【正文】 布會(huì)；若本月欲以優(yōu)良服務(wù)來打動(dòng)顧客，則可以將主題定為“ 以心換心，顧客感動(dòng) ”等等。等等，不一而足，具體要根據(jù)企業(yè)的情況來確定。 具體來說： 廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 第 11 頁 共 86 頁 年度主題一般確定本年度的銷售重點(diǎn)。 三、 促銷主題： 你的 促銷活動(dòng)圍繞什么主題來展開？ 年度主題是什么？ 月度主題是什么？ 具體到每次活動(dòng)的主題又是什么？ 這個(gè)主題一定要新穎、具創(chuàng)意、且與品牌、地域、時(shí)間、公司有密切聯(lián)系。 第 二 章 選擇總經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素 1． 背景 /實(shí)力 當(dāng)?shù)爻鞘杏休^強(qiáng)的人脈關(guān)系，特別是在市政、城建兩大系統(tǒng)有可滲透人際網(wǎng)絡(luò)； 熟悉建材行業(yè)并在該行業(yè)（不一定是陶瓷如鋼材、鋁合窗、工程裝飾等）有過二年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)營臺(tái)資品牌者優(yōu)先考慮；（不要選擇一些經(jīng)營低檔 XX陶瓷品牌太久的經(jīng)銷商） 在當(dāng)?shù)厥袌鱿嚓P(guān)行業(yè)有良好的經(jīng)營口碑包括信譽(yù)與人品； 經(jīng)營專業(yè)、專一，經(jīng)營實(shí)業(yè)或陶瓷品牌不多，如擁有 3間 XX 廠、 4 間 XX銷售公司或同時(shí)經(jīng)營幾個(gè)陶瓷品牌的商人則不考慮； 當(dāng)?shù)厥袌?內(nèi)，該客戶至少是排名前 5名實(shí)力雄厚的經(jīng)營企業(yè)；且能動(dòng)用逾 60萬（一級(jí)城市）~100萬 以上 （省級(jí)城市）資金來經(jīng)營博德； 2． 經(jīng)營位置 /展廳建設(shè) 將博德品牌作為其經(jīng)營主業(yè)，愿意并敢于投資經(jīng)營博德品牌包括建設(shè)展廳與配備充足的貨源； 應(yīng)在建材市場或人流量稠密而顯著的街道擁有展廳或?qū)ＹI店，省級(jí)城市≥ 350M2 、一級(jí)城市≥ 250M2 以滿足博德弘揚(yáng)品牌及展示產(chǎn)品的基本要求； 展廳必須遵從博德公司特定的展廳的設(shè)計(jì)，規(guī)劃布局， VI標(biāo)準(zhǔn)。 以下為我們的系列產(chǎn)品： 霸王花系列，即金花米黃系列； 楓丹白露系列，即超白滲花系列； 雅風(fēng)微粉系列，即超微粉系列； 純色系列； 瓏瑪石系列，即仿馬賽克系列； 板巖系列，即仿火山巖石系列； 雅馨系列，即微粉滲花系列； 幸運(yùn)星系列，即熔塊顆粒系列； 帝龍璧系列，即微粉＋滲花＋顆粒＋熔塊系列； 流金石系列，即斑點(diǎn)滲花； 1 黃金石系列，即微粉＋滲花＋顆粒＋熔塊系列； 1 晶玉 系列， 即復(fù)合微晶玻璃板 一代； 1 晶彩系列， 即復(fù)合微晶玻璃板 二代 ； 1 晶炫系列，即復(fù)合微晶玻璃板三代； 1 精工內(nèi)墻磚系列，即釉面內(nèi)墻磚 ； 1 古堡系列（瓷質(zhì)釉面仿古磚） ； 1 絲古系列（瓷質(zhì)仿布紋 及仿竹紡瓷質(zhì)磚） ； 1 金剛石系列，即釉面仿古磚； 1 森林村落系列，即木紋仿古磚； 自由騎士系列，即金屬磚； 2 勃裉系列，即仿古磚半拋磚； 2 原力石系列，即輥筒印花的釉面仿古磚 。D 研發(fā)中心配備了先進(jìn)的研發(fā)設(shè)備和優(yōu)秀的技術(shù)人才，這是公司得以不斷發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。 擁有強(qiáng)大的研發(fā)能 力 是博德公司的優(yōu)勢之一。 