【導讀】{ "error_code": 17, "error_msg": "Open api daily request limit reached" }

　　

【正文】 了解（） 不了解（） VI 硬度：了解（） 不了解（） VII 耐磨度：了解（） 不了解（） VIII 抗折強度：了解（） 不了解（） IX 耐急冷急熱：了解（） 不了解（） 八、如何維持與設計師的關系： a)設計師最希望得到三種什么：金錢回扣（） 學習培訓機會 （）有關設計刊物（） 旅游機會（） 參加有關社團（）名 譽（） 創(chuàng)業(yè)（） b)與設計師保持良好的關系，間隔多久時間接觸比較理想： 3 天內（） 一個星期內（） 10 天內（） 兩個星期內（） 20 天內（） 三個星期內（） 一個月內（） c)以設計師接觸常采用的方式：到辦公室拜訪（） 到家里拜 訪（） 吃飯（） 娛樂場所（） 外出旅游（） 廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務培訓手冊 第 25 頁 共 86 頁 第 九 章 小區(qū)促銷方案 小區(qū)準住戶是重要的潛在消費群，準住戶在交樓后開始關注瓷磚，他們會廣泛搜集相關信息、咨詢親朋好友及左鄰右舍的意見。此時在小區(qū)開展宣傳促銷，正好滿足了目標消費者 的需求，配合一些人性化的促銷手段，更容易受到消費者的青睞，投入少、回報高，事半功倍，可以推廣。 住宅小區(qū)按建設單位可分為單位小區(qū)與商業(yè)小區(qū)。單位小區(qū)一般由政府機關、事業(yè)單位、學校等集資興建的內部小區(qū)；而商業(yè)小區(qū)是指由房地產公司建設、公開發(fā)售的小區(qū)。針對兩種不同的小區(qū)，其促銷方式有些不同。具體操作可參照以下方案： ● 商業(yè)小區(qū) 準備工作 選址：了解本區(qū)域已建成發(fā)售的小區(qū)名錄，選擇一些規(guī)模較大、中高檔次的樓盤進行宣傳，先制定活動時間表，逐個小區(qū)進行。活動前與小區(qū)物業(yè)管理公司聯(lián)系，取得其支持，并盡可能取得 已發(fā)售單位的業(yè)主姓名、電話等。 人員： 34人，負責現(xiàn)場布置、產品介紹、派發(fā)資料。 物品清單： 展示硬件：平推架 /A字架 /小鐵架及樣板。 宣傳品：小圖冊、三維效果圖、專賣店名片、 ISO 證書、無輻射證書、橫幅、公司簡介、加卡等。 小禮品：禮品袋、圓珠筆或其他小禮品等。 其它：桌子 12張、椅子 45把、太陽傘 12把、電視機一臺、 VCD 機一臺、“博德” VCD光盤。 活動時間：一般選擇雙 休日、節(jié)假日。 活動形式 活動前先與物業(yè)公 司聯(lián)系，在小區(qū)的醒目位置懸掛幾條橫幅，先給住戶們建立起對品牌的基廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務培訓手冊 第 26 頁 共 86 頁 本印象。 派發(fā)賀卡，增進與住戶之間的情感溝通，制作或購買一些精美賀卡，賀卡主題上寫“博德恭賀您入住 XX 小區(qū)” ， 內容主要為祝福話語，并簡單介紹一下“博德”品牌，組織人員逐戶派送，最好能在賀卡上注明住戶的姓名。 產品展示：利用易攜帶的平推架 /A字架 /小鐵架等展具展示博德的主要產品。 現(xiàn)場咨詢：由導購人員現(xiàn)場為住戶介紹產品，解答疑問。