【正文】 ”。 所以我認(rèn)為，彩棉集團(tuán)應(yīng) “有所為，有所不為 ”，走 “歧異化 ”為主本是行業(yè)的初衷，可結(jié)果不太令人滿意，技術(shù)上受色數(shù)的限制，市場(chǎng)上想顛覆人們頭腦中長(zhǎng)達(dá)數(shù)千年的 “印染 ”情節(jié)，談何容易？這是 “定位 ”思想的 大忌。走以生產(chǎn) “低成本大宗單色 ”布料產(chǎn)品的路子，在各個(gè)領(lǐng)域逐步替代印染產(chǎn)品。 3． “印染 ”是正統(tǒng)這一觀念必須使它在人們的頭腦中有所動(dòng)搖，彩棉才可能有長(zhǎng)足的發(fā)展，然而 “彩 ”是染上去的，不是種出來的，這一觀念婦孺皆知已數(shù)千年，直接定位彩棉本身是很難做到這一點(diǎn)的，只有給對(duì)手重新定位，引入一個(gè)全新的理念，把 “彩棉 ”與傳統(tǒng)棉放在一個(gè)起跑線上，甚至將傳統(tǒng)白棉也定位于 “彩棉 ”的一種。如同在家一樣，享受購(gòu)物的溫 馨和愉悅。消費(fèi)者關(guān)心的是產(chǎn)品對(duì)人本身有什么好處，也就是產(chǎn)品的利益點(diǎn)，這是和消費(fèi)者溝通的一個(gè)核心問題。例如，可以向顧客展示 “什么是 ?國(guó)際生態(tài) 100 認(rèn)證 ?”，以表格的形式將 “國(guó)際生態(tài) 100認(rèn)證 ”的標(biāo)準(zhǔn)與普通彩棉對(duì)比，直觀、簡(jiǎn)潔，有說服力；可以現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置 “天彩 ”牌棉紗和棉布樣本，將它與普通棉布放在一起，讓顧客觸摸，比較，親身感受 “天彩 ”的柔和與 舒適。 穩(wěn)重：指的是 “天彩 ”應(yīng)建立一定基礎(chǔ)的傳統(tǒng)終端模式，而不能貿(mào)然全面采取很另類的渠道模式，這就要求 “天彩 ”可以進(jìn)大型超市、綜合性商場(chǎng)甚至可以采取加盟店連鎖經(jīng)營(yíng)的方式迅速鋪開終端。 所謂 “會(huì)呼吸的彩棉 ”實(shí)質(zhì)上是闡述產(chǎn)品良好的透氣性，良好的透氣性使得人體體溫和空氣冷熱交換，平衡體溫，吸汗透氣，從而使得給予健康產(chǎn)品的感覺； “會(huì)呼吸的彩棉 ”的形象化訴求實(shí)際就是區(qū)別于同類產(chǎn)品和纖維棉混合制品，從而確立產(chǎn)品差異化的形象，讓消費(fèi)者產(chǎn)生深刻的聯(lián)想記憶，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品有良好的認(rèn)同感，促成銷售。市場(chǎng)上針對(duì)女性的內(nèi)衣品牌很多，但具體針對(duì)孕婦的環(huán)保、健康內(nèi)衣是沒有的， “天彩 ”可充分利用其產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ——用彩色棉花制作加工的服裝具有質(zhì)地柔軟、親和肌膚、改善睡眠、無污染、不起球、不帶自由電荷等特點(diǎn)，對(duì)孕婦和兒童進(jìn)行目標(biāo)營(yíng)銷。可北大、清華畢竟不是以追逐利潤(rùn)最大化為目標(biāo)的工廠企業(yè)，更不是以錢物等價(jià)交換為手段的商人。 2 月 27日，同樣是這位新聞發(fā)言人，曾號(hào)召社會(huì)各界 “讓教育產(chǎn)業(yè)化如同過街老鼠一樣，它就沒有市場(chǎng)了 ”。筆者期待著，教育主管部門能拿出 “一貫旗幟鮮明地反對(duì)教育產(chǎn)業(yè)化 ”的氣魄來，讓 “北大、清華是名貴服裝論 ”也成為人人喊打的 “過街老鼠 ”。另一方面，加盟管理人才的合理使用也是規(guī)則制定過程的關(guān)鍵，由于深圳地區(qū)的品牌加盟商方式發(fā)展速度快、時(shí)間長(zhǎng)，這方面的人才，市場(chǎng)上并不少，但經(jīng)營(yíng)者在招聘管理人才時(shí)是否有要求是服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 一個(gè)問題。 (2)保持總部與加盟店的有效溝通。 (4)廣告宣傳及品牌形象的支持。蘋果公司很早就意識(shí)到 “做品牌，做終端 ”這句名言的重要性，并且在終端享受了充實(shí)了果實(shí)。