【正文】 盡管在歐洲制造熱銷款式的成本較高，但卻使積壓或脫銷的現(xiàn)象顯著降低，從而保證了總體的盈利水平。 為什么訂貨到交貨的周期如此長呢？它不是因為時間花費在成衣的制造或運送上，更為普遍的是，從決定訂貨的點的出現(xiàn)到相應的單據(jù)（特別是在海外交易中，包括配額批準、信用證等等）的產(chǎn)生，到供應商的訂單處理（可能同樣冗長）經(jīng)歷了眾多的階段。協(xié)助企業(yè)管理生產(chǎn)、銷售、分銷、新產(chǎn)品開發(fā)及引進市場等方面時間的手段是競爭優(yōu)勢最有力的新來源。最終結果是較長的通路使得其中有著更多的存貨，隨之而來的是過時風險的上升。特別對于休閑服裝的銷售，顧客一般看到喜歡的款式?jīng)]貨，就會離去。產(chǎn)品通常是短暫存在的，可銷售的時間往往很短，也許幾個月甚至幾周。所有，有關供應鏈管理的話題必然涉及物流，實質上是把運動或靜止中的產(chǎn)品或物料的管理人微言輕供應鏈考慮的重要部分。所以，企業(yè)不能再受商業(yè)化的束縛，在企業(yè)文化建設中，要把精力投向人，大力加強 “人 ”的建設。企業(yè)要努力培育 “生死與共 ”的價值觀，使企業(yè)全體員工增強主人翁意識，能與企業(yè)同呼吸、同成長、同發(fā)展、共生 死，做到企業(yè)精神與企業(yè)價值觀的人格化，實現(xiàn) “人企合一 ”。而企業(yè)文化則屬于管理科學，主要研究人與人的關系，體現(xiàn)的是人文精神，但是本質上二者都屬于一種發(fā)展觀，運用系統(tǒng)觀點和系統(tǒng)思維方法，從整體出發(fā)進行研究；都強調科學精神，即實事求是，努力認真地探索；從狹義角度來看，都是觀念形態(tài)文化、心理文化，而且都以文化為引導手段，以持續(xù)發(fā)展為目標。 二、注意學習氛圍的培養(yǎng) 20 世紀末最成功的企業(yè)是學習型組織，它不僅僅被視為業(yè)績最佳、競爭力最強、生命力最強、最具活力，更重要的是使人們在學習的過程中，逐漸在心靈上潛移默化、升華生命的意義。這是經(jīng)濟發(fā)展及經(jīng)濟全球化的必然結果。硬終端是指空間造型要素、照明方式以及貨架組合形式。 從陳列到產(chǎn)品組合搭配，表現(xiàn)一種穿衣生活方式，通過賣場鮮明的風格特 征體現(xiàn)品牌的文化內涵。 為能成為引領時尚的先鋒，蘋果品牌系列產(chǎn)品在加強設計師隊伍建設、提升時尚設計水平上狠下功夫。今天我們繼續(xù)與蘋果各級總經(jīng)銷、加盟商探討這方面的問題，旨在繼續(xù)加強我們的終端建設，為打造百年品牌，創(chuàng)建馳名商標打下良好的市場網(wǎng)絡基礎。如定期報表及信息的反饋，現(xiàn)在許多品牌企業(yè)連定期報反饋表都難以做到，這就是加盟商沒有接受過培訓和終端沒有管理系統(tǒng)和制度問題。 ? 服裝品牌加盟的管理：招商終端廣告 急于招商 如果企業(yè)在招商前，在對品牌加盟管理上沒有明確的認識和知識，急于簽合同，帶來的后果：加盟 商存活率低、獲利低、品牌口碑差、加盟商與品牌間的各種矛盾難以處理等問題會不斷出現(xiàn)。它是由全體納稅人供養(yǎng)起來的公共服務機構，是以培養(yǎng)人才為終極任務的高等教育事業(yè)機構。 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 南昌金百利房地產(chǎn)服務有限公司 鄧聲顯針對孕婦和兒童進行目標營銷 要實現(xiàn)產(chǎn)品在消費者心目中的差異化效果，就要進行市場細分、鎖定其目標顧客群體。在 “高品位 ”體驗方面，可以與其他中高端產(chǎn)品或服務的公司聯(lián)盟，推出ＶＩＰ貴賓卡，共享便利與尊榮。 