【正文】 c. 安排促銷人員開展現(xiàn)場導(dǎo)購和咨詢，同時對相關(guān)信息進行。具體發(fā)放的位置如小區(qū)正門、小區(qū)內(nèi)及周圍的路旁設(shè)施、小區(qū)樓體等； B．小區(qū)的交房、裝修入伙期：該時期是小區(qū)推廣工作的重要時期，小區(qū)人員能否把握機會切實做好每一個環(huán)節(jié)的工作，將顯得至關(guān)重要： a. 可根據(jù)當?shù)氐馁M用情況配合適當?shù)拿襟w宣傳（如新聞單位、廣播電臺、報紙等）。 ②．宣傳推廣細則 A．小區(qū)樓體建筑施工期：重點要求小區(qū)人員做好宣傳橫幅、日字旗的發(fā)放工作。 ①．調(diào)查公關(guān)工作 A．小區(qū)人員對目標小區(qū)進行詳細的摸底調(diào)查，全面收集信息：包括籌資興建的單位名稱及負責該項目的單位領(lǐng)導(dǎo)人、承建施工單位的負責人、何時開始施工、何時封頂、業(yè)主狀況、具體交房日期及相關(guān)的其他方面情況，并進行書面整理歸檔上呈至部門主管。 開放式小區(qū)： 這類小區(qū)一般由集體單位籌資興建，如學(xué)校、醫(yī)院、鐵道部等單位職工房。 第 十四 章 小區(qū)推廣 操作方法 根據(jù)小區(qū)興建單位性質(zhì)的不同和小區(qū)管理的差異性，我們將小區(qū)大致劃分為開放式小區(qū)和非開放式小區(qū)兩大類。 C．懸掛宣傳橫幅或戶外廣告，贈送 博德 太陽傘擺放在停車場等公眾地點。具體可以考慮： A．由售樓部或物業(yè)管理處代發(fā)產(chǎn)品宣傳資料和優(yōu)惠卡。 ④．聯(lián)合推廣。大型房地產(chǎn)小區(qū)樓盤具備強勁的媒介資源優(yōu)勢，在不同的階段有不同的宣傳攻勢。（如在 XX 小區(qū)購房的業(yè)主，到 博德 專賣店選購產(chǎn)品，可獲得折扣優(yōu)惠）。 ②．聯(lián)合傳播。 ①．聯(lián)合展示與家裝公司共同進駐小區(qū)，把 博德 的終端形象延伸到小區(qū)樓盤，讓品牌宣傳廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 第 29 頁 共 86 頁 最大化。 我們應(yīng)該將小區(qū)推廣的優(yōu)勢建立在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，努力提高售前、售中、售后的服務(wù)質(zhì)量，增加產(chǎn)品的附加值。進而更好的體現(xiàn)工程渠道、集團消費的價格優(yōu)勢，更大范圍內(nèi)保證客戶和分銷商的銷售利潤 。 另外，一定要在小區(qū)內(nèi)宣傳示范單元，引來其他戶主的參觀，這樣首戶優(yōu)惠的投入，一定會得到超值回報。特別是 鋪貼效果的服務(wù)，可以組織自己的施工隊，或挑選熟識的、質(zhì)量好的施工隊提供服務(wù)（可考慮用戶包料，免費鋪貼的辦法）。這樣可爭一個先入的示范的窗口。好的示范會引導(dǎo)后邊的用戶使用同一品牌產(chǎn)品，因此，欲將自己的產(chǎn)品打開某小區(qū)的市場，先入為主十分重要，但是，這不等于排除后入的重要性，因為不可能每個小區(qū)都做到先入。應(yīng)盡可能地將宣傳和不同的促銷模式有效地結(jié)合起來，進行整合利用，以求達到較好的效果。 小區(qū)的宣傳及促銷活動形式應(yīng)根據(jù)區(qū)域市場的差異性（區(qū)域消費群體的特點或愛好的不同），有選擇性地合理運用。 ④．限期讓利： 指在規(guī)定時間段內(nèi)實行降價促銷； ⑤．購物有禮： 根據(jù)顧客購磚金額的多少贈送不同檔次的服務(wù)或禮品。比如，怎樣聯(lián)系、邀請、安排接送、地點選擇的便利 性、適當?shù)男麄髟靹莸?。?nèi)容可包括公司產(chǎn)品特點與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計、裝潢方面的基本常識，如何合理控制裝修成本等。在小區(qū)的推廣工作當中， 客戶應(yīng)對此作為一項重點來抓。 ②．公益性廣告 如小區(qū)樓層牌、公益標語、公益鏡框、橫幅、日字旗等，賦予公益性內(nèi)容，在小區(qū)公共場所發(fā)放的廣告。而且，小區(qū)業(yè)主往往也喜歡從報紙上獲取相關(guān)信息。 廣告宣傳形式 ①．商業(yè)性廣告 如報紙、專業(yè)刊物、廣播電臺、電視廣告、戶外廣告等。 