【正文】 然而，當(dāng)企業(yè)尋求對需要更有反應(yīng)時，面臨著進一步的問題，他們常常對最終市場的真正需求的變化認識遲緩。 3．反應(yīng)的時間 理想地，在任何市場，企業(yè)都希望有能力滿 足所有顧客對產(chǎn)品的需求，在顧客需要的時間和地點提供給他們。 所以歐洲的許多時裝商家現(xiàn)在只在季前批量生產(chǎn)預(yù)計總銷量的 60%到 70%，然后再根據(jù)市場上的動銷情況，在歐洲組織剩余部分的生產(chǎn)。實際上，這種成本觀點過于狹隘。 與此相關(guān)的觀念表現(xiàn)就是成本最小化。而且，傳統(tǒng)的以批量為基礎(chǔ)的生產(chǎn)方式使得制造中的總時間也常常是可觀的。由于過長的通路，也不可避免地招致供應(yīng)鏈某些環(huán)節(jié)較高的存貨保持成本。 2．服務(wù)的時間 在服裝業(yè)，傳統(tǒng)上來自零售商的訂單在 季節(jié)到來前不得不在供應(yīng)商的預(yù)訂記錄中保存幾個月。那些到達市場緩慢的公司也許要遭受雙重風(fēng)險。 1．到達市場的時間 在短生命周期的時裝市場，時機的選擇極其關(guān)鍵。今天，時間成為競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。在商業(yè)中，預(yù)測期由花費在設(shè)計、制造和運輸產(chǎn)品上的時間 提前期來決定。 取而代之的是，必須找到減少企業(yè)對預(yù)測依賴性的手段，并且必須關(guān)注提前期的縮短。 三、管理時裝的物流通路 應(yīng)付不確定性的常規(guī)方法是提高預(yù)測質(zhì)量。 這不僅是因為在全球來源中距離引起補充供貨提前期的延長，也由于供應(yīng)來源和消費市場處在供應(yīng)鏈的兩端，以及兩者之間的進出口程序，造成耽擱與變動性。從海外獲取產(chǎn)品與物料的趨向（為尋求低成本制造方案的諸多壓力來自零售商）。對顧客需求反應(yīng)的傳統(tǒng)方法是建立在預(yù)測基本上的，這不可哥避免地導(dǎo)致存貨過多或過少情況出現(xiàn)的風(fēng)險。而高檔時間時裝的顧客可能愿意多等幾天，讓所需款式從別處運來。這些產(chǎn)品的許多購買決定發(fā)生在購買點，也就是說，當(dāng)購物者面對產(chǎn)品時是受到某種刺激而產(chǎn)品購買欲望的，因此 ?可得性 ?尤其是尺寸、花色等的可得性有著重要的作用。由于需求的變動性，對一段時間的總需求難以非 常準(zhǔn)確地預(yù)測，不管是一周一周的，還是一個市場一個市場的需要。它可能受到氣候、影視表演等難以預(yù)測的變化的影響或直接受到廣告的影響。 變動性大。 生命周期短。 這種壓力在由時尚潮流支配的市場如時裝市場更為明顯?；跁r間的競爭成為眾來市場的準(zhǔn)則。 二、時裝市場的特征與變化 對顧客需要作出及時瓜的能力一直是營銷觀念的基本內(nèi)容。 不過供應(yīng)鏈管理的諸多重點是在庫存上，從原材料供應(yīng)商經(jīng)過許多環(huán)節(jié)直到最終消費者，許多努力針對于此。 如果幾年前詢問一些企業(yè)對供應(yīng)鏈管理的理解，也許會和 物流 混為一談。因而，成功的供應(yīng)鏈管理把所有這些活動協(xié)調(diào)與整合為一個無縫的過程。 ? 時裝業(yè)的供應(yīng)鏈與物流管理 一、供應(yīng)鏈及其管理的涵就 什么是供應(yīng)鏈？為什么在世紀(jì)之交，供應(yīng)鏈管理受到如此廣泛的關(guān)注？ 簡單來說，供應(yīng)鏈包含了那些與轉(zhuǎn)移貨物從原材料階段直到最終用戶的相關(guān)聯(lián)的所有活動，它包括供應(yīng)來源與采辦、產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)計劃、物料處理、訂貨處理、存貨管理、運輸、倉儲和顧客服務(wù)等。況且，企業(yè)文化理論的本質(zhì)特征是倡導(dǎo)以人為中心的人本管理哲學(xué)，反對 “見物不見人 ”的理性管理思想，主張將培育進步的企業(yè)文化和發(fā)揮人的主體作用作為企業(yè)管服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 理的主導(dǎo)環(huán)節(jié)。