有條件的可邀請一名設計師為住戶作裝修設計咨詢。 進行活動時，可派 12名導購人員在小區(qū) 的主要路口派發(fā)宣傳單張，引導住戶來展示現(xiàn)場參觀。 活動最好能與一些中高檔次的裝修公司聯(lián)合舉辦，可取得相得益彰、共同促進的效果。 活動時，收集“博德”產品有興趣的住戶名單，租車免費送住戶到展廳參觀，在展廳時統(tǒng)一講解“博德”產品的特點、優(yōu)點與利益，并觀看 VCD。 ，將小區(qū)當成流動展廳，由 12人專門負責，堅持數(shù)周，以不斷強化消費者的品牌印象。 有條件的，可協(xié)助物業(yè)管理公司進行一些公益活動，以增進品牌的親和力。 單位小區(qū)的促銷方式與商業(yè)小區(qū)的基本一致， 主要差異在單位小區(qū)的準住戶明確且工作地點集中。如某大學的教師樓，其住戶肯定是這所大學的教師，抓住這一特點，在他們入住前，宣傳就要開始，也采用宣傳上門的方式，在其工作地進行預熱式的宣傳。預熱式宣傳的目的是建立目標顧客對“博德”的基本印象，為以后小區(qū)促銷作鋪墊。宣傳方式有掛橫幅、派資料、送賀卡、溫馨提示、展示產品、裝修咨詢等。 第 十 章 小區(qū)通路的特點 近幾年，我國城市的現(xiàn)代化大型住宅小區(qū)如雨后春筍。樓盤的規(guī)模越搞越大，占地小則不下百畝 ，大則上千畝。建筑裝修的檔次也越來越高，已經(jīng)形成了一個特點鮮明、 銷售潛力巨大的重要市場。 客戶比較集中 ， 尤其是機關、事業(yè)單位的宿舍樓，互信性很強，只要找到突破口，有業(yè)主使用和宣傳 博德 產品，容易出現(xiàn) 多米諾 骨牌效應 ，形成團購能力。 大部分業(yè)主不輕信上門推銷的業(yè)務員，戒備心理強，但如果經(jīng)銷商通過在小區(qū)進行有計劃 的、有效的宣傳造勢，直接針對目標客戶進行直銷引導，會收到事半功倍 的銷售效果。 裝修、入住 的時間性比較明顯，宣傳推廣的時機把握很關鍵。 可以利用團購的各種優(yōu)惠，引導客戶（業(yè)主）做好口碑宣傳，吸引客戶加入團購的行列。 第 十一 章 小區(qū)目標客戶資 源 廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務培訓手冊 第 27 頁 共 86 頁 小區(qū)未裝修或者正在裝修的業(yè)主。 裝修公司或裝修游擊隊的包工頭。 樓盤開發(fā)商、物業(yè)管理部門、售樓工作人員。 非陶瓷類的建筑裝飾材料供應商。 第 十 二 章 小區(qū)推廣的方式 小區(qū)推廣的硬件 要實施多元化的渠道策略，推動小區(qū)展示與宣傳工作的積極開展，使小區(qū)推廣工作更加規(guī)范化和易于操作，進入小區(qū)之前及整個推廣過程中應該準備和使用一些形象展具及宣傳用品。如：產品展具（如八層方鋼插頁架、橢圓形翻頁架等）；推廣圖冊及宣傳單張；樓層牌；橫幅；架卡；形象太陽傘；移動帳篷；吊旗 ；企業(yè)品牌簡介易拉卷以及有代表性的產品樣板。 廣告宣傳形式 ①．商業(yè)性廣告 如報紙、專業(yè)刊物、廣播電臺、電視廣告、戶外廣告等。其中，對一些發(fā)行量比較大的地方性報紙，它具有費用小，有利于結合其他促銷策略共同宣傳的特點。而且，小區(qū)業(yè)主往往也喜歡從報紙上獲取相關信息。所以，報紙應不失為小區(qū)廣告宣傳的較好形式。 ②．公益性廣告 如小區(qū)樓層牌、公益標語、公益鏡框、橫幅、日字旗等，賦予公益性內容，在小區(qū)公共場所發(fā)放的廣告。