【正文】 如 此 一 來 ， 對 花 錢 打 廣 告 的 連 鎖 企 。連 鎖 企 業(yè) 一 定 要 確 認(rèn) 廠 商 所 提 供 各 項 優(yōu) 惠 價 只有 一 家 別 無 分 號 ， 否 則 就 會 淪 為 替 別 人 抬 轎 的 窘 象 。 此 外 ， 競 爭 因 素 也 不 可 忽 略 。 因為 發(fā) 動 結(jié) 盟 策 略 的 主 動 者 ， 往往 會 投 入 相 當(dāng) 的 廣 告 量 。 再者 如 游 樂 區(qū) 透 過 連 鎖 企 業(yè) 發(fā) 贈 招 待 票 也 是 良 策 。 如 服 飾連 鎖 業(yè) 可 透 過 速 食 業(yè) 來 發(fā) 送 購 物 折 價 券 。 除了 實 際 商 品 販 售 外 ， 如 來 就 喝 可 樂 ， 喝 茶 是 不 同 業(yè) 者 結(jié) 合 實 例 。 19) 聯(lián)合 不 同 的 業(yè) 者 ， 互 為 盟 友 交換 彼 此 利 益 是 結(jié) 盟 的 重 點 ， 通常 互 為 結(jié) 盟 者 主 要 是 不 同 業(yè) 種 客 層 間的 交 流 、 廣告 利 益 交 換 或 是 供 應(yīng) 廠 商 品 牌 結(jié) 合 。 搬 得 愈多 ， 得 獎 愈 多 。 18) 限時 大 搬 家 18 是在 一 段 期 間 內(nèi) ，聚集 購 物 滿 XXX 元消 費 者 的 摸 彩 券。 尤 其 氣 球 爆 破 又 具 有 戲 劇 效 果 ， 對 參 與 者 能留 下 良 好 印 象 ， 有 助 于 形 象 力 的 提 高 。 等 到 特 定 時 間 及 人 潮 匯 集 后 ， 即 讓 氣 球 爆 破 ， 此 時 各 式 現(xiàn) 金 折 價券 滿 天 飛 ， 現(xiàn) 場 檢 拾 的 景 象 熱 鬧 非 凡 ， 不 但 可 以 營 造 氣 氛 。 舉 辦 幸 運 大 爆 破 要 有 一 個 先 決 條 件 ， 那 就 是 一 定要 有 可 以 聚 集 人 潮 的 廣 場 。 17 ) 幸運 大 爆 破 則廣 見 于 開 幕 促 銷 運 用 。 其 主 要 用 意 是 將 無 形 的 兌 換 券 改 為實 質(zhì) 的 商 品 。 因 此 ， 部 分 業(yè) 者 為 提 高 參 與 率 與 得 獎 率 ， 有 時 會強 調(diào) “ 通通 有 獎 “ 大摸 彩 ， 以 提 高 消 費 者 參 與 的 意 愿 與 購 買 力 。 16) 幸運 大 摸 彩 購物 滿 XXX 元就 可 參 加 幸 運 大 摸 彩 是 常 見 的 競 爭 方 式。 此 法 除 了 購 物 客 單 價 的 助 益 外 ， 消 費 者 互 動的 參 與 性 也 是 奧 妙 所 在 。 業(yè) 者 可 設(shè) 計 凡 購 物 滿 XX 元即 送 集 點 券， 集 滿 某 特 定 字 樣 ， 即 可 獲 贈 特 定 贈 品 。 尤 其 是 以 兒 童 為 主 要 訴 求 的 速 食 連 鎖 業(yè) 者 更 常 用 此 法 來 聚 集 人潮 。因 為 ，領(lǐng) 導(dǎo) 品 牌 常 常 是 消 費 者 耳 熟 能 詳， 最 有 感 受 ， 如此 可 有 價 贈 品 的 魅 力 。 然 而 在 選 用 付 費 贈 品 時 ， 此 贈 品 最 好 不 要 與 連 鎖 企 業(yè) 本 身販 售 的 商 品 力 重 疊 ， 一 方 面 避 免 過 低 價 格 影 響 到 原 有 商 品 出 售 ， 二來 怕 混 淆 視 聽 。 