn)答題 （ 1） CIS 是指企業(yè)為塑造自身形象，以統(tǒng)一的視覺(jué)設(shè)計(jì)、運(yùn)用整體傳播系統(tǒng)，把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、管理特色等傳達(dá)給社會(huì)公眾，以凸顯企業(yè)的特征與個(gè)性，使社會(huì)公眾產(chǎn)生信賴和認(rèn)同，達(dá)到塑造企業(yè)良好形象、提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的 ?？梢?jiàn)，戰(zhàn)略聯(lián)盟競(jìng)爭(zhēng)，是一個(gè)世界性的大趨勢(shì)。 隨著經(jīng)濟(jì)全球化和競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的愈演愈烈，企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán) 8 境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形式發(fā)生了巨大的變化，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始對(duì)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系進(jìn)行戰(zhàn)略 性調(diào)整，紛紛從相互對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)走向大規(guī)模的合作競(jìng)爭(zhēng)。 ■ 觀念應(yīng)用 □ 分析題 分析提示：不能。 第五，有利于競(jìng)爭(zhēng)。 企業(yè)各有所長(zhǎng)，各企業(yè)如果通過(guò)合作或聯(lián)合結(jié)成同盟，就可以把分散的優(yōu)勢(shì)組合起來(lái)，形成綜合優(yōu)勢(shì)，也就可以在各方面 、各部分之間取長(zhǎng)補(bǔ)短，實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)效應(yīng)。這些未達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的小企業(yè)通過(guò)兼并聯(lián)合，擴(kuò)大規(guī)模，就能產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，提高企業(yè)的效率，降低成本，增加盈利。 ⑤技術(shù)突破削弱 了差異化的效果。 差異化戰(zhàn)略的缺陷： 7 ①企業(yè)提供的差異化特征不被市場(chǎng)認(rèn)可。③按照戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的適應(yīng)程度，可把企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略劃分為進(jìn)攻戰(zhàn)略、防守戰(zhàn)略和撤退戰(zhàn)略。它包括單一經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、縱向一體化戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略、集團(tuán)化戰(zhàn)略和國(guó)際化戰(zhàn)略。抗?fàn)幮灾钙髽I(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中為戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，迎接環(huán)境的挑戰(zhàn)而制訂的一整套行動(dòng)方案。長(zhǎng)遠(yuǎn)性指企業(yè)戰(zhàn)略的著眼點(diǎn)是企業(yè)的未來(lái)而不是現(xiàn)在，是為了謀求企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益而不是眼前利益。 企業(yè)戰(zhàn)略的特點(diǎn)： 第一，全局性。但是，?寧要利潤(rùn)，不要市場(chǎng)?的觀念目前在汽車(chē)行業(yè)仍然存在，不注重消費(fèi)者需求、產(chǎn)