【正文】 有社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)： 9 人，占總?cè)藬?shù) 100%； 復(fù)合型人才： 5 人，占總?cè)藬?shù)的。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的描述 Namp。 經(jīng)過兩三年發(fā)展之后，公司具有一定的規(guī)模， 為使企業(yè)更能健康運(yùn)營(yíng)，并嘗試進(jìn)入新領(lǐng)域，必須完善組織管理架構(gòu)，加強(qiáng)多方相互監(jiān)督，多方?jīng)Q策，多方進(jìn)行信 息反饋并吸取教訓(xùn)，從而加強(qiáng)企業(yè)的發(fā)展生命力與競(jìng)爭(zhēng)抵抗力。 公司初期采取職能化直線型的組織形式， 權(quán)責(zé)明確：董事會(huì)下 CEO負(fù)責(zé)制 下分出 人事部、策劃部、生產(chǎn)管理部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部五 個(gè)部門 。 公司組織結(jié)構(gòu) 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展是由生產(chǎn)力水平?jīng)Q定的 ， 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)組織內(nèi)部各個(gè)有機(jī)構(gòu)成要素相互作用的聯(lián)系方式或形式，以求有效、合理地把組織成員組織起來，為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)而協(xié)同努力。首先，從新產(chǎn)品的銷售和附加服務(wù)上追求最大可能的利潤(rùn)；其次，盡可能降低成本，降低價(jià)格，刺激消費(fèi)量，拉攏盡可能多的初始顧客；（ 3）在固定成本和變動(dòng)成本的配置上下功夫，當(dāng)固定成本低的公司在市場(chǎng)低迷時(shí)可以 輕而易舉的變動(dòng)價(jià)格，通過低價(jià)格戰(zhàn)略，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略 37 37 具體思路如下：（ 1）品牌形象差異化。 顧客戰(zhàn)略 鴨稻米 是一種高級(jí)營(yíng)養(yǎng)食品 ，將產(chǎn)品定位為中高檔消費(fèi)品，市場(chǎng) 主要面向追求健康營(yíng)養(yǎng)、高品質(zhì)生活的白領(lǐng)人士，領(lǐng)導(dǎo)階層及各界成功人士 和高級(jí)餐廳。這個(gè)小小的標(biāo)志深刻體現(xiàn)了威州鴨稻米公司的名字、性質(zhì)及其鴨稻米種植的方法。這是形象代物標(biāo)志！綠色橢圓是代表用網(wǎng)分區(qū)圍起來種植的鴨稻焰，里面又分成四小塊是代表田塊內(nèi)又有鴨子走動(dòng)的通道；兩顆綠色的小稻苗和白色的鴨子代表字母“ W”和“ Z”代表“威州”的兩個(gè)字的拼音；總的視覺效果就是：在一塊生長(zhǎng)正值茂盛的稻田的里有只白色的健康的小鴨子在游哉游哉，讓人感到這是純自然的感覺。公司鴨稻米的一切種植、生產(chǎn)加工過程中都要以追求環(huán)保、無公害和經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合，貫徹落實(shí)綠色文化理念。 產(chǎn)品銷售拓展計(jì)劃總結(jié) 第一年 以廣州地區(qū)高收入住宅區(qū)為市場(chǎng)突破口，開展公益與促銷活動(dòng)， 打開產(chǎn)品知名度 第二年 繼續(xù)擴(kuò)展到珠三角各城市 （廣州、佛山、東莞、深圳） 輔以 潮汕、粵西地區(qū) 打造中國(guó)南部品牌 第三年 分別進(jìn)攻上海、武漢市場(chǎng) 建立中國(guó)的東部、中部銷售據(jù)點(diǎn) 35 35 第六部分 公司 經(jīng)營(yíng)與組織管理 公司概述 ? 公司名稱： 威州有機(jī)鴨稻米有限責(zé)任公司； ? 公司性質(zhì)： 有限責(zé)任公司； ? 公司宗旨： 以誠(chéng)信為本，以技術(shù)為先，全力為社會(huì)提供最優(yōu)質(zhì)，最健康的產(chǎn)品，追求社會(huì) 、 環(huán)保和經(jīng)濟(jì)效益的完美結(jié)合，不僅保證人們的健康，也保證地球的健康，力求讓威州有機(jī) “ 鴨稻米 ” 成為健康生活之秘訣； ? 