也 就 是 說 ， 消 費 者 對 此 贈 品 的 市 17 價要 有 足 夠 的 認(rèn) 知 度 ， 如 此 ， 才 能 營 造 付 費 贈 品 的 超 值 感 。 消 費 者 只要 先 付 不 等 的 金 額 ， 購買 某 速 食 餐 飲 業(yè) 者 的 外 帶 超 值 卡 ， 則 每 次 持卡 購 買 外 帶 時 ， 可 享 受 買 大 送 大 的 利 益 。 而以 速 食 餐 飲 業(yè) 來 說 ， 買 大 送 大 推 廣 外 送 或 外 食 觀 念 則 是 另 一 種 隨 貨附 送 的 促 銷 手 法 。 而 部 分 服 飾 業(yè) 者 也 會 依 服 飾 品 牌 或 類 型 不 同 而 有 不 同 方 式 ， 如買 西 裝 送 西 褲 或 是 買 二 條 西 褲 再 送 一 條 等 方 式 ， 推廣 特 定 商 品 群 。 如 母 親 節(jié) 贈 品 偏 向 女 性 化 商 品 ， 而 父 親 節(jié) 商 品 則 以 男 性 商 品 ，此外，在 于 節(jié) 慶 贈 品 時 ，部 分 連 鎖 業(yè) 者 也 會 以 商 品 + 贈品 兩 分 禮 表心 意，或 是 將 贈 品 定 位 為 “ 為你 準(zhǔn) 備 另 外 一 份 超 值 禮 ”的促 銷 手 法 ， 廣為 宣 傳 。 除 非 其 具 有 非 常 的 特 殊 的 價 值 感 或是 單 價 極 為 昂 貴 可 營 造 超 值 感 。 物 以 稀 為 貴 或 是 百 元 商 品 免 費 送 ， 都 是 贈 品力 的 施 力 點 。 可 視 各 連 鎖 經(jīng) 營 業(yè) 別 毛 利 結(jié) 構(gòu) 的 不 同 而 調(diào) 整 。 連 鎖業(yè) 者 可 針 對 不 同 的 門 檻 設(shè) 計 不 同 的 贈 品 力 ， 對 刺 激 單 日 營 業(yè) 額 的 助益 頗 佳 。 12) 滿 XXX 元就 送 XXX 商品 以不 同 購 物 門 檻 設(shè) 限 ， 贈 送 各 項 超 值 贈 品 是 門 檻 贈 品 的 特 點 。 可 是 由 于 無 論 購 買 金 額 多 少 一 律 都 有 贈品 。 所 以 ， 買 就 送 對 于 單 日 營 業(yè) 額 與 成 交額 增 加 有 極 大 的 助 益 。 換 言 之 ， 來 就 送具 有 廣 大 的 集 客 力 ， 可 是 對 于 購 買 力 的 刺 激 較 不 直 接 是 其 較 大 的 缺失 。 憑 廣 告 傳 單 、 報紙 、 雜志 上 的 截 角 ， 兌換 實 用 性 的 商 品 。 也 就 是 說， 在 低 峰 時 間 ， 運 用 限 時 搶 購 來 聚 匯 人 潮 。 因 此 ， 為 避免 損 失 ， 超 市 在 每 日 下 午 大 多 有 限 時 搶 購 方 式 ， 出 清 生 鮮 存 貨 。 而 限 時 搶購 則 是 在 固 定 期 間 內(nèi) ， 店 內(nèi) 某 特 定 商 品 打 折 或 降 價 ， 吸 引 當(dāng) 時 在 場顧 客 購 買 。 通 常 紅 包 袋 內(nèi) 設(shè) 計 可 為家 電 、 折價 券 或 贈 品 等 。 另 一 種 則 是 以 一 元 購 買 一 個 紅 包 袋 ， 袋 內(nèi) 裝 有 各 項贈 品 的 明 細(xì) 。 