如何挖掘可成為品牌利用的市場(chǎng)潛力、規(guī)律；如何深入精確地研究消費(fèi)心理并提供有價(jià)值的產(chǎn)品；如何用鮮明的創(chuàng)新風(fēng)格及全新的營(yíng)銷理念，讓消費(fèi)者體味到品牌的個(gè)性文化；如何為品牌目標(biāo)消費(fèi)群體提供貼近其生活方式的周到滿意的服務(wù)，這些問題已成為品牌服裝決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵。 決勝終端 1———設(shè)計(jì)理念引導(dǎo) 時(shí)裝是種鮮活的商品，品牌服裝若能引領(lǐng)時(shí)尚則將受寵于終端市場(chǎng)。在面輔料選擇搭配、設(shè)計(jì)剪裁工藝技術(shù)等方面大膽的創(chuàng)意，用最快的節(jié)奏將國(guó)際流行面料設(shè)計(jì)制作成樣衣，投放到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，從而使蘋果品牌成為市場(chǎng)上時(shí)尚流行的風(fēng)標(biāo)。蘋果新的店面設(shè)計(jì)和服裝產(chǎn)品陳列，不僅在感官上給消費(fèi)者賞心悅目的享受，而且能無形體現(xiàn)品牌的品位。 決勝終端 3———陳列制勝 終端的定義很多，在這只對(duì)終端作簡(jiǎn)單的慨述。 終端可分為 “硬終端 ”和 “軟終端 ”兩大類。 ? 21 世紀(jì)企業(yè)文化發(fā)展的六大趨勢(shì) 一、 企業(yè)文紀(jì)要適應(yīng) “結(jié)盟取勝、雙贏模式 ”新戰(zhàn)略發(fā)展的要求 “協(xié)作競(jìng)爭(zhēng)、結(jié)盟取勝、雙贏模式 ”是美國(guó)著名的麥肯齊咨詢公司提出的 21 世紀(jì)企業(yè)發(fā) 展的新戰(zhàn)略。近三年，世界上有 3． 2 萬家公司進(jìn)行聯(lián)盟。一般來說，各個(gè)企業(yè)都有各自的文化特征，創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念、所處環(huán)境、隊(duì)伍素質(zhì)等各有不同，所形成的企業(yè)文化也必然各具特色、互有差異。其次，雙方都應(yīng)注意克服排斥對(duì)方的自大心理，加強(qiáng)相互的了解與交流，吸納對(duì) 方文化的精華，發(fā)展成為經(jīng)過融合后更為優(yōu)秀的企業(yè)文化。圣吉在《第五項(xiàng)修煉》中強(qiáng)調(diào) “系統(tǒng)思維和創(chuàng)造性思維根源于知識(shí)及知 識(shí)的靈活運(yùn)用和潛能及智慧的開發(fā) ”。生態(tài)文化屬于生態(tài)科學(xué)，主要研究人與自然的關(guān)系，體現(xiàn)的是生態(tài)精神。 四、 將更注重于樹立良好的企業(yè)形象 企業(yè)形象直接與企業(yè)的興衰、優(yōu)劣相聯(lián)系，企業(yè)的知名度與美譽(yù)度有機(jī)結(jié)合構(gòu)成了企業(yè)在公眾中的形象。 五、 更注重企業(yè)精神與企業(yè)價(jià)值觀的人格化 價(jià)值觀是企業(yè)文化的核心。 六、 企業(yè)文化將從商業(yè)氛圍升華出來，更重禍于人 商業(yè)化管理的本質(zhì)特征是以物為中心，以全面追求利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，忽視人的因素，在管理上著迷于鐵的紀(jì)律、絕對(duì)服從和至高無上的權(quán)威。況且，企業(yè)文化理論的本質(zhì)特征是倡導(dǎo)以人為中心的人本管理哲學(xué)，反對(duì) “見物不見人 ”的理性管理思想，主張將培育進(jìn)步的企業(yè)文化和發(fā)揮人的主體作用作為企業(yè)管服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 理的主導(dǎo)環(huán)節(jié)。因而，成功的供應(yīng)鏈管理把所有這些活動(dòng)協(xié)調(diào)與整合為一個(gè)無縫的過程。 不過供應(yīng)鏈管理的諸多重點(diǎn)是在庫(kù)存上，從原材料供應(yīng)商經(jīng)過許多環(huán)節(jié)直到最終消費(fèi)者，許多努力針對(duì)于此。