2．中國彩棉集團地處新疆，若能借勢新疆旅游文化來宣傳產(chǎn)品定能使 “天彩 ”先聲奪人。待市場開發(fā)成熟后，順勢進入終端，后發(fā)制人。要想有所 作為，對這兩個問題有個清醒認識，才會理出一個全新的思路來。 3．選擇高效的媒體組合， 進行有效的市場推廣。筆者認為，具體包括： 一、進行有效、高效的企業(yè)形象策劃與品牌推廣。 ? 決戰(zhàn)終端， “天彩 ”還缺什么 ？ 中國彩棉（集團）股份有限公司（下稱：中國彩棉集團）經(jīng)過八年多的努力，開發(fā)并培育出各種天然彩色棉花新品種，實現(xiàn)了彩棉種子產(chǎn)業(yè)化、彩棉種植規(guī)范化以及彩棉產(chǎn)品標準化的生產(chǎn)結構形態(tài)。所以這些渠道杉杉必須自建，賺不賺錢是次要，主要是旗艦示范店作用。這樣與次加盟商的聯(lián)系就更直接一點，但價格全國是統(tǒng)一的。主加盟商原來只是一個總買斷商，現(xiàn)在要具備兩個功能：一是經(jīng)銷商，二是發(fā)展商，即發(fā)展新的網(wǎng)點。 ” 初步方案為： 一、改主加盟制為主加盟與單店加盟聯(lián)合。有些代價實際上就是成本，必須要付出。 主加盟商實際上是在杉杉和次加盟商之間砌了一堵墻。改制的初衷是為了讓產(chǎn)量更準確地反映市場的需求。不然到第二年說不定連這價也賣不了。五年過去了，還有約 億的債沒有討回。于是 P經(jīng)理適時退出，離開杉杉，自己與一些朋友合伙作些房地產(chǎn)、外貿什么的。 1999年以前，杉杉西服曾有一段 時間處于供不應求的黃金時期，一句廣告語 “杉杉西服，不要太瀟灑 ”風靡中國。而雅戈爾在這期間最大的動作就是打通上下產(chǎn)業(yè)鏈，前后花11 億巨資 興建自有渠道。 杉杉早年以龐大而完善的銷售網(wǎng)絡，造就了行業(yè)第一，也極大促進了杉杉品牌的形成。在鄭永剛看來，上海、北京肯定已經(jīng)不會把杉杉作為主流，而是以國際品牌為主；但如果到成都、鄭州的話，杉杉盤子就足了。 二、取締某些素質和業(yè)績差的主加盟商，自設管理公司。力量比較強的主加盟商像總代理一樣，領著力量比較弱的次加盟商做。大型服裝企業(yè)的特許經(jīng)營在中國是第一次，所以有很多思想 、政策還是探索性的。 二次變革 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 “從現(xiàn)在反映的 問題看，很多是我們當初改制遺留下來的一些隱患。因為采取的是買斷制，當主加盟商買斷的老貨沒有全賣出去時，他就不定或少定今年的新貨，卻把隔年老貨推銷給下面；同樣，加盟商對于缺貨時的補貨熱情也不高，能不補就不補，進行博弈。兩個服裝的形象代言人，費翔和劉翔對著面在墻上你瞪著我、我瞪著你。到現(xiàn)在他也沒收回成本，他也不愿就此算了，只好堅持做下來。考慮到這樣的情形，總公司對加盟商作出相應的政策扶持，當然這很大程度上也是因為像 P 經(jīng)理那樣的大量原分公司經(jīng)理離開，杉杉不可能在短時間內在全國組織新的 2021多家加盟商。于是，今年賣掉的衣服， P 經(jīng)理先不急著做到報表里，等到明后年再按打了折的價格來報，這 樣中間的差價又留下了。 原某分公司經(jīng)理 P，從嚴格意義上說他是杉杉改制前存在的貪污腐敗分子之一。 就在人們期望能見到一個更時尚、品牌影響力更強大的杉杉時，轉型后的杉杉卻傳出了企業(yè)震蕩和銷售下滑的消息。改制前，杉杉共擁有 45 家直營分公司，下屬 2021 多家專賣店，支撐營運人員將近 10000 多人。主加盟商每一季代表區(qū)域次加盟商來訂杉杉的產(chǎn)品，是區(qū)域的買斷商。