著名學(xué)者楊振寧說： “2l世紀(jì)企業(yè)的競爭是人才與科技的競爭，是中國超越發(fā)達國 家的主戰(zhàn)場 ”。 六、 企業(yè)文化將從商業(yè)氛圍升華出來，更重禍于人 商業(yè)化管理的本質(zhì)特征是以物為中心，以全面追求利潤最大化為目標(biāo)，忽視人的因素，在管理上著迷于鐵的紀(jì)律、絕對服從和至高無上的權(quán)威。海爾的文化建設(shè)是中國企業(yè)文化建設(shè)的典范。 五、 更注重企業(yè)精神與企業(yè)價值觀的人格化 價值觀是企業(yè)文化的核心。經(jīng)濟全球化使得競爭更為激烈，企業(yè)要脫穎而出，形象戰(zhàn)略尤為重要，它是企業(yè)在市場經(jīng)濟中運作的實力、地位的體現(xiàn)。 四、 將更注重于樹立良好的企業(yè)形象 企業(yè)形象直接與企業(yè)的興衰、優(yōu)劣相聯(lián)系，企業(yè)的知名度與美譽度有機結(jié)合構(gòu)成了企業(yè)在公眾中的形象。并且企業(yè)文化發(fā)展的諸多方面，需要以生態(tài)文化來與之相結(jié)合。生態(tài)文化屬于生態(tài)科學(xué)，主要研究人與自然的關(guān)系，體現(xiàn)的是生態(tài)精神。但是要注意學(xué)習(xí)過程中的個人和團體的搭配問題，搭配的狀況不同就會對企業(yè)產(chǎn)生不同的結(jié)果：個人及團體都不斷學(xué)習(xí)及搭配良好，會對企業(yè)產(chǎn)生一股強大的發(fā)展動力，從而推動企業(yè)的迅猛發(fā)展；個人及團體都不斷學(xué)習(xí)但是搭配不好， “個性 ”太強，反而不利于企業(yè)的發(fā)展。圣吉在《第五項修煉》中強調(diào) “系統(tǒng)思維和創(chuàng)造性思維根源于知識及知 識的靈活運用和潛能及智慧的開發(fā) ”。隨著知識經(jīng)濟的到來，企業(yè)組服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 織形式向扁平式的靈活方向發(fā)展，隨著其管理的核心為發(fā)揮人的主觀能動性，實現(xiàn)從線性思維到系統(tǒng)思維和創(chuàng)造性思維的轉(zhuǎn)變，對個人及企業(yè)的知識水平提出了更高的要求。其次，雙方都應(yīng)注意克服排斥對方的自大心理，加強相互的了解與交流，吸納對 方文化的精華，發(fā)展成為經(jīng)過融合后更為優(yōu)秀的企業(yè)文化。所以，只有做到取長補短、揚優(yōu)避劣、達成共識，形成 “結(jié)盟取勝、雙贏模式 ”型的企業(yè)文化，企業(yè)才更具生命力、凝聚力和競爭力。一般來說，各個企業(yè)都有各自的文化特征，創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營理念、所處環(huán)境、隊伍素質(zhì)等各有不同，所形成的企業(yè)文化也必然各具特色、互有差異。這給企業(yè)文化發(fā)展提出了新的要求，即企業(yè)重組后企業(yè)文化怎樣融合的問題。近三年，世界上有 3． 2 萬家公司進行聯(lián)盟。雖然其責(zé)權(quán)關(guān)系是寬約束，但從本質(zhì)上講，它是企業(yè)界組織制度和經(jīng)營機制的一種創(chuàng)新。 ? 21 世紀(jì)企業(yè)文化發(fā)展的六大趨勢 一、 企業(yè)文紀(jì)要適應(yīng) “結(jié)盟取勝、雙贏模式 ”新戰(zhàn)略發(fā)展的要求 “協(xié)作競爭、結(jié)盟取勝、雙贏模式 ”是美國著名的麥肯齊咨詢公司提出的 21 世紀(jì)企業(yè)發(fā) 展的新戰(zhàn)略。軟終端是指展示方式（陳列）、顧客服務(wù)。 終端可分為 “硬終端 ”和 “軟終端 ”兩大類。其實終端就是品牌的賣場，細分為專賣店、專柜等。 決勝終端 3———陳列制勝 終端的定義很多，在這只對終端作簡單的慨述。