第 十 二 章 小區(qū)推廣的方式 小區(qū)推廣的硬件 要實施多元化的渠道策略，推動小區(qū)展示與宣傳工作的積極開展，使小區(qū)推廣工作更加規(guī)范化和易于操作，進入小區(qū)之前及整個推廣過程中應(yīng)該準備和使用一些形象展具及宣傳用品。 樓盤開發(fā)商、物業(yè)管理部門、售樓工作人員。 第 十一 章 小區(qū)目標客戶資 源 廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 第 27 頁 共 86 頁 小區(qū)未裝修或者正在裝修的業(yè)主。 裝修、入住 的時間性比較明顯，宣傳推廣的時機把握很關(guān)鍵。 客戶比較集中 ， 尤其是機關(guān)、事業(yè)單位的宿舍樓，互信性很強，只要找到突破口，有業(yè)主使用和宣傳 博德 產(chǎn)品，容易出現(xiàn) 多米諾 骨牌效應(yīng) ，形成團購能力。樓盤的規(guī)模越搞越大，占地小則不下百畝 ，大則上千畝。宣傳方式有掛橫幅、派資料、送賀卡、溫馨提示、展示產(chǎn)品、裝修咨詢等。如某大學(xué)的教師樓，其住戶肯定是這所大學(xué)的教師，抓住這一特點，在他們?nèi)胱∏?，宣傳就要開始，也采用宣傳上門的方式，在其工作地進行預(yù)熱式的宣傳。 有條件的，可協(xié)助物業(yè)管理公司進行一些公益活動，以增進品牌的親和力。 活動時，收集“博德”產(chǎn)品有興趣的住戶名單，租車免費送住戶到展廳參觀，在展廳時統(tǒng)一講解“博德”產(chǎn)品的特點、優(yōu)點與利益，并觀看 VCD。 進行活動時，可派 12名導(dǎo)購人員在小區(qū) 的主要路口派發(fā)宣傳單張，引導(dǎo)住戶來展示現(xiàn)場參觀。 現(xiàn)場咨詢：由導(dǎo)購人員現(xiàn)場為住戶介紹產(chǎn)品，解答疑問。 派發(fā)賀卡，增進與住戶之間的情感溝通，制作或購買一些精美賀卡，賀卡主題上寫“博德恭賀您入住 XX 小區(qū)” ， 內(nèi)容主要為祝福話語，并簡單介紹一下“博德”品牌，組織人員逐戶派送，最好能在賀卡上注明住戶的姓名。 活動時間：一般選擇雙 休日、節(jié)假日。 小禮品：禮品袋、圓珠筆或其他小禮品等。 物品清單： 展示硬件：平推架 /A字架 /小鐵架及樣板。活動前與小區(qū)物業(yè)管理公司聯(lián)系，取得其支持，并盡可能取得 已發(fā)售單位的業(yè)主姓名、電話等。針對兩種不同的小區(qū)，其促銷方式有些不同。 住宅小區(qū)按建設(shè)單位可分為單位小區(qū)與商業(yè)小區(qū)。 （ 3）、 限定零售網(wǎng)點的最低零售價，確保裝飾公司的利潤空間 第八章 家裝公司 調(diào)查問卷 一、 基本資料 a) 公司名稱： b) 公司地址： 省 市 c) 公司開業(yè)時間： 年 月 d) 公司性質(zhì)：個人 ( ) 合伙 ( ) 國有或集體 ( ) e) 公司老總受教育程度：研究生以上 ( ) 國外留學(xué) ( ) 本科 ( ) 專科 ( ) 中專 ( ) 中專以下 ( ) f) 公司老總年齡： 30 歲以下 ( ) 30 至 40 歲 ( ) 40 歲以上 ( ) g) 公司辦公場所：在建材或裝飾市場 ( ) 單家獨戶（） 在一般的寫字樓（） 在很好的寫字樓（） 在最好的寫字樓（） h）電腦狀況：最先進（） 一般（） 已落后（） I）打印機狀況：大型機（） 一般（） 小型機（） j) 公司知名度：最出名 ( ) 出名 ( ) 一般 ( ) 不出名 ( ) k) 當?shù)赝ㄐ械脑u價：很好 ( ) 好 ( ) 一般 ( ) 說不上 ( ) l) 經(jīng)營規(guī)模在當?shù)貙儆冢鹤畲?( ) 大型 ( ) 中型 ( ) 小型 ( ) m) 社會背景：有政府背景關(guān)系 ( ) 有行業(yè)管理背景關(guān)系 ( ) n) 是否參加當?shù)氐慕ㄖb飾協(xié)會：是 ( ) 否 ( ) 廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 第 23 頁 共 86 頁 o) 工程能力 :有專門 的工程隊 ( ) 有與房地產(chǎn)開發(fā)商合作關(guān)系 ( ) 有與建筑設(shè)計部門合作關(guān)系 ( ) 有與建筑施工合作關(guān)系 ( ) 有專門聯(lián)系工程項目部門 ( ) p) 服務(wù)意識：很超前 ( ) 好 ( )一般 ( ) 差 ( ) q) 在當?shù)赝械姆?wù)水平：最好 ( ) 好 ( ) 一般 ( ) 差 ( ) r) 宣傳促銷活動：經(jīng)常開展 ( ) 間中有開展 ( ) 很少開展 ( ) s) 一年的業(yè)務(wù)量： 50 萬元內(nèi) ( ) 50 萬至 100 萬元 ( ) 100 至 200 萬元 ( ) 200 至 300 萬元 ( ) 300 至 500 萬元 ( ) 500 至 1000 萬元 ( ) 1000 萬元以上 ( ) t)設(shè)計師在當?shù)赝兴剑鹤詈?