贈 品 可 以 門 店 本 身 的 滯 銷 品 或 是 日 用 品 。 而 當(dāng) 進(jìn) 行 一 元 萬 能 時 ， 可 分 為 兩 種 方 式 。 也 就 是 說 ， 并 不 是 每 位 消 費 者 都 可 參 加 此 活 動 ， 而 是 必 需 消費 滿 XXX 元以 上 ，才 具 資 格。 8) 一元 萬 能 指消 費 者 以 一 元 即 可 買 到 超 值 的 商 品 。 尤 其 可 以 吸 收 不 同 品 牌的 使 用 者 ， 增 加 潛 在 顧 客 的 購 買 力 。 所 謂 舊 換 新 是 指 帶 舊 品 來 買 新 產(chǎn) 品 ， 則 可 折 價 一 定 金 額。 其 中 主 要 作 法 在 于 15 購滿 XXX 元， 就 送 同 現(xiàn) 金 XXX 元的 紅 利 券 ， 于 下 次 消 費 抵 用 。 當(dāng) 連 鎖 業(yè) 者 都 推 廣 某 項 商 品 時 ， 可 針 對 特 定 商 品標(biāo) 上 紅 利 XX 元折 價 券 ， 作 為 鼓 勵 其 下 次 購 買 抵 用 ， 增 加 顧 客 上 門的 次 數(shù) 。 因 為 在 相 同 產(chǎn) 品 及 比 較 利 益 之 下 ， 消 費 者 會 選 擇 有 優(yōu) 惠 的 折價 促 銷 業(yè) 者 。 因 為 ， 對 連 鎖 業(yè) 者 來 說 ， 折 價 券 就視 同 現(xiàn) 金 。 當(dāng) 然 為 了 推 廣 某 項 新 上 市 的 商 品 ， 業(yè) 者 也 可 以 用 此 組 合 價 的 方 式， 讓 消 費 者 以 較 便 宜 的 價 格 使 用 此 商 品 ， 以 此 種 方 法 來 拉 進(jìn) 消 費 者對 新 產(chǎn) 品 的 接 受 度 。 此 種 套 餐 式 的 組 合 對 于 高 峰 時 間 來 客 數(shù)的 聚 集 有 著 極 大 的 效 應(yīng) 。 5) 組合 式 購 買 組合 價 則 是 另 一 種 價 格 戰(zhàn) 的 方 式 。 然 而 ， 如 果 所 謂 大 降 價 ， 其 價 格 下 降 幅 度 并 不 震 撼 或 是 消 費 者根 本 沒 有 感 受 ， 那 么 此 價 格 戰(zhàn) 根 本 無 法 奏 效 。 而 為 了 控 制 數(shù) 量 及 點 計 數(shù) 量 ， 業(yè) 者 會 用 印花 價 方 式 ， 持 印 花 者 才 有 權(quán) 購 買 的 方 式 來 做 為 控 制 用 。 4) 降價 除了 折 扣 戰(zhàn) 略 外 ， 利 用 “ 超低 價 ” ， “ 震撼 價 ” 等直 接 降 價 方 式 吸 引 消費 者 。 通 常 為 求 震撼 力 ， 某 些 經(jīng) 營 者 會 用 于 5432 1 逐日 折 扣 的 方 法 ， 來 作 為 吸 引 顧 客的 手 段 。 14 3) 逐日 折 扣 是依 日 期 別 來 設(shè) 定 折 扣 。 2) 七折 八 扣 是以 商 品 別 作 為 折 扣 的 分 界 點 。 所 以 ， 如 果 只 是 單 一 折 扣 數(shù) 過高 ， 又 讓 消 費 者 沒 有 感 受 。 因 為 連 鎖 經(jīng) 營 大 多 是 采用 萬 國 牌 方 式 ， 也就 是 集 合 各 家 品 牌 ，或 是 不 同 產(chǎn) 品 別 總 合 而 成 。 13 2 5 4 促銷 方 式 與 目 標(biāo) 的 配 合