品牌文化在賣場的設(shè)計創(chuàng)新，不僅能使消費者了解眾多相關(guān)信息，更是吸引消費者注意力并激發(fā)其興趣的重要因素。蘋果新的店面設(shè)計和服裝產(chǎn)品陳列，不僅在感官上給消費者賞心悅目的享受，而且能無形體現(xiàn)品牌的品位。 影響消費者購買品牌的關(guān)鍵是品牌的號召力。在面輔料選擇搭配、設(shè)計剪裁工藝技術(shù)等方面大膽的創(chuàng)意，用最快的節(jié)奏將國際流行面料設(shè)計制作成樣衣，投放到國內(nèi)市場上，從而使蘋果品牌成為市場上時尚流行的風(fēng)標(biāo)。提前發(fā)布品牌流行趨勢，用時尚化、系列化、個性化的產(chǎn)品向加盟商傳 遞品牌最新流行理念，搶先向市場投放時令新品。 決勝終端 1———設(shè)計理念引導(dǎo) 時裝是種鮮活的商品，品牌服裝若能引領(lǐng)時尚則將受寵于終端市場。它將對品牌的文化認同融在每一個部分，貨品品質(zhì)、陳列方式、搭配方式、價格結(jié)構(gòu)、服務(wù)手段、時尚概念等等，都傳達著品牌的內(nèi)涵，影響每一個消費者。如何挖掘可成為品牌利用的市場潛力、規(guī)律；如何深入精確地研究消費心理并提供有價值的產(chǎn)品；如何用鮮明的創(chuàng)新風(fēng)格及全新的營銷理念，讓消費者體味到品牌的個性文化；如何為品牌目標(biāo)消費群體提供貼近其生活方式的周到滿意的服務(wù)，這些問題已成為品牌服裝決勝市場的關(guān)鍵。 對消費者而言，服裝的購買和消 費的過程，已經(jīng)成為一種包含幻想、情感和樂趣的行為，成為一種愉悅的個人體驗。蘋果公司很早就意識到 “做品牌，做終端 ”這句名言的重要性，并且在終端享受了充實了果實。 以下是美國公司連鎖加盟管理中重點的要求： ？其中包含哪些費用？ ，還要在哪些方面投入資金、支付什么費用？ ？是否收取權(quán)利金？如何收??？ ？其依據(jù)是什么？ ，總店可提供哪些支援與服務(wù)？ ？ 誰負擔(dān)訓(xùn)練費用 (包括交通食宿費用 )？ 、操作手冊？ 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 ？會否強迫性訂貨？ ，毛利如何？如何達到盈虧平衡點？ 、服務(wù)水準(zhǔn)？ ？是否要額外承擔(dān)促銷費用？ ? 服裝品牌決戰(zhàn)終端全錄 試問現(xiàn)在品牌最關(guān)心什么？產(chǎn)品、形象、管理、物流、服務(wù)、終端 …… 其實以上的環(huán)節(jié)最終是為了贏取銷售業(yè)績，而能夠帶來銷售業(yè)績的直接體現(xiàn)就是在終端。 (4)廣告宣傳及品牌形象的支持。 (3)幫助加盟店訂立營業(yè)計劃和改善經(jīng)營績效，進行有效的市場及營業(yè)分析。 (2)保持總部與加盟店的有效溝通。但是現(xiàn)在深圳的服裝品牌企業(yè)包括知名的品牌，幾乎沒有自己的終端管理體系和培訓(xùn)隊伍，如培訓(xùn)員、督導(dǎo)員、陳列員、店物管理手冊等，這種品牌普遍出現(xiàn)問題是終端賣場達不到應(yīng)有的銷售額、品牌張力不夠、賣場磁性不足、導(dǎo)購員素質(zhì)和能力不夠、跑單現(xiàn)象普遍等，這不僅影響加盟商和品牌企業(yè)的銷售額，更重要的是品牌價值口碑難以形成，導(dǎo)致產(chǎn)品價值難以提升，最終影響企業(yè)獲利能力。另一方面，加盟管理人才的合理使用也是規(guī)則制定過程的關(guān)鍵，由于深圳地區(qū)的品牌加盟商方式發(fā)展速度快、時間長，這方面的人才，市場上并不少，但經(jīng)營者在招聘管理人才時是否有要求是服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 一個問題。 終端管理上沒規(guī)則 品牌經(jīng)營者都聽過加盟 (特許經(jīng)營 )的管理就是游戲規(guī)則的管理，因此游戲規(guī)則的制定是關(guān)鍵，許多新進入市場的品牌在加盟管理上，完全是經(jīng)營者嘴上的事，沒有形成制度，加盟商數(shù)量少的時候還能對付，加盟商數(shù)量多時出現(xiàn)管理上的瓶頸現(xiàn)象，品牌經(jīng)營者每天忙于溝通，顧不了其它環(huán)節(jié)，這時往往是什么問題都出現(xiàn)了，導(dǎo)致經(jīng)營上出現(xiàn)危機。