( ) 好 ( ) 一般 ( ) 差 ( ) u) 設(shè)計師人數(shù)： 3 人以內(nèi) ( ) 4 至 6 人 ( ) 7 至 9 人 ( ) 10 至 15( ) 16 至 30( ) 30 人以上 ( ) v) 資金規(guī)模： 10 萬元以內(nèi) ( ) 10 至 20 萬元 ( ) 21 至 30 萬 ( ) 30 至 50 萬元 ( ) 51 至 100 萬元 ( ) 100 萬以上 ( ) 二、能夠 達成合作的共識的主要原因：利潤可觀 ( ) 增加產(chǎn)品品種 ( ) 滿足高檔消費者的需要 ( ) 滿足中檔消費者的需要 ( ) 產(chǎn)品有 特色 ( ) 認可產(chǎn)品品牌 ( ) 盛情難推 ( ) 服務(wù)周到 ( ) 結(jié)算方 式優(yōu)勝 ( ) 三、家裝公司要求的最少利潤： 5%以內(nèi) ( ) 5%至 8%( ) 8%至 10% （） 10%至 13% ( ) 13%至 15% ( ) 15%至 18% ( ) 18%至 20% （） 20%以上 ( ) 四、家裝公司可以接受的結(jié)算方式：現(xiàn) 款現(xiàn)貨 ( ) 兩天內(nèi)結(jié)算 ( )一 個星期內(nèi)結(jié)算 ( ) 15 天內(nèi)結(jié)算 ( ) 一個月內(nèi)結(jié)算 ( ) 五、家裝公司要求提供的服務(wù)：產(chǎn)品知識材料 ( ) 產(chǎn)品知識培訓(xùn)講座 ( ) 包退 ( ) 包換 ( ) 包質(zhì)量 ( ) 包送貨 ( ) 包上樓 ( ) 包指導(dǎo)施工 ( ) 包指導(dǎo)日常維護保養(yǎng) ( ) 協(xié)同宣傳促銷 ( ) 六、隔多長才拜訪或接觸一次合作對象： 3 天內(nèi) ( ) 一個星期 內(nèi) ( ) 二個星期內(nèi) ( ) 三個星期 ( ) 超過三個星期 ( ) 七、設(shè)計師對拋光磚產(chǎn)品的認識度： a)拋光磚產(chǎn)品相比木地板的評價： I 裝飾效果：生動（） 呆板（） 冷冰冰（） II 日常使用：防潮（） 防霉（）易滑（） 易吸收（） III 日常維護：方便（） 麻煩（） 廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 第 24 頁 共 86 頁 IV 裝飾圖案：美觀（） 不美觀（） V 色彩搭配：豐富（） 不豐富（） VI 使用價值：太貴（） 差不多（） 合理（） 便宜（） b)住宅設(shè)計拋光磚較多使用場所：廳地面（） 房地面（）陽 臺 面（）陽臺墻面（） 廚房地面（）廚房墻面（）浴室地面 （） 浴室墻面（） c)反映拋光磚的主要技術(shù)標準 I 光潔度：了解（） 不了解（） II 平整度：了解（） 不了解（） III 邊直度：了解（） 不了解（） IV吸水率：了解（） 不了解（） V 防污性：了解（） 不了解（） VI 硬度：了解（） 不了解（） VII 耐磨度：了解（） 不了解（） VIII 抗折強度：了解（） 不了解（） IX 耐急冷急熱：了解（） 不了解（） 八、如何維持與設(shè)計師的關(guān)系： a)設(shè)計師最希望得到三種什么：金錢回扣（） 學(xué)習(xí)培訓(xùn)機會 （）有關(guān)設(shè)計刊物（） 旅游機會（） 參加有關(guān)社團（）名 譽（） 創(chuàng)業(yè)（） b)與設(shè)計師保持良好的關(guān)系，間隔多久時間接觸比較理想： 3 天內(nèi)（） 一個星期內(nèi)（） 10 天內(nèi)（） 兩個星期內(nèi)（） 20 天內(nèi)（） 三個星期內(nèi)（） 一個月內(nèi)（） c)以設(shè)計師接觸常采用的方式：到辦公室拜訪（） 到家里拜 訪（） 吃飯（） 娛樂場所（） 外出旅游（） 廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊 第 25