基于時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)成為眾來市場(chǎng)的準(zhǔn)則。 生命周期短。它可能受到氣候、影視表演等難以預(yù)測(cè)的變化的影響或直接受到廣告的影響。這些產(chǎn)品的許多購(gòu)買決定發(fā)生在購(gòu)買點(diǎn)，也就是說，當(dāng)購(gòu)物者面對(duì)產(chǎn)品時(shí)是受到某種刺激而產(chǎn)品購(gòu)買欲望的，因此 ?可得性 ?尤其是尺寸、花色等的可得性有著重要的作用。對(duì)顧客需求反應(yīng)的傳統(tǒng)方法是建立在預(yù)測(cè)基本上的，這不可哥避免地導(dǎo)致存貨過多或過少情況出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。 這不僅是因?yàn)樵谌騺碓粗芯嚯x引起補(bǔ)充供貨提前期的延長(zhǎng)，也由于供應(yīng)來源和消費(fèi)市場(chǎng)處在供應(yīng)鏈的兩端，以及兩者之間的進(jìn)出口程序，造成耽擱與變動(dòng)性。 取而代之的是，必須找到減少企業(yè)對(duì)預(yù)測(cè)依賴性的手段，并且必須關(guān)注提前期的縮短。今天，時(shí)間成為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。那些到達(dá)市場(chǎng)緩慢的公司也許要遭受雙重風(fēng)險(xiǎn)。由于過長(zhǎng)的通路，也不可避免地招致供應(yīng)鏈某些環(huán)節(jié)較高的存貨保持成本。 與此相關(guān)的觀念表現(xiàn)就是成本最小化。 所以歐洲的許多時(shí)裝商家現(xiàn)在只在季前批量生產(chǎn)預(yù)計(jì)總銷量的 60%到 70%，然后再根據(jù)市場(chǎng)上的動(dòng)銷情況，在歐洲組織剩余部分的生產(chǎn)。 然而，當(dāng)企業(yè)尋求對(duì)需要更有反應(yīng)時(shí)，面臨著進(jìn)一步的問題，他們常常對(duì)最終市場(chǎng)的真正需求的變化認(rèn)識(shí)遲緩。 3．反應(yīng)的時(shí)間 理想地，在任何市場(chǎng)，企業(yè)都希望有能力滿 足所有顧客對(duì)產(chǎn)品的需求，在顧客需要的時(shí)間和地點(diǎn)提供給他們。實(shí)際上，這種成本觀點(diǎn)過于狹隘。而且，傳統(tǒng)的以批量為基礎(chǔ)的生產(chǎn)方式使得制造中的總時(shí)間也常常是可觀的。 2．服務(wù)的時(shí)間 在服裝業(yè)，傳統(tǒng)上來自零售商的訂單在 季節(jié)到來前不得不在供應(yīng)商的預(yù)訂記錄中保存幾個(gè)月。 1．到達(dá)市場(chǎng)的時(shí)間 在短生命周期的時(shí)裝市場(chǎng)，時(shí)機(jī)的選擇極其關(guān)鍵。在商業(yè)中，預(yù)測(cè)期由花費(fèi)在設(shè)計(jì)、制造和運(yùn)輸產(chǎn)品上的時(shí)間 提前期來決定。 三、管理時(shí)裝的物流通路 應(yīng)付不確定性的常規(guī)方法是提高預(yù)測(cè)質(zhì)量。從海外獲取產(chǎn)品與物料的趨向（為尋求低成本制造方案的諸多壓力來自零售商）。而高檔時(shí)間時(shí)裝的顧客可能愿意多等幾天，讓所需款式從別處運(yùn)來。由于需求的變動(dòng)性，對(duì)一段時(shí)間的總需求難以非 常準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)，不管是一周一周的，還是一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)的需要。 變動(dòng)性大。 這種壓力在由時(shí)尚潮流支配的市場(chǎng)如時(shí)裝市場(chǎng)更為明顯。 二、時(shí)裝市場(chǎng)的特征與變化 對(duì)顧客需要作出及時(shí)瓜的能力一直是營(yíng)銷觀念的基本內(nèi)容。 如果幾年前詢問一些企業(yè)對(duì)供應(yīng)鏈管理的理解，也許會(huì)和 物流 混為一談。 ? 時(shí)裝業(yè)的供應(yīng)鏈與物流管理 一、供應(yīng)鏈及其管理的涵就 什么是供應(yīng)鏈？