企業(yè)目標(biāo)： 立足珠三角，走向東南亞，走向世界，爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)際知名品牌； ? 公 司精神： 用科技 推動(dòng)我國(guó)農(nóng)業(yè)向科技化、現(xiàn)代化邁進(jìn) ，引領(lǐng)綠色食品時(shí)尚； ? 經(jīng)營(yíng)理念： 一流的產(chǎn)品，一流的團(tuán)隊(duì)，一流的服務(wù) ； ? 公司文化： 公司旨在使自然與人達(dá)到完美的結(jié)合，全心追求優(yōu)質(zhì)、綠色、環(huán)保的稻米。 擴(kuò)大營(yíng)銷 ： 依托威州有機(jī)鴨稻米的品牌優(yōu)勢(shì)逐步培育、強(qiáng)化公司品牌的知名度、美譽(yù)度，增加品牌影響力，向功能性調(diào)味品等系列擴(kuò)展、延伸。第三、 34 34 四年，以廣東省市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)全面鋪開全國(guó)市場(chǎng)通路并積極對(duì)外發(fā)展，在選定的各大省市中心城市設(shè)立辦事處，發(fā)展區(qū)域經(jīng)銷商，進(jìn)一步強(qiáng)化品牌形象的宣傳，加大投資推進(jìn)品牌延伸和市場(chǎng)培育進(jìn)程。合作雙方能夠獲得更大的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏 。 ? 大膽嘗試合作經(jīng)營(yíng) 第一年的經(jīng)營(yíng)可以顯現(xiàn)出我們擁有一個(gè)具有極大潛力的品牌和核心的技術(shù)，我們將謀求同行業(yè)內(nèi)具有資金、品牌和規(guī)模市場(chǎng)等強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的大中企業(yè)合作。企業(yè)將面臨做強(qiáng)做大和更多的資源進(jìn)一步投入的客觀需要，鑒于企業(yè)資金及渠道能力的有限，企業(yè)將力求尋求具有一定實(shí)力的大中型同企業(yè)成為我們合作方， 進(jìn)一步擠占替代品的的市場(chǎng)份額，強(qiáng)化公司的威州有機(jī)鴨稻米的品牌，擴(kuò)大企業(yè)在行業(yè)的影 響力；密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作和營(yíng)銷策略的變化，采取積極的應(yīng)對(duì)措施，保持市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位 。 中期戰(zhàn)略（第 3 年） *經(jīng)營(yíng)范圍： 在第一階 段的基礎(chǔ)上積極對(duì)外發(fā)展，逐漸擴(kuò)張業(yè)務(wù)（超市和加盟商） *經(jīng)營(yíng)層次： 多渠道產(chǎn)品運(yùn)營(yíng) *戰(zhàn)略規(guī)劃： 在企業(yè)完成第一年的導(dǎo)入和初期成長(zhǎng)期后，我們已經(jīng)在廣州地區(qū)積累了一定的品牌和資金。在創(chuàng)業(yè)初期資源有限的情況下，采取生產(chǎn)等 33 33 環(huán)節(jié)的外包的運(yùn)作模式，可以利用企業(yè)外部最好的專業(yè)化資源，從而降低成本，提高效率，增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí) 增強(qiáng)企業(yè)對(duì)環(huán)境的迅速應(yīng)變能力 ，這也是企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期生存、發(fā)展和應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的根本。對(duì)于非核心業(yè)務(wù)的物流、倉(cāng)儲(chǔ)、采購(gòu)等環(huán)節(jié)，我們將采取外包的形式，主要是可以節(jié)省固定成本的投入，讓企業(yè)可以集中創(chuàng)業(yè)初期有限的資金發(fā) 展自己的研發(fā)、營(yíng)銷業(yè)務(wù)。利用科學(xué)的團(tuán)隊(duì)管理方法，使原料采購(gòu)、工廠生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售和資金周轉(zhuǎn)做到最佳，全面控制成本。 ? 全面控制成本 企業(yè)初期，保證生產(chǎn)質(zhì)量的同時(shí)，全面控制成本，力求生產(chǎn)成本和銷售成本最低化。此外，生產(chǎn)外包的話固定資產(chǎn)投入少，由于大部分生產(chǎn)設(shè)備包裝等生產(chǎn)商都具有，我們對(duì)于添購(gòu)設(shè)備和技術(shù)改造的投入將大大減少，可以使企業(yè)回避固定資產(chǎn)套牢的風(fēng)險(xiǎn)，還可以回避各類生產(chǎn)不確定因素（如生產(chǎn)事故、自然災(zāi)害等）所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，以及設(shè)備的折舊和生產(chǎn)員工的社會(huì)保障等等。在創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)的資源和能力不足，集中資源做目標(biāo)集中的業(yè)務(wù)，分散風(fēng)險(xiǎn)，降低固定成本的投入。 公司發(fā)展戰(zhàn)略將分初期、中期、長(zhǎng)期三步來走，在實(shí)現(xiàn)每一階段戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)把公司 做精、做強(qiáng)、做大 ，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略構(gòu)想 。 產(chǎn)品 消費(fèi)對(duì)象 產(chǎn)品消費(fèi)對(duì)象 定位為 追求健康營(yíng)養(yǎng)、高品質(zhì)生活的白領(lǐng)人士 、 領(lǐng)導(dǎo)階層及各界成功人士 和高級(jí)餐廳 ，該群體注重高品質(zhì)生活，對(duì)于高價(jià) 格價(jià)格不敏感，社會(huì)地位越高的人士更是容易接受。根據(jù)客戶的重要程度，給予不同密度的聯(lián)系，重要的客戶就每月聯(lián)系一次，讓其知道威州有機(jī)鴨稻米的最新動(dòng)向；比較重要的客戶就約兩個(gè)月聯(lián)系一次，相對(duì)不太重要的客戶就相對(duì)久點(diǎn)再聯(lián)系。 我們通過 與物業(yè)管理公司或地產(chǎn)開發(fā)公司合作，可以是地產(chǎn)商的優(yōu)惠政策，免費(fèi)贈(zèng)用 3個(gè)月，博取回頭客，直接和住宅居民達(dá)成生產(chǎn)商與消費(fèi)者的關(guān)系。 在戶外設(shè)立的廣告牌，具體選在： ● 高級(jí)人士人流量大的地方。 網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)十分便利和作用巨大的交易場(chǎng)所，我們通過對(duì)產(chǎn)品的介紹和產(chǎn)品包裝以及價(jià)格和交易方式公布在網(wǎng)站，讓顧客自動(dòng)找上門并完成商品交易。 除利用報(bào)紙、雜志、電視廣告?zhèn)鞑デ劳?，也在社?huì)公益活動(dòng)中樹立公司的良好形象。推銷隊(duì)伍將由具有銷售知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的人員組成，并定期進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。 投放媒體： 電視等大眾媒體，專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的報(bào)紙和雜志，街邊燈牌公益廣告。 遠(yuǎn)期 公司情況 ：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富，銷售額巨大，資金實(shí)力強(qiáng)大。 宣傳目標(biāo)： 主要是為了提高產(chǎn)品的知名度，宣傳公司形象，加強(qiáng)銷售能力。 投放媒體 ：專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的報(bào)紙和雜志以及高收入社區(qū)宣傳。 29 29 促銷 策略 分析 廣告促銷策略 前期 公司情況 ：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，市場(chǎng)領(lǐng)域教窄，資金實(shí)力有限。對(duì)于現(xiàn)代綠色食品生產(chǎn)和加工企業(yè)來說不但可以有效起到宣傳的作用，而且還能有效增加了產(chǎn)品的分銷渠道，更是使企業(yè)減少了單獨(dú)開專賣店的大額費(fèi)用。 