六、 產(chǎn)品概況 我公司以其強(qiáng)大的研發(fā)能力先后開發(fā)出世界領(lǐng)先水平的綠色超石材 —— 精工玉石（復(fù)合玉晶石）和各類型精工磚產(chǎn)品，目前開發(fā)的品種共 二十五 大系列產(chǎn)品，款式超 三 百多款，配套豐富，有踢腳線、梯級(jí)磚、窗臺(tái)板、藝術(shù)腰線、藝術(shù)拼圖。正是憑這兩個(gè) 體系的有效運(yùn)行，才可以不斷使產(chǎn)品的質(zhì)量得以 保證。 良好的經(jīng)營業(yè)績是以良好的管理為基礎(chǔ)的。在工程方面 ,本公司微晶玻璃復(fù)合板就取得了驕人的成績，先后接下來有影響力的工程，如珠海華發(fā)房地產(chǎn)（ 10000m2）、新疆烏魯木齊仁和春天廣場（ 2800m2）、大連莊河市新天地購物廣場（ 6500m2）、上海市水清木華高級(jí)住宅區(qū)（ 4000m2）、廣州市維多利商業(yè)廣場（ 10000m2）、寧波大劇院（ 5000m2）等形象工程。同時(shí)，本公司設(shè)立了服務(wù)中心，由專職人員負(fù)責(zé)服務(wù)的跟蹤和維護(hù)，已建立 起 較 完善的售前、售中、售后服務(wù)體系。 本公司的產(chǎn)品無論在國外（例如日本、韓國和歐洲國家）還是在國內(nèi)，都非常暢銷，更是備受建筑裝飾及房地產(chǎn)權(quán)威人士關(guān)注并給予極高的評(píng)價(jià)。 博德的每一位干部員工上崗都必須通過培訓(xùn)考核（合格）持證上崗，干部實(shí)行每年考核一次，每月按《職務(wù)說明書》進(jìn)行績效評(píng)估，作為晉（降）級(jí)的評(píng)定依據(jù)。 我們不僅設(shè)立了監(jiān)督機(jī)制和長遠(yuǎn)人才培訓(xùn)計(jì)劃，而且還制定了《晉升、淘汰制度》按 3％的比例進(jìn)行末位淘汰。為追隨公司確定的方向，共享公司進(jìn)步的成果，作為企業(yè)的精神，在管理上明確架構(gòu) ， 實(shí)行層級(jí)管理，責(zé)權(quán)分明，嚴(yán)格實(shí)行績效評(píng)估，以高質(zhì)量完成使命為天職，做到“令必行，行必果”，堅(jiān)持“人才是博德最大的財(cái)富”的用人觀點(diǎn)，堅(jiān)持“任人唯賢，能上庸 下，優(yōu)勝劣汰，讓英雄有用武之地”，徹底杜絕“濫竽充數(shù)” ，以追求社會(huì)效益和企業(yè)效益為最佳組合。我們博德人將會(huì)更加努力，拿出更多更好的成果回報(bào)消費(fèi)者、回報(bào)社會(huì)鑄造企 業(yè)的輝煌。現(xiàn)在我們又開始向更高的起點(diǎn)沖刺。 這些，都是博德公司員工用辛勤的汗水換來的。 值得博德人自豪的是，博德公司憑著對(duì)消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)，對(duì)社會(huì)高度負(fù)責(zé)的精神，憑著博 德公司員工的共同努力，先后取得 ISO9001 和 ISO14001國際質(zhì)量、環(huán)保雙認(rèn)證，并徹底貫穿于整個(gè)管理與生產(chǎn)環(huán)節(jié)。目前博德公司第一期工程已全部完 工，我們已擁有國際標(biāo)準(zhǔn)化車間 ， 我們還擁有世界上一流的陶瓷生產(chǎn)設(shè)備，已投產(chǎn)的大型生產(chǎn)線 10 條，今年之內(nèi)還將增加到 12 條，并且，博德公司已成為精工玉石的最大規(guī)模生產(chǎn)基地?！备叨ㄎ弧⒏咂焚|(zhì)、高要求、高速度是博德公司在品牌形象、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售服務(wù)等方面迅速崛起并領(lǐng)先眾多陶瓷品牌的根本原因。 三、 企業(yè)發(fā)展情況 博德精工建材有限 公司是一家中外合資企業(yè)，專注于新型高科技環(huán)保建材的設(shè)計(jì)、開發(fā)和生產(chǎn)。 2) 負(fù)責(zé)對(duì)各部門的監(jiān)督和監(jiān)察。 5)堵塞漏洞，降低風(fēng)險(xiǎn)。 3)努力控制成本和各項(xiàng)費(fèi)用。 