剝離生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)，將自己的服裝加工廠管理權交給別人，成立產(chǎn)業(yè)公司獨立核算；將原來斥巨資六、七億興建的分公司網(wǎng)絡完全打破，把子公司變成特許加盟商，減輕管理的壓力，縮小管理的半徑。 是該作出決斷的時候了。他們花錢不心疼，我的肉都在疼。 “沒錯！咱們現(xiàn)在的渠道流通很大程度上是拿總公司的錢訂總公司的貨。 ”北京分公司經(jīng)理頗有同感： “我們都知道，服裝界有個通行的存貨比例： 1： .也就是說，掛著一套，底下備著的是 套。解決庫存，你主要是把握市場的準確需求。當時正是杉杉品牌在大江南北叫紅，銷售量猛增的時候。我們是七年連續(xù)市場份額排位第一，可是在后期，這個代價越來越高。當服裝業(yè)同行醒悟過來，開始做品牌時，杉杉早已成為一個相當強勢的品牌。到 1995 年，當?shù)氐耐袀儾乓庾R到，這個不懂服裝的家伙早已把他們遠遠地拋在了后面。 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 近年來，鄭永剛將企業(yè)的業(yè)務從單一的服裝領域拓展到了高科技和資本運作，杉杉也由此成為一家投資控股型公司。同樣的東西，你看咱們廠里生產(chǎn)的西服，同一種面料、同一個工人、同一臺機器制造的、貼上像迪奧這樣頂尖級的國際品牌，就能賣八千一萬的；貼上杉杉的，就只能賣兩千。五年過去了，這場看似干凈利落的變革所留下的后遺癥日益明顯，到了非解決不可的時候了。雖然選擇在里側的快車道上，但在擁堵的路上，快車道反而不快。那里是杉杉西服的運營基地。那天，在溫總理出席的討論會上，我就說，中國有兩個行業(yè)至少在相當長的一段時期里是不大可能產(chǎn)生國際品牌的，一是汽車，二是服裝。但現(xiàn)在改制結果還不太理想，還有很多問題需要解決。不少人嘲笑鄭永剛，說他根本不懂服裝，只會來虛的，喊口號。杉杉建立之初，趕上了中國在三十五年計劃經(jīng)濟 后的突然開放，短缺無所不在，服裝領域更是如此。 ”周時奮打開隨身的公文包取出一疊材料來。他點了點頭，又搖了搖頭，對周的看法表示理解。 “我們的目標一直是提高銷售額，占據(jù)最大市場份額，而實際上，這第一的位置是以大量的浪費和庫存為代價的。 ” 上海代表越說越激動： “97年市場還有個慣性， 98 年情況就不一樣了。 ” “這跟設計師與市場脫節(jié)也有關系。 ” “整個網(wǎng)絡的營運 管理成本失控也是個問題。一旦市場的需 求趨緩，渠道就不再是渠道，而成了 “庫房 ”，就像一個城市的交通系統(tǒng)一旦出現(xiàn)問題，街道和馬路就成了臨時停車場。這個市場份額第一如果是以大量的浪費打拼出來的，那么我情愿不要這個第一！ ” 這次會議初步確定戰(zhàn)略后，杉杉在隨后的一年半時間里召開六次同樣大規(guī)模的會議研討，邀請國內服裝專家、新加坡咨詢公司、國外營銷專家等進行反復討論印證，并同期從上到下給公司老總和店長進行培訓。一般情況下，主加盟商定金在 300萬左右，個別地區(qū)像成都授權區(qū)域比較大（接近半個四川省面積）的定金是 900 萬。加盟商從市場角度考慮，如果不看好這款式或品種，就不訂設計師設計的貨。 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 隨著改革的推進，集團甩掉了臃腫的包袱，并成功地實施了整個集團的多元化產(chǎn)業(yè)經(jīng)營和服裝多品牌管理的戰(zhàn)略轉向。 杉杉這次改革解決了加盟商與總公司的責權利關系，減少了庫存，消滅了腐敗，但同時新的問題也開始出現(xiàn)了。