公益性廣告，直面小區(qū)終端，直接刺激小區(qū)消費者，具備投資小、見效快等特點。在小區(qū)的推廣工作當中， 客戶應對此作為一項重點來抓。 促銷活動形式，常見的形式有： ①．人員推銷： 指小區(qū)推廣人員結合一些宣傳單張、調查問卷、小贈品等開展對小區(qū)消費者“一對一”式的產品宣傳推廣； ②．終端現(xiàn)場推廣： 規(guī)定的時間，在小區(qū)內的適宜場地開展有主題、有組織、有內容的促銷活動； ③．家裝課堂： 一般與家裝公司聯(lián)合開展。內容可包括公司產品特點與裝飾風格，住房裝修在選材、設計、裝潢方面的基本常識，如何合理控制裝修成本等。需要注意的是，開展廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務培訓手冊 第 28 頁 共 86 頁 此類活動時，事前的籌備工作必須精心安排。比如，怎樣聯(lián)系、邀請、安排接送、地點選擇的便利 性、適當?shù)男麄髟靹莸取Ｗ寘⑴c者在課后，真正能體會到主辦方是在“想其之所想，供其之所需”。 ④．限期讓利： 指在規(guī)定時間段內實行降價促銷； ⑤．購物有禮： 根據(jù)顧客購磚金額的多少贈送不同檔次的服務或禮品。如送設計、鋪貼、送家用小電器、精美小禮物等。 小區(qū)的宣傳及促銷活動形式應根據(jù)區(qū)域市場的差異性（區(qū)域消費群體的特點或愛好的不同），有選擇性地合理運用。同時，要避免形式上過于單一化。應盡可能地將宣傳和不同的促銷模式有效地結合起來，進行整合利用，以求達到較好的效果。 第 十三 章 小區(qū)推廣的策略 先入為主 策略 一個新的小區(qū)（特別是規(guī)模不大的小區(qū)）在裝修期間，業(yè)主們均會互相參觀，因此，首先裝修的單元會起到示范作用。好的示范會引導后邊的用戶使用同一品牌產品，因此，欲將自己的產品打開某小區(qū)的市場，先入為主十分重要，但是，這不等于排除后入的重要性，因為不可能每個小區(qū)都做到先入。市場是爭回來的！ 首戶優(yōu)惠，及重點服務策略 要打開某一小區(qū)市場，先給首家用戶以優(yōu)惠（如價格的優(yōu)惠，或裝修費、設計費的優(yōu)惠）。這樣可爭一個先入的示范的窗口。要使這一窗口真能起示范作用，為后邊的市場鋪路，重點服務的工作一定要做到家。特別是 鋪貼效果的服務，可以組織自己的施工隊，或挑選熟識的、質量好的施工隊提供服務（可考慮用戶包料，免費鋪貼的辦法）。施工過程中還要派專人全程跟蹤，做好送貨上門、分類（分色號）堆放、檢查產品顏色的一致性、監(jiān)督鋪貼過程的平整、規(guī)整效果等工作。 另外，一定要在小區(qū)內宣傳示范單元，引來其他戶主的參觀，這樣首戶優(yōu)惠的投入，一定會得到超值回報。 價格策略 小區(qū)推廣的產品價格必須要與整體市場的零售價格相一致，并以此為核心維系合理的終端價格體系。進而更好的體現(xiàn)工程渠道、集團消費的價格優(yōu)勢，更大范圍內保證客戶和分銷商的銷售利潤 。當然，這里所言的保持與零售價格相一致，同小區(qū)推廣過程中讓利促銷的短期行為是不相抵觸的。 我們應該將小區(qū)推廣的優(yōu)勢建立在優(yōu)質服務的基礎上，努力提高售前、售中、售后的服務質量，增加產品的附加值。讓小區(qū)用戶買到公司優(yōu)質產品的同時，更體會到服務的無價！ 