為什么在世紀(jì)之交，供應(yīng)鏈管理受到如此廣泛的關(guān)注？ 簡(jiǎn)單來說，供應(yīng)鏈包含了那些與轉(zhuǎn)移貨物從原材料階段直到最終用戶的相關(guān)聯(lián)的所有活動(dòng)，它包括供應(yīng)來源與采辦、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)計(jì)劃、物料處理、訂貨處理、存貨管理、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)和顧客服務(wù)等。著名學(xué)者楊振寧說： “2l世紀(jì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是人才與科技的競(jìng)爭(zhēng)，是中國(guó)超越發(fā)達(dá)國(guó) 家的主戰(zhàn)場(chǎng) ”。海爾的文化建設(shè)是中國(guó)企業(yè)文化建設(shè)的典范。經(jīng)濟(jì)全球化使得競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，企業(yè)要脫穎而出，形象戰(zhàn)略尤為重要，它是企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中運(yùn)作的實(shí)力、地位的體現(xiàn)。并且企業(yè)文化發(fā)展的諸多方面，需要以生態(tài)文化來與之相結(jié)合。但是要注意學(xué)習(xí)過程中的個(gè)人和團(tuán)體的搭配問題，搭配的狀況不同就會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不同的結(jié)果：個(gè)人及團(tuán)體都不斷學(xué)習(xí)及搭配良好，會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一股強(qiáng)大的發(fā)展動(dòng)力，從而推動(dòng)企業(yè)的迅猛發(fā)展；個(gè)人及團(tuán)體都不斷學(xué)習(xí)但是搭配不好， “個(gè)性 ”太強(qiáng)，反而不利于企業(yè)的發(fā)展。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，企業(yè)組服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 織形式向扁平式的靈活方向發(fā)展，隨著其管理的核心為發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)從線性思維到系統(tǒng)思維和創(chuàng)造性思維的轉(zhuǎn)變，對(duì)個(gè)人及企業(yè)的知識(shí)水平提出了更高的要求。所以，只有做到取長(zhǎng)補(bǔ)短、揚(yáng)優(yōu)避劣、達(dá)成共識(shí)，形成 “結(jié)盟取勝、雙贏模式 ”型的企業(yè)文化，企業(yè)才更具生命力、凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力。這給企業(yè)文化發(fā)展提出了新的要求，即企業(yè)重組后企業(yè)文化怎樣融合的問題。雖然其責(zé)權(quán)關(guān)系是寬約束，但從本質(zhì)上講，它是企業(yè)界組織制度和經(jīng)營(yíng)機(jī)制的一種創(chuàng)新。軟終端是指展示方式（陳列）、顧客服務(wù)。其實(shí)終端就是品牌的賣場(chǎng)，細(xì)分為專賣店、專柜等。品牌文化在賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)創(chuàng)新，不僅能使消費(fèi)者了解眾多相關(guān)信息，更是吸引消費(fèi)者注意力并激發(fā)其興趣的重要因素。 影響消費(fèi)者購(gòu)買品牌的關(guān)鍵是品牌的號(hào)召力。提前發(fā)布品牌流行趨勢(shì)，用時(shí)尚化、系列化、個(gè)性化的產(chǎn)品向加盟商傳 遞品牌最新流行理念，搶先向市場(chǎng)投放時(shí)令新品。它將對(duì)品牌的文化認(rèn)同融在每一個(gè)部分，貨品品質(zhì)、陳列方式、搭配方式、價(jià)格結(jié)構(gòu)、服務(wù)手段、時(shí)尚概念等等，都傳達(dá)著品牌的內(nèi)涵，影響每一個(gè)消費(fèi)者。 