巨大的利益。只要和各大高級(jí)餐廳保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而且國(guó)內(nèi)高級(jí)餐廳和酒店數(shù)量眾多，高級(jí)餐廳和酒店將會(huì)是一個(gè)高檔品的巨大市場(chǎng)，長(zhǎng)期合作將會(huì)帶來巨大的利益 。超市集中了中高檔消費(fèi)者，是城市人的主要消費(fèi)場(chǎng)所，并且超市里的產(chǎn)品都是追求質(zhì)量保證，消費(fèi)者一般會(huì)選擇品牌，鴨稻米符合消費(fèi)者需求，必然會(huì)獲得消費(fèi)者的青睞，超市無形中為我們做了廣告。 綜上所述： 威州有機(jī)鴨稻米是屬于高檔食品，經(jīng)過了以上的分析，我們將 價(jià)格定在 16 元 /kg。大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為理想的價(jià)位在 16元 /kg，其次是 8～ 12元 380/ml,因此價(jià)格不宜太高。同時(shí)價(jià)格過低，消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，對(duì)產(chǎn)品失去信任，因此為體現(xiàn)產(chǎn)品檔次，不可將價(jià)格定得過低。 一般包裝 禮品裝 禮品袋 27 27 價(jià)格策略 競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格分析 廣州市鴨稻米售 16－ 20 元 /公斤，其“稻米健康會(huì)”會(huì)員價(jià)也要 10－ 12 元 /公斤，香港市場(chǎng)每公斤 70元港幣， 在珠三角地區(qū)中高收入居民社區(qū)售賣，每公斤售價(jià) 16 元 ， 考慮到本產(chǎn)品在市場(chǎng)上的需求性以及產(chǎn)品本身特點(diǎn)的優(yōu)越性，消費(fèi)者心理 價(jià)位的價(jià)位值是 16元 /kg，這樣的價(jià)位適合消費(fèi)者的需求心理，本產(chǎn)品就可以占領(lǐng)市場(chǎng)，可以適當(dāng)避開激烈的競(jìng)爭(zhēng)。 威州有機(jī)鴨稻米包裝以 環(huán)保、清雅為本，大量使用真空保鮮包裝、紙盒、紙袋及可降解材料包裝，既提升產(chǎn)品形象，增強(qiáng)包裝對(duì)產(chǎn)品的表達(dá)能力，體現(xiàn)地域文化特點(diǎn)和人文精神，又達(dá)到環(huán)保要求 積極進(jìn)行無公害、綠色食品 、有機(jī)產(chǎn)品的認(rèn)證，使用綠色食品的標(biāo)志，力求質(zhì)量上的給消費(fèi)者一種滿意和放心的國(guó)家保證和品牌形象。包裝進(jìn)一步美化 價(jià)格維持 增加鋪市密集度，不斷擴(kuò)大區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)，打入港澳臺(tái) 以激發(fā)購(gòu)買欲望的銷售促進(jìn)為主，繼續(xù)增大廣告 投入 成熟期 增長(zhǎng)產(chǎn)品線，生產(chǎn)加工子產(chǎn)品。 影響消費(fèi)群輻射圖 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品組合 第一年為市場(chǎng)開拓前期，由于企業(yè)資源和人力有限，而且對(duì)市場(chǎng)也處在摸索階段，公司采取產(chǎn)品集中型 策略，只生產(chǎn)鴨稻米的原始體 —— 鴨稻大米；在建立了一定的基礎(chǔ)后，再以消費(fèi)能力強(qiáng)，并且有比較正確 的消費(fèi)意識(shí) 對(duì)新事物的接受程度高，樂意嘗試新產(chǎn)品 有健康新型的生活方式，追求高生活質(zhì)量 愿意為自己及家人的健康付額外的錢 消費(fèi)群 行為特點(diǎn) 購(gòu)買者 ： 以中青年為主 使用者 ： 購(gòu)買者的家庭成員 影響者 ： 使用者之親戚、朋友、同事、鄰居 26 26 經(jīng)營(yíng)鴨稻米為主，以鴨稻米為原料開發(fā)生產(chǎn)的系列健康型的加工食品如營(yíng)養(yǎng)米粉，有機(jī)米粉沖劑，健康即融方便粥等為輔，致力研究系列子產(chǎn)品，擴(kuò)大產(chǎn)品系列。 ,佛山 ,等珠三角城市 ,不斷地向周邊城市擴(kuò)展。 