供應(yīng)部職責(zé)： 1)完成公司生產(chǎn)及其它方面的物資供應(yīng)工作，并保證物資進(jìn)廠驗(yàn)收合格率達(dá) 100%。 3)進(jìn)行人力資源開發(fā)、培訓(xùn)和管理，完善資訊系統(tǒng)和資料檔案管理。 行政 人力資源 部職責(zé)： 1)負(fù)責(zé)后勤服務(wù)工作。 華中西北區(qū) 西南 北方區(qū) 華東區(qū) 華南區(qū) 廣州 廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 第 6 頁 共 86 頁 5)負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)和配合上級(jí)有關(guān)部門對(duì)公司財(cái)稅、金融檢查工作。 3)負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)收支的審核和財(cái)務(wù)處理。嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)財(cái)務(wù)制度和財(cái)經(jīng)紀(jì)律。 市場營銷中心職責(zé)： 1) 根據(jù)公司全年的銷售計(jì)劃制定月銷售分解目標(biāo)，完成銷售任務(wù)； 2) 完成回款計(jì)劃，確保無死帳壞帳； 3) 對(duì)各個(gè)地區(qū)的市場信息進(jìn)行收集、整理、分析，以便給銷售決策提供依據(jù)，并進(jìn)行市場調(diào)研，尤其是對(duì)競爭品牌、市場需求、行業(yè)發(fā)展趨勢等進(jìn)行充分的了解、判斷； 4) 建立完善 的各級(jí)營銷網(wǎng)絡(luò)，提高總經(jīng)銷商、分銷商、工程經(jīng)銷商的市場拓展能力，幫助他們提高市場競爭力； 5) 定期拜訪各級(jí)客戶，建立、健全客戶資料檔案，密切與各級(jí)經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)關(guān)系； 6) 提出市場推廣和促銷活動(dòng)的建議，協(xié)助策劃部擬訂廣告宣傳及市場推廣方案，并根據(jù)最終確定的推廣方案予以實(shí)施； 7) 為各級(jí)經(jīng)銷商提供完善的各種服務(wù)； 8) 根據(jù)市場狀況，預(yù)測市場危機(jī)，及時(shí)提報(bào)各種有關(guān)的市場運(yùn)作、產(chǎn)品運(yùn)作、推廣運(yùn)作、競爭運(yùn)作等多方面的改善及實(shí)施建議； 9) 日常業(yè)務(wù)代表的工作計(jì)劃管理、費(fèi)用管理； 10）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。 3)進(jìn)行技術(shù)革新和新產(chǎn)品開發(fā)以及節(jié)能降耗。 一、 企業(yè)架構(gòu)圖 董事長兼總經(jīng)理 國內(nèi)業(yè)務(wù)部總監(jiān) 國際業(yè)務(wù)部總監(jiān) 市場部總監(jiān) 銷售管理部經(jīng)理 生產(chǎn)副總 營銷副總 總經(jīng)辦 監(jiān) 察 部 財(cái)務(wù)部 財(cái)務(wù)部總監(jiān) 渠道部總監(jiān) 工程部經(jīng)理 股份公司 超市部 研發(fā)技術(shù)部 品管部 設(shè)備部 生產(chǎn)部 行政人力資源部 供應(yīng)部 設(shè)計(jì)部 業(yè)助主管 物流部主管 倉庫主管 服務(wù)中心主管 北京分公司 拋光磚事業(yè)部 仿古磚事業(yè)部 特殊產(chǎn)品銷售部 廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 第 5 頁 共 86 頁 二、 運(yùn)作情況說明 我公司是中外 合資企業(yè)，公司部門劃分和主要職責(zé)如下： 生產(chǎn)技術(shù)部職責(zé)： 1)負(fù)責(zé)落實(shí)公司制定的方針、政策。在產(chǎn)業(yè)縱向發(fā)展的同時(shí)，博德將向房地產(chǎn)業(yè)、建筑業(yè)、裝飾業(yè)等橫向發(fā)展。 廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 第 4 頁 共 86 頁 “以科技創(chuàng)造完美的國際知名品牌”是博德 的戰(zhàn)略方針；高品質(zhì)、高品味的定位是博德始終如一的堅(jiān)定路線。 博德精工，致力于攀登世界建筑陶瓷和巔峰，永遠(yuǎn)為顧客創(chuàng)造舒適的環(huán)境和享受。產(chǎn)品用戶遍及世界各地，中國內(nèi)地的專賣店已 近 1000家，產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷亞洲、歐洲、美洲、澳洲等 30 個(gè)國家和地區(qū)。發(fā)展 至今，博德精工產(chǎn)品已形 成精工玉石、 金鉆玉崗、 精工磚 、仿古磚、內(nèi)墻磚 五 大類別 ， 二十多個(gè) 系列， 數(shù)百花色品種，不但已經(jīng)成為業(yè)界規(guī)模最大的精工玉石生產(chǎn)基地，而且所有精工磚產(chǎn)品均源于公司獨(dú)家開發(fā)，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，以品質(zhì)優(yōu)異、工藝領(lǐng)先、花色新穎在陶瓷業(yè)界一枝獨(dú)秀、傲立潮頭。 博德公司孜孜追求“以科技創(chuàng)造完美的國際品牌”的目標(biāo)，以科技創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新享譽(yù)業(yè)界。廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè) 第 1 頁 共 86 頁 目 錄 第一章 公司簡介 ????????????????? （ 1— 8） 第二章 選擇總經(jīng)銷商應(yīng)考慮的因素 ?????????（ 9— 9） 第三章 如何編制年度促銷規(guī)劃 ??????????? （ 10— 11） 第四章 如何策劃促銷活動(dòng) ????????????? （ 12— 15） 第五章 如何與廣告公司等外協(xié)單位合作 ??????? （ 16— 17） 第六章 實(shí) 效 促銷活動(dòng)分類 ????????????? （ 18— 19） 第七章 家裝渠道拓展及運(yùn)作????????????（ 20— 21） 第八章 家裝公司調(diào)研問卷 ?????????????（ 22— 24） 第九章 小區(qū)促銷方案 ?????????? ????? （ 25— 26） 第十章 小區(qū)通路的特點(diǎn) ??????????????（ 26— 26） 第十一章 小區(qū)目標(biāo)客戶資源?????????????（ 26— 26） 第十二章 小區(qū)推廣的方式 ??????????????（ 27— 27） 第十三章 小區(qū)推廣的策略 ??????????????（ 28— 28） 第十四章 小區(qū)推廣操作方法 ?????????????（ 29— 30） 第十五章 小區(qū)推廣 人員管理與 考核 ??????????（ 31— 31） 第十六章 小區(qū)推廣案例 ???????????????（ 32— 38） 第十七章 裝修課堂 ????????????????? （ 39— 39） 第十八章 店慶促銷 ??????? ?????????? （ 39— 30） 第十九章 開業(yè)指引 ????????????????? （ 40— 41） 第二十章 內(nèi)部銷售人員促銷方案 (激勵(lì)方案 )?????? （ 41— 44） 第二十一章 數(shù)據(jù)庫營銷方案 ?????????????? （ 45— 47） 第二十二章 “ 博德 注冊(cè)鋪貼工程師 ” 管理方案 ?????? （ 48— 49） 第二十三章 售后服務(wù) 特別建議 ???????????? ? （ 50— 50） 第二十四章 業(yè)務(wù)員基本條件 ?????????????? （ 51— 51） 廣東博德精工建材