對(duì)消費(fèi)者而言，服裝的購(gòu)買和消 費(fèi)的過程，已經(jīng)成為一種包含幻想、情感和樂趣的行為，成為一種愉悅的個(gè)人體驗(yàn)。 以下是美國(guó)公司連鎖加盟管理中重點(diǎn)的要求： ？其中包含哪些費(fèi)用？ ，還要在哪些方面投入資金、支付什么費(fèi)用？ ？是否收取權(quán)利金？如何收?。? ？其依據(jù)是什么？ ，總店可提供哪些支援與服務(wù)？ ？ 誰負(fù)擔(dān)訓(xùn)練費(fèi)用 (包括交通食宿費(fèi)用 )？ 、操作手冊(cè)？ 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 ？會(huì)否強(qiáng)迫性訂貨？ ，毛利如何？如何達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)？ 、服務(wù)水準(zhǔn)？ ？是否要額外承擔(dān)促銷費(fèi)用？ ? 服裝品牌決戰(zhàn)終端全錄 試問現(xiàn)在品牌最關(guān)心什么？產(chǎn)品、形象、管理、物流、服務(wù)、終端 …… 其實(shí)以上的環(huán)節(jié)最終是為了贏取銷售業(yè)績(jī)，而能夠帶來銷售業(yè)績(jī)的直接體現(xiàn)就是在終端。 (3)幫助加盟店訂立營(yíng)業(yè)計(jì)劃和改善經(jīng)營(yíng)績(jī)效，進(jìn)行有效的市場(chǎng)及營(yíng)業(yè)分析。但是現(xiàn)在深圳的服裝品牌企業(yè)包括知名的品牌，幾乎沒有自己的終端管理體系和培訓(xùn)隊(duì)伍，如培訓(xùn)員、督導(dǎo)員、陳列員、店物管理手冊(cè)等，這種品牌普遍出現(xiàn)問題是終端賣場(chǎng)達(dá)不到應(yīng)有的銷售額、品牌張力不夠、賣場(chǎng)磁性不足、導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)和能力不夠、跑單現(xiàn)象普遍等，這不僅影響加盟商和品牌企業(yè)的銷售額，更重要的是品牌價(jià)值口碑難以形成，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)值難以提升，最終影響企業(yè)獲利能力。 終端管理上沒規(guī)則 品牌經(jīng)營(yíng)者都聽過加盟 (特許經(jīng)營(yíng) )的管理就是游戲規(guī)則的管理，因此游戲規(guī)則的制定是關(guān)鍵，許多新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌在加盟管理上，完全是經(jīng)營(yíng)者嘴上的事，沒有形成制度，加盟商數(shù)量少的時(shí)候還能對(duì)付，加盟商數(shù)量多時(shí)出現(xiàn)管理上的瓶頸現(xiàn)象，品牌經(jīng)營(yíng)者每天忙于溝通，顧不了其它環(huán)節(jié)，這時(shí)往往是什么問題都出現(xiàn)了，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)上出現(xiàn)危機(jī)。而這正是大學(xué)收費(fèi)昂貴、老百姓上不起大學(xué)的主要原因。公共性、服務(wù)性決定了能夠敲開其大門的主要不是錢財(cái)而是人才，即以人的知識(shí)、能力、素質(zhì)為 主要標(biāo)準(zhǔn)來衡量能否進(jìn)入大學(xué)之門檻。對(duì)此，教育部新聞發(fā)言人王旭明表示，非義務(wù)教育階段的教育已經(jīng)成了家庭的一種消費(fèi)，北大、清華這些優(yōu)質(zhì)教育資源是有限的，自然比較貴，不是所有人都消費(fèi)得起的。目前市場(chǎng)上充斥著各種各樣的保暖內(nèi)衣、塑身美體內(nèi)衣等等。再者， “天彩 ”可以進(jìn)入禮品店、精品屋等年輕人經(jīng)常光顧的地方，讓他們把 “天彩 ”作為一種禮品來看待，可以送給朋友當(dāng)做一種時(shí)尚。 湖北省三峽大學(xué) 張中華穩(wěn)定 +創(chuàng)新的終端模式 目前市場(chǎng)上的終端建設(shè)大都趨向于傳統(tǒng)的模式，結(jié)果造成渠道、終端同質(zhì)化，效果不突出。 陜西唐寶策劃