劣勢(shì) 機(jī)遇： WO 持 ,有利于擴(kuò)大再生產(chǎn)； ，以避免經(jīng)驗(yàn)缺乏帶來的損失； 來獲取資金支持； 4. 利用官方以及民間的生態(tài)農(nóng)業(yè)的宣傳 ,鴨稻米的無形 中也得到一定的宣傳。 優(yōu)勢(shì) 挑戰(zhàn)： ST ,以新鮮形象吸引顧客眼球；尋求社會(huì)支持，贏得顧客對(duì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)的認(rèn)可； ，防止技術(shù)模仿； ，以真誠(chéng)的服務(wù) 態(tài)度打動(dòng)顧客； 最適的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)： Strengths 穩(wěn)定的技術(shù)合作伙伴關(guān)系，有硬朗的技術(shù)支持； .社會(huì)效益高 契合顧客的客觀需求； ； ，效益大 ,鴨稻雙盈利； 大 ,有效保證一定 的產(chǎn)量。 《 中 國(guó)水稻生態(tài)農(nóng)業(yè)報(bào)告》 ， 農(nóng)學(xué)家呼吁推廣生態(tài)農(nóng)業(yè) ； 外部挑戰(zhàn)： Threats ，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)進(jìn)行打擊 ； 仿和新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的可能； 品的依賴； ； 。同時(shí)，由于是進(jìn)口，越南要繳交一定的海關(guān)稅，導(dǎo)致越南大米在中國(guó)的價(jià)格相對(duì)較高，從而導(dǎo)致威州有機(jī)鴨稻米在價(jià)格戰(zhàn)略中處于較有利的地位，越南大米不是勁敵。根據(jù)各個(gè)方面來說，威州有機(jī)鴨稻 米有限責(zé)任公司的有機(jī)鴨稻米不會(huì)輸給哈爾濱，并且是由于珠江三角洲本土產(chǎn)品，具有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)。 據(jù)市綠辦有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，有機(jī)大米的畝產(chǎn)量較普通大米低三成左右，且國(guó)家對(duì)此認(rèn)證嚴(yán)格，如哈爾濱市的龍頭綠色食品企業(yè)金都米業(yè)公司去年也僅生產(chǎn)了 700噸有機(jī)大米。據(jù)了解，哈爾濱市產(chǎn)的 “哈哈木蘭 ”牌有機(jī)大米在木蘭縣售價(jià)每公斤僅 6 元錢，而進(jìn)入上海超市， 公斤的紙盒包裝該品牌大 米售價(jià)高達(dá) 50 元。 由于本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、售價(jià)不高，一些品牌便到南方開辟市場(chǎng)。 3. 質(zhì)量上乘、包裝精美的 哈爾濱 地產(chǎn)有機(jī)大米，進(jìn)入南方市場(chǎng)后備受消費(fèi)者歡迎，每公斤賣到了 20 至 30 元，是當(dāng)?shù)仄胀ù竺變r(jià)格的 10 至 20倍，且供不應(yīng)求。但是，泰國(guó)大米由于是進(jìn)口中國(guó)，會(huì)因?yàn)閰R率的變動(dòng)導(dǎo)致價(jià)格的波動(dòng)，導(dǎo)致泰國(guó)大米價(jià)格不穩(wěn)定，會(huì)影響消費(fèi)者的消費(fèi)心理。泰國(guó)米方面， AAA泰國(guó)大米 12美元 /10公斤袋裝 ， 金輪香米（ 25公斤）一般批發(fā)價(jià)為 130元，金輪王（ 25公斤）一般批發(fā)價(jià)為 140元，孟乍隆香米（ 25 公斤）一般批發(fā)價(jià)為 150元。該公司的產(chǎn)品價(jià)格和 威州有機(jī)鴨稻米有限責(zé)任公司價(jià)格對(duì)比 一覽表如下： 稻米行 業(yè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的力量對(duì)比 品牌 競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手 國(guó)外香米 國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)稻米 國(guó)內(nèi)有機(jī)稻米 21 21 品名 規(guī)格 價(jià)格