筆者期待著，教育主管部門能拿出 “一貫旗幟鮮明地反對教育產(chǎn)業(yè)化 ”的氣魄來，讓 “北大、清華是名貴服裝論 ”也成為人人喊打的 “過街老鼠 ”。而這正是大學(xué)收費昂貴、老百姓上不起大學(xué)的主要原因。 2 月 27日，同樣是這位新聞發(fā)言人，曾號召社會各界 “讓教育產(chǎn)業(yè)化如同過街老鼠一樣，它就沒有市場了 ”。公共性、服務(wù)性決定了能夠敲開其大門的主要不是錢財而是人才，即以人的知識、能力、素質(zhì)為 主要標(biāo)準(zhǔn)來衡量能否進入大學(xué)之門檻。可北大、清華畢竟不是以追逐利潤最大化為目標(biāo)的工廠企業(yè)，更不是以錢物等價交換為手段的商人。對此，教育部新聞發(fā)言人王旭明表示，非義務(wù)教育階段的教育已經(jīng)成了家庭的一種消費，北大、清華這些優(yōu)質(zhì)教育資源是有限的，自然比較貴，不是所有人都消費得起的。市場上針對女性的內(nèi)衣品牌很多，但具體針對孕婦的環(huán)保、健康內(nèi)衣是沒有的， “天彩 ”可充分利用其產(chǎn)品的優(yōu)點 ——用彩色棉花制作加工的服裝具有質(zhì)地柔軟、親和肌膚、改善睡眠、無污染、不起球、不帶自由電荷等特點，對孕婦和兒童進行目標(biāo)營銷。目前市場上充斥著各種各樣的保暖內(nèi)衣、塑身美體內(nèi)衣等等。 所謂 “會呼吸的彩棉 ”實質(zhì)上是闡述產(chǎn)品良好的透氣性，良好的透氣性使得人體體溫和空氣冷熱交換，平衡體溫，吸汗透氣，從而使得給予健康產(chǎn)品的感覺； “會呼吸的彩棉 ”的形象化訴求實際就是區(qū)別于同類產(chǎn)品和纖維棉混合制品，從而確立產(chǎn)品差異化的形象，讓消費者產(chǎn)生深刻的聯(lián)想記憶，進而對產(chǎn)品有良好的認同感，促成銷售。再者， “天彩 ”可以進入禮品店、精品屋等年輕人經(jīng)常光顧的地方，讓他們把 “天彩 ”作為一種禮品來看待，可以送給朋友當(dāng)做一種時尚。 穩(wěn)重：指的是 “天彩 ”應(yīng)建立一定基礎(chǔ)的傳統(tǒng)終端模式，而不能貿(mào)然全面采取很另類的渠道模式，這就要求 “天彩 ”可以進大型超市、綜合性商場甚至可以采取加盟店連鎖經(jīng)營的方式迅速鋪開終端。 湖北省三峽大學(xué) 張中華穩(wěn)定 +創(chuàng)新的終端模式 目前市場上的終端建設(shè)大都趨向于傳統(tǒng)的模式，結(jié)果造成渠道、終端同質(zhì)化，效果不突出。例如，可以向顧客展示 “什么是 ?國際生態(tài) 100 認證 ?”，以表格的形式將 “國際生態(tài) 100認證 ”的標(biāo)準(zhǔn)與普通彩棉對比，直觀、簡潔，有說服力；可以現(xiàn)場設(shè)置 “天彩 ”牌棉紗和棉布樣本，將它與普通棉布放在一起，讓顧客觸摸，比較，親身感受 “天彩 ”的柔和與 舒適。 陜西唐寶策劃 苗成彬所見略同終端賣場：創(chuàng)造高品位的體驗 筆者認為，只有現(xiàn)場體驗才是顧客對品牌的真正體驗。消費者關(guān)心的是產(chǎn)品對人本身有什么好處，也就是產(chǎn)品的利益點，這是和消費者溝通的一個核心問題?？陕?lián)合當(dāng)?shù)匦侣劽襟w、文化界人士舉辦 “中國彩棉之旅 ”旅游采風(fēng)活動，以專欄、圖片展示、攝影展的形式宣傳世界最大的中國彩棉基地；或舉辦一些推介活動，用文化吸引眼球，強勢撬動市場，提高 “天彩 ”的知名度，培養(yǎng)客戶的忠誠度。如同在家一樣，享受購物的溫 馨和愉悅。 由于天彩系列產(chǎn)品眾多，形象地說可以打扮一家男女老少，里里外外。 3． “印染 ”是正統(tǒng)這一觀念必須使它在人們的頭腦中有所動搖，彩棉才可能有長足的發(fā)展，然而 “彩 ”是染上去的，不是種出來的，這一觀念婦孺皆知已數(shù)千年，直接定位彩棉本身是很難做到這一點的，只有給對手重新定位，引入一