聯(lián)合推廣的策略 小區(qū)推廣的核心策略是拓寬渠道，構建利益共同體，讓受益的各方形成互動，揚長避短，各取所需，實現(xiàn)多贏。 ①．聯(lián)合展示與家裝公司共同進駐小區(qū)，把 博德 的終端形象延伸到小區(qū)樓盤，讓品牌宣傳廣東博德精工建材有限公司 拋光磚事業(yè)部業(yè)務培訓手冊 第 29 頁 共 86 頁 最大化。當然，家裝公司、小區(qū)樓盤的相關宣傳物料也可以在 博德 專賣店展 示。 ②．聯(lián)合傳播。宣傳折頁、 POP或其他廣告媒體等捆綁上重點小區(qū)、家裝合作伙伴的信息，發(fā)揮整體合作戰(zhàn)的優(yōu)勢。（如在 XX 小區(qū)購房的業(yè)主，到 博德 專賣店選購產品，可獲得折扣優(yōu)惠）。 ③．聯(lián)合促銷。大型房地產小區(qū)樓盤具備強勁的媒介資源優(yōu)勢，在不同的階段有不同的宣傳攻勢?？陕?lián)合發(fā)展商、家裝公司捆綁式進行價格促銷，如買房送“ 博德 ”瓷磚 XX ㎡。 ④．聯(lián)合推廣。以樓盤為平臺，見縫插針進行 博德 品牌的宣傳，以強化業(yè)主的記憶。具體可以考慮： A．由售樓部或物業(yè)管理處代發(fā)產品宣傳資料和優(yōu)惠卡。 B．捐助制作一些小區(qū)公益廣告牌、告 示欄、指示牌。 C．懸掛宣傳橫幅或戶外廣告，贈送 博德 太陽傘擺放在停車場等公眾地點。 D．在小區(qū)的展覽廳、售樓處、會所、梯間的資料架上放上 博德 產品宣傳資料。 第 十四 章 小區(qū)推廣 操作方法 根據(jù)小區(qū)興建單位性質的不同和小區(qū)管理的差異性，我們將小區(qū)大致劃分為開放式小區(qū)和非開放式小區(qū)兩大類。下面針對每一類型小區(qū)的具體操作方法作一些介紹，以供客戶參考。 開放式小區(qū)： 這類小區(qū)一般由集體單位籌資興建，如學校、醫(yī)院、鐵道部等單位職工房。該種小區(qū)一般規(guī)模較小、管理較為松懈，通過適當?shù)墓P工作后，容易駐進小區(qū) 內開展推廣活動。 ①．調查公關工作 A．小區(qū)人員對目標小區(qū)進行詳細的摸底調查，全面收集信息：包括籌資興建的單位名稱及負責該項目的單位領導人、承建施工單位的負責人、何時開始施工、何時封頂、業(yè)主狀況、具體交房日期及相關的其他方面情況，并進行書面整理歸檔上呈至部門主管。 B．積極開展對小區(qū)各單位負責人的公關活動，切實保障下一步推廣工作的順利進行。 ②．宣傳推廣細則 A．小區(qū)樓體建筑施工期：重點要求小區(qū)人員做好宣傳橫幅、日字旗的發(fā)放工作。內容可包括一些慶祝標語、聯(lián)合建筑施工單位推出一 些“安全警示語”、“施工質量和進度提示語”等等。具體發(fā)放的位置如小區(qū)正門、小區(qū)內及周圍的路旁設施、小區(qū)樓體等； B．小區(qū)的交房、裝修入伙期：該時期是小區(qū)推廣工作的重要時期，小區(qū)人員能否把握機會切實做好每一個環(huán)節(jié)的工作，將顯得至關重要： a. 可根據(jù)當?shù)氐馁M用情況配合適當?shù)拿襟w宣傳（如新聞單位、廣播電臺、報紙等）。 b. 盡可能尋求進駐小區(qū)的裝修公司的支持協(xié)助，開展“一站式”（購磚、設計、裝修于一體）消費的 宣傳推廣，提高促銷成功率；要做好墻地磚樣品的展示工作，創(chuàng)造良好的現(xiàn)場展示氛圍。 c. 安排促銷人員開展現(xiàn)場導購和咨詢，同時對相關信息