于是 P 經(jīng)理做賬多了個心眼，賬還是按原價走，這樣中間的差價他就自己留下了。 情景二：為剝離而剝離，出手投資反受牽制。 情景三：加盟買斷，管理鞭長莫及。目前，他的區(qū)域還沒有 一家特別像樣的旗艦店。每個區(qū)域有主加盟，次加盟。這種信息的不對稱，直接造成杉杉有新品發(fā)不出去，客戶也看不到；消費者有什么樣的需求杉杉同樣也無從得知。具體模式確定以后，在具體操作和管理上，是一個動態(tài)的過程。 主要是保留做的比較好的主加盟商，改為代理制。主加盟商仍然代表次加盟商判斷服裝款式，定貨買斷，杉杉根據(jù)其組織的貨源數(shù)量提供一定比例傭金。采用這種方式，公司要付出一定的成本， 因為在當?shù)匾汕补芾韴F隊。既讓新品直接在第一時間內跟市場見面，獲取第一手信息。 就在人們期望能見到一個更時尚、品牌影響力更強大的杉杉時，轉型后的杉杉卻傳出了企業(yè)震蕩和銷售下滑的消息。 原某分公司經(jīng)理 P，從嚴格意義上說他是杉杉改制前存在的貪污腐敗分子之一。于是，今年賣掉的衣服， P 經(jīng)理先不急著做到報表里，等到明后年再按打了折的價格來報，這樣中間的差價又留下了?？紤]到這樣的情形，總公司對加盟商作出相應的政策扶持，當然這很大程度上也是因為像 P經(jīng)理那樣的大量原分公司經(jīng)理離開，杉杉不可能在短時間內在全國組織新的 2021 多家加盟商。到現(xiàn)在他也沒收回成本，他也不愿就此算了，只好堅持做下來。對他來說，生意第一，他顧不得想要是大老板鄭永剛見他的回盟店里這個樣子，心里會是什么滋味。 因此，對杉杉來說，主加盟商定不定貨這個信息是非常重要的，因為這應該是反映了市場的需求。這是不是跟咱們當初改制速度太快、轉型太急有關？ ”副總翻著手上市場部遞交上來的分析報告。 ” “好在杉杉是個有自我完善能力的企業(yè)。盡量形成主加盟商競爭機制，做的好的次加盟商有機會取代不好的主加盟商。 這主要是針對有些地區(qū)能力、資金有限或對次加盟商服務不到位的主加盟商，但并不是收回來自己做，而是通過擴大單店加盟的方式來直銷直供。因為中國市場大，杉杉還可以到縣一級的城市。 但龐大網(wǎng)絡的巨大投資及運行中的弊端也使杉杉付出了高昂的成本。請問應該采取什么樣的品牌推廣或廣告策略才能在消費者心目中強化 “天彩 ”牌彩棉是棉紗纖維行業(yè)中惟一的 “中國名牌 ”稱號的 印象？ 四、請問應該采取哪些有創(chuàng)新意義的渠道策略才能使 “天彩 ”品牌及產(chǎn)品真正決勝終端？非常策劃以特許加盟模式搶占終端 “天彩 ”品牌及其產(chǎn)品要進入競爭異常激烈的服裝業(yè)市場，在自身產(chǎn)品具有鮮明特點的基礎上，應該把握的核心競爭要素就是如何構建有效的終端，迅速激活市場。目前 “彩棉 ”的廣告投放仍然立足于對產(chǎn)品特點的訴求，如 “羨慕我的顏色嗎，天生的 ”，還沒有上升到對品牌核心利益的訴求。 （二）對加盟商信息（包括其財務信息、經(jīng)營信息等）的收集、分析、整理，以求對加盟商實現(xiàn)動態(tài)、優(yōu)化管理，確保企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與具體的營銷措施能真正落到實處。然而走低成本戰(zhàn)略確另有一片天空，可以讓 “彩棉 ”的 “彩 ”重新成為重要的競爭優(yōu)勢。 由于天彩系列產(chǎn)品眾多，形象地說可以打扮一家男女老少，里里外外。 陜西唐寶策劃 苗成彬所見略同終端賣場：創(chuàng)造高品位的體驗 筆者認為，只有現(xiàn)場體驗才是顧客對品牌的真正體驗。再者， “天彩 ”可以進入禮品店、精品屋等年輕人經(jīng)常光顧的地方，讓他們把 “天彩 ”作為一種禮品來